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投标报价策略分析汇报09231第2组,组员：彭国峰蒋忠陈治亚胥宏,报价决策,承包单位中标后，通过现场考察和标前会议收集相关资料，进行投标文件的编制，在文件编制投标文件的过程中不得不考虑到工程各细目的报价和总报价。因此承包单位在报价分析工作的基础上，根据自己确定的投标策略，即可以确定投标报价，在总报价确定后，可根据单价分析表上的数据综合考虑其他因素后确定工程量清单中各工程细目单价。,投标报价,投标报价对施工企业发展具有重要影响,投标报价是投标文件的主要内容,业主把承包商的报价作为主要标准来选择中标者,同时也是业主和承包商就工程标价进行承包合同谈判的基础,直接关系到承包投标的成败。报价是承包工程投标的核心,报价过高会失去承包机会;而报价过低,虽然得了标,但会给工程带来亏本的风险。因此,标价过高或过低都不可取,如何做出合适的投标报价,是影响投标者能否中标的因素中最关键的问题。,投标决策中常见的报价手法,不平衡报价法扩大标价法多方案报价法开口升级报价法突然降价法,定义：,投标人利用招标文件中不够明确的地方或者技术要求过于苛刻加以实施多个方案比对,以争取达到修改工程说明书和合同的目的,以此提高在投标中取胜的概率的一种报价方式。前提条件“招标文件中不够明确的地方”行为条件“实施多个方案比对”（关键）目的条件“提高在投标中取胜的概率”,适用范围：,有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案，这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理，促成自己方案中标。对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。,案例1,某工程：业主在招标文件中规定：工期T(周)不得超过80周，也不应短于60周。某施工单位决定参与该工程的投标。在基本确定技术方案后，为提高竞争能力，对其中某技术措施拟定了三个方案进行比选。方案一的费用为C1=100+4T；方案二的费用为C2=150+3T；方案三的费用为C3=250+2T。这种技术措施的三个比选方案对施工网络计划的关键线路均没有影响。各关键工作可压缩的时间及相应增加的费用见表5-11。假定所有关键工作压缩后不改变关键线路。,表5-11关键工作可压缩的时间及相应增加的费用,问题：,该施工单位应采用哪种技术措施方案投标?为什么?,答案：,（1）该施工单位应采用了多方案报价法（2）“业主在招标文件中规定：工期T(周)不得超过80周，也不应短于60周。”招标文件中的工期不明确。具备前提条件“在基本确定技术方案后，为提高竞争能力，对其中某技术措施拟定了三个方案进行比选。”施工单位有三个报价决策。具备行为条件“提高竞争能力”。具备目的条件。,案例3,某大型公建项目进行招标，标底为8050万元。某投标单位的投标报价为7990万元，为了能提早收回资金，以便投入新的项目，该投标单位采用了某种报价法，将基础工程和柱、墙等项目的单价提高了15%，装饰工程的单价适当下调，做到了总报价仍然为7990万元，并且在评标时对调整项目单价作了有力的说明，最后中标。在施工过程中，基础工程等施工完后，回收了大量的资金投入到新项目中。分析：这一方法是一个工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。总的来讲，要保证两个原则：“早收钱”和“多收钱”。,问题：,该报价方案是多方案报价法么？为什么？,答案：,此报价方法是不平衡报价法。该方法是根据招标文件的付款条件，合理地调整了投标文件中子项目的报价，在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下，实施项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润。所以不符合多方案报价的前提条件和行为条件。,案例4,某工程施工招标文件的合同条款中规定：预付款数额为合同价的30，开工后3d内支付，上部结构工程完成一半时一次性全额扣回，工程款按季度支付。某承包商对该项目投标，经造价工程师估算，总价为9000万元，总工期为24个月，其中：基础工程估价为1200万元，工期为6个月；上部结构工程估价为4800万元，工期为12个月；装饰和安装工程估价为3000万元，工期为6个月。该承包商为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对造价工程师的原估价作适当调整，基础工程调整为1300万元，结构工程调整为5000万元，装饰和安装工程调整为2700万元。另外，该承包商还考虑到，该工程虽然有预付款，但平时工程款按季度支付不利于资金周转，决定除按上述调整后的数额报价外，还建议业主将支付条件改为：预付款为合同价的5，工程款按月支付，其余条款不变。,该承包商将技术标和商务标分别封装，在封口处加盖本单位公章和项目经理签字后，在投标截止日期前1天上午将投标文件报送业主。次日(即投标截止日当天)下午，在规定的开标时间前l小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低4。但是，招标单位的有关工作人员认为，根据国际上“一标一投”的惯例，一个承包商不得递交两份投标文件，因而拒收承包商的补充材料。开标会由市招投标办的工作人员主持，市公证处有关人员到会，各投标单位代表均到场。开标前，市公_证处人员对各投标单位的资质进行审查，并对所有投标文件进行审查，确认所有投标文件均有效后，正式开标。主持人宣读投标单位名称、投标价格、投标工期和有关投标文件的重要说明,问题：,1该承包商运用了哪几种报价技巧?说明其中一个运用是否得当?2从所介绍的背景资料来看，在该项目招标程序中存在哪些问题?请分别作简单说明。,答案：,1.该承包商运用了三种报价技巧，即多方案报价法、增加建议方案法和突然降价法。其中，多方案报价法运用不当，因为运用该报价技巧时，必须对原方案(本案例指业主的工期要求)报价，而该承包商在投标时仅说明了该工期要求难以实现，却并未报出相应的投标价。2.该项目招标程序中存在以下问题：(1)招标单位的有关工作人员不应拒收承包商的补充文件，因为承包商在投标截止时间之前所递交的任何正式书面文件都是有效文件，也就是说，补充文件与原投标文件共同构成一份投标文件，而不是两份相互独立的投标文件。(2)根据招标投标法，应由招标单位主持开标会，并宣读投标单位名称、投标价格等内容，而不应由市招投标办工作人员主持和宣读。(3)背景资料说明了承包商已通过资格预审，公证处人员无权对承包商资格进行审查，其到场的作用在于确认开标的公正性和合法性。(4)公证处人员确认所有投标文件均为有效标书是错误的，因为该承包商的投标文件仅有投标单位的公章和项目经理的签字，而无法定代表人或其代理人的签字或盖章，应作为废标处理。,多方案报价总结：,一.简义利用招标文件中不够明确的地方加以实施,以争取达到修改工程说明书和合同的目的,以此提高在投标中取胜的概率。即按原招标文件报一个单价,并加以注释,如工程说明书和合同条款可作某些改变时,可降低某项费用等,使报价成为最低价,以吸引业主修改招标文件某些条款(使用该方法时注意不要违反招标文件中规定的投标一致性原则,否则有可能作为废标处理)。如果招标文件中规定,可以提一个备选方案,即可以部分或全部修改原设计方案,提出投标人的方案。这时投标人应组织一批设计和施工经验丰富的工程师,对原招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引业主,促成自己的方案中标。这种新的备选方案必须有一定的优势,如可以降低总造价,或提前竣工,或使工程运作更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价,以供业主比较。,多方案报价总结：,二.优势多方案报价法就是在标书中报几个不同的标价。一个按原招标文件的条件报价，另外的就对招标文件进行合理的修改，修改不同的条件就报出不同的价格。比方说在标书中阐明修改了招标文件中某一个条件，标价就能够降低多少。用这种方法来吸引发包方，只要修改意见有道理，发包方就会采纳，从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位，扩大了中标机会。这种方法适合于招标文件的条款不明确或不合理的情况，投标企业通过多方案报价，既可提高中