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黄金销售培训 第一章 说服客户的8种技巧一、“请君入瓮”的技巧 二、“众所周知”的技巧 三、台阶式说服技巧 四、“过来人”的技巧 五、专家说服的技巧 六、“高屋建瓴”的技巧 七、统一战线的技巧 八、“门把手”说服技巧第二章 推销观点13种技巧一、语言化敌术 二、比喻的妙处 三、道理展示的技巧 四、戏剧化推销 五、激发兴趣的技巧 六、利用情面的技巧 七、循序渐进的技巧 八、赋予高尚的技巧 九、制造偶然的技巧 十、呈现逻辑的技巧 十一、欲擒故纵的技巧 十二、针对牵挂的技巧 十三、钓鱼式推销 第三章 消除客户戒心的7种技巧 一、符合规律的技巧 二、使用“顺便”的技巧 三、绝对真诚消戒心 四、跳出圈外消戒心五、以退为进的技巧 六、单刀直入的技巧 七、从21到1的技巧 第四章 让客户喜欢你的13种技巧 一、针对“求同”的技巧 二、对症下药受喜欢 三、满足“渴求”的技巧 四、符合“人本”的技巧 五、运用常规的技巧 六、受喜欢的简单动作 七、使人兴奋的技巧 八、让他相助反受喜欢 九、关注“说”的技巧 十、请他上台的技巧 十一、成为榜样受喜欢 十二、预示利益的技巧 十三、最受人喜欢的技巧 第五章 销售人必知12种技巧一、晕轮的技巧 二、首位的技巧 三、新近的技巧 四、接种的技巧 五、错误暗示的技巧 六、迂回否定的技巧 七、多胜法技巧 八、以点代面的技巧 九、飞去来器法 十、皇帝新装的技巧 十一使人脱帽的技巧 十二、语气的技巧 第六章 有效提问的6种技巧一、推他出局技巧 二、投石问路技巧 三、敲山震虎技巧 四、苏格拉底式提问 五、使对方请你提问 六、反客为主式提问第七章 真诚赞美的9种技巧一、满足渴求赞美 二、发现隐含处赞美 三、容貌的巧用 四、感觉告知技巧 五、针对期许赞美 六、借用人言的技巧 七、自夸式赞美 八、贬低式赞美 九、赞美的最高境界第八章 巧妙谈价的9种技巧一、树上开花技巧 二、黄金屋的技巧 三、向日葵式谈价 四、引导剩余的技巧 五、心理平衡谈价 六、乱中取胜技巧 七、开西瓜式谈价 八、他人影响技巧 九、不便打折技巧 第九章 使客户相信的9种技巧一、障眼法取信 二、巧用态度取信 三、不可不信的技巧 四、运用取信的根本 五、有效信用取信 六、借尸还魂的技巧 七、借用量化取信 八、虚张声势的技巧 九、呈现破绽取信第十章 临门一脚11种技巧一、草船借箭一脚 二、循循善诱一脚 三、甲鱼翻身一脚 四、借题发挥一脚 五、巧妙将军一脚 六、带您上路一脚七、富兰克林的技巧 八、激发善心一脚 九、化整为零一脚 十、特殊待遇一脚 十一、黑虎掏心一脚 第十一章 使人自愿做事的三种方法使人自愿做事的方法一 第一步：指出利益 第二步：激发渴望。 第三步：使之相信使人自愿做事的方法二 第一步:发现渴望 第二步：满足渴望 第三步：使之相信使人自愿做（任何）事的方法三 第一步:满足渴望 第二步：步使之相信 第三步：别无选择三大优势 一、每种技巧都是可独立使用的实战型技巧二、满足了上午学下午用的需求！三、技巧通俗易懂，方法简单易行，效果显而易见。9字总结：听则懂、懂会用、用则灵！一种作用快速提升“成交”能力，使“不能”变“轻松” ！序言大家好，这套课程是百种销售技巧专场。销售工作在各个阶段都包含了诸多的技巧。技巧不是取得优异成绩的捷径，但却在销售工作中起到了画龙点睛、事半功倍的作用。所谓技巧就是良好的方法。在我们多年的销售咨询和培训中，我们了解到两个现象，一个是绝大部分的销售人对销售人应知应会的技巧不了解；另一方面是有些销售人对一少部分的技巧只是知道，但是不完全了解，也就达不到有效运用了。众所周知，一种技能要通过三个过程才能转化成能力：一是全面并清晰的掌握；二是正确有效的运用；三是通过时间积累经验。最后，才能达到娴熟的使用也才能成为自身的技能。就好像战场上士兵的闪、展、腾、挪一样，平时普通人也做得到。但要像军人一样运用娴熟就需要通过部队的锻炼才行。所以，销售人就要全面、系统的学习这种技能，并且通过反复的实践、总结，最终，使自己成为优秀的销售人。我们在设计这套技巧时注意了技巧的广泛性。同时也注意了技巧的实用性。这里的每个技巧都是可以独立使用的实用技巧。正像我们的广告语说的那样：讲座通俗易懂、技巧简单易行、效果显而易见！设计这套百种技巧专场的目的，就是希望大家更加全面、准确的了解并掌握多方面的技巧，以便在日后的工作中进一步取得更加优异的成绩！此套课程的设计包括了十一个章节，共计100种技巧，每一种技巧都是可以独立使用的。每个技巧的设计分三部分：第一部分是技巧的解释，第二部分是技巧的出处、现象或者是关键词，第三部分是技巧相关的例证。有一点在此要说明一下，这套课程的时间是一天，这样平均每个技巧的时间就在4分钟多一点， 因为时间的关系我们在课程设计时就有轻重分别，有的技巧是三部分，有的就是两部分。有的技巧是由普遍现象来的我们就没有出处，而有的技巧是大家心领神会的我们就没有举出例证。但是无论时间长短每一种技巧大家能听懂。也能学会使用。只是有的技巧可以马上灵活运用，有的技巧需要我们使用一段时间后才能达到娴熟。这里我们绝对反对利用技巧欺骗客户。而是要利用技巧把好的产品和服务带给客户。第一章 说服客户的8种技巧在销售工作中，说服人是销售人必要的工作也是艰难的工作。说服人就是要别人同意我们的观点，按照我们的要求做事。销售人就是要说服对方购买我们的产品。首先，让我们先来看看说服的定义：就是把对方认可的道理、事实、事物常规介绍给对方，使对方自我改变了原有的观点近而被说服。因此，被说服者常有这样的口语：是的，有道理！没错，是这个理！所谓要把对方认可的道理、事实、事物常规介绍给对方，”是因为，是我们无法说服一个语言不通的人，也无法用成人的道理说服一个儿童，例如对儿童说大哭会伤身就无效，因道理不通不能被接受的缘故。反之，对小孩说大哭会让老师不喜欢小朋友笑话就有效，因道理通就能被接受。一个人要被说服有三个关键，一是被说服者当时的状态，二是说服者的身份，三是说服的道理。首先被说服者抱着一种所有人都是在骗我，我决不改变观点的态度，那么说服就很难；其次是说服者的身份让对方一直怀疑，这样也很难说服；最后还要看说服的道理，如果道理不能让被说服者接受和认同，那么也不能达到说服对方的目的。一、“请君入瓮”的技巧解 释 就是利用“请君入瓮”典故的方法来说服对方，也就是想办法让对方说出什么方法是他认可的被说服的方法，然后利用这种方法再来说服他。出处、现象、关键词 唐朝女皇武则天，为了镇压反对她的人，任用了一批酷吏。其中两个最为狠毒，一个叫周兴，一个叫来俊臣。他们利用诬陷、控告和惨无人道的刑法，杀害了许多正直的文武官吏和平民百姓。有一回，一封告密信送到武则天手里，内容竟是告发周兴与人联络谋反。武则天大怒，责令来俊臣严查此事。来俊臣，心里直犯嘀咕，他想，周兴是个狡猾奸诈之徒，仅凭一封告密信，是无法让他说实话的；可万一查不出结果，太后怪罪下来，我来俊臣也担待不起呀。这可怎么办呢？苦苦思索半天，终于想出一条妙计。 他准备了一桌丰盛的酒席，把周兴请到自己家里。两个人推杯换盏，边喝边聊。酒过三巡，来俊臣叹口气说：“兄弟我平日办案，常遇到一些犯人死不认罪，不知老兄有何办法？”周兴得意地说：“这还不好办！”说着端起酒杯抿了一口。来俊臣立刻装出很恳切的样子说：“哦，请快快指教。”周兴阴笑着说：“你找一个大瓮，四周用炭火烤热，再让犯人进到瓮里，你想想，还有什么犯人不招供呢？”来俊臣连连点头称是，随即命人抬来一口大瓮，按周兴说的那样，在四周点上炭火，然后回头对周兴说：“宫里有人密告你谋反，上边命我严查。对不起，现在就请老兄自己钻进瓮里吧。”周兴一听，手里的酒杯啪哒掉在地上，跟着又扑通一声跪倒在地，连连磕头说：“我有罪，我有罪，我招供。”例 证广告人承揽眼睛商销售员：已经拜访游说于周总打广告，久未成，销售员就常去其店铺闲坐，一段时间后销售员见彼此关系有一定进展，就半真半假的问：何法可使眼镜店打广告，（周总：原因是你们报纸发不到我目标客户手中，如能即成，（销知周目标客户多为学生，即说：若我与学校签定将有2万份定购，（目标市场学校），可成否，（周总：成也（*1、满足周，2、学生也会成为其它商品如服装，电子，游戏等客户的消费群），销售员与学校达成定购2万投入，但半价为校方刊登招生广告，小结：这是最有效的说服技巧二、“众所周知”的技巧 解 释 就是利用“众所周知”这个词的暗示，让对方误以为“大家已经知道”是事实，再在这个基础上进行说服。这种技巧是以“众所周知”为挡箭牌再融入个人观点，使听者落入圈套。出处、现象、关键词 “众所周知”、“妇孺皆知”、“世人皆知”、“大家都知道”、“客观地说”、“实事让我们来看一个保健品销售的例证；大家都知道，我们每日所吃的食物是身体所需各种营养成分的主要来源（听者已经认同的观点），而现今的粮食、蔬菜和水果为了产量，在种植中都使用了大量的化肥、农药，包括家禽在饲养中都添加了催肥剂、精肉剂等饲料，使得原有的营养成分被破坏（道理）。就以生猪饲养为例，原先的生猪通过食物喂养，要10月饲养才能成为可宰杀的出栏猪，而现在的生猪通过饲料喂养，只要3个月就可以出栏宰杀，营养价值无法于以往相比（掌握的事实）。所以现今人们生病的比例大大提高，以往我们身边哪里会看到这么多糖尿病、脑血栓、心脏病的患者呀（听着看到的现象）？所以，我们的身体就需要从外界补充所必需的营养，以保证身体的健康（道理）！而我们公司生产的健康产品，正是满足了先进人们身体的各种所需营养（导入他的观点），我们这款产品是存天然无污染绿色食品，有效补充人体所需的全面营养，富含人体必须的72种微量元素例 证4吨车卖给了想买2吨车的人销售员：“王总你好，贵公司需要的卡车，我们有。” 王 总：“吨位多少?” 销售员：“4吨。” 王 总：“我们要2吨的。” 销售员：“4吨有什么不好呢?万一货物太多时，不是正合适吗?” 王 总：“我们也要算经济账啊!这样吧，以后我们要时再通知你。” 这种谈判是失败了。如果我们改用台阶式说服技巧，结局可能完全不同。 销售员：“王总你好，贵公司需要的卡车，我们有。” 王 总：“吨位多少?”销售员：“你们运的货每次平均重量是多少?” 王 总：“大约2吨吧。” 销售员：“有时多，有时少，是吗?” 王 总：“是的。” 销售员：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你是什么货，一方面要看在什么路上行驶，对吗?” 王 总：“对?” 销售员：“假如你在丘陵地区行驶，而且你那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所受的压力要比正常的情况要大一些，这您 也知道的。” 已经认同的观点王 总：“没错。” 销售员：“你冬天出车的次数比夏天多吗? 王 总：“多得多，我们夏天生意不太兴隆。” 销售员：“有时货物太多，冬天又在丘陵地区行驶，汽车就会经常处于超负荷状态。” ” 进一步认同的观点王 总：“对，是那么回事。” 销售员：“你决定购车型号时，是否留有余地?” 王 总：“你的意思是?” 销售员：“从长远的观点看，是什么因素决定买一辆车值不值呢?” 王 总：“当然需要看它的使用寿命了。” 销售员：“如果您买一辆车总是满负荷，就会使用寿命短，就不划算。而如果您买一辆车从不过载，这辆车的使用寿命就会相对很长，就很划算。” 再推出自我的观点王 总：“那你们4吨车，能否价格再低些？”经过一番讨论，最后王总决定：多花3500元买下了销售员的一辆载重量4吨的卡车。小结 这个案例在于销售员善于从对方的已经认同的观点出发，从对方的利益角度提问，问题都是对方已经认可的用车常识问题，并且在对方认同的观点基础上，再进一步提出自我观点，最终达成交易。四、“过来人”的技巧解 释 这种“过来人”的技巧就是用亲身经历说服他人。如果，站在我们面前的人讲述其亲身经历或感受时，他的话就很有说服力。就像我们面对一个饱经沧桑的老人，向我们讲述人生哲理时，是用他的亲身经历和感受来告诫我们，我们就很容易被他的话说服一样。作为销售人，我们可以讲述自己对产品认识的亲身感受给客户。出处、现象、关键词 直销公司非常善用这种技巧。如他们的ABC法则就是利用了这个方法。就是当A推荐B来参加这个直销行业时，他们会有A带着B，来由C讲述自己的亲身感受，由此希望得到B的认同。例 证 清洁剂销售销售员：我刚到公司的时候，我也不大相信这个清洁剂有公司说的那么好，我当时就是为了上班拿个薪水。后来，我想反正用其他的清洁剂也是用，不如用一下自己买的产品，也好知道这个产品到底好不好？我就买了一瓶回家用，没有想到的是用完了我自己都非常惊奇，原先我们家的厨房墙上的黑污垢，我要用很大力才能去除一层，擦完了还是能看出有黑色的痕迹，但是我用了这个清洗后，一点都没有了，这我才相信。原来这个东西真不错，你也试一试。小结这种技巧给被说服者一种，我们是实践后的事实，是他有种不可不信的道理。而知行合一是人们非常认可的被说服的道理之一。 五、专家说服的技巧解 释 我们看到专家经常也最善于引用一些数字来阐述某种观点。如果我们想让自己的讲话有分量、有说服力，就要有效运用数字的力量。数字使人听起来具体、有可信程度，也就增加了说服力。出处、现象、关键词 现象：如中国的GDP已经连续4年超过10%的速度在增长，2004年增加10.1%、2005年增加10.2%、2006年增加11.1%、2007年增加11.6%、专家说：“通过临床试验，产品的总有效率达到了97.6%，产品的应用率达到98，87%，我们的产品拥有三大领先技术，质量通过了2项国际与5项国内权威检测和验证，拥有13项优异功能，已经销往到世界44多个国家和地区”关键词：阿拉伯数字12345 以及百分比说明这件事要从三方面说起了解这种事物就要看过去、现在、未来的三种现象看事物要看事物的正反两方面观察事物要了解他的表象与事实例 证烹调器推销员齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395元。一次，齐格到一个城镇推销，把镇上的人叫到一块，一边示范这套烹调器，一边强调它能节省燃料费用，并把烹调好的食品散发给人们，请大家品尝。这时一位当地著名的守财奴，一边吃着齐格烹调的食品，一边说：“你的产品再好我也不会买的。”第二天，齐格首先来敲这位顽固者的门。顾客一见到齐格就说：“见到你很高兴，但你与我都知道，我不会购买400美元一套的锅。” 齐格看看顾客，从身上掏出1张1美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼？”顾客对齐格的做法感到吃惊，但却说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧。” 齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。” 顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢？”齐格说：“你已结婚23年，对吧？”，“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用我们烹调器烧煮食物，可每天节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元？”接着，齐格盯着顾客的眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”齐格把产品带给顾客的利益由抽象变为具体；把节省变成一个实实在在的数字，这些数字令他的推销取得了成功。因为很少顾客会对7200美元不动心。小结这个案例的成功就在于销售人利用了有效的数字作为说服的依据，好像专家一样讲述的事物，使人有一种对专家的意见不敢随意否认的感觉。六、高屋建瓴的技巧解 释 这种技巧就是我们要使用经典、权威的语言或典故，也就是引经据典的来说出我们的要求，以此来作为自己观点的有效佐证和说服他人的依据。出处、现象、关键词 成语、典故、寓言、史实等。有时引经据典可以使一个谬论听起来是真理。例如不破不立的观点用来说明规则就是用来被打破的。在一次宴会上，一位客人对哥伦布说：“你发现了新大陆有什么了不起，新大陆只不过是客观的存在物，刚巧被你撞上了。”哥伦布没有同他争论，而是拿出一只鸡蛋让它立在光滑的桌面上，这位客人试来试去，无论如何也不能把鸡蛋立起来，终于无能为力地住手了。这时，只见哥伦布拿起鸡蛋猛地往桌面上一磕，下面的蛋壳破了，但鸡蛋稳稳地立在了桌面上。之后,哥伦布说了一句颇富哲理的话：“不破不立也是一种客观存在，但就是有人发现不了！”据史记高祖本纪记载，刘邦怀疑韩信造反，命武士将他绑了起来。大夫田肯知道后，就拜见刘邦，说：“有几件事，值得向陛下祝贺。一是韩信的束手就擒；二是陛下牢牢地控制着三秦（关中），陛下利用这雄险的地势，来控制、驾御诸侯。真可谓是高屋建瓴，就如从高高的屋脊上把水从瓶子里倒下去。”田肯又说，“齐地两千多里，七十余城，非常重要，控制着这里，便可以一当十。如此重要的地方，非亲子弟是不能封他做齐王的。”刘邦听出了田肯婉转地为韩信求情的意思。因为定三秦、平齐地，主要是韩信的功劳。于是，刘邦赦免了韩信，只是将他降为淮阴侯。建：即倒水，泼水；瓴：盛水的瓶子，一说是瓦沟。“高屋建瓴”字面意思是说在高屋顶上倒翻瓶子里的水。比喻居高临下，不可阻挡的形势。例 证销售管理软件：销售员：“刘总您知道英雄的弱点的故事吧？”刘总：“你说来听听。”销售员：“古希腊神话中有一位伟大的英雄阿基里斯，他有着超乎普通人的神力和刀枪不入的身体，在激烈的特洛伊之战中无往不胜，取得了赫赫战功。但就在阿基里斯攻占特洛伊城奋勇作战之际，站在对手一边的太阳神阿波罗悄悄一箭射中了伟大的阿基里斯，在一声悲凉的哀叹中，强大的阿基里斯竟然倒下去了。 原来这支箭射中了阿基里斯的脚后跟，这是他全身唯一的弱点，只有他的父母和天上的神才知道这个秘密。在他还是婴儿的时候，他的母亲海洋女神特提斯曾捏着他的右脚后跟，把他浸在神奇的斯提克斯河中，被河水浸过的身体变得刀枪不入，近乎于神。可那个被母亲捏着的脚后跟由于浸不到水，成了阿基里斯全身惟一的弱点。母亲造成的这惟一弱点要了儿子的命！”销售员接着说：“气泄针孔，堤毁蚁孔，前苏联的两艘舰艇都是毁于螺丝生锈，而小小的苏丹红事件使得肯德基非常难堪。海尔在创业初期为了保证质量，忍痛砸毁了76台只有一点点划痕的冰箱。这些都是企业对极小的问题要用最大的关注的很好佐证呀！”小结这个案例的成功就在于销售人利用了经典的寓言和事实，客户进而被说服。这个技巧就是利用引经据典的示例来说服客户，此种说服有种不可阻挡的形势七、统一战线的技巧解 释 就是要使对方知道我们完全明白他的心情、十分理解它的感受，要对方了解我们双方是站在统一的角度和观点看问题的，我们和他的情感是一致的。出处、现象、关键词 我们看到一个情感激动的人很容易听从一个完全理解他的人的劝说，就是这个道理。抱着戒备心的人不容易说服的另一原因，是对方有这样的想法：“那个人和我完全是两个世界的人。”对于价值观完全不同的人，自然也失去了沟通的“桥梁”。为了打破这个隔阂，应该先让对方知道，彼此都是相同世界的人、一个团体内的人，我们的情感是一致的。人所共知对酒精中毒者最具说服力的，是曾经尝过同样痛苦滋味的人。因为彼此情感一致都不会存有戒备心，可以真心的互相分享、鼓励。例 证主管劝销售员待公司再离开设备改良您一定是接到许多这样的电话是吗？销售经理：我是来看一下设备使用情况；老 总：最烦人员素质差，又不能开除，因他们手中有些客户，每月也成交一部分的销售额；销售经理：我完全理解，如果我的下属也是每天只完成拜访任务就偷懒，每月业绩都只是完成了基本的销售任务，一点也没有突破，我也会非常头痛的。我认为有效的解决这个问题的办法就是提高产品质量。老 总：你，什么意思？销售经理：公司的目的是完成销售额，如果能让部分优秀员就可以完成月总任务，那么不合格人员就可以开除了；老 总：没错，可怎么能达到？销售经理：如果我们能提高产品质量，就可以达目的。您看，贵公司现在的产品是三等价格，如果提高质量就可以买到二等价格，这样部分优秀人员就可以超额完成月销售额。老 总：那要投入资金？销售经理：我们来算一下，投入15万设备，质量可提高50%，按二等价格销售额提高约一倍，现在贵公司8名优秀人员人均月销售3万，提高质量后人均可以月销售额提高一倍约5.5万，8个人月销售额可达到44万，利润比现在还提高了近15%，所以您就不用顾及那些素质差的人员了， 您要不满意就开出好了！并且不到三个月投入的设备就赚回来了。老总欣然说：好哇，你帮我仔细算算，如果真能这样，我就投入!小结：这个案例的成功就在于销售人使用了与客户一样的情感，他是站在客户的情感来说出解决方法，进而客户接受了销售人的观点被说服。八、“门把手”说服技巧解 释 销售工作的特殊性，使我们有时与客户沟通了很长时间，也不知道对方拒绝的真实理由，我们就无法展开说服。这种技巧就是在不知道客户真实拒绝的观点时，告诉客户我们放弃向他推销观点了，这样客户就没有了戒备心理，我们就利用对方彻底放松了戒备的情况下，让对方说出拒绝的真实原因，这样，我们就可以针对客户的拒绝原因有的放矢的展开说服了。所谓说“门把手”是指销售人在指出放弃向他推销产品后，要借用离开时的门把手做为道具，就是借用离开时握住门把手的一瞬间，故作疑虑状后以十分真诚的态度使对方说出真实心理，也就是拒绝的观点，然后，我们再来针对这种观点进行说服。所以也称门把手说服的技巧。出处、现象、关键词 我放弃了请帮助我十分感谢！我这就告辞、我知道您不会买了请告诉我我就不再打扰您了！我知道我失败了能不能让我知道我先谢谢您，然后我就离开！例 证销售打印机销售员：“王总我们也谈了这么长时间，我知道您不会买我们的产品的，我今天的销售是失败的，我告辞了，王总再见！”王总：“好的，再见！”注意场景：当销售员起身离开客户办公室，来到门口时，手握门把手把门打开，却没有走出去。略微深思了一下（约为1-2秒），又把门关上，满面真诚又十分难过的样子，转过身来对王总说：“王总，我今天是不能把产品推销给您了，我是个年轻人，失败了我也要知道错在那里，下次引以为戒。请您帮我一个忙，告诉我我哪里错了，使得您不会买我们的产品？我先谢谢您！”(注意：一般情况下，只要客户对销售员这个人认可，就会告诉他真实观点。)王总笑说：“小伙子，你没错，不是你的问题，是我们需要的打印机，功能多和打印速度不重要，关键是清晰度，我们只是偶尔打印一些条幅、宣传单就够了，所以你们的产品价格就高了。这不能怪你。”销售员：“哎呀，原来是这样呀！王总这件事情真的责任在我，是我没有说清楚，我们公司有这种清晰度很高，但打印速度不是很快，当然功能也没那么多，但是价格很便宜的机器。我是给您介绍的我们公司最好的机器，您当然觉得贵了，真是对不起王总。”王总：“那你们的价格是多少？”最后，在一番讨价还价中，王总买了这个销售员的一台打印机。录音笔销售员销售员：王总：看来我今天是推销失败了，您是不会买我们公司的产品了，我告辞了，王总再见！（走到门前打开门思考一秒，把门关上又回来说：“王总我是个比较认真的人，能否最后请教一个问题？”王总：小伙子请讲；销售员：王总：我希望知道自已错在哪了，以便下回改进，请教王总能否告诉我，我错在哪了？（人都有好为人师的欲望，只要是我们不引起对方的反感，且出于真诚请教，一般情况下，对方都会坦诚相告，）王总：小伙子不是你错了，我一直没有说什么，原因是我们现在用的产品现在用的很好，很少出现故障，所以我们不打算换你们的产品，这不怪你小伙子；销售员：王总：谢谢您！我能多问一句吗？您现在使用这个产品是否十分完美，没有一点不足？王总：那到不是，这个产品美中不足的就是外形大了一点，功能太多也用不上；销售员：这么说来，我们的产品外形精巧，可连接电脑，也有电话录音功能，可反复播放，功能没那么多，但这几项功能也够用了，同时价格也便宜很多呀！您怎么还是不满意呢？王总：我们都用惯了现在的产品了，换了怕大家不习惯；销售员：王总：您知道吗？我们现在的年青人求新感特别强，贵公司又是年青人多，您要给他们换了一个新品，他们肯定高兴！另外公司也节省了一笔开支呀，要不王总您就先换几个产品，让公司人员试试，他们满意了您再全换，您看这样可以吗？王总：心想这小伙子真很能说，说到；经你这么一说，到可以试试，好就先定十个吧！小结：这个案例中，销售员就是在长时间的沟通中,没有了解客户的真实拒绝观点,就是因为客户藏有一定的防范心理，或者是对方个性因素不愿说出真实的拒绝观点，这时，就需要销售员采用 “门把手”技巧，用真诚的心使客户说出真正的异议，从而有的放矢的的解决客户的问题，达到成功的销售产品。否则，这个客户的拒绝观点可能永远是个迷。第二章 推销观点12种技巧我们销售人员就是要把别人不完全认同的观点推销给对方，这就是我们的能力，由此给那些还没有完全认识到自我需求的人提供了更好的帮助和服务。这一章给大家介绍一些销售人员常常用的推销观点的技巧。 一、语言化敌术解 释 就是利用对方的观点推出我们的观点。开始将一些与对方观点一致的话题，再提一些对方乐意解答的问题，使对方感觉是在和他在一起探讨问题的答案，然后再把我们观察十分头透彻的事实，也就是我们的目的巧妙的渗透性的提出来，使对方在不知不觉中接受我们的观点。出处、现象、关键词 修车棚某公司总务老刘想在厂门前盖一间自行车棚，就找到很吝啬的行政科长：“科长您看各单位都在治理环境，我们厂有什么需要在哪方面治理一下？”科长：“啊，你带些人把花卉弄一下，杂物清理一下。”总务老刘：“科长，您看厂里自行车也太乱了，这些人自行车到处乱放。”科长：“这些工人真是应该好好治理一下，看他们还不守规矩。”科长正在思考中，老刘接话说：“科长，您的意思是如果修个车棚，这些人就不敢乱放了，是吧？”科长一听：“对，对，您再找人修个车棚，看这些人谁还敢乱放！”例 证推销IP电话小王向一家企业推销企业IP电话业务。小王：“刘总您好，近来忙吗？”刘总：“小王啊，来，请坐。今天又向我推销什么来了？”小王：“没有，在这路过来聊聊。刘总最近在忙什么？”刘总：“很多事情要忙啊！”小王：“我有几个客户公司的长途话费每月不断增长，您公司如何？”刘总：“我们公司每个月的长途话费也是不少，增长的倒不大。”小王：“刘总有什么好方法，能否赐教一下？”刘总：“我们也就是把原有程控电话改装成现在磁卡电话，每人每月限定长途话费，以话费卡的形式发给个人，超出部分个人负责。”小王：“刘总您这是个好方法，真不错。”刘总：“哪里，我这也是长途话费太高，又要用长途办公，没办法逼出来的。”小王：“刘总您的意思是如果能有更好的方法节省支出，您一定会来用的是吗？”刘总：“那当然了！”小王：“刘总，我这里有个能在这个基础上再节省60%的企业IP电话业务。”刘总：“是吗，那你就说来听听。”小 结：案例中的销售员，就是利用对方的话推出自己的观点，让客户有种观点是自己的感觉，这样就掌握了话言化效术的精妙。二、比喻的妙处解 释 利用意义相同的故事或比喻，来推销我们的观点，意义相似、雷同的比喻易于对方接受。而故事或比喻一定要浅显易懂，与我们要推销的观点有极大的共性或雷同，这样就会产生极大的效果。出处、现象、关键词 钓自己池塘鱼从前有个皇上听信几个宦官的话，不顾国库吃紧，大兴土木建造富华宫殿，劳民伤财。一个大臣痛心疾首几次缄言都被皇上训斥了回来。后来皇上干脆不见他了，这个大臣的心中烦闷被家中妻子看到，就问清原因后说：“我到有一方法可解君忧。”大臣一听心喜忙问何计。妻子告知后大臣次日上殿免面见皇上，皇上一见他心中不悦：“你又来劝朕？”大臣：“陛下，臣今日是来讲述一个极其好听的故事。”皇上一听极其好听的故事就让他讲来。大臣说：“从前有个富人，非常喜欢吃鱼，每餐必有鱼吃才肯吃饭，听说有一渔夫乃打鱼能手，便用重金聘请为其钓鱼，刚开始渔夫每晚必满载而归，且日有剩余，富人就把剩下的鱼放到鱼塘里喂养起来，还赏赐渔夫鱼吃，突然一日渔夫不辞而别了，富人的鱼塘也空了。富人甚是不解，细观发现原来渔夫每日不是外出打鱼，而是在富人的鱼塘里捕鱼给富人吃，富人后悔不以，说到这，大臣用手一指那几个宦官说：“他们几个就好比是那个渔夫，用国库文银献媚陛下，终一日国库如富人鱼塘也。”皇上一听恍然大悟，当即废除了几个宦官。例 证推销销售内训销售员:“王总您好，我们这里是一家专业为企业销售员做销售培训的公司，现在给您介绍一下我们的销售课程，看您现在有时间听电话吗？”王总：“我们不需要！”销售员：“能问一下为什么吗？”王总：“我们的人员每年都能完成任务额，还需要培训吗？”销售员：“是这样王总，人员不培训是企业最大的成本”王总：“什么最大的成本，我们每年都盈利呀！”销售员：“请问王总，贵公司的销售员都是几年的工作经验？”王总：“这有什么关系哪？他们虽然都是一两年的经验，只要能完成任务额，使企业有利润就可以了！”这种情况就会导致最终销售失败。而如果借用有效的比喻就可以极大的改善销售效果。销售员：“王总您好，我们这里是一家专业为企业销售员做销售培训的公司，现在给您介绍一下我们的销售课程，看您现在有时间听电话吗？”王总：“我们不需要！”销售员：“王总，我想您所说的不需要一定是销售额让您满意是吧？”王总：“是呀！”销售员：“王总这样吧，我来说一个故事，也许我们的沟通就更清晰了。有一个商学院的教授讲了这样一个故事：说从前有两个商人朋友地得知某地有食鸟的需求，两人就分别雇了10个年轻人捕鸟。并且划好了各自的领地。第一个人让年轻人一边工作，一边花钱请人教他们捕鸟的技能。第二个人则认为花钱请人没有必要，让年轻人全力工作就好，他们自然在工作中就能增加能力。半年时间过去了，两个以捕鸟为生的商人境况就不大相同了。第一个人雇佣的捕鸟年轻人都成了捕鸟的行家，收获也越来越多。第二个人雇佣的捕鸟年轻人逐渐因捕不到鸟而心生懒惰，收获也越来越少。原因很简单，第一个人雇佣的年轻人，一边实践一边学习，捕鸟的技术越来越娴熟，自然就收入越来越多。而第二个人雇佣的年轻人，因为树林中原先没有人捕鸟没有影响，开始还有许多鸟可以捕捉，逐渐因掌握不住时机，不知道方法，把大部分诱到网前本应该捕到的鸟给惊跑了，只收获到撞大运得到的一部分鸟，时间一长，他们捕捉心切的乱喊乱叫使得这片林子飞来的鸟就越来越少。商学院的教授指出：销售人员不经过正规，系统的培训，就好比用不会捕鸟的儿童捕鸟，开始因为市场环境良好和产品的对路，好像可以胜任企业的销售工作完成企业的销售任务，但是，时间一长，这些人就会因为不能有效的掌握销售技能而使企业失掉一部分客户，这样也就在市场中给企业树立了负面的影响，最终吃亏的一定是企业。说到这销售员顿了一下说：所以教授指出：企业中的不经过系统、规范培训的销售员，是企业最大的成本！而王总，贵公司的销售员如果不经过系统、规范的培训就会像第二个捕鸟商人的团队一样。实际上他们每天遇到大量的客户，却每天都在丢失本来有意愿可以成交的客户！”王总沉思了半天，然后说：“你说的倒是有道理，可你们的老师真能提高我们公司销售员的能力吗？”销售员：“王总我十分理解您的想法，这样我给您介绍一下我们的老师团队，我们的老师是XX年的实战销售经验，有XX种成功的案例”通过一段沟通后，销售员拿到了这个企业的内训业务。小结：案例中销售员的成功就是利用了有效的比喻，使得客户对比喻的理解远远超过了对简单一句话的接受。最终成功的达到了销售的目的。三、道理展示的技巧解 释 道理是最能说服人的，而展示道理的最基本手段就是运用科学性和数据化，销售人在推销观点中加入科学性的依据和运用数据化来说明，将有效推销我们的观点。出处、现象、关键词 下面就看看巨能钙有如从词般的广告词:“8位博士、48位科学家、100项科学实践、10年呕心沥血,终于研究出一种产品那就是“巨能钙”。冬令进补：一年四季中，存在着春生、夏长、秋收、冬藏的变化规律，因此祖国医学早在两千多年前就提出“冬藏精”和“秋冬养阴”的理论。冬季气温很低，寒冷可使部分人和慢性病患者体内皮质醇及调节代谢的环磷酸腺苷（cgmp）和环磷酸乌苷（camp）含量明显下降，垂体肾上腺素皮质功能明显抑制，血流缓慢，免疫功能下降，中枢植物神经系统抑制大于兴奋。人体为了保持恒定的体温，就势必要消耗体内较多的能量。实验结果证明，在人体内，血清总蛋白，白蛋白、血色素，二氧化碳结合力和胃酸分泌等，其测定的数据，总是冬季高于夏季，充分说明冬季消耗量大，其中胃酸分泌增加，人体对食物的的消化、对营养的吸收就相应提高在进入冬季以后，体内贮藏功能逐渐增加，特别是三九严冬时期，能使营养物质转化的能量最大限度地贮存于体内。若在此时进补，则能萌发元气，蓄精养锐，有助于体内阳气的生发，为来年开春以及全年的身体健康打下基础，故有“入九进补”、“冬补三九”之说。 例 证宝矿力水特，原称“宝矿力”，后来正名为“宝矿力水特”，但一般仍通称“宝矿力”，是一种日本流行的运动饮料，由日本大冢制药公司出产。标榜为人体补充电解质，故此特别常用于运动后补充汗中流失的水份和电解质。宝矿力水特的广告描述是这样的：为什么宝矿力水特是最适合身体的饮料？因为我们身体约有60%是水份，但这不仅仅是普通的水。体液包含了钠、钾、钙、镁、氢等各种电解质，宝矿力水特的成份与人体体液接近，能迅速被人体吸收，能迅速补充流失的体液，使身体的体液平衡恢复到原来的状态。而宝矿力水特的瓶子上标有： 电解质浓度 钠，100毫升中含量49毫克；钾，100毫升中含量21毫克；钙，100毫升中含量2毫克；镁，100毫升中含量0.6毫克；氯，100毫升中含量57毫克；柠檬酸根，100毫升中含量64毫克；乳酸根，100毫升中含量9毫克近日来自媒体的报道称，中山大学营养学系教授蒋卓勤指出：宝矿力水特中钠、钾元素含量高，对未运动及未大量流汗的普通人来说，容易导致钠、钾摄入量超标。在日常的生活中，只要有良好的饮食习惯就不必特意去买一些所谓的“运动”饮料来补充人体所需的微量元素。而且如果一个人没有经过高强度运动及流失大量的汗液，常饮运动型饮料会增加身体的负担。中国农业大学食品科学与营养工程学院教授廖小军认为，运动型饮料只适于运动后大量流汗的人群饮用，一般人饮用非但不能解除疲劳补充体力，且由于运动型饮料富含多种电解质，会增加身体负担，特别是没有运动的青少年。小结：这里的宝矿力水特的宣传就是利用了这种科学性和数据化。来达到推销我们观点的目的。四、戏剧化推销解 释 这个技巧就是使我们的观点用戏剧化的形式表演出来。我们知道，戏剧是我们用眼睛直观看到的，而人们由非常愿意相信眼见为实的道理，这样的观点被接受的程度远大于其他推销观点的方式。出处、现象、关键词 我们看到直销公司的产品，一般都会用产品演示的形式向他们的客户展现产品的优良特性。例如，直销公司为了证明他们的口喷能有效去除口腔中的各种异味，他们就先在一块毛巾上用切开的蒜头在上面擦拭，这样蒜头的气味就留在了毛巾上，然后再用他们的口喷喷在上面，再让客户亲自闻一下毛巾，竟然上面一点味道都没有。因为平日里我们很难去除这样味道，也就证明了他们的产品能有效的去除口腔中的各种异味。他们就是通过这种表演的形式来推销他们的观点。再有就是直销公司为了证明用他们的牙膏刷牙，对牙齿表面珐琅质磨损小，他们就用市面上的其他牙膏和他们的牙膏，同时在一块有颜色的塑料袋子上摩擦，一段时间后，市面上的牙膏摩擦过的地方颜色被摩擦掉了，而他们的牙膏摩擦过的地方只有一点点变色。他们就是通过这种表演的形式来成功推销他们的观点的。例 证防震玻璃推销员一个卖防震玻璃的业务员，在年中表彰大会上分享自己成功推销经验时说：“我没有什么特殊的能力，我只是在见到客户时，我就问他是否相信铁锤打不破玻璃？客户都回答不信。我就拿出文件包里放好的小锤了和小块防震玻璃摆在他面前，然后，用小锤用力敲打防震玻璃，其结果是方针玻璃没有碎裂。接下来客户就与我谈价格了。”小结：这个技巧就是让我们尽力使用表演的形式推销我们的产品。五、激发兴趣的技巧 解 释 销售员在销售产品时最苦恼的是对方没有兴趣听我们介绍，而优秀的销售员都会想尽办法先使客户感兴趣，然后再介绍产品的独特之处。所以说优秀的销售人一般都会在销售的开场白上大下功夫。因为一开始使客户产生兴趣是销售关键的问题。这种技巧就是让我们用奇妙的方法使客户产生兴趣，利用对方的好奇心理来达到我们的推销目的。就是先使观点显现为一种奇特的形式以吸引他人。 出处、现象、关键词 两面针牙膏 据说两面针牙膏初期有这样的经历，当时是新厂长上任，他通过市场调查发现，不是两面针产品不好，而是消费者不了解这个品牌，当时又没有资金打广告，这个厂长就想出来个奇特的想法，用灌装桶装上牙膏到市场上论斤卖。牙膏论斤卖，消费者听都没有听过，所以有的人就出于好奇心买了一点尝试一下，回去一用还真不错！因为这种牙膏论斤卖的现象本身就是很好的传播方式，加上牙膏质量又很好，两面针由此打开市场。英国著名小说家毛姆英国著名小说家毛姆，他创作的剧本深受观众欢迎。1908年，伦敦有4家剧院同时演出他的4部剧作，他的第十个剧本弗雷德里克夫人连续上演达一年之久。这种空前的盛况，据说只有著名剧作家肖伯纳才能与之比肩。但在毛姆没有成名以前，他还做了一次“推销员”，而且点子非常奇特，让他的小说名噪一时。在他还是个无名小卒时，他的小说销量很不乐观，就在他穷得快走投无路时，他突然想到一个绝妙的点子。他用身上仅有的一点钱在一家销量非常大的报纸上刊登了一则这样的广告：本人身价百万，年轻有为，喜欢音乐和运动。现欲寻找一位和毛姆小说中女主人公完全一样的女性为终身伴侣。广告一经登出，凡是看到广告的女性，都对毛姆小说中的女主人公产生了极大的好奇。就连男性也想了解到底是什么杨的女子能让一个百万富翁如此着迷。所以，一时之间书店里的毛姆小说一扫而光，大有洛阳纸贵的架势。当然，聪明的毛姆从此也就名声大噪。例 证男士莫入儿童不宜广告推销员的开场白：先生您好，我们是一家广告策划公司，现在有一套方案，预计可增加贵公司2-3倍销售额，请问您希望了解吗？管理软件销售员：小姐您好，我们是一家能给您节省成本的公司，现在有一套能大约节省贵公司40%以上的管理成本的方案，请问小姐是否有时间了解？小结：案例中的销售员就是把产品给对方带来的最终利益，首先显现出来，以激发客户的好奇心，从而达成推销的目的的。六、利用情面的技巧解 释 就是利用人们的情面来推销我们的观点。心理学上叫留面子效应是指人们拒绝了一个较大要求后，对较小要求的接受程度增加的现象。相应地，为了达到推销的最低回报，先提出一个明知别人会拒绝的较大要求，可以提高顾客接受较小要求的可能性。出处、现象、关键词 例 证店铺售货员30%预付款店铺售货员在产品本可以低价格85元就卖的基础上，故意标出368的高价。并且标出现在清仓让利价格188元。一是让人们故意为是高档产品，另外，也在谈价上埋下了一个只要有人看中自己在价格上必胜的伏笔。销售员希望客户能首付30%的预付款。但要是直接说可能会使对方说我们的结款信誉不是一项很好吗？我们现在正是处于资金紧张时期，我们作为老供应商应该帮一把呀？再说我们的以往交易不都是到期支付吗？等等等等。销售员就利用了这种技巧销售员：“王总，我们这次的交易要运费贵公司承担。”客户：“这怎么可以呀？运费一向是由你们承担的吗？”销售员：“不是这样，这次你们的定额少，单价又低，您也得考虑一下我在公司的交代呀？”客户：“不行，这肯定不行。”销售员：“那这样吧，运费您可以不承担，但您要我回公司有个交代，包装就不要了吧！这总可以了吧！”客户：“这也不行呀！我们这批货是要给来外看到，老外一看我们定的货物连外包装都没有，还不得以为我们从中有什么算计呀！不行不行！”销售员：“王总，我们可是老交情了，您总不能看着我在公司不好交代吧？您这也不行，那也不行，那我可真的也无能为力了！”彼此沉默了片刻！销售员：“要部这样吧，您这里总得让一步，付款上就先付款30%，这总不会有问题了吧？否则我可绝对没有办法了！”客户沉思了一下说：“嗯，好吧，我就先给你30%的款。不过包装一定要有哦？”销售员：“好的，既然您都让步了，我保证包装没问题。”小结：销售人在对方对产品有了明确的需求时就可以利用这种技巧推销我们的观点。要注意的是，一定要可以确定对方可能给你留面子，最好不要在初次见客户时使用。七、循序渐进的技巧解 释 利用循序渐进的方式先提出一些对方能够接受的观点，待对方接受后再提出进一步的观点，也就是把我们的观点分成几部分，让对方分阶段接受我们的观点。出处、现象、关键词 儿童买玩具车例 证毕业生买领带、衬衣、西装一个毕业生来到商店购买一条领带，准备到人才市场求职用。商店售货