广宇·颐景苑认筹执行方案课件资料.doc

【广宇颐景苑】认筹活动执行方案太格地产2010年6月8日【前言】自2010年4月“国十二条”颁布以来，政策对楼市的抑制效果立竿见影，本次打出的组合拳中，相当重要的一个手段就是一手抑制投资需求，另一手卡紧开发商资金链。某种意义上，资金链的全面卡紧比需求下跌更令开发商难过。6月初龙头房地产企业如万科、佳兆业等房企，开始绷不住资金业绩的压力或低价开盘或直接降价。至此，北京、上海、深圳等楼市成交量持续走低，价格开始松动。种种论断，已经向消费者传递一种不安信号。根据我们对其他地市项目的操控以及对许昌楼市的了解，这种恐惧降价等待降价的心理效应已经波及到地市，许昌的月成交量也至少下滑了三分之一。在大环境下审视我们的项目，可以说外部环境对我们有利有弊，有利的地方是此次调控主要为抑制楼市过热，抑制投资投机性置业，而对首次置业以及90平米以下置业者的政策依然比较宽松，我们的项目90平米以下占到了71%，主力客群是首次置业者，在严峻的环境下这是我们有利的机会。不利的地方是新政策对开发商提出了更高的资金要求。针对本项目而言，快速回笼资金是我们的重要任务，尽管整体市场环境不很尽人意，我们依然要“稳准狠”地抓住目标刚需客户。目前项目工程推进有条不紊，售楼部装修完毕，所有物料马上到位，已具备认筹条件，同时离本案较近的物华新景苑二期也将推出与本案形成竞争，及早入市认筹，占领市场，势在必行！【认筹目的】1. 为开盘蓄足人气，争取开门红效果2. 提升项目知名度与美誉度，深度发掘项目的价值点并予以强势推广3. 试探市场，检测客户需求，为价格调整、销控提供及时的市场反馈，储备项目人文基础4. 锁定意向客户，减少客户分流，占领市场人气制高点 【认筹策略思路】1. 通过产品品质真正打动客户（建立健全质量承诺机制/提供住宅质量保证书）在竞争激烈的时代，消费者也越来越理性，让客户交纳一定的认筹金，可以牵引住客户不去其他地方买房，但真正要让客户在我们的项目成交还要靠品质来制胜，毕竟认筹金可以退，客户也不会轻易将多年的积蓄用来买一套不满意的房子。因此，我们不怕客户比较，欢迎比较，在比较过程当中，让客户自己理性判断。这要求我们的销售员必须对自己和对手的产品品质有清晰深刻的认识，说服自己的基础上引导客户。同时我们要通过各种方式展示项目品质，增加领卡客户的购买信心。比如，在客户购买前提供住宅质量保证书和使用说明书。一则可以体现广宇房产的实力，二则可以使买家体会广宇房产质量为本的产品设计观念。为后续项目开发奠定良好的口碑基础。另外，可以 “产品推介会”的形式进行一系列工程进度汇报活动，让客户清楚知道我们项目的工程进度，增加对我们项目的信赖度及忠诚度，带来更多人气！2. 通过体验性营销深度吸引客户设置样板房/设计不同风格、不同文化底蕴的样板房，通过对不同的文化氛围的立体演示，层层提升本案推广概念，加深客户对本案的感性理解与关注。3. 通过认筹利益手段的连环使用最终牵引客户，促成成交a) VIP钻石卡，1万抵2万房款，b) VIP宝石卡，5千抵1万元房款，c) VIP钻石卡，日增值50元，如从购卡之日起80天，额外优惠8050=4000元d) VIP钻石卡，日增值30元，如从发卡之日起最多优惠为，8030=2400元每日增值50元100元，直到我们的开盘为止，领取VIP卡时间越早，客户获利越多，开盘时间越晚，客户获利越多。而开盘当天过后，作废，鉴定客户信心，加大了客户的成交率！那么，我们现在进行一个连环套式的应对策略，进行市场的打击，和对其他项目的封杀，以达到我们项目成功销售以及品牌完美提升的目的。【认筹活动执行】1、 项目入市期/客户全面登记/内部认筹时 间：2010年6月20日2010年7月12日 入市期 22天认筹对象：主要针对关系客户，比广宇房产员工、开发商朋友、相关政府部门工作人员。工作重点：积累客户，收集市场信息，价格模糊化、趋高引导。活动配合：利用“摄影征集活动”宣布内部认购信息，接受咨询和意向登记。认筹推广：不做认筹公开推广。项目各项资料及物料到位，且随时可用于推广，确定调整推广力度和强度！ 销售员、导示牌、展板、单页、胸卡、名片、手提袋、水杯等全部制作安装到位利用广宇房产丰富的人脉资源，私下传递内部认购信息。报纸广告仍以形象广告为主。2、 公开认筹期期/强势推广时 间：2010年7月12日-2010年9月30日 公开认筹期80天（拟定开盘日为10月1日）认筹对象：针对社会人员，大范围捕捉意向客户。工作重点：强势推广，挖掘项目价值，公开认筹规则，拉动项目人气，积累并登记准客户！记录每天认筹情况定期分析总结，为正式开盘推出组团、房型、价格制定做准备；样板房开放之后价格要逐步明朗化，以价格区间做引导；可对认筹客户推荐3-4套房源（不确定具体房号）；制订开盘解筹当天认筹客户具体的选房认购范围、选房认购流程，为项目公开发售造势营造良好氛围。认筹流程： 客户到访销售中心，置业顾问为客户讲解项目于认筹信息 客户详读并了解本次诚意购卡，认筹活动须知，确定认筹 客户出示身份证，填写VIP卡认购申请书 置业顾问带客户到财务室交纳诚意认筹金，交给客户收据 广宇房产、客户各保留认筹申请书一份，总销控依编号发VIP卡 开盘解筹前一周通知认筹客户开盘解筹时的具体选房规则和时间安排认筹细节把控： 认筹日只作基本咨询，不详细说明定价，只说明参考价，不选房，可咨询户型。 做好价格测试、产品测试。为随时调整价格做准备。 VIP卡不可兑现，只可冲抵房款，不可私自转让，临时定金原则上可退，操作上尽量不退 VIP卡编制序号，在发放该卡时，需要控制发放50张，以利于参与内部认筹人员或其他卡类人员选 VIP增值卡每日增值，增值截止日期为2010年10月1日到项目开盘钻石卡价值10000可抵20000元房款 日增值50元 优惠款项最高为4000元宝石卡价值 5000可抵 10000元房款 日增值 30元 优惠款项为2400元VIP增值卡的增值时间，由售楼员以发放该卡时间为准，严格把控 选房时，VIP金卡与临时定金收据、认筹协议同时使用方有效。VIP金卡与临时定金收据的编号应一致。交钱顺序为选房顺序。 于正式开盘后15日起，持身份证、认筹金收据及VIP认筹卡等有效证件，预约前往销售中心办理认筹金无息退款手续 3、 开盘策略（另行提交）【认筹准备工作】入市期准备22天单页、户外、路旗、售楼部及展板 订稿时间6月11日，安装到位时间6月16日人员、服装、名片、胸卡、水杯、手提袋等 订稿时间6月11日，制作到位时间6月16日报广主题入市三期报广，整版，主打形象公开认筹期 80天1. 案场筹备（1）7月12日，售楼部及工地入口两侧，树立道旗，增加项目形象的同时，传播项目公开认筹的信息，同时增加售楼部位置的标识性。 路旗主题： 【广宇颐景苑】 #-#平米都市理想居 1万抵2万 全城火热启动（2）7月12日，售楼部顶部设置空飘，空飘拉线上挂条幅，增加氛围感染力，同时增加售楼部位置的标识性。 条幅主题： 7月12日 条幅主题：#-#平米都市理想居 谨献懂生活的您 7月12日 条幅主题： 主城兴华路 双气尚品社区 7月12日 条幅主题： 品质缔造荣耀 形象加冕主城！（3）项目内部展板及其它包装 主题：户型图、认筹说明、VIP卡、认筹意向书、定金收据、验钞机等（4）项目工地现场及包装 主题：同种色系用喷绘布包装工地大门及柱子，打动看房客户！2. 媒体推广筹备（1）围墙、户外及路旗主题更新 开盘前15天更换到位！（2）DM单页主题更新更新时间及主题： 6月10日 主题： 回归一座城的生活真义 6月30日 主题： 寻找500位真正懂生活的人7月20日 主题： 懂生活 选颐景苑 89-160都市理想居璀璨钜献9月10日 主题：聚焦 10月1日9:30（AM）颐景苑盛大开盘！品味生活全部就位（3）认筹、开盘前后，报广主题：【略】 （4）认筹、开盘前、后的手机短信息 【略】 （5）认筹、开盘前、后的夹报、派单夹报内容：活动DM单页3. DM派单活动筹备（1）派单人员准备15人左右（2）统一派单人员的服装 服装文字：广宇颐景苑 主城兴华路 #-#平米双气经典空间 帽子标识：广宇颐景苑LOGO4. 销售部工作的筹备（1）熟记VIP增值卡相关事宜（2）认筹前一周开始通知前期积累客户（3）前期积累客户售楼部销售人员加快让其转化为贵宾VIP客户（4）解释好“VIP卡”的两种用途：一即价值翻倍，二是优先选房及优先参与开发商其它项目！（5）确定价格与优惠：认筹期间仅公布大致均价，不确定具体价格，根据认筹期间市场返馈情况及时对价格做出相应调整。每套房源的具体价格须在解筹前提前一周左右出台，并在解筹当天公布。确定认筹优惠方法，并在VIP增值金卡上显示。附：入市期活动配合留驻城市记忆颐景苑摄影征集大赛活动时间：2010年6月20日2010年9月20日活动目的：引起社会关注，加强口碑传播途径，制造回归城市生活真义的话题，突出项目近繁华、远喧嚣的优势区位，唤醒许昌人骨子里的居住情结。活动内容：面向全社会征集关于许昌市过往照片，人物、风景均可，找寻属于城市的时代生活印记；有奖征集，发展商提供平台，邀相关专家名人评审。待9月VIP答谢会时揭晓获奖情况，形成一系列有序社会话题效应。参与对象：邀请许昌摄影家协会主办，广宇房产协办，许昌市文联等单位；面向全体社会成员活动细则：凡参加比赛的人均有机会获取万元大奖，并有机会获得颐景苑购房基金。活动流程： 6月10日-15日：联系相关单位，协定评委主席团； 6月20日-30日：通过报广、短信、单页等媒介面向选社会发布摄影作品征集公告（中间可间断性宣传）； 6月30日-9月20日：征集作品，参与者亲或以邮寄方式将作品送至广宇房产办事处，拒绝以网络、手机等形式发送。 9月20日-10月1日：9月20日起作品征集结束准备作品评选活动，公布获奖名单，并同时举办VIP答谢酒会。活动奖项设置： 共评出一等奖1名，入围奖奖20