价格为王 新手怎么样与客户谈价钱.doc

做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。 尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。买东西之前要干什么？问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。 看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。 就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。你一般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。店主说，480块。（这是她初次报价）。你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。（这是她第一轮让步）。你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。（这是你第二轮砍价）。店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。（这是她第二轮降价）。你说，这样啊，那我先试穿一下吧。（这就是你在确认样品了）。当你试穿过以后，你说，还行，但是肩膀这个地方不是很舒服。（你在挑问题，其实是希望砍价）。店主说，这个是这样的啦，我们的设计比较独特的，你可能一下子不太习惯，这个不是问题的。（她希望把衣服推销出去）。你摇摇头，还是算了吧，价格太贵了，肩膀这地方也不太舒服，我再看看吧。（你作势要走，其实是希望在谈判中占据主动）。店主连忙道，那我再给你打个折吧，一口价380块。（因为你故意找问题，她只能主动降价）。你准备走出店门，说我先逛逛，晚点再决定吧。（你抓住店主急于成交的心理，以退为进，目的是砍下更好的价格。）店主急了，立刻说，这样吧，你说个价钱，我能卖就卖，不能卖我也没办法。（这是店主希望你给出目标价）。你故作思索，然后说，200块我就买，反正也不是太喜欢，无所谓啦。（你给出目标价）。店主说，这个价格我要亏的，进价都不够呢，你再加点吧。（她不答应你的目标价，希望涨一点）。你摇头拒绝，那就算了吧，谢谢你。（你坚持目标价，否则就不下单。）店主最后说，好吧好吧，拿去吧，我亏就亏一单了，以后再照顾照顾我的生意吧。（无奈接受目标价，尽管利润很低，但是为了长久合作的希望，还是答应了）。 大家看，这个例子和做外贸是何其相似？无非就是讨价还价，确认样品，然后抛出目标价，找到成交点。也许有朋友会说，我都是去专柜买东西的，她们不降价。OK，那我问你，你会不会问一句，你们有没有打折？做会员卡要什么条件？更何况，即使在大厦里、专柜里，也是可以打折的，一般店长和老板都有决定的权力！即使是杭州大厦，同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候，香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折？原因就在于订单，只要订单量锐减，价格就不得不重新调整。 那究竟什么是价格呢？它为什么有这么多的奥妙，这么让人难以捉摸？让人又爱又恨？ 从政治经济学角度来看，价格是价值的货币表现，同时价格的波动是由供求关系所引起的。 这样就很清楚了，价格由两个因素决定：一个是价值，一个是供求关系。供求关系大家都容易理解，那什么是价值呢？是传统意义上的成本加上利润么？我觉得不是。Chanel和LV的包为什么卖那么贵？因为品牌和奢侈品的号召力；德国的Benz和BMW呢？因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨；比利时和瑞士的巧克力呢？悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感；Sony的电子产品呢？日本人的细腻、稳定的售后服务和对细节的苛求；Apple的Macbook和Iphone呢？酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验；Armani和Zegna的西服呢？一流的剪裁、精细的做工和顶级的品牌；还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢？真的是房子品质好的一塌糊涂，值几万块一平米么？不是，成本放在那里，更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。 这些看明白了，大家就会发现，原来价值除了成本和利润以外，还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关，这些我把它们称为附加值。 那现在完整的公式出来了： 价格=成本+利润+附加值 这样表示就很清楚了，决定因素有3个，就是成本、利润、附加值。影响因素有1个，就是很难量化的供求关系。 供求关系是外部条件，我们很难去影响和控制，那我们能做的，就是在这三个环节中下功夫。很多供应商忽略了附加值的关系，只会降低成本，降低利润，觉得外贸越来越难做，订单越来越难接，赚钱越来越难，可老外却要求越来越多，条件越来越苛刻，对供应商还是很不满意。 原因何在？是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势，那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势！我不否认有些企业有独特的产品，有特殊的设计，有自己的核心技术和专利，有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下，那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润，甚至能不能拿下订单。所以外贸业务员们，特别是新人们，如何报价，如何和客人谈价格，就变成一个无比重要的话题了！下面我会从五个方面分别论述，朋友们可以自己对照一下，哪些自己能够做到，哪些做得还不够，哪些是根本被自己忽略的！ 一、报价前的准备。 准备工作非常重要，不仅对产品要做好准备，对客人、对整个行业同样需要准备。 当你收到一个客人的询价，你首先要做的就是认认真真地研究对方的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的，不是么？如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那我告诉你，捕到鱼的可能性很小。 因为外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。 举个例子，你是一家广东的贸易公司，专门出口户外用品的，今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅，让你报价。这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：客人是不是专业做户外用品的？他原先采购些什么东西？以往有没有采购过沙滩椅？这个客人的潜力有多大？这款产品一般在美国卖多少价格？平时别的客人的采购价大致多少？我的同行可能会报出什么样的价格？有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？ 甚至还有可能衍生出一系列的问题，就是当你收到询价后，立刻要准备和仔细研究思考的。如果你收到客人的邮件，首先想到的就是以上的这些问题，而且能知道大致情况，并对不知道的东西主动去找答案，那恭喜你，你已经是一个老手了，这篇东西不适合你。如果还不能完全做到这些的，希望你可以认真看下去，很多东西会是你暂时没想到或者是平时忽略的，但往往是这些地方，决定了最后的订单归属。 回到刚才那个例子，如果你已经大致了解了情况，看了客人的网站，心里觉得有点底了：这个客人是一个美国进口商，主要的市场就是美东的一两个州，30000把沙滩椅的量虽然有点大，但是以美国市场的潜力还说，也算靠谱；他不是专业做户外用品的，网站上很多很多产品，采购的种类很杂，应该是杂货商；以前有没有采购过沙滩椅很难判断，因为他网站上没有，只看到吊床和钓鱼凳；至于包装，美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋；我的供应商在浙江，价格还算不错，同行当中算偏低的价格 这些信息你都了解以后，那报价前的准备可以说差不多了，接下来的步骤就是要给客人报价了。 我还想补充一点，如果根据你的前期分析，发现客人的询价有很大的水分，那你报价的时候就要特别注意了！我再举个例子，同样是沙滩椅，一个冰岛客人来询价，要100000把沙滩椅，说要卖本土市场。那很容易就判断出，这完全扯淡！因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能！很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。如果他用10万的量来压你，你一开始就报出底价，只保留3%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概2000个的样子，要你维持价格。你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了3%，整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。客人就很高兴，他在谈判中取得了最大的胜利！ 我举上面这两个例子，只是希望告诉大家，前期工作是非常重要的，有时甚至起到了谈判的关键作用，千万不能小看，也不要一接到询价就盲目报价，不是砍死客人，就是砍死自己。今天貌似论坛里反对的声音比较多，呵呵。 大家不要有意见啊，我不反对任何人提出自己的观点，大家可以畅所欲言，毕竟我想写点自己的经验出来，也是给大家讨论的。否则我直接花点时间，找出版社就可以了，没必要在这里尽量回复大家了。所以讨论是有必要的，大家提出自己的观点，或者给出自己的建议，才会有不同的思路，才有可能把事情做得更好。就像那句很有名的话：即使我不同意你的观点，但我誓死捍卫你说话的权力。 我不是想要澄清什么，可能是我的标题用的不太好，但我想认真看过我这两篇东西的朋友们都知道，我从来都不提倡低价格，不是么？我总是一次一次告诉大家，不要轻易降价，要掌握谈判技巧，甚至一次降价3%都是太多了。可以看看我那篇开发信里面，有哪个案例是通过低价成交的？全部都是依靠价格谈判技巧，赢得客人订单的。 所以那些一味指责我误导大家的朋友，还请你们仔细的看完我写的东西，再作评论吧。我通篇介绍的就是如何让自己变得专业，如何避免和同行拼价格，如何转变思路通过一些技巧来赢得和买家谈判的优势，如何让供应商赚取更多的利润，怎么在各位眼里就变成低价是一切了？ 真的不明白哦。朋友们可以不同意，可以反驳，这些都没问题，但是前提是你真正看完了我写的东西，而不是一个“价格为王”的标题，就觉得我在提倡低价竞争，不是！正好相反！我提倡的是如何把自己变得专业起来，把价格主动权更多掌握在自己手里！这个才是“价格为王”的含义。抱歉啊，我在这边回你。 总的来说，新人都有这个问题，就是没有人教，也没有人带你，很多时候会觉得失去方向，每天不知道干什么。这很正常，大家都是这样过来的，大部分的朋友都需要这个过程，我觉得这可以算是一个适应期。 这个时候你需要自己摸索研究，找出适合自己的一套方法来。我曾经说过，邮件都是不一样了，如果每个人回复的邮件都差不多，那肯定有问题了。每个人的email都应该有自己的风格，让客人一看行文就知道是你写的，呵呵。就像我们说汉语，都有自己的习惯和口头禅，自己可能不注意，但是别人一听就知道是你在讲话。英语也是一样，你要给老外这样的感觉，那就对了！千万不能千篇一律，抄袭或模仿别人的邮件，慢慢就很难练出自己的风格了。我另外写过一篇关于开发信的帖子，只是通过一些案例和注意的要点给大家一点参考意见，我从来不会推荐什么套用的句子，或者是常用的单词或词组，这样没用！学英语要活学活用，即使你把句型和单词都背熟了，写出来的邮件都差不多，那多少乏味啊！ 报价是一个技术活，需要前期的准备工作，需要对产品和行业有所熟悉，还需要掌握一些行文的技巧，如何让客人感觉你很专业。虽然说起来容易，但很多的细节是需要摸索的。比如，你如何从一两句话里让客人觉得你在这行做了很多年？如何在他收到的上百封报价里，让他加深对你的印象？这些都要慢慢摸索的，我可以告诉你，大部分的报价单和报价邮件都是在细节里体现这个人是否专业，是不是我要找的right person。这点很重要！ 我就以报价单为例，我昨天晚上在整理greenhouse的报价，不是很多，我问了几个老的贸易公司，还有alibaba上找了几家工厂和贸易公司询价，差不多总共40多封邮件吧。这些邮件我都会扫一眼，然后从中选出几封我印象最深的，点开附件里的报价单好好研究，如果这几个都不够满意的，我再找别的那些给我印象不怎么好的邮件，慢慢点开再看。 最后看了一个多小时，其中的3个供应商我今天会接着联系下去，从中选出一个最终来下单。第一家是个大工厂，很大的工厂，给美国的三大超市都有供货，尽管他英文不是很好，但是邮件正文和主题里突出了他的优势所在，既然是很大的工厂，我会考虑保持联系；第二家是一个大贸易公司，他自称他们有很强的工厂控制能力，能接受各种灵活的付款方式，能根据客人要求，在一周内准确打出各种要求的样品，同时他们在美国有1-800售后服务，把这块外包给一家美国公司，如果消费者购买greenhouse发现缺少配件之类的情况，只要拨打说明书上的800电话，立刻能送到他手里，这个供应商我很满意，售后服务是他的绝对优势，而且灵活的付款方式让我觉得他有资金实力。但是我最最喜欢的反而是一家小贸易公司，他的邮件写的很好，让我忍不住去打开他的报价单，结果让我震撼了一把，从内容到格式，到图片和文件大小，所有的细节都考虑得淋漓尽致，同时附上了他们给其他欧洲客人做的彩盒和PDQ，供我这边参考。他邮件里很老实地说明他只是一个小贸易公司，除了资金上有点压力，希望能做30%订金的TT外，其他方面都是他的优势，熟悉产品，熟悉各种认证，熟悉美国的进口关税（我要补充一点，美国的HS编码和我们出口报关的HS编码很多时候是不一致的！这关系到美国当地的进口关税），报价单做到我几乎无问题可问，价格比大工厂便宜一点点，尽管幅度不大，和大贸易公司的报价几乎持平。 这三个供应商我会接着联系，而且这两天就会决定具体把订单下给谁。从我主观上来说，我更倾向于小贸易公司，因为他给我的感觉很专业，相当专业，订单下给他我比较放心。即使他价格不是最好，付款方式也比较死板，但是只要让我觉得他性价比更高，我就会考虑他！ 再补充一点，效率很重要，我前天询价的，昨天晚上已经整理和筛选出供应商了，然后接着进行下去。如果今天我收到别的供应商报价，那已经迟了，我不会再考虑，这就是及时报价的重要了！贸易公司其实没什么好避讳的，毕竟这个是行业惯例，贸易公司存在是很正常的，可以对客人坦白一点，你可以坦白自己是trading，突出你们公司的优势之类，但是工厂信息还是绝对不能告诉客人的！1）如果客人问你产品在哪里做，可以泛泛地告诉他一些真相，比如说，“manufactured in Guangdong”这类不算撒谎的话。很多时候客人可能也就是那么一问，并没有什么特别含义。或者是想知道这个产品是不是当地的优势产品，比如丝绸，谁都知道杭嘉湖平原，如果你说，我的东西杭州产，客人就会觉得，这东西应该不错。如果是陶瓷，可能就是湖南和山东，还有广东做得比较好。因为客人也明白，既然是贸易公司，那工厂信息肯定是要保密的，这个也是不成文的商业规则。2）样品是必须要寄的！就算想一切办法都要给客人准备样品。一般要样品同时愿意承担运费的客人，至少有6成把握了。绝对不能找借口不寄的，否则客人同样会找你同行的，不是么？如果他先收到别人的样品，觉得不错，就有可能进一步谈下去，从而下单。这种情况很普遍，只要样品能确认，价格上没有太大分歧，都是可以通过谈判解决的。所以不仅要提供样品，而且速度一定要快，越快越好，抢占先机！是啊。可是楼主，你这算回答我的问题了吗？之前有看您讲过，做法国的客户非常难，可我现在正在做着，马上就要下单了。俄罗斯的，也到了最后阶段。老实说，不是我有多牛，这两个都是自己找上我的。被我 . 我这样说吧，不仅是法国和俄罗斯，还有印度、尼日利亚、巴基斯坦、波兰，都很难做，我以前这几个国家的订单，全部都是通过进口商或大买家的中间人，支付了大量的交际费用，以及千丝万缕的利益关系和大笔的暗佣。可以这么说，这些国家稳定的订单都取决于稳定的利益。至少以我的能力，开发了很多年，都没有能力做上述国家的任何一个订单，即使是一个小单。可能是产品关系，也可能是我水平不够。但是后来找了中间人，订单变得无比方便，俄罗斯单子居然可以一直返单，下到我不想接为止。 至于2%defective，这个应该算是行业惯例了。也就是说，你出一批货给客人，其中损坏和不能用的产品低于2%，除了特别麻烦的客人外，一般客人都是可以接受的。 合同可以这样写，不良品的比例不得超过2%，超过部分，供应商有义务补同样的货给买家。 这句话其实也是软条款，就是把你置于主动地位，首先有问题你是不用赔的，即使不良品很多，你也可以补货给他，而且到时运费的问题你也可以推个一干二净。再说了，单独走散货不是很方便，那就建议客人再多下个订单，其中一部分产品免费，做为赔给他的就是了。 关于你们自己的品牌，有机会就一定要打！你想啊，如果他的店里卖的是你的产品，架子上是你的牌子，如果哪天突然要换，消费者会习惯么？会怎么想？我以前做文具就有一个捆绑策略，我帮一个大买家设计纸卡，产品给他最低价，但是他文具一整个系列的订单全部要给我，而且要打我的品牌！我给他的回报是，所有的纸卡都是同一个工厂做的，我另外找包装厂统一包装，那首先不会有色差，而且纸卡的品质都相当接近，客人很满意。但是这样一来，他超市里整个货架的产品都是我供的，而且用的是我的牌子。几个月以后，我把其中的一部分产品涨价，客人不接受也得接受，否则一旦他不下其中这几款订单，他的货架就不整齐，就不是统一的纸卡、色调和品牌。这也就是我当初的既定策略，一个集成订单，很多产品我亏着做，大部分保本，少部分加利润甚至高利润。客人一旦做起来了，半年一年后，我就可以把以前亏的那部分全部涨回来，客人就处于被动位置。如果他要终止跟我的合同，把所有的文具系列换掉，这不是半年一年搞得定的。这个时候我如果适当地跟老外的买手搞好关系，搞定他们，那几乎就没问题了，生意可以做得很长久。呵呵既然大家对报价信这么有兴趣，我就发一封贸易公司给我的报价邮件，大家看看她怎么写的，我把自己的名字和双方公司名都隐去的，别的一字不改，大家看看吧：Dear C,Thank you for your calling! Welcome to visit our factory if your time permitted.Please kindly find the attached offer sheet for your selected items. 2 greenhouses, 1 sprayer and 1 hand truck. By the way, I also recommend some new items for your reference. Home Depot gave us big orders with good qty in these ones. You can also see the details in the quote file, which all marked in red.Our factory was built in 1998, with 50 office guys and 200 workers now. Our main market is Western Europe, USA and Middle East. The mail customers are Wal-mart, Home Depot, Lidl, B&Q, Kmart, etc. Some of them are cooperated from importers.We also passed the factory audit from SGS, BSCI, HQTS, etc., and have full of experience in dealing with big customers. I think its indispensable for you! Right?Pls call me before your visiting. Ill arrange a car to pick you up. Hope to see you soon!Regards,Amy* Ltd.Tel: *Fax: *Mail: *Before printing, think about your responsability to the environment!原帖由 wenqin35 于 2010-5-19 09:57 发表 他邀请你看工厂，那不是事情全露馅了。楼主，你有可能把这个单子下给你这家公司吗？那些客户是工厂的客户还是他们公司的客户呢？ 她邀请我看工厂说明她很坦然，第一她跟工厂关系很好，第二她有把握我不会跳过她跟工厂做。 其实原因很简单，国内有很多不错的大工厂，但是因为起订量和付款方式的问题，往往没法合作起来，贸易公司就比较灵活了。 我以前做sales manager的时候，也有客人需要采购电池，我带他去一家很大的电池工厂，客人对工厂很满意。后来客人暗地里联系工厂，工厂的业务员给的常规报价比我的价格要高10%，而且起订量1个小柜，而我的起订量不到他报的1/3。因为我的价格是工厂的老板报的，所以价格和起订量要低很多。所以客人想直接和工厂做可以，价格可能要高一点，起订量也多一点，付款方式也比较死板，而且要冒一点点风险。客人不是傻的，他会衡量的。 很多人觉得老外都喜欢跟工厂做，其实不是的！站在客人角度来看，客人需要什么？稳定的品质，比较低的价格，灵活的付款方式，还有交期要保证。 如果你是很牛很牛的客人，工厂把你当上帝一样供着，永远把你的订单放第一位，全厂开动完成你的单子，保质保量，这是正常的。但是一些中小客人呢？大工厂不理你，爱做不做，交期一拖再拖，小工厂又服务意识不强，很难沟通，既然如此，还不如找专业的贸易公司的，付款可以灵活一点，交期延迟又可以要求空运，多好！ 对于我来说，我的订单有大有小，但不会很小，一般每款产品最少一个小柜还是有的。贸易公司对我的订单很感兴趣，但大工厂说实话，这些订单真的是无所谓的。更重要的是，贸易公司的人知道买手的心态，知道买手需要什么，这就够了。对买手来说，不一定要很低的价格，也不一定要很大的工厂，但是这个供应商必须很配合很配合，能够支持买手，能够控制她的合作工厂，能够提供还算不错的价格，能够控制交期，能够和买手打交道，那就足够足够了。 所以很多情况下，我更多会选择贸易公司，不会选择工厂！学习了一下下外贸公司可以这么做阿邮件中看出来,你们也没有合作过,要不她也不回再来个公司的介绍有报价有推荐有公司介绍很全面还很有礼貌综合起来很符合楼主一直所说的标准不过她的这 . 你说的没错，这封邮件写的很好，让我一看就觉得这个业务员的素养很高，连带也会觉得这个公司不错，很专业。 至于60个单词的问题，其实只是针对于开发信的，像她的邮件写这么长，也是基于我们刚通过电话，她马上回复过来，我会有很深的印象。这样说吧，从我初次打她电话，到我收到她的邮件和报价单，总共不到40分钟，效率真够高的。我自然又多打了几个印象分。 她的价格我也可以接受，所以需要接下去面对面谈一下，很多东西一谈拢，就可以确认样品了。我想提醒你一件事，如果没有100%的把握，千万不要动脑筋跳过贸易公司，直接和老外做。 很可能的情况是，你主动联系客人，客人不理你，甚至把你的邮件转给贸易公司，结果你既做不成客人，又得罪了贸易公司。客人不仅做不起来，还失去了贸易公司现有的订单和以后可能有的订单。而且贸易公司会极度讨厌你，在同行之间说你坏话，弄得别的贸易公司都不敢跟你合作，怕你直接联系他们的客人。 我以前有深圳的贸易公司给我下单，给美国一个进口商供货。我卖给贸易公司的单价是1.75美元，贸易公司给客人的价格是2.2美元。后来客人不知道通过什么途径，居然知道了我是终端供应商，就直接跟我联系，要我报价。这个时候其实是很敏感的，如果我报了低于2.2美元的价格，其实不一定抢得下客人，客人可能会拿我的价格去压那个贸易公司，但是贸易公司一旦知道我暗中联系客人，一怒之下可能会不再和我合作。所以我选择的方式是，把客人的邮件转给深圳的贸易公司，巧妙地问一下他，这封邮件该怎么回复，然后表示我愿意一如既往支持他，不会跟客人直接做的。深圳那位业务主管很感动，希望我给客人回复，报价2.05美元，这样就暗中体现了深圳的贸易公司只赚了不到10个点利润。 客人一收到我的邮件，果然觉得贵，把目标价砍到1.8。我再次把邮件转给深圳的贸易公司，又在他们的暗中授意下，我坚持价格，拒绝了砍价。客人后来就没消息了。不到一个礼拜，深圳的贸易公司告诉我，好消息，客人下了4个柜的订单，单价还是原先的价格，2.2美元。他本来下给我是1.75美元，但为了感谢我支持他们，他们老板主动提出把单价提高到1.82美元，让我也多赚一点。 而且至此以后，这个贸易公司还把另外的三个德国客人的订单下给我。我跟他们一年做了70多万美元的生意，大家的关系相当好。原因就是两个字：信任！因为我的所作所为让他们觉得我是不错的供应商，所以只要有机会，就会考虑跟我合作，他们很放心。 所以做生意要长远考虑，千万不要为了一点点利益，结果自己什么都没赚到，还惹一身的麻烦，还要背负忘恩负义的骂名。呵呵，有很多朋友希望跟我合作，很多东西我也的确有采购，这都没错，但是有一个问题，就是如果你不够专业，或者你们公司不够专业，跟我们合作一旦出现问题，那会非常非常的麻烦。而且合作的一些要求我可以给大家看一下，很多条件对于没有直接做过大买家的供应商看来，是非常苛刻的：1）必须有给美国大买家供货的经验，而且是直接做，不是通过进口商2）我这边的付款方式通常是TT60天或TT70天，没有订金。再加上付款的内部流程，可能还需要10天或10多天。3）样品费、运费以及前期的各种投入、测试费用等等，全部由供应商承担。4）订单确认后需要验厂，如果是贸易公司，就验你的合作工厂。如果第一次验厂不过，需要重验，费用由供应商承担。如果因为验厂问题导致交货延迟，供应商承担一切责任，不仅有索赔，还需要承担空运费。5）验货也是一样，如果一次不过，重验的费用已经造成的交期延误，全部由供应商承担。 差不多就是这些吧，所以跟我们合作之前必须确信，有能力handle我们的单子。我为什么要求供应商由直接做大买家的经验而不是通过进口商？因为你能直接做，说明你知道大买家的流程，各种细节，知道怎么去操作这种客人的订单，知道一步一步怎么下去，这样才能避免订单出现问题！所以大工厂和大贸易公司会相对安全点，小工厂或小贸易公司就要求业务员个人能力非常非常强！ 而且操作大买家，前期的投入会很大的，时间精力各方面都要耗进去，所以对新手是不容易、也不利的，风险极大，而且你老板也不会放心。最好公司有做大买家的，朋友们先去跟这种订单，跟单跟好了，慢慢积累经验，就可以独立跟大买家合作 说句难听的，我这边小家电的订单，很多都是100w美元以上，一旦出了问题，光是索赔各方面就会很麻烦很麻烦。抱歉啊，前两天出差，一直没什么时间处理大家的问题，我现在回答你，相信很多朋友也有这种困惑，不知道工厂好还是外贸公司好。其实都是各有利弊的，我个人觉得，如果做sales这行，最好在工厂做过，贸易公司也做过，这样能力会比较全面。我指的“做过”，是至少两年以上在同一个公司，才能称得上经验，否则你吸收和学的肯定还不够，也不完善。任何公司都有很多很多弊端，但他能存在就有他的优势，你要找出并模仿和学习的是他那些成功的地方。 工厂：你可以熟悉产品，接单会变得更容易，但工厂的业务员往往没有贸易公司的业务员来的专业。如果小工厂呆久了，我觉得人会变得懒散，不够专业。如果是特别大的工厂，你能接触的仅仅是冰山一角，即使几年下来也未必会碰触到很核心的东西。所以工厂呆几年后，最好能去贸易公司工作几年，这样能力会比较全面。 贸易公司：大贸易公司好一点，小公司会很难，现在是买方市场，接单很不容易。但如果你能生存下来，而且没有特别的机遇、也没有老板照顾下都能过得不错，说明你能力还是可以的，以后跳槽可以去小工厂组建自己的外贸团队或者去大公司当业务主管。其实soho是一种边缘化的贸易公司，因为只有1-2个人，成本会无限缩小，利润全部自己拿走。但问题是，稍微大一点的订单你会做得很吃力，另外付款方式也会不灵活，还担心工厂直接联系客人。我觉得，如果你自己handle，最好找一些小一点的工厂，靠贸易公司订单生存的，没有能力自己接外单的，会安全一点。客人印logo是难免的，但是一般的工厂不会轻易去联系客人，否则订单未必抢得过来，还要失去你现有的订单和以后的潜在订单，这是得不偿失的。除非你的订单非常非常大，利润高得让工厂眼红，才有可能不厚道地横插一手。 soho还有另一种方式的，就是找一个很大很大的贸易公司合作。你以贸易公司下面的一个部门经理名义去开发客人、接单，公司给你提供强大的资金支持，你就可以灵活谈各种中大型订单了，做信用证也变得没问题。但是利润你就要分他们50%了，而且你每个月领的工资也是从订单利润里内扣的。这个也是行业规矩。原帖由 Penny-MM 于 2010-5-19 21:16 发表 要是能碰到LZ这样的工厂该多好啊，我们也相当与贸易公司，一直下单给一个工厂，但是最近发现我们的几个客户都被他们抢去了，郁闷啊 如果我是贸易公司，工厂这样抢我客人，那我就会动用一切关系，毫不留情全面封杀他，比如扶持更小的工厂，把利润降到最低，把客人全部抢回来，甚至亏本去抢他现有的客人。另外通知所有的买手朋友，不要和这个工厂合作。如果还要狠一点，就让给大买家采购的朋友下大单给他，然后找机会取消订单或者让他空运，赔都赔死他。原帖由 eoco 于 2010-5-21 10:24 发表 这几天断断续续的，一直在看楼主的两篇帖子，确实是精辟有道，非常的受用。想来楼主在这个行业资历也不浅了，不知是不是经历过这样的困惑：我在外贸行业也混了三年，应该说一开始我的机遇还是比较好的。在一家 . eoco，我来给你分析原因吧，你的情况其实还不错，做过助理和跟单，而且还做过单证，各方面知识其实很全面的！这对你未来帮助很大，不管是去大公司、小公司，还是自己做，都会有很大很大的帮助！ 但关于做业务，很多时候不是由你决定的，你能做的只是把自己变专业、变老到、懂得谈判技巧，那接下来呢？订单就能过来么？未必！还有机遇和运气。我可以很坦白地告诉你，不是你们工厂有问题，也不是你们产品有问题，你也没有问题，归根到底是整个的销售体系有问题！ 其实大家都清楚的知道，中国大陆目前的状况是低附加值的制造业，从6+1的环节来看，恰恰控制着最低端的最低利润的生产制造环节，而其他的6，全部被老外和中间商给牵制着。这就决定了你不仅在老外面前矮一截，甚至在中间商和一些中间人面前同样矮一截。我当初也是很郁闷的，后来想通了就好了。因为你的同行很多，你肯定面临着残酷的价格竞争，因为没有高附加值，大家都会陷入同类产品的价格竞争，结果几轮残杀下来，最后能接下订单的供应商也是保本经营，最多微利而已，大部分利润全部给老外赚走了。 我为什么说你们的销售体系有问题？那是因为你不知道中国那些大的明星企业是如何打美国市场的。美国市场其实很内敛，表面上看这个市场大得惊人，但是中国产品很难靠自己能力进去的！即使你通过美国的中间商做成一些订单，但肯定都不会大，进不了美国主流市场的。很多在国内牛的一塌糊涂的企业，一年广告都有好几亿的，具体名字我就不提了，他们怎么打美国市场？我告诉你，很多都是通过按佣在操作。国内的大品牌通过美国的猎头找中间人，这些有能耐的中间人可以帮你的产品打入美国主流的卖场，用你自己的品牌，不用贴牌加工，但是你付出的代价也是惊人的。有可能你的产品他帮你接触到大买家的买手，一年给你20万美元订单，你的利润估计是2万美金。但是这个中间人这么介绍一下，他要收多少？嘿嘿，很可能是200万甚至300万美元！因为他的功劳是，让你的产品以你自己的品牌进入美国主流市场，让消费者认可。那这几百万美元花得冤不冤？那就要看情况了，如果你的产品真的很棒，你自己的品牌经过这一两年已经被美国消费者认可，那好，你下一步甚至可以考虑在美国开直销店，而且可以弄个美国分公司，专门做市场和销售，你的品牌和产品成功进入美国市场，以后前途无限。 但是很多工厂说，我只是贴牌而已，我没有打算做自己的产品和品牌，那好，学学国内其他一些同行的做法。江浙一带现在很多的中型工厂和中型贸易公司都喜欢聘请老外来做sales director，那是因为老外和老外之间容易沟通，不像老外对中国人不太信任，还会死命砍价。如果你的销售主管是个美国人或者法国人，他可能一年拿你公司100万美元薪水，但他接单会变得很容易，利润甚至好几倍地增长。相比这些，那薪水又算得了什么呢？归根到底是老板的眼光，如果把眼光放远，立志要把企业做强的，是不会在乎眼前利益的。 我再举个例子，宁波的利时集团，大家可能没听说过，但这公司很厉害，现在是亚洲的塑胶大王！大家google一下就知道了，当初居然敢拿公司一年1/3的利润给一个美籍华人当薪水，请别人做CEO，换来的是几年后翻天覆地的变化。就可以知道这个老板多么了不起！1）德国客人其实质量并不好，要求严格甚至苛刻，而且不太好沟通，唯一的优点恐怕就是德国骗子比较少，一般都是正正当当做生意的。产品需要测试很正常，欧洲人的生活比较悠闲，所以工作效率会变得很低很低，我以前甚至做过5000美元的促销品订单，就是1款开瓶器，断断续续差不多两年了，才确定下来。呵呵，所以耐心一点，多和客人沟通，要全方位的，光靠邮件没有，还需要传真、电话和聊天工具配合2）俄罗斯的订单很不好做，我应该这两个帖子里都有专门提到俄罗斯订单需要注意的一些东西，你可以找找。至于你说的付款方式，这个很正常，很多时候中间商和终端客人的付款要保持一致，如果他终端客人做80天，其实你80天根本收不到钱，你要有心理准备要120天左右，也就是四个月。因为终端客人80天后付款给他，中间也需要各种流程，到他手里估计100天了，如果他马上安排，从财务到领导一步一步签字审核过来，再除去休息日，和银行之间的时间耽搁，到你公司帐上，120天应该差不多了。 俄罗斯订单你要小心，中信保的赔付好像只有50%，因为他们信誉都不怎么样，你要考虑清楚了。呵呵，其实节日问候都是没必要的，我从来就不玩这些。最多最多就是周五的时候发的最后一封邮件，会加一句Have a nice weekend！ 但是即使是这么一句话，也不能随便写的。如果你今天刚跟客人说，他的目标价做不下来，你的价格要高20%，那这句话也别加了，客人肯定nice不起来。 以前我助理在跟客人写邮件解释交期延迟的事，前面还加了句How are you？就被我骂了，你都延迟交期了，客人心情会好么？不对你恶言相向已经客气了，所以这种问候的话也要看具体场景的哦。 So business is business! Do not speak anything not relevent to your busin-续上文- 二、对产品和行业的专业 什么是专业？是了解产品工艺和价格构成？是了解整个行业现状和产业布局？还是了解产品在国际市场上的销售情况和未来发展趋势？我觉得都不全面，对于外贸人员而言，专业体现在一个人的个人素质，进一步说，就是老外对你的感觉。他觉得你专业了，你就很专业。再说的直白一点，就是只要你比客人多懂一点，比同行多走一步，你就是很专业的！老外会有比较的，怎么比？无非就是拿你的同行做参照物，谁让他感觉更懂一点，谁就是专业的。 这一步，说起来是容易的，做起来却一点都不容易！需要长年累月的积累和对细节的把握。尤其是说话方式和谈判技巧，直接会影响客人对你的主观判断。老外很多时候也是很感性的，他觉得你这人不错，挺专业的，进而才会跟你深谈下去，生意才有可能做得起来。反过来讲，如果你给客人的第一印象就是一个新手，什么都不懂，一问三不知，很多东西都需要电话请示，你觉得客人会信任你么？ 比如客人要采购充电电池，你是工厂或贸易公司，你没必要知道锂电池的具体生产工艺和材料配比，因为这些大部分客人也不知道，而且没兴趣知道。你要知道的是，你的锂电池处于哪个价位上，放电时间能达到什么样的标准，跟行业内的几个巨头差别在哪里，价格可以便宜多少，和你的同行相比有哪些优势等等。这些才是客人直接关心的！如果客人觉得价格贵，你有没有可能迅速告知客人替代品的规则和大致价格？这就决定了你能否给客人树立一个“专业”的形象！ 客人想买一款工作灯，你们的标准配置是使用1000MAH的18650锂电池。如果客人觉得贵，你是不是能马上准确回答客人，如果把电池更改为1000MAH镍氢电池（NI-MH），价格可以下来多少？如果还是贵，那做1000MAH镍镉电池（NI-CD），价格又可以下来多少？你能随时给出方案和建议，准确报出价格，客人对你的印象绝对很好，他会认为，在你的领域里，你是expert！ 说白了，你不需要和工厂的大师傅那么精通产品，不需要像工程师和技术人员那样熟悉各种参数，你只是业务人员，只要能懂一点点东西，又有能力忽悠老外的，你就已经很专业了！ 很多朋友们一开始接触不到客人，往往通过邮件回复询盘，或者是主动给陌生人发开发信，那就更加要考验你的能力了，能让客人通过邮件就觉得你很专业，这相当重要！直接关系到能否进一步接触下去，能否让客人把你做为备选供应商。 对于初次通过email联系的新客人，应该说是潜在客户，那很多的细节就决定了他对你的第一印象。你的邮件是不是简洁有力、没有长篇大论的废话？你的表述是否很专业？你是不是对产品的价格构成很了解？你有没有强调你的优势所在？产品图片拍得好不好？报价单是不是很仔细、同时准确无误提供完整参数和装箱数据？ 至于整个行业，你肯定要略加了解的。比如说，你的产品在同行里面处于哪种层次？价格又在哪个水平线上？你的目标市场是哪些客户？要让客人觉得，你对国际市场行情以及他当地市场很了解，能够给他有针对性地提出好的建议。 另外还要补充一点，就是邮件一定要及时归类，如果可以的话，最好还建立买家档案，细化到客人询价的产品，对方的联系人和时间等等。因为客人很多时候会漫天询价，或者客人的公司比较大，他们很多买手都有联系过你，这个时候你如果能适当点一点，套套近乎，拉拉以前的关系，客人会觉得你很尊重他们，觉得你很专业的。-未完待续- 三、效率效率还是效率。 效率很重要，相当重要，非常非常重要。 其实效率不仅体现在报价上，对于客人问题的及时反馈，工作的效率、生产的效率、解决问题的效率等等，同样无比重要！ 什么是效率？在外贸这行里，我觉得能在合适的时间里给客人合适的答复，这就是效率！ 举个例子，有个伊朗客人写了一封询价邮件，里面列明了他要找的产品和具体的参数、以及相关图片，这算得上是一封很有价值的询盘了。如果客人在下面注明，Pls give us quote before next Monday. 这就很显然，只要你在下周一之前给他准确的回复，那就是有效率了。如果实在不行，拖个1-2天还是可以的，但最好事先通知客人，让他知道你在帮他做事情，但因为某些细节需要确认，所以整套方案需要什么什么时候才能有最终答复。这样跟客人保持互动，客人就能知道你具体的进展。最忌讳的就是，客人的询价过来，你这边开始拼命干活了，询价、核算成本等等，结果一直弄了好久，超过客人限定时间已经一个多礼拜甚至更长，然后再回复过去，很可能的情况就是石沉大海，你先前的工作都白做了。 因为零售业的竞争非常激烈，海外买家面临的成本和各方面费用的压力越来越大，所以他们需要供应商的支持，能给于稳定的价格和第一时间的答复，否则客人这边就没法进展下去。所以报价的效率一定要高，接下来的样品、生产、营销、物流等各个环节同样需要高效率。很多常规订单的周期已经有过去的60天缩短到如今的45天，甚至30天或更短。这说明客人对于供应商的效率要求是越来越苛刻了，所以这个时候，服务尤其重要！效率的问题迫在眉睫！ 那怎么样回复邮件或报价才算有效率呢？我认为，以下几点是需要注意的： 1）第一时间给客人答复，能报价就给出准确的报价，暂时不能报价也要给客人答复，告知具体的工作进展和能给出最终答复的时间！ 2）很多时候还需要注意时差，根据国外客人的习惯来回复。举个例子，美国时间跟我们正好相反，如果你早上回了邮件，恐怕你今天上班时间就没法收到客人邮件了，因为他那边是晚上。等你明天早上回公司打开电脑看到客人回复后，再回邮件给他，恐怕又要耽搁一天。如果是紧急的事情，这么每天一个回合，实在太慢了。理想的情况是，你早上回复了邮件，等到你这边晚上11点甚至12点再看一下邮箱，说不定客人就有回复了，因为他正好是上午工作时间，如果你立刻给予答复，客人恐怕马上就能回复，这样一件事情的处理恐怕就不需要耽