机电产品市场分析ppt课件

机电产品营销，内容回顾：1市场，人口欲望购买能力，1)生产前市场调查分析2)产品设计、开发和指导3)生产后营销活动4)产品售后服务，信息反馈，客户要求等，2机电产品营销阶段，3现代营销概念，3 4机器产品行销、制造商(企业)对制造商(企业)、组织、结构、政府等行销、制造商间行销、也称为5节基础、(地理2)人口3)消费心理4)行动因素、机电产品目标行销策略、1)没有差异购物中心已经采取了保修程序，所以不肯改变。威找了四天没换的东西，挂着“友好商场为什么不退掉不良彩电”的牌子，在商场活动了两天半。百货商店以侵犯威信的诉讼要求赔礼道歉，赔偿了1万韩元的损失。审判结果是，韦败诉，把道歉书写给韦，购物中心退还了彩色电视。这是罕见的诉讼。如果你是这个商场营销顾问，你认为你应该打这场官司吗？分析提示：也无需分析彩色电视的质量如何，商场拒绝退货是否合理，法院判决是否适当。分析的重点是购物中心的这次诉讼不能对调。4、情景模拟1，我认为这场官司首先，这场官司不应该破坏商场形象。第二，这场官司伤了大部分消费者的心。虽然审判以“右结”胜诉结束，购物中心只是得到了没有实效的判决和不是真心的道歉书。因购物而付出的有形无形的代价太多，太重。购物中心可能认为这样做维护了自己的尊严。但是付出了失去很多顾客的代价。因此，我们从“友谊”得到的真正益处只有一个：从不该面对的诉讼中得到的教训。模拟要点：5，3单位机电产品市场分析，学习目标：1。了解机电产品市场特征。2.了解机电设备市场，熟悉机电产品组织市场购买过程。掌握机电产品营销阶段。英格丽德骚乱、专业工具扩展DIY市场、英格丽德骚乱、专业工具扩展DIY市场、7、英格丽德骚乱、专业工具扩展DIY市场、8、英格丽德骚乱、专业工具扩展DIY市场、9、英格丽德骚乱、专业工具扩展DIY市场、 机电企业营销的目的是通过满足用户的现实和潜在需求，达到企业的经营目标，仔细研究产品用户，分析中间商的行为、案例摘要、17、案例6中中间商营销失败的原因，了解任务1机械和电器产品购买行为，了解某推销员小王销售家用食品加工机，努力工作几乎没有效果，下面是他的一些经验，请学生分析失败的原因。1多次在百货商店没有得到营销，答复多次后，放弃努力，2-超级营销，采购经理和商品经理依次，因为不安，无法掌握关系，营销失败，通过与包括3民间关系在内的大规模购物中心采购经理建立良好的合作关系的努力，但是竞争，购物中心采购经理转移购买意向时，小王切断联系，再次失败，18，组织客户购买产品和服务以满足机电产品市场、个人或家庭的需要；机电产品主要市场，19，1。市场需求的本质，3.1.1机械和电气产品市场的特性，1)需求的衍生，生产电动机的企业，全自动洗衣机制造商，消费者，全自动洗衣机的数量，电动机销售，诱导需求，消费者需求，距离越远，对未来的预测，组织市场，消费者需求数量，消费者市场，组织市场需求的本质，3.1.1机电产品市场的特点，2)需求灵活性不足，对组织市场的影响微乎其微，原材料成本上升，影响微乎其微，内容和案例结合，21，1。市场需求的本质，3.1.1机电产品市场的特点，3)需求波动大，组织市场需求波动大于消费品市场需求波动幅度。一些新企业和新设备尤其如此。1制造商和消费者市场之间存在时空差异机电企业的需求变化落后于消费者相应的需求变化2机电企业的需求波动幅度大于消费者相应的需求波动幅度，消费者需求增加10%，企业需求增加100%，市场需求减少10%，企业倒闭，内容与案例结合，需求波动，22，1。市场需求的本质，3.1.1机械和电气产品市场的特点，4)共同需求，一个组织市场的需求与另一个组织市场的需求紧密联系，内容和案例，案例，对普通车床主轴箱壳的需求与每个可用变速齿轮相关，如果个别变速齿轮供应出现问题或延迟，生产机床的公司可能需要暂时停止购买主轴箱壳，买方需要与多家供应商代替一个铃铛调整。市场需求的结构，1)购买者少，但购买量和金额大的组织市场行业比较集中，一般容易识别目标客户。2)产业市场的买方在地理区域内，部分产业的相对集中对地理位置的依赖性强，产业市场的集中降低了销售和运输成本，促进了企业之间的合作。发电设备制造商，各地有限的发电站，少买者，大买数，24，3.1.1机电产品市场的特点，2。市场需求的结构，2)产业市场的买方依赖于地理区域内部分产业相对强大的地理位置，产业市场的集中有利于降低销售和运输成本，促进企业间的协作。2012年八大支柱产业增加值822.25亿元，同比增长11.1%。其中家电制造业为384.97亿韩元，增长了8.2%。机械设备制造268.61亿元，增长21.8%；电子通信制造业42.71亿韩元，减少1.9%。纺织服装制造业56.79亿元，增长1.1%；精细化工制造业35.54亿元，增长14.9%；家具制造业19.1亿元，增长3.8%；印刷包装行业9.98亿元，减少5.9%；医疗制造业4.52亿韩元，增长4.7%。，广东顺德，25，3。机电产品采购流程的特殊性，1)专业采购、制造商企业采购相关人员、专业技术人员、高级管理人员、采购中心、中心、二级员工、负责日常非关键产品采购、丰富的产品和采购知识、产品的性能质量规格和相关技术要求、其他参与者、负责采购计划审批等，26机电产品购买过程的特殊性，2)直接购买，3)租赁带购买，4)供求双方密切相关，购买规模大时直接在交货地点购买，不通过中间环节，与买方和卖方紧密合作，实现双赢，生产中一些昂贵的设备，在无法购买时通过租赁的形式降低成本，27，3.1.2机电购买差异，2 .市场差异，3 .营销差异，表3-1组织市场和消费者营销差异，28，沈阳第一机床厂营销案例，29，沈阳第一机床厂营销案例，30，情况模拟销售人员，电话，在线交流，网站维护，31，工作2熟悉机电产品市场购买行为，所以：认识别人，一切战斗都没有危险；我不知道，1胜1负；不相识，不知己，每次吵架都会危在旦夕。-战争艺术，32，任务案例，任务2机电产品市场购买行为，江苏无锡瑞西迈钢管制造厂产品信息调查报告，公司简介：生产，加工，销售各种规格产品，宝钢等各种钢厂产品销售。产品信息：主要材料，主要执行标准为无锡瑞西迈特钢铁股份有限公司分销售公司，钢管销售中心各1个或2个联合管道生产厂。服务宗旨：扎实的实力，优质的产品，低廉的价格，一流的服务；经营理念：顾客至上，质量优良，所有品种，价格合理。课堂小组作业，33，1。机电产品市场的购买类型，表3-2制造商购买决定类型，工作2机电产品市场购买行为，1，机电产品市场购买行为，34，2。机电产品市场购买对象，工作2机械产品市场购买行为，1，机电产品产品市场购买行为，35，3。熟悉采购行为的特点，(1)采购流程的特点，(2)采购行为特征，工作2机电产品市场采购行为，供求谈判时间；购买次数少。高产品服务要求；产品质量和供应时间有特殊要求。制造商(企业)购买决定很复杂。购买目的强；购买是理性的。购买组织复杂。购买相关人员更多。影响购买的因素很多(制造商购买机械和电气产品时，会受到当时经济、技术环境、政治环境、竞争环境等的影响)。、一、机电产品市场购买行为，36，4。影响机械产品购买行为的主要因素，任务2机电产品市场购买行为，第一，机电产品市场购买行为，37，1。制造商(企业)市场购买过程中的参与者、(1)用户、(2)影响者、(3)购买者、(4)决策者、(5)控制者(门、信息控制者)和商家需要了解以下问题主要决策参与者是谁？他们影响什么决定？他们影响决策的程度是多少？每个决策参与者使用什么评估标准？任务2是机电产品市场购买行为，2，制造商(企业)购买行为分析，38，2。制造商的采购决策流程，任务2包括机械和电气产品市场采购行为，2，分析制造商(企业)采购行为，买方：开发新产品和替代供应商，购买新部件和设备，买方：确定产品种类、特性和数量，买方更加明确，卖方寻求合理营销，供应商实现分配的方法供应商数通常为2-3、39，2。制造商的采购决策流程，任务2是机电产品市场采购行为，2，分析制造商(企业)采购行为，40，2。制造商的购买决定流程，任务2包括机电机电机电产品市场购买行为，2、制造商(企业)购买行为分析，41、中国经济网络汽车有机会采访BMW集团负责采购和供应商网络的德雷格博士。中国经济四车：包括近几年本地化的成功在内，BMW在中国市场的成功，其中本地化的组合更加突出。您如何评价中国企业的支持情况？例如，huachen BMW，包括BMW集团的上游供应商？德雷克：在中国我们的生产中，当地购买率从43%到48%。Bmw集团和所有供应商都有良好、密切的合作，在中国也是如此。宝马集团的全球购买标准是统一的。无论是中国生产的车还是德国美国生产的车，质量都一样。我们对供应商的标准也是一样的。我们注重零件的质量。这是保证产品质量的前提，我们必须确保购买的零件质量最佳，才能为客户提供最高质量的产品。42、中国经济网络汽车有机会采访BMW集团采购及供应商网络负责董事德雷格博士，中国经济网络汽车：哪些零部件供应商企业可以补贴BMW？国内或中国合资企业。德雷克：我们在中国市场有两家主要供应商。第一个是规模更大、在国际上具有影响力和知名度的国际品牌。第二，有中国独有的供应商，例如在德国设有分公司的内幕供应商。中国经济网络汽车：对中国供应商企业有调查时间吗？我每年跑6-8家中国最好的供应商，所以你对这些供应商的评价会很高兴。德雷克：每年我通常访问中国市场两三次。除此之外，我们还有一个非常大的团队，集中管理200多名中国市场供应商。43，内容扩展，中国经济网络汽车：在BMW合作供应商中，中国当地供应商所占的比例是多少？德雷克：大约25%是中国当地供应商，75%是国际供应商，中国当地供应商的比例呈上升趋势。中国经济网车：你对当前中国供应商的质量有什么看法？德雷克：宝马是全球购买的标准。中国供应商对购买质量的控制与德国、美国、南美等重要市场标准完全一致，由宝马制造。，44，沃尔沃S60L部件供应商管理系统和标准，45，沃尔沃S60L部件供应商管理系统和标准，原料最放心：S60L是约290家供应商、S60韩元供应商或其中国制造系统中90%以上的全球汽车部件行业的世界级选手，如-蒂森克鲁夫(德国-波吉亚(法国):世界上第一家汽车装饰系统供应商，为奔驰、宝马和奥迪提供内部部件，为S60L开发专用仪表板。-法利奥(法国):世界领先的汽车零部件供应商为阿斯顿马丁、捷豹老虎提供内部和外部附件，为S60L提供专用照明组件。新人的严格要求：新供应商必须有支持主要高级品牌模式的经验，还必须严格遵守沃尔沃全球集成评价、工程和质量检查标准。跨国认证：国内模式的所有安全和环境相关部件必须在瑞典总部进行实验认证，其他竞争品牌的国内模式只能作为主要部件获得欧洲认证。无法根据常识提前检查：供应商发货时，现场质量工程师利用专业设备现场检查，安排部件质量从根本上保证。工程师比率2倍：供应商质量管理工程师比中国其他高级汽车品牌多75%-100%，阅读材料4采购组织的发展趋势，采购部门升级，集中采购，长期合同，采购绩效评价，采购权限集中，营销人员面对面的人员减少，水平提高，战略原材料部门形成丰富的颜色，完美，支持，时间有限，位置有限的购买要求，作为主要购买决策标准的“好销售”的衍生需求和独特需求一致性，1。 经纪人市场的特点，经纪人是供应商的合作和支持，1，经纪人市场的特点，3，中介市场购买行为分析，48，任务2是机械和电气产品市场购买行为，3，经纪人市场购买行为分析，2经纪人购买类型，直接再购买，新产品购买，49，3。经纪人购买过程参与者，4 .经纪人购买决定的内容，3，经纪人市场购买行为分析，工作2熟悉机电产品市场购买行为，1，2，3，4，购买时机决定。中间商根据库存水平、市场前景预测、自己的财务状况决定是否进货。决定交付。经纪人卖的产品的图案和颜色，即中间商的投资组合。确定供应商组合。表示决定参与交换活动的相关供应商。确定供应条件。确定特定购买所需的价格、交货期