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99艾灸网全体员工培训记录.txt37真诚是美酒，年份越久越醇香浓烈；真诚是焰火，在高处绽放才愈显美丽；真诚是鲜花，送之于人，手有余香。学习单位：99艾灸网网址：授课单位：企业长青时间：2011年1月20日记录人：99艾灸网 李培企业管理99艾灸网问的学习方法放下，相信，配合 学习效果=意愿度*内容*策略意愿度优先于学习的内容1.用眼睛看。每个地方每个人都是学习的榜样和资源。2.用耳朵听3.用脑袋想4.手要动5.嘴要动6.心要定￥ 一个人只要不停的学习，任何人都不可估量你的未来￥ 知识和爱越分享越多领导者有两把剑，一把叫执行之剑（魔鬼之剑），入口在于战略目标，第二把剑叫领导之剑（天使之剑），入口在于员工的正当需求，让员工有幸福感，员工不会离开公司，只会离开领导战略是重点是方向，执行是力量是成果有战略无执行，员工有方向没力量，有执行没战略，员工有力量没有方向。战略占20% 执行占80%领导和战略，执行和战略的解析（执行是不折不扣拿到成果）任务 成果任务是被动的 成果是主动的 容易走形式 想着拿成果 走开工会找借口 会负责任 会怪别人 做不好在自己身上找原因￥ 无论老板管不管理，同事配不配合你，市场景不景气，都不是我们拿不到成果的借口和理由。做了*100=0做到*1=100 不是下属做不到，只是上级没有要求如果做了没有成功可以原谅，下属就不会对成果的有无负责任。如果做了过程还可以得到被奖励，无形中就培养下属走形式的习惯而不是拿成果的习惯惯性确定执行的力度惯性是重复重复加工重复强调出来的。（成果决定人生）做成果是为自己的任何强大执行力的公司，都是成果思维，惯性的践行者，只要透过强调和重复都会成为以生至来的执行本能。管理都为解决问题而生，为解决问题而死。执行本能变成执行的文化。二、执行不力的第一大原因：制度原因及对应应措施执行不力的原因是什么？（找问题，找公司存在的问题）定制度（起点要小人思维）管理可以改变的是制度，而不是人性。1.制度不执行的危害A领导制度以领导为中心，员工尊重领导，以制度为中心，员工尊重制度，尊重领导的，个人有推动力，尊重制度的，组织有执行力，领导者是制度第一践行都，也是制度的践踏者。领导是第一助力，也是执行的阻力。如果领导大于制度的话，制度失去神圣性容易侵犯，容易出现领导在就工作，领导不在不工作的现象。员工为什么不尊重中层？如果中层不够尊重上级和没有以身作则。制度没力量的根和本是在于领导人对失败主义敬慰感B模糊制度（模糊产生分歧，模糊产生内耗，内耗就不了了之形成负面惯性）业务示范:（建立制度委员会）制度指标是否量化量化是否合理合理有无共识共识有无执行（发生与制度相符的事情有无坚决的执行） C养病制度员工为什么没有动力是因为激励机制，薪酬体系，考核制度不健全。企业有三种人，1奉献者 2打工者 3偷懒者 人不怕苦，最怕苦得没有未来，人不怕累，最怕累得没有希望。业务示范:1 偏低偏高（底新低，奖金高） 2阶梯式的升降 奖励在前，指标在后，奖励到位，成果自然到位。老板不要让员工跟你一样思考，如果他跟你一样思考他就会成为老板了。小气=小企业 大器=大企业钱只是达成目标的工具只要机制订好了，就不要低估员工的力量。有意识的先让一部分员工先富起来（人才就会自愿来）非业务系统（行政部门）让员工有成长的喜悦空间1.一定要有绩效资金2.一定可随时调整升降3.明确岗位职责的三项成果4.可以设置晋升系统领导者一定要有领导资金（不是好人才有好报，是好报造就好人，永远不要让雷峰穿破袜子）只要有团队，领导人的能力才会潜能激发。考核：最需要的是高层考核高层考核看增长（高增长，高激励）最好奖励是最好的约束（管控）中层考核看业绩，考核方向在哪里，员工的方向就在哪里。D失衡制度1.短期与长期失衡（短期要有现在性，长期要有激励性）2.工作与生活失衡（快乐是员工最好的激励）E.朝夕制度（为什么要改制度）1.不够合理（合理性） 2.不占优势（优越性） 3.没有共识（共识性） 4.公私不均（公平性）坚决不改制度（制度不能被迫修改只能主动优化）1.员工条件时2.员工提出要走的时候3.公司在高潮或低谷的时间4.共识表决过的不好的制度100%的执行惯性 好的制度0的执行惯性凡是决定的就是对的，错的也坚决执行，共识这前要民主，民主是为了正确的决定，共识之后坚决执行独裁，独裁是为了培养执行服从的惯性。F推行制度1.高层坚定2.中层共识3.基层惯切只有三线合一才能保证无障碍执行惯性制度是大家人的共识，且有神圣性，任何人都不能随便修改，重大的制度升级为企业的基本法，薪酬激励更不能随便修改。2.什么要的制度造就什么样的人。3.一个好的制度会让坏人变好人，一个坏的制度会让好人变坏人。4.制度推行的关键：高层坚定，中层共识，基层贯彻。5.优化制度的八个流程6.领导有情，管理无情，制度绝情文化制度是硬的，文化是软的，只要软硬结合才能将执行的力度发挥到极致文化是自然的影响力，他可以润物细无声，还可以引导思维驱动行为影响执行不力的文化1.面子文化（面子文化让我们失去执行的力度和原则）2.熟人文化（熟人文化是制度的天敌，企业没有熟人只有同仁）3.老鼠文化（小报告文化）（对应手法：双批评原则）4.地域文化5.中庸文化（中庸是一个人际关系高手，但一定不是桌越的执行力大师）6.救火文化（老板不是做市场政治家，就是超级员工）要改变成为（战略管理者，战略是不能授权的，要让自己空闲下来思考公司战略方向同，要做机制，要做文化，用精神文化驱动员工）（机制，文化，战略，团队）这是成长型企业赢得的基因如果做企业文化？1使命（赚钱是结果，但不是终极的目标和根本利益，是为客户，为员工，为股东，为社会）2愿景（远景，员工要与公司有统一的愿景）3核心价格观（核心价值观是非制度最重要的原则）￥ 把商业化的愿景与人性化的追求结合在一起（这是世界优化公司的体现）￥文化的力量在于重复重复再重复，文化的大忌在于修改修改再修改，文化的传承在于故事，故事再故事。三人员（企业最重要的问题是人员的问题，人员问题解决了所有问题都得到解决）方法：1.淘汰机制（人进步是因为有危机感，表示钱无法让所有人为你工作，如果不淘汰落后的员工，落后的员工就会淘汰优秀的员工）老板淘汰员工会很痛苦，但不淘汰落后员工更痛苦老板的大爱=付出+惩罚什么样的人要淘汰？A关系户（亲人，友人，恋人）这些人会影响领导人的威信，对于淘汰这样的人可以这样做 1 打预防针 2 正常程序按制度（来去 好坏 升降）3 避免私交 4 轻奖惩罚B能人（能人是企业的双刃剑，用得好与用不好直接利害着企业）没有人才储备就没有真正的利润，战略决不依赖任何人，总裁首先是人力资源经理，否则队伍必将僵化，老板要做三件事 1 营销 2学习 3 管理。两种钱不能省 1招聘（要想招到能人，销售中心要放在一线城市才能招到高级人才） 未来的竞争是人才的竞争，是企业家的竞争2 培训的钱不能省C老人和功臣（对于老人：给足面子给足钱，决不懈怠的空间，对于能人：双开原则，先开发再开除，具体做法:聘他为顾问，述职大会 参加总裁做团队）D.负债弄员工企业最大的成本是人力资源成本，把员工进行A B C 分类，A优先 B开发 C 开除21世纪每个经理是人力资源经理，大老板想着人的事，小老板想着事的事E恶人（价值观不正确的人）￥网络人才的速度一定要快于淘汰人的速度考核制度在建立在爱的基础上（成就和帮助员工）总裁做战略战略是回答未来的问题（做战略是站在宇宙上看地球上的企业）对于行业的战略，心要“定”战略是企业的导航系统（未来的方向）未来的蓝图规划，一个企业家最有价值的事情是-思考 思考的深度和宽度决定于未来的高度战略是本质思维，要用三种眼看事情：1 肉眼 -看现象 2 慧眼 -看道德（道理）3 -法眼 -看本质本质战略：企业2030年何去何从我们要做的是什么? 延缓企业衰老的时间 理清现状产业决定未来（趋势）50%决定分析过去30年中国的经济发展中国30年经济增长的动力是民营企业（外贸驱动型）这样造成：1资源的消耗和浪费 2创造低价值的产品 3 赚低傔的劳动力 4 三产（农 工 商业）5 生产制造业的本质是什么（没有品牌，没有研发，没有核心技术，管理落后，附加值低）今后的发展（透过机器代替人，通过提高生产力来提高生产效率，降低对工人数量到质量的需求）只有加强研发才能在国际上有话语权，只有做好自己的品牌才能在国际上有一席之地。99艾灸网问企业到底怎么做？活100年的企业他们做对了什么？1 符合客户需要的产品 2 有稳定成长的员工 3 富裕的现金流客户思维 客户是真正的大老板 ￥没有客户价值企业就会死，不论他过去多么辉煌，客户价值是企业经营的底线，突破这道底线再大的企业也会死。99艾灸网问老板怎么做？（定们角色的问题）1.什么是机会增长（投机）2.什么是能力型增长（投资，经营）3.核心竞争力我们要看清三种的胜利 1 暂时的胜利 2 阶段性的胜利 3 持续性的胜利我们要做：个人能力向组织能力的突破，超级员工向团队的突破战略的心态（我们的团队老了没有，要突破就一定要经历脱变）以钱工具今天不管赚多少钱，只有在未来的目标使命下才有意义，个人能力再强也无法支撑企业的长青。如果招聘（招聘真正的为企业的人才）演说招聘法：在一线城市人才来往区租下高档酒店 发宣传单，以演说的方法来吸引人才，要改变应聘都的价值观，应聘都最重要的是先老板，赚大钱需要核心能力，只要把应聘者的价值观改变了才能把他们的心留下。领导力的极致体现是-公众演说（企业开会目的在于明天比今天更有状态）赢利执行的九大步骤：1.竞选执行人A执行人要信守承诺B要有成果导向而不是为完成任务的C没有任何借口D绝不言败 能执行到底的人2.明确成果A明确不含糊B可以量化C不高不低D有一点挑战E可以评估3.明确期限A精准（期限不精准，要么重复要求，要么泄后执行）B合理（能保证品质的期限是短的期限为最好的期限）C注重速度（速度第一，完美第二）4.制定措施（永远不要改变制定的成果，而是不断增加措施 执行不利原于措施不利，措施不利原于检查不力，检查不力原于奖罚不力）一共有20个赢利措施A裁减（快刀斩乱马，不好的项目，不好的人员，不好的行业，不好客户，不好的产品）B聚焦（聚焦是让优势变强最有效的原则）1 行业聚焦 2 产品聚焦 3 资金聚焦（战略在哪，时间资金资源就放在叧） 4业务聚焦 （方法： 跟自己比优势劣势 跟对手比需求量满意度 跟客户比 ） 5 区域聚焦 6 宣传聚焦（一定要重复，在对的媒介做对的宣传给对的人看听。） 7 客户聚焦（我们永远只赚一部份人的钱，只服务一部分客户）8 经营管理聚焦（战略，机制 文化 团队）C授权领导为什么累（要停下来听一听，看一看）解放老板企业得以重生 1 行动力太强 2 过于追求完美 3缺乏成长（个人成长速度跟不上环境变化速度） 4 关注过程（关注过程导致大部份时间在讨论过程） 5列出重点 6 不愿授权，不愿授权的原因在于 *不放心 *怕重做 *怕造反（对策 大力培养人才 大力推进企业文化 持续升级管理 奖励）7 接受反授权怎么办？授权让员工带思考去做事。8插手与授权 9 没有恩威并施 10 累习惯了（累要累在关键上重点上要害上，到处是重点等于没有重点）什么样的工作可以授权呢？ 5.明确检查流程 下属不会做我们需要 只会做我们将检查的。 越相信谁就越检查谁，因为越相信的人就容易产生腐败的空间，越检查谁越相信谁。领导者最重要的工作是检查。流程：确定检查人（检查人要廉政无私，坚守责任，以身作则）检查的时间（定期与抽查）检查的方式（面查、电话）检查改进的回复 检查人的责任（直接责任与连带责任）检查的力度和强度决定执行的力度重大项目一定要配上一个检查人打造一个有凝聚力的团队很重要检查人一定要把检查的结果公布6.99艾灸网补充措施加大要求提高标准（标准决定水准）增加措施聚焦措施7.有效奖惩 奖惩是执行中最锋利的双刃剑，用好了剑锋所指、攻无不克、战无不胜。用不好对企业有大的损失甚至以及自我毁灭。奖要舍得，罚要狠心（奖要奖得心花怒放，罚要罚得胆颤）奖励不要一步到位，而要阶梯式的上升（因为人的欲望是无止境的）无论奖惩都在约定的第一时间坚决兑现，兑现时大张旗鼓才能引爆众员的影响力，每奖一个人会引发一群人，每惩罚一个人就会警戒一批人。奖罚都在员工的预期中兑现，奖励慷慨给予，惩罚他自己主动拟定，领导者要对自己狠一点。只有对自己够狠才能引发更多对自己恨的人，层层负责才能打造强悍的优秀团队。没有痛苦就不会强大，没有泪水就不能凝聚，没经历过痛苦和泪水：光讲精神不讲物质会让员工狠性，光讲物质不讲精神会让员工唯利是图。（当物质奖励已不起作用的时候就要好好启动精神奖励！任何一个人都逃脱不了物质的享受和精神的享受）3. 99艾灸网问不完成成果为什么不罚？心太软有功劳（执行中没有将功补过，只有奖罚分明）没有依据不适应（不适应是改变的开始） 业绩倍增的第三点： 裁剪 聚焦 涨价或降价： 经济属性（价值点） 行业属性（性价比） 社会属性（影响力） 降价的做法：我的产品可裁剪哪一步功能4. 加大奖励1.客户 消费金额大的 合作时间长的 消费频率高的 介绍客户比较多的 2.员工 加大中长期激励 薪酬体系与成果作对点 物质激励的做法？高规格接送5. 放大差异 只要有对比，就要有不同。把10的不同持续放大100 倍就会变成与众不同。6. 单项单区域的冠军怎么做？吹牛，先吹后做 聚焦优越 发现空挡 定义需求 持续专注 重复传播7. 文化导入 视觉化 故事化 文化计算的人进行惩罚公众承诺是避免借口的最好方法我是一切的根源当竞争一开始管理会变得更简单（竞争是为了团队的荣誉而战）要感恩不要抱怨反醒广告99艾灸网问什么人应来学习？股东团队亲友团 主要让他们达成共识中高层 营销团队怎么培训？ 事前 : 开会达成什么效果？ 时中 : 分享讨论 事后 : 考试8.共识与承诺 共识是避免执行障碍最好的方法。承诺是杜绝借口的武器。 如何与下属达成共识？接纳反馈意见多数影响少数观念培训（为什么这样做，给他这么做的理由和价值措施必须高度的让他知道这么做的价值） 语言模式同步以身作则赞美和肯定 共识是执行中的固化剂和粘合剂9.执行备忘录与改进1.进度 步骤区分 界定 迁善2.成果3.好消息（感言、策略分享）坏消息（改良措施，承诺）4.过去的事情、阐述、背景的回放、承诺书到达 1、人的问题还是事的问题 2、人的问题还是组织的问题 3、短期间问题还是长期问题最大的问题是找不到衣服 4、表面还是本源的问题 5、意愿还是能力的问题 6、能力还是方法的问题 界定确定改变方向 模式四化发挥极致 凡事明确化、流程化、操作化、模式化 书面化的习惯 多设检查日志 最后期限 不要插手 表度承诺 营造快乐8、训练=成果 (学习一定要系统化)系统化的力量很大，专人专职、成立培训基金，外包思维。 1、个人成长 2、 咨询公司 3、培训公司（专长在哪）教授级的，经验性的、实践性的。9、增加通路、与人合作 我的有钱、有需求、能快速决策如何与人合作步骤 准客户不多 营销人员技巧太乱对方的需求是什么（满足对方的需求）找明星产品、找利润产品、找防御产品、找体验产品、找馈赠产品。明星产品聚焦传播，利润产品聚焦独特，馈赠产品聚焦客源，防御产品聚焦竞争，体验产品聚焦局部。体验产品只能解决局部问题 客户 区域 产品 高度聚焦 以客户的名誉把竞争对手干掉 钱从产品组合里来，一个公司不赚钱是营销太差。10、行情 广告语11、产品的组合营销12、加大促销政策（支持越