解决方案销售实施手册(第二篇)

解决方案销售实施手册（第3章第6章）第二篇,第3章有效进行拜访前规划和研究,目录,第4章如何激发潜在客户的兴趣,第5章帮助潜在客户承认痛苦,第6章诊断痛苦并创建解决方案构想,第3章有效进行拜访前规划和研究,一,为什么拜访前规划和研究如此重要？“计划的挺好，就是没做好”自己用于准备的时间和实际会谈的时间比例往往低于1：1前期准备工作不充分，效果往往不会好所有有效的拜访前规划和研究的共同特征是，着重于发现潜在问题。,什么是“痛苦”？在解决方案销售中，痛苦指的是关键的业务难题或潜在的错失的机会，这是促使客户行动的原因。,解决方案销售的辅助工具有下面3个：,关键人物表,二,关键人物表按照行业不同列出公司中的重要职位和这些职位上的关键人物可能面临的关键业务难题。,客户概况,三,关键人物表针对的是个人的业务问题，而客户概况提供某个组织的整体情况。对客户概况的分析有助于发现某个组织所面临的潜在的痛苦。,客户概况提供目标组织的概况，介绍一个组织的主要组成部分。他强调组织面临的挑战。,痛苦链,四,痛苦链是用图示表示的组织内部多个关键业务问题之间的因果关系，它包括职位信息、相对应的问题，以及问题产生的原因。,职位：首席财务官痛苦：利润下降原因A：销售收入下降原因B:运营成本上升原因C:,职位：市场营销副总裁痛苦：不能吸引系客户原因A：促销活动不得力原因B:缺乏客户信息原因C:,职位：销售副总裁痛苦：销售收入下降原因A：不能吸引新客户原因B:竞争加剧原因C:缺乏新产品,职位：首席执行官痛苦：股东价值下降原因A：利润下降原因B:原因C:,如何建立痛苦链？,痛苦链示意链,第4步确保该痛苦链是导致更高层次的另一个痛苦的原因。,第8步根据问题的因果联系将这些关键人物联系起来。,第7步重复第4步到第6步，把痛苦链引向更高一层的另一个关键人物。,第6步想一想“谁应该对这个问题负责”，答案就是，另一个职位的关键人物。,第5步想一想“由这个痛苦引起的后果是什么”，答案就是，另一个关键人员面临的痛苦。,第1步确定一个职位，作为机会的切入点。,第2步列出该职位面临的一个首要痛苦。,第3步记录下你的产品或服务能够解决的痛苦及原因。,第4章如何激发潜在客户的兴趣,A.业务发展提示卡,B.业务发展信函,亲爱的_潜在客户：我公司的业务是帮助客户_用“我们帮助”这一主题描述公司定位在过去_年数的时间里我们一直与_行业合作。我们的客户包括3个参考客户公司：_我们从他们那里了解到的主要问题是3个主要的潜在痛苦：_我们已经成功地帮助客户解决了这些问题及其他一些问题，我希望有机会能向你介绍这些案例。如果你希望了解我们是如何帮助其他_职位解决这些具有挑战性的问题的，请致电_电话号码，我们将为您提供更多的信息。祝好！_销售人员的名字,C.参考案例,D.（初始）价值主张,第5章帮助潜在客户承认痛苦,结构化销售拜访方法如下：初次拜访时要使销售的步骤与客户所做的决定保持一致确保进行销售拜访或谈话的人值得信任，并能提供价值。使潜在客户自己主动承认痛苦。,两个基本原则：一、人向人购买（peoplebuyfrompeople）可信（trustworthiness）=真诚（sincerity）+能力(competence)二、权向权购买（powerbuysfrompower）,基础,客户拜访提示卡（第13步）：拜访准备指南,在会面一开始就说明拜访目的,让潜在客户知道他有一张“出局的王牌”,请在此输入您的文本。,针对潜在客户建立公司定位陈述,确定你想要潜在客户得出的结论,确保参考案例针对痛苦而不是针对产品,准备好可以引导客户承认痛苦的问题,避免任何可能被认为不真诚的行为,情境问题范例：“目前，假如你的客户想在销售人员不给他们打电话的日子订货，他们会怎样做”“目前，你的客户通过什么方式了解你们的新产品或推销活动？”“当潜在客户向销售人员打电话询问一些常见问题时，这种电话怎么处理？”“目前，你的销售人员是如何让现有客户推荐新业务机会的？”,痛苦菜单问题范例：近来我们从营销副总裁那里听到的3个最主要的困难如下：1.未实现收入目标；2.销售成本上升；3.不能准确预测未来销售收入。你面临这些问题吗？或者，您是否想了解我们是如何帮助客户解决问题的？,第6章诊断痛苦并创建解决方案构想,建立九格构想创建模型,答案：1、4、7、9、13=控制型2、3、6、1