SPIN与FAB话术技巧PPT课件

追逐梦想，乐学销售！,欢迎各位,提问猜名人游戏,游戏目标,游戏规则,选择您想猜的名人编号,1号名人,2号名人,3号名人,4号名人,1号名人毛泽东,2号名人刘德华,3号名人郎平,4号名人猪八戒,SPIN与FAB话术技巧,欢迎各位,培训内容安排,10分钟内的推荐,有理有据产品介绍法,帮助我们更好的理解和应用培训内容融销售技巧、案例体验、模拟演练为一体,消费者分析,今天的竞争是残酷的药店比米店多,有图有真相,购买避孕药的主要顾客类型,购买避孕药的消费者购买理由,避孕药顾客购买需求,有奖抢答-避孕药顾客类型1,唯一抗水钠潴留作用,有奖抢答-避孕药顾客类型2,具有抗雄活性,痤疮的治疗,有奖抢答-避孕药顾客类型3,副作用少,医生处方最多,有奖抢答-避孕药顾客类型4,具有抗雄活性,唯一具有治疗适应症的产品,有奖抢答-避孕药顾客类型5,避孕效接近100,避孕药顾客类型分析汇总,关于客户需求,我冷！,需求的探寻,陈先生说：“我要带我的两个小宝贝儿去旅游”,小宝贝儿,顾客的需求,显而易见绝大多数店员都可以抓到的需求,卓越的店员通过努力和方法才可以发现的需求,顾客需求-我们的解决之道,聪明的提问,您买隔离霜主要想解决什么问题?（关注客户的想法）您的考虑太对了，现在大家在皮肤保护上的观念有了很大的进步，其实这种防护是每天都要做的功课。（认同、舒服）您知道吗?现在很多人都不仅将隔离霜用在防紫外线和辐射上了，还有很多人用它进行补救功能呢？（新的认识）您注意到了吗?我们的皮肤经常在太阳和电脑前遭受污染，多多少少会有一些斑点或暗沉（引发新的需求）,顾客需求聪明的提问,您现在是怎么解决的？（深挖问题）那这样是不是很麻烦？（问题严重性1）看您平时工作挺忙的，经常出差时侯还有带这么多瓶瓶罐罐就更不方便了。（问题严重性2）如果一款既能隔离又能同时遮盖斑点修正肤色的产品，是不是对您很重要呢？（问题具体化）,顾客需求聪明的提问,分享我们的故事,请一位老师，分享您在生活中，被“忽悠”的故事请一位老师，分享您在工作中，成功“忽悠”顾客的故事我们大家说说：他们怎么成功？,分享成功故事给我们的启示,成功因素,了解基本顾客情况,发现你不知道的需求,这个需求很重要,这个改变很必要,SPIN是什么？,聪明的提问技巧,SPIN,第一步-发现伤口,1,问题应该是中性和客观的；数量少，便于回答；找到你要去打的靶子,第二步-撕开伤口,2,在了解自身产品卖点的基础上：主动提出关键问题，帮助顾客发现隐藏的需求。这是一个从无到有的创造需求的过程！,第三步-伤口撒盐,3,使顾客深刻感觉到伤口“撒盐”的痛，从而使立刻要改变的意愿变得更迫切。,第四步-缝合伤口,4,“撒盐”将问题扩大，让顾客感觉问题严重性最后让顾客主动有意愿找你“缝合伤口”。,有效的提问工具SPIN,S,P,I,N,聪明的提问-四个步骤,1,2,3,4,您买隔离霜主要想解决什么问题?（关注客户的想法）您的考虑太对了，现在大家在皮肤保护上的观念有了很大的进步，其实这种防护是每天都要做的功课。（认同、舒服）您知道吗?现在很多人都不仅将隔离霜用在防紫外线和辐射上了，还有很多人用它进行补救功能呢？（新的认识）您注意到了吗?我们的皮肤经常在太阳和电脑前遭受污染，多多少少会有一些斑点或暗沉（引发新的需求）,顾客需求聪明的提问,您现在是怎么解决的？（深挖问题）那这样是不是很麻烦？（问题严重性1）看您平时工作挺忙的，经常出差时侯还有带这么多瓶瓶罐罐就更不方便了。（问题严重性2）如果一款既能隔离又能同时遮盖斑点修正肤色的产品，是不是对您很重要呢？（问题具体化）,顾客需求聪明的提问,卖方：您现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。卖方：现在的影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。卖方：如果现有公司有台复印机，影印质量很好会不会解决您的担心买方：那当然最好了,聪明的提问小测试,顾客：你好，我想买避孕药药师：你要紧急的还是日常吃的？顾客：日常吃的药师：等下我帮你拿，这种最好，德国拜耳公司的新产品，激素低，不发胖，关键是还可以调理皮肤。顾客：你们这边只有这一种吗？有没有别的？药师：其他的很差的，副作用也大。顾客：可不可以给我看一下？药师：拿出妈富隆。这种是比较差的，优思明很好，不论哪一方面都比妈富隆好。顾客：那这两种最大的区别是什么？药师：现在避孕药最大的缺点就是吃了容易发胖，而优思明不仅不会发胖，还有控制体重的功效，是现在最新引进的。顾客：恩好的我知道了。,案例讨论1,顾客：小姐，买盒阿妈隆药师：以前吃过阿妈隆吗？顾客：吃过阿妈隆，最近还有什么其他避孕药吗？药师：有的，现在最新的就是优思明，效果是最好的，他不仅可以避孕，也可以控制体重，减少面部痘痘顾客：多少钱一盒药师：138顾客：这么贵，还是阿妈隆便宜药师：价格是很高，但是对身体零伤害，也就每天4块钱，其实也不贵顾客：给我看看药师：阿妈隆会呕吐，头晕，发胖，因为雌激素很高。顾客：哦，谢谢。,案例讨论2,优思明重点顾客,面对基本避孕需求的顾客，优思明是首选吗？,SPIN话术避孕和体重控制利益需求,S,P,I,N,有什么可以帮您的吗？您用这个产品多长时间了？您对避孕药有什么要求？,很多顾客注意到服用阿妈隆后，体重明显增加，您留意过么？,很多女性使用避孕药，出现了体重增加现象，您知道老一代的避孕药很难解决体重问题吗?,新一代的口服避孕药优思明可以控制体重，您想了解一下吗？,没有，你说说,确实有些担心,好呀！,买阿妈隆一年了有效避孕就可以,SPIN话术避孕和皮肤光洁利益需求，且对价格不敏感,S,P,I,N,有什么可以帮您的吗？您用这个产品多长时间了？您平时对自己的皮肤护理关注吗？,老一代的避孕药容易引起痘痘，你的皮肤容易长痘痘吗？,如果经常出现痘痘您觉得麻烦吗？会给您的生活、工作带来什么问题？,避孕同时，让皮肤远离痘痘，是很重要的，您觉得呢？,买阿妈隆一年了经常买一堆化妆品,是吗？有时会有,挺麻烦的,是呀！,SPIN话术避孕和月经规律、无经前期综合征需求，且对价格不敏感,S,P,I,N,有什么可以帮您的吗？您用这个产品多长时间了？您对避孕药有什么要求？,您在经期是否有乳房胀痛或者心情比较差？出现乳房胀痛，心情差会带来什么问题？,如果这种状况长期累积，对于您的生活与工作有什么风险？,现在新一代的口服避孕药优思明已经能帮助您缓解这些问题，您想了解一下吗？,买阿妈隆一年了有效避孕就可以,好像有脾气暴躁!.,温柔的形象没了.,好呀！,SPIN话术流产后避孕（止血类药物的顾客，购买调经类的顾客）,S,P,I,N,有什么可以帮您的吗？,您为什么购买止血的药品呀？您怎么不好，怎么不舒服？,您人流后多长时间？您知道流产对子宫内膜的损伤问题吗？,有一种产品也很适合您，可以帮助您控制出血/修复流产后的子宫内膜，同时还能有效避孕。并且医生推荐的人流后用药。,有止血的药吗,刚刚人流后，出血不止,顾客,好呀！,针对购买短效避孕药的顾客,情景演练,情景演练,相邻两人一组，分别扮演不同角色演练SPIN话术，2分钟后互换。利用为您定制的SPIN卡片，练习针对不同情境下的SPIN问话方式,利用SPIN技巧，针对性探寻,利用SPIN技巧，针对性探寻,顾客类型分析,口服避孕药是日常长期避孕的更好选择,紧急避孕药顾客类型分析,识别购买紧急避孕药的顾客,识别顾客：“不了解紧急避孕药长期使用风险的顾客”“把紧急避孕药当做常规避孕手段的顾客”,一次购买=2盒以上的顾客每个月购买=2次的顾客,年龄小于25岁的购买者（“学生摸样”）,其他频繁购买紧急避孕药的顾客,表情紧张，不能够正确叫出产品名称不了解服用方法和注意事项,不了解紧急避孕药服用次数限制与副作用,购买紧急避孕药的顾客,成交的关键A切入点1（月经问题）购买提示：您现在月经正常吗?象皮肤长色斑，长痘痘，乳房涨痛都是和月经紊乱相关的不良反应。B切入点2（生育风险）购买提示：您现在有小孩了吗？反复使用紧急避孕药影响子宫内膜的健康，增加不孕风险。,SPIN话术购买紧急避孕药的目标顾客,S,P,I,N,有什么可以帮您的吗？一边开票（越自然越好）同时问：这个是紧急的，您是经常吃吗？,这个就对了，经常吃紧急的，月经会很不规律，而且有效率会下降。您是否发现月经不调？（多次反复使用）,那您还是挺幸运的，用紧急避孕药很多人都有月经不调的问题，您怎么样？经常使用紧急避孕药，会影响您的生育功能,这里正好有个产品，不但可以帮助您规律月经周期同时还可以保护生育功能。,拿盒紧急避孕药不常吃，偶尔,是吗？可我用过几次还好,顾客,好呀！,针对购买紧急避孕药的顾客,情景演练,利用SPIN技巧，针对性探寻,情景演练,利用为您定制的SPIN卡片，练习针对不同情境下的SPIN问话方式,背景：顾客：阿丽年龄：23岁性别：女职业：秘书场景：顾客走到李药师所在的柜台，“帮我拿两盒紧急避孕药”,产品介绍，有理有据,FABE技巧,猫5(4)251-256.,优势,产品特点,更少的副作用,避孕可靠性高接近100,具有抗水钠潴留的作用,有抗雄活性作用,优思明产品FAB,最新一代口服避孕药,孕激素是屈螺酮,利益,更加安全的避孕选择,避免担心意外怀孕，放心享受生活,在安全避孕的同时更好的控制体重,在安全避孕的同时保持皮肤更加光洁,更好规律女性月经周期,保持女性生殖能力长期健康,全球销量第一,优势,产品特点,医生处方最多的避孕药，丰富的临床试用经验,具有最强的抗雄活性,达英产品FAB,具有治疗适应症,利益,安全有效的避孕药,安全避孕的同时治疗皮肤痤疮和多毛,孕激素是醋酸环丙孕酮,帮助我们更好的理解和应用培训内容融销售技巧、案例体验、模拟演练为一体,有效成交,有效成交的技巧,针对短效避孕药的成交关键,顾客犹豫时,针对短效避孕药的成交关键,顾客犹豫时,针对紧急避孕药的成交关键,在紧急避孕药购买的同时，推荐1盒优思