营销渠道建设与管理

营销渠道构建和管理，Xie ruiwei 2004.8。通过此次培训，将有以下好处：1、了解现代分销渠道管理的变化趋势、2、了解分销渠道的设计和构建方法、3、实施渠道有效管理的方法和技术学习、4、提高与经销商协作促销能力、分销渠道的定义和特性、分销渠道的定义、肯迪布和斯蒂尔的定义美国营销协会的定义、分销渠道的特性可以改变使用价值和价值的最终消费者或用户西方国家的流通渠道由参与商品流通过程的各种类型的机构组成，在物品从生产者流通到最终消费者或消费者的过程中，至少转移一次商品所有权，与流通渠道的功能、协商团体合作，研究流通资金筹集风险的负担和流通渠道的结构、直接流通渠道。 直接分发渠道是产品从生产者流向最终消费者或用户时不经过任何中间人的分发渠道，即生产者直接将该产品销售给最终消费者或用户(生产者最终消费者或用户)。间接分销渠道。间接分发渠道是在产品从生产者流向最终消费者或用户的同时通过多个中间人转手的分发渠道。多渠道流通。通过多种渠道将同一产品供应给不同市场，西方国家制造商的部署战略，集中部署是分配垄断分配选择，渠道系统的第二部分管理，选择中间商，为实现企业的营销目标，每个企业都必须通过招募适合渠道分配活动的中间商来成为企业产品分配渠道的一员。不同的企业有不同的招聘能力。有些企业很容易找到特定的卖场，加入其渠道，主要是因为该企业名声大振，或者该产品可以在意大利赚到。另一种极端现象是生产者必须努力招募所需数量的中间商。选择条件，中间商的市场范围中间商的产品政策中间商的地理位置优势中间商的产品知识预期合作水平中间商的财务状况和管理水平中间商的促销政策和技术中间商的综合服务能力，中间商的商标使用和制造商商标使用，分销渠道决策中的另一个重要问题是商标确定，即使用制造厂自己的产品商标或使用中间商的商标。大型零售商在销售产品时经常使用自己的商标。使用代理经纪人，选择代理经纪人的缺点，选择代理经纪人经纪人的优点，确定经纪人特定的营销工作，如果每个供应商向目标市场销售相应的产品，则必须面对特定计划的营销工作。中间人的任务不是增加这些任务的数量，而是如何更有效地完成需要完成的任务。将分销渠道看作是一系列营销任务的组合，而不是简单的业务组织结构，可以清楚地表明，每个供应商都面临着众多分销渠道选择。渠道冲突和管理、分配渠道模式选择和确定特定中介后，企业还需要管理分配渠道。也就是说，企业必须规定经纪人的权利和义务，经常确认和鼓励经纪人，必要时调整流通渠道。渠道对象的权利和义务、价格政策交易条件中介的区域权利双方应提供的特定服务内容、渠道系统的动机、力量和领导-各中介之间的工作必须进行协调，渠道才能有效地履行自己的职能。制造商的力量汽车、清凉饮料、专利药、牙膏、电视、相机等都是制造商控制的产品。经纪人的力量近年来，大型零售商采用了比较先进的营销方式。，管理渠道冲突，促进合作通常是消除冲突的方法，要成功，渠道领导人和其他成员必须认识到，一个成员的行为对促进或阻碍其他成员实现目标有重大影响。第二，企业要在频道上关注冲突，努力找出实际问题或潜在问题。最后，企业必须设计冲突解决策略。激励渠道成员，通过促销活动资金支持，中间商改善经营，提供营销绩效提高信息，与中间商形成长期合作关系，评价渠道成员，第一个措施是将每个中间商的销售业绩与前期的业绩进行比较，并将整个集团的升幅作为评价标准。第二种测量方法是将每个经纪人的业绩与该地区销售测量分析设定的定额进行比较。渠道改善决策，增加或减少部分渠道成员，解决特定营销渠道改善和修改渠道改善问题的整体营销系统概念研究，影响渠道选择的第三个因素，影响渠道选择的六个主要因素，市场产品组织经纪人竞争对手环境，市场因素，潜在客户的情况市场的地区消费者购买习惯商品的季节性竞争商品销售量大小，商品因素，价格大小体积和重量时尚技术以及售后服务产品数量产品市场如果竞争对手使用和控制现有渠道，制造商必须使用其他渠道或渠道销售产品。制造商、制造商(公司)的组合(产品mix)状况制造商(公司)寻找分配渠道、环境因素、社会文化环境经济和环境竞争环境、合适的渠道，比较潜在销售的比较分配成本的比较分配利润的比较经济效益，第四部分是企业营销渠道的新变化，渠道变化的趋势渠道配置结构：渠道管理中心从金字塔基础向扁平化方向转变：以一般经销商为中心，围绕最终市场转换渠道成员关系：从交易类型向基于关系的渠道中心转变：从大城市向土地、县市场沉没渠道激励：全心全意为客户服务，帮助经销商从赚钱到客户再考虑渠道中心转移，制定渠道战略和战略，重组渠道战略保持与企业目标和内外环境一致的渠道战略，促进分阶段电子流程，建立有效的客户关系管理系统，建立现有分销商分类管理客户文件识别信息中心，建立更完善的信息收集、反馈、整理和处理操作系统，建立自己的独家销售渠道和网络，慎重选择经销商，合理设置第二批批发商，加强对经销商和第二批批发商的培训。所谓黄金通道，在实际渠道建设过程中，建立一套标准、统一、科学、系统、稳定、高效的分销网络，以企业的产品分配为核心，形成超速利益共同体，在不断提高终端销售的过程中，最大限度地提高渠道链各要素的利益，快速提高渠道竞争力。稳定高效，是黄金频道独有的特点。，渠道创新黄金渠道的润滑剂，传统的分销渠道，再也不能完全满足企业的分销使命细分竞争，渠道必须要求平稳、快速的分销，已经大势大，适合，最好，适当的渠道战略开发保守极左派不必要的渠道冲突预防渠道束缚，渠道增值稳定的开发兴奋剂，建立了理解战术长期利益支持的共同体，重视终端强大的品牌力量和强大的品牌力量不仅为销售流通提供了