证券行业电话营销技巧与实例

，电话营销技术及案例，2，3，4，5，电话营销的特点，电话营销必须用语音传达信息，营销人员在很短的时间内给予的客户的兴趣，电话营销是一种您要来的流程电话营销是纯粹不理性的感性销售，电话营销用语音传达信息，客户经理只能用“听觉”来“报告客户的所有反应”，以确保营销方向正确，商家在很短的时间内，以及准客户的兴趣，1，在电话访问期间，如果没有办法让准客户在20-30秒内感兴趣，准客户可以随时终止通话。因为我不喜欢在任何与自己无关的事情上浪费时间，除非那部电话能带来什么好处。电话营销是你来找我的过程。最好的访问过程可以让客户经理说三分之一的时间，准客户说三分之二的时间，从而保持良好的双向通信模式。9.电话营销不是完全的理性营销，而是感性营销，电话营销是感性的销售，营销人员要在感性方面做出更多的努力，打动顾客的心，然后用理性的资料加以补充，加强感性销售水平。王先生，如果您选择我们营业部开户，您会觉得我们优质的服务和股票买卖更容易(感性的呼吁)，我们的手续费是业界最合理的(理性的呼吁)。10，设定电话行销的目标，主要目标次要目标，11，设定电话行销的目标，一般主要目标为：根据您的商品特性，确认预备客户是否为实际潜在客户确认采访时间确认客户打开时间确认客户确认最终决定时接受服务建议，12，为电话营销设置目标，典型的辅助目标为：确保准客户相关资料后，以后与准客户联系的时间会引起准客户的关注，先看一下相应的投资提案，可以通过准客户的同意来传达。13、设定电话营销目标、电话营销目标表、14、电话营销事前计划、预先呼叫计划、电话营销事前计划，无论从事什么行业，要想得到好的结果，都要事先进行彻底的计划。否则必须做更多的工作，电话营销也不例外，需要事先适当的计划。其中有4项重要的准备工作。1、了解实际客户进入市场的动机2、整理整个计划书3、初步客户/现有客户的基本资料研究4、其他准备工作。了解电话营销的事前计划，(a)准客户进军市场的动机可能因每个准客户进军市场的动机而异，但通常最终动机只有两类，一个动机是希望得到某种好处，另一个动机是害怕某种利益损失。所有预备客户在进入市场前都会问：“进入市场对我有什么好处？”因此，客户想要的是“好处”，而不是销售部本身的功能。此外，客户的“要求”和“期望”、“要求”必须与非理性动机区别开来，“期望”必须是最好的或不重要的部分。客户经理们主要强调投资理财的必要性。不必要的功能/利益仅用于加强销售的效果。电话营销人员不要本末倒置。电话营销的事前计划，顾客开立账户的动机很多，但最重要的是，理财诱导顾客最有力的动机，如股票或基金购买，最终目的是希望获得次级收益。2、便利3、稳定一种商品/服务如果能在心理上给人更大的安全感，将是影响很大的因素。4、社会认同/认同、电话营销前期计划、(2)完整的计划书、电话营销前期计划、(3)提前研究准客户/老客户的基本信息，并在致电准客户/老客户之前与客户相关只有仔细调查了这些资料，顾客经理才能抓住这次访问的要点。否则，就等于盲人摸象准确地推测顾客的喜好。20、电话营销的事前计划(a)其他准备事项1，在声音中加入笑声，可以温暖、冷淡、冷漠、关心、挫折、忍耐、急或抵抗。因此，要让准顾客通过你的声音感受到你的关心和微笑。2在打电话之前，深呼吸几次，可以让心情平静，声音坚强。在桌上放一杯温水，说太久的时候喝温水可以放松声带。21、一般来说，电话营销活动的进行方式与传统面对面营销活动的进行方式没有太大区别，大致可以分为10个主要阶段。电话营销基本培训，22，电话营销基本培训，开幕词KeyMan有效地咨询客户的答复营销服务功能和理解点刷新，23，电话营销基本培训，试用交易客户异议处理电话后续追踪电话，24，开场白，在给原始客户打电话时，应在15秒内由公司和自我介绍开始的客户继续谈话。为了停止顾客做的事情，让顾客愿意和你说话，客户经理必须明确告诉顾客以下三点：我是谁/我代表那家公司吗？给客户打电话的目的是什么？我们公司的服务对客户有什么好处？25，开场白是，账户经理：“喂，陈美丽的小姐？我是富人证券丹尼尔路营业部的真名。我们公司的专业领域是提供企业闲置资金的投资企划。今天我打电话来的原因是我们公司的投资计划已经为像你们这样的很多企业获得了业外利益。为了进一步了解我们能否为贵公司服务，我想问一下那个证券公司现在是否为你服务。”核心技术：1，提到公司的名字专业知识。请告诉对方为什么打电话。告诉对方会有什么好处。4、让询问准客户相关问题的客户参与。26，开场白，常用开场白类型如下：1，相同的背景方法。2、理由推荐法。3、孤儿客户法。4、为老客户打开谈话。27、连接kiman-在对待秘书的同时，表明公司和自己的名字要自信地说。不要太客气，不要在电话上谈开户的事。强调客户对服务的理解关系在需要秘书帮助的时候，不是随时都有时间，而是很忙，28、有效地询问，确认对话对象是向有权做决定的人咨询客户对什么感兴趣，资金多少，客户做出最终决定时等相关信息与客户双向沟通尽量鼓励客户的话，营造顺畅的气氛，确保对话过程没有偏离预定目标29、有效的咨询示例。我想为贵公司量身定做能满足您需要的服务。能问一下贵公司的基本情况是国营企业还是民营企业吗？你公司有投资部门吗？当前的运营性能如何？有投资金融产品的剩馀资金吗？你们现在金融投资有什么困难吗？30，有效结束电话，账户经理进入最终交易阶段，只产生两个结果。一个是交易不成，一个是交易成交。如果交易没有成功，客户经理在结束电话的时候2: 31，有效的结束电话，1，目前交易没有成功，但在未来有需求的时候留下好印象，就应该有机会和他们一起做生意。第二，要保持积极的思维，如果客户经理这次不同意开设客户账户，产生消极的感情，就要通过下一个电话传递这种消极的感情，影响自己的心情和准客户的心情，32，有效地结束电话，交易完成后，客户经理也要以积极主动的方式结束对话。1.不要说太久：谈论服务和利益太久反而会产生新的反对问题。不要太快结束电话：如果太快结束电话，可能会向忘记一些重要资料的顾客确认。33，为了有效地结束电话，有效地结束客户经理给的与客户的销售洽谈，1，首先感谢客户选择公司的服务。“王先生，谢谢您对我们公司的支持。请给我一个为贵公司服务的机会。”.2、确认客户概要信息。3、确保加强客户的决策。4、客户开户后提供服务咨询。34，跟踪后续电话，在客户经理进行交易阶段，由于某些原因，可能无法在此电话上达成交易，需要预约下一次呼叫，但是在决定是否继续跟踪此客户之前，客户经理必须首先确定准客户是真正的准客户，还是只是敷衍了事。否则，给准客户打很多后续电话也没有用。35，后续追踪电话，1，首先确认对方是否是值得继续开发的准客户。我对你的服务感兴趣。*对您的服务有需求。我有钱投资。*有权做出投资决定。2、从现在开始到后续追踪拨号期间，客户经理必须完成以下准备工作：*将相关资料发送给给给客户。*预计客户可能提出的相反问题，并寻求应对措施。3、从现在开始，在你给他打电话之前，请告诉他应该做什么。“王老师，这个星期三，我会亲自给你发送你想要的资料。最晚后天一定能收到。请先看一下。星期五再打电话讨论那个要点。不知道周五我们再打电话的时间是上午还是下午更好，36，销售工具，传真DM电子邮件网站，37，建立自己的电话销售脚本，亲爱的王富仁老师你好：我有钱的证券公司理财顾问林心，我们公司为很多成功的专家制定了完美的投资计划，我们为他们节省了很多手续费，实现了他们的长期理财目标。根据每位客户的不同投资和理财要求制定合适的理财计划是我们的专长，这与许多证券公司不同。我相信在国内证券市场开放和投资商品多样化的影响下，真的有无法决定如何投资的时候。由于人情缘故，有时勉强开户，几年后也觉得没有用，但如果不投资，把钱放在