制药行业ERP解决方案.doc

制药行业 ERP解决方案珠海宏桥高科技有限公司地址：珠海市港湾大道南方软件园5号楼 (Building 5, Southern Software Park, Gangwan Boulevard, Zhuhai, Guangdong, China)邮编：519085 电话真eb site: 广州分公司 85 页目 录第 I 部分ERP概述51.1制药行业企业的需求分析81.1.1决策者关注的问题:91.1.2销售管理经理关注的问题：91.1.3销售管理部门关注的问题：101.1.4办事处销售经理关注的问题：111.1.5财务经理关注的问题：111.1.6财务部门关注的问题：121.1.7生产部门关注的问题131.1.8信息部门关注的问题：131.2制药行业系统应用要求141.2.1帮助制药行业企业建立以客户为中心的管理机制141.2.2进一步提高企业工作人员的工作效率151.2.3增强制药行业企业管理功能151.2.4提高制药行业企业管理效率151.2.5优化制药行业企业或部门的组织结构151.2.6提升制药行业企业管理思想151.3宏桥ERP系统在制药行业企业运作中的价值体现151.3.1辅助制药行业企业进行市场开发151.3.2降低制药行业企业的企业运营成本161.3.3防止客户流失，留住黄金客户161.3.4加强制药行业企业对客户的服务质量管理161.4制药行业企业ERP系统实施成功的要素分析161.4.1宏桥科技的经营模式和宏桥ERP系统的设计思想161.4.2宏桥科技对ERP系统应用实施的风险控制161.4.3宏桥科技在ERP系统中的技术应用171.4.4宏桥科技为客户提供便捷的实施服务17第 II 部分制药行业ERP系统解决方案182.1设计原则和整体方案182.1.1制药行业企业ERP系统设计原则182.2制药行业企业ERP系统解决方案232.2.1制药行业企业特点232.2.2解决方案目标232.2.3解决方案特点232.2.4解决方案规划25第 III 部分应用实施服务653.1宏桥科技的服务方针653.1.1专业性653.1.2主动性653.1.3互动性653.1.4灵活性653.1.5全面性653.1.6及时性653.2制药行业企业ERP系统应用实施计划653.2.1建立强大的项目实施组织机构663.2.2制药行业企业项目实施计划673.2.3项目实施计划确认工作成果703.2.4项目培训713.2.5系统管理计划723.3售后服务与技术支持743.3.1宏桥科技客户服务概括：743.3.2制药行业企业项目服务方式：743.3.3服务项目周期：753.3.4跟踪服务：753.3.5质量保证和其服务：753.3.6互连网远程服务与支持：753.3.7客户应用交流活动753.4客户服务监督753.4.1服务监督的职能：753.4.2意见，建议和投诉：763.4.3授权服务中心认证。763.4.4宏桥科技服务联系信息：76第 IV 部分宏桥科技公司简介774.1“双软”认证企业774.2经营理念774.3员工素质774.4注册资本与风险投资774.5分支机构784.6高层管理团队784.6.1罗奔（Ben B. Lor）：总裁、CEO（公司创办人）784.6.2黎德安（Diem Le）：高级副总裁784.6.3程德元：79第 V 部分典型客户海王集团815.1公司简介815.2海王对信息化的认识815.3海王所面临的挑战815.3.1来自企业内部管理层的挑战815.3.2来自企业内部业务层的挑战815.3.3来自企业销售渠道的挑战825.3.4来自企业信息化技术的挑战825.4宏桥科技提供的解决方案825.4.1面向管理层的解决方案825.4.2面向业务层的解决方案825.4.3面向渠道的解决方案825.4.4面向技术的解决方案835.4.5企业实施过程描述835.4.6应用成果83第 I 部分 ERP概述当今时代，在全球竞争激烈的大市场中，无论是流程式还是离散式的制造业，无论是单件生产、多品种小批量生产、少品种重复生产还是标准产品大量生产的制造业；制造业内部管理都可能遇到以下一些问题：如企业可能拥有卓越的销售人员推销产品，但是生产线上的工人却没有办法如期交货，车间管理人员则抱怨说采购部门没有及时供应他们所需要的原料；实际上，采购部门的效率过高，仓库里囤积的某些材料10年都用不完，仓库库位饱和，资金周转很慢；许多公司要用613个星期的时间，才能计算出所需要的物料量，所以订货周期只能为613个星期；订货单和采购单上的日期和缺料单上的日期都不相同，没有一个是肯定的；财务部门不信赖仓库部门的数据，不以它来计算制造成本 不能否认，以上这些情况正是我们大多数企业目前所面临的一个严峻的问题，然而，针对这一现象，我们又能有什么有效的办法来解决它呢? 当想象到一家大型企业的IT系统的时候，大多数人脑海中浮现的是这样一种景象：在一个装有空调的大房间里，很多台计算机在进行着紧张而繁忙的工作。但是从基本上来说，在一家大型企业的计算机系统中真正起到核心作用的是企业资源管理计划（Enterprise Resource Planning, 简称ERP）软件. ERP是整合了企业管理理念、业务流程、基础数据、人力物力、计算机硬件和软件于一体的企业资源管理系统。ERP软件将一个企业的很多不同部门所使用的信息统一在一个整体的计算机系统当中。这意味着企业内部的不同部门不再使用不同的数据库来管理信息，例如员工记录、客户数据、订货单和存货数量，而是依赖于同一个数据库来管理信息。这就使得企业内部不同部门的员工能够获得相同的信息。应用ERP系统的统一性能够为企业带来很大的好处，包括错误的减少、速度和效率的改进以及更完全的信息通道。有了更好的信息通道，企业的员工和管理人员能够更好的了解目前企业的业务运行状况，作出更好的商业决策。例如，ERP系统可以帮助采购部门的采购员根据客户订货数量的变化来及时调整原料的采购。这样做将会带来怎样的结果呢？这样做既保证了原料的采购能够以客户的定货数量为基础，又节省了库存商品所需要的花销。 在应用ERP系统之前，各家公司将重要的商业记录保存在很多不同的部门。每一个部门通常使用不同的系统和技术来对信息进行管理。这些信息还有可能在企业内部被多次复制，这种复制往往不够精确并且跟不上最新的要求。一些信息还有可能仅仅是记录在纸上，这就为获取该信息增加了难度。例如，一个客户有可能打电话到销售部门，希望了解一宗非常重要的订单的货物发送情况，由于没有共享的数据库资源，接待人员就无法迅速的对客户的询问做出答复，他必须要打很多个电话到公司的生产部门或运送部门才能够了解情况。 ERP系统正是为了服务于传统制造公司的信息需求才应运而生的，但是随着时间的不断向前推移，ERP系统已经有了更新的发展，已经向其他行业提供服务，例如医疗、财政服务、航空航天业和消费品行业。伴随着不断的发展，最初在应用于客户/服务器系统之前在主机上运行的ERP系统现在已经开始应用在网络之中，并且还包括了很多的应用程序。一般说来ERP可以为企业带来如下经济效益：1 库存下降3050。这是人们说得最多的效益。因为它可使一般用户的库存投资减少1.41.5倍，库存周转率提高50%。 2 延期交货减少80。当库存减少并稳定的时侯，用户服务的水平提高了，使使用ERP企业的准时交货率平均提高55%，误期率平均降低35%，这就使销售部门的信誉大大提高。 3 采购提前期缩短50。采购人员有了及时准确的生产计划信息，就能集中精力进行价值分析，货源选择，研究谈判策略，了解生产问题，缩短了采购时间和节省了采购费用。 4 停工待料减少60。由于零件需求的透明度提高，计划也作了改进，能够做到及时与准确，零件也能以更合理的速度准时到达，因此，生产线上的停工待料现象将会大大减少。 5 制造成本降低12。由于库存费用下降，劳力的节约，采购费用节省等一系列人、财、物的效应，必然会引起生产成本的降低。 6 提高管理效率，管理水平，降低经营风险,控制经营成本，提高利润率。提高服务质量，增加企业的市场竞争力。充分利用企业的所有资源，使企业资源效率最大化。管理水平提高，管理人员减少10，生产能力提高1015。7 能充分满足实施了ISO 900X管理体制的企业特有的运作和经营模式的需要，对所有工作流程进行全面控制, 实行在线实时型管理模式.8 促使企业销售网络成本降低, 网络管理和控制变得轻松. 管理者可以及时了解和控制各层次的销售情况和库存量. 充足的销售基础数据, 利于决策者分析和科学地制定企业未来的销售策略, 提高销售额, 占领更大的市场份额.9 规范费用使用,控制费用支出,随时查询费用情况,以期达到降低成本的目的.10 通过对应收款及回款的管理,及时回收各级代理商、经销商的拖欠款项,减少风险,提高资金的使用效率.11 严谨的人力资源制度, 理顺工作关系，明确工作职责，调整不规范的管理方式与工作流程，明确了激励与惩罚制度, 使人尽其责, 提高工作效率。ERP选型：正确的选型方法指的是：企业以自身的需求为选型的基础，对软件公司与软件产品的功能及信息技术，ERP产品的完整性，软件售后服务的特质及涵盖地区等进行了解与比对，另外再考虑企业e化的预算及可承受的费用，以选出最符合本身需求的企业信息化整体解决方案。选公司：选择商誉卓著，经营绩效良好，经验丰富的公司。软件业进入门槛很低，但是软件公司要能长期经营的障碍却很高。软件及服务都是无形商品，应该选一家经营绩效良好，经验丰富的公司。选产品：选择的产品能满足企业长期发展成长的需求，又满足未来多样化的需求，质量要稳定，维护要容易。 看服务：选择的公司拥有完善的售后服务机制，可提供满足其各种及各地需求的服务。但是，开发产品的能力与建立一个机制完善的售后服务团队的能力是不同的。因此，客户必须将软件公司是否拥有完善的售后服务机制，可提供满足其各种及各地需求的服务，与“选公司”，“比产品”一样，列为重要的评估项目。看案例：选择的公司，拥有广大的满意客户群，最好有其同行案例客户。ERP的选型相当复杂困难，如果所选择的软件公司拥有广大满意的客户群，这就是其产品及服务被广为接受的象征，这样，客户选择这家公司才会安心。 比速度：企业希望在最短的时间内使用系统。速度是现代企业适应竞争环境必须掌握的重要因素，速度越快，成本越低，风险也越小。 比价钱：在各方面的条件都一致时，当然应该选择成本较低廉的解决方案。1.1 制药行业企业的需求分析市场是企业的灵魂。为了占领更多的市场，扩大销售业务，很多企业建立了一定规模的分销网络，包括独立的销售公司或广泛的代理商、经销商或连锁商店等。一些分销单位是企业拥有主权和管理权的，而另一些分销单位却是代理商或经销商。这些分销网络往往又是多层次的。企业通过广泛的分销网络扩大了产品销售量，但同时管理问题也随之而来：l 为什么销售网络成本越来越高？l 销售网络管理和控制越来越困难，怎样加强控制？l 在销售网络内依据什么制定计划并合理分配库存资源？l 如何及时了解和控制各层次的销售情况和库存量？l 销售网络中同时存在资源积压和断货的差异时，如何及时发现并协调？l 在销售网络中什么产品、在什么地区、以什么价格会销得快？l 每个经销单位、每个地区、每个规格品种的走势情况和比重？l 怎样及时回收各级代理商、经销商的拖欠款项？l 分销网络还有多少潜力，怎样才能加快增长速度，扩大市场份额？l 销售网络规模越来越大，为什么企业利润并不一定随着规模增长？l 依靠以往的感性经验已不可能解决这些管理问题，只有通过对反映销售状况的理性的数据，才能找出问题并做出判断和正确决策。企业的高层和管理部门希望尽可能及时掌握这些关键的业务数据，以便时刻控制跨地区分布的许多分销机构。大型分销网络销售前端现场关键业务信息的收集与反馈便成为首要问题。同时，合理分布跨区域的分销机构，加强各级、各层次分销机构的管理，准确预算和控制管理费用和销售费用，也是庞大网络面临的主要管理问题。除此之外，来源于市场前沿的各类信息，特别是竞争对手的信息、新产品信息等，也是转向客户驱动的企业行为的必要条件。经济大环境的变化使得规模经济的优势不再突出。固定的硬设备、人员数量、大量资金等资源投入占企业的效益比重变少，而软投入如管理、人力资源价值、服务、品牌附加值、渠道等要素资源的投入却能增加企业的效益。“速度冲击规模”的速度经济概念已经向企业提出。可以说竞争已经超越了产品、价格、服务，达到了管理层次。“向管理要效益”对现在的企业来说再准确再现实不过了。如何在分销网络体系中加强管理，实现对网络前端现场数据收集、汇总、分析，及时把握销售规律、趋势？建立分销资源计划的计算机管理系统是唯一的办法。只有通过IT手段才可能支持如此庞大的信息的收集与处理，才能支持管理提升。宏桥系统要解决的最主要问题就是：l 准确库存、销量、销售速度的及时掌握l 要货计划/资源分配计划的合理制定 l 销售费用的严格控制l 业务流程的严密跟踪和应收账款的清晰控制1.1.1 决策者关注的问题:u 如何增加销售额，提高回款率，缩短回款周期，提高员工效率？n 宏桥ERP将上述目标实现为在分销网络与分销过程中，对人、财、物三个关键内部资源进行合理调配与管理并建立相应的绩效评估体系，一方面贯彻管理意志与手段，另一方面加强评估，构成策略落实检查改善的PDCA循环，从而达成决策者的目标。u 宏桥开发和实施ERP系统是否需要一段漫长的时间,是否会影响企业运作?n 宏桥曾为多家医药行业的企业成功开发和实施ERP系统, 积累了丰富的经验. 另现已有自主版权的系统的基础,不需要耗长时间开发.1.1.2 销售管理经理关注的问题：u 销售政策的制定与执行简直就是两码事，有什么办法帮我贯彻公司制定的销售政策？n 宏桥ERP提供政策管理功能，并在销售的各个环节自动依据政策对业务的合理性进行审批，不合理的业务需要更高的权限才可以继续执行。u 公司的政策老是变化，我可以对政策进行追溯吗？n 宏桥ERP提供历史政策追溯功能。所有销售政策都可以进行追溯。u 我需要了解公司产品的销售状况。n 宏桥ERP提供产品销售分析功能。包括统计/同比/类比/环比分析等。u 我需要了解各地分公司销售状况。n 宏桥ERP提供地区销售分析功能。包括统计/同比/类比/环比分析等。u 我需要了解客户销售状况。n 宏桥ERP提供客户销售分析功能。包括统计/同比/类比/环比分析等。u 我需要了解分销商销售状况，以便与我对分销商进行考核评估。n 宏桥ERP提供纯销管理功能。反映分销商销售状况。并提供全系列报表分析。u 退货/差异/货损情况我也需要把握。n 宏桥ERP提供退货/差异/货损报表系列。u 我需要把握每一笔发货，并审批。n 宏桥ERP为销售经理提供单独的审批功能。正常情况下只需要一个按钮。u 我需要用数据对分公司进行业绩考核。n 宏桥ERP提供分公司综合指标评估功能。全面考核分公司运作情况。u 可以对商品进行批号跟踪吗？n 宏桥ERP成品物流模块提供全面的批号跟踪功能，所有数据处理以及报表都支持批号查询。1.1.3 销售管理部门关注的问题：u 地区办事处、分销商、直接客户向我询问有多少库存，他们要是自己可以查询就好了。n 外部机构可以直接通过互联网自己查询总部库存。u 每天一大堆要货的传真，难免有遗漏，归档又麻烦，我还需要把它们全部录入电脑。为什么不让办事处/分销商直接录入电脑，我又能直接察看那些处理了，哪些没有处理呢？n 通过宏桥ERP平台，办事处/分销商可以直接将合同/订单录入电脑，销售管理人员可以查看那些订单没有审批。并在系统启动时自动提示。u 有时合同/送货单是办事处/分公司签订的，需要在总公司归档，我可以把握哪些合同原件还没有返回吗？n 宏桥ERP提供合同/送货单原件确认功能，并可以查询哪些单据没有返回。u 公司产品多，分支机构多，客户多，每种情况的价格政策、信用政策都不一样，这增加了我审批订单的复杂性，并容易出错，让电脑自动审批这些固定政策限制好吗？n 合同/订单在提交时，电脑系统会自动依据销售政策进行审批。并为每个订单打上合理与不合理标志并自动提示不合理原因。审批工作方便多了。u 我在审批订单时往往需要了解公司当前可用库存状况，可以吗？n 通过宏桥ERP，不但可以了解总部当前库存状况，还可以在一个页面上了解要货单位的当前库存状况以及其他单位是否有库存可供调拨。用户可以选择通过调拨发货还是直接从总部发货。u 我常常怀疑分销商/办事处真的需要这么多的货物吗？我的公司发生过分销商吃货逃跑的事情。n 在订单审批时，用户可以查看到分销商的销售数据，回款数据，全面把握分销商的吃货能力。u 如果真的审核那么多的因素，审批工作将会多么麻烦。.n 宏桥ERP提供合理订单批量审批功能，同一个页面又提供单项详细审批链接，简化审批工作。u 可以将审批完成的订单分批提交给仓库发货吗？我需要追溯每一批订单的发货状况。n 宏桥ERP提供发货提交功能，将审批确认的订单分批提交给仓库，方便追溯。u 分销商/办事处与总部签订了一个大的框架性合同，要求分批发货，我可以跟踪合同执行状况吗？可以了解每批发货的状态吗？n 宏桥ERP在销售合同中提供首批发货数量，未完成的合同数量可以通过录入合同号直接产生新的订单。用户可以直接查询合同执行状况以及订单执行状况。u 我在审批订单时，一旦确认调拨，需要给调货方发调拨通知，我可以直接在电脑上通知吗？n 在宏桥ERP中，订单审批确认调拨，只需要一个按钮就可以自动产生一份调拨通知，自动发送给调货方。u 为避免货物在运输过程中丢失，我需要及时把握货物的在途状况。n 宏桥ERP提供在途查询，到货签收功能。方便把握货物在途情况。并可以查询在途期限。u 运输过程往往会出现货物丢失，我需要建立单独的台账管理货物丢失情况，并调整客户的应收账。过程比较麻烦。n 在宏桥ERP中，可以由分销商/办事处录入货损单，总部依据证据对货损进行审批，只需要一个按钮就可以完成相应的账目处理。1.1.4 办事处销售经理关注的问题：u 有时我要查一下本地库存都要问好几个人。n 宏桥ERP提供地区库存查询功能。u 我真想了解一下总公司发货的当前状态，为什么我要的货总是不能按时到达。n 宏桥ERP提供订单状态查询功能。可以了解审批/发货/在途的状态以及结果。u 总部给我的销售费用是否可以透明一些，我可不可以了解哪些费用拨给我了，哪些费用没有？n 宏桥ERP提供单独的费用管理模块，在销售回款时自动依据公司政策产生销售费用。分公司可以查询费用报销/申请/拨付状态。u 我可以把握本地区的发货/销售/纯销/回款/开票/退货/货损/差异的情况吗？n 宏桥ERP提供上述各项报表系列。u 我如何对下属进行业绩考核？n 宏桥ERP提供业务员销售分析报表系列。1.1.5 财务经理关注的问题：u 地区财务报表月度上报一次，不够及时，如何更加及时地对地区账目进行监管？n 宏桥ERP平台直接在互联网上运行，所有数据实时表现，地区财务账目可以实时把握。u 如何用数据对地区/分销商运营状况进行评估？n 宏桥ERP提供地区业绩评估功能。可以对地区业绩进行指标评估。u 及时把握应收/应付/费用/回款/付款以及现金状况。n 宏桥ERP提供全系列的财务分析报表。u 我公司产品分产品线进行管理，我可以单独察看一条产品线的财务数据吗？n 宏桥ERP平台所有财务数据都支持分产品线进行管理。1.1.6 财务部门关注的问题：u 开票/付款申请不规范，经常不符合公司政策，打回头费时间，可以更加快捷地处理吗？n 宏桥ERP平台支持在电脑上提出开票申请并自动依据公司政策进行审批，不合格的开票申请系统会打上标记，方便/简化审批工作。u 开票审批考虑的因素比较多，包括客户信用额度（不同于发货信用额度），客户库存，客户应收账款，客户回款周期等因素，我可以在审批时察看这些信息吗？n 宏桥ERP平台提供批量审批于单项审批功能，单项审批可以查看审批的详细信息。u 我需要把握开票申请的处理状态。n 宏桥ERP平台提供开票状态查询功能。u 实际发票与开票申请基本一致，我可以避免重复录入吗？n 宏桥ERP平台提供开票申请转发票功能。可以直接产生发票。不需要重复录入。u 我开出的发票由于需要异地送票，会有丢失的情况，我可以查看当前的送票/签收状态吗？n 宏桥ERP平台提供送票以及签收功能。并可以查看发票的状态。u 退票经常伴随退货，我可以直接从退货申请产生退票申请吗？n 宏桥ERP平台提供退货申请转退票申请功能。u 我可以把握退票状态吗？有没有送出，有没有收到。n 宏桥ERP平台提供退票送出以及退票签收功能，并提供退票状态查询。u 退票申请可以直接转为红票吗？简化我的录入。n 宏桥ERP平台提供退票申请转红票功能。u 我公司存在异地回款情况，我只知道回款客户，不知道回款明细内容（如合同/商品等），异地回款在电脑内如何处理？n 宏桥ERP平台提供回款通知，回款明细，回款结算三个步骤完成异地回款处理流程。u 在回款时可以自动结算销售费用吗？我可以自定义公式进行费用结算吗？n 宏桥ERP平台自动依据销售政策进行销售费用结算（包括对分销商以及办事处的奖励），并支持自定义公式以及参数。u 费用申请流程可以在电脑上完成吗？n 宏桥ERP平台费用管理模块支持费用申请、费用审批、费用拨付流程控制。并可查询地区/个人的当前费用状态，提供审批依据。u 费用报销分报销和冲销，电脑里区分了吗？n 宏桥ERP平台区分报销和冲销。u 我可以对费用进行手工调整吗？领导有特殊意见我如何处理？n 宏桥ERP平台支持手工调整费用账。u 我可以查看费用拨付的状态吗？n 宏桥ERP平台支持费用拨付，费用签收功能并支持费用状态查询。u 我可以看到那些统计报表？每月需要我做的报表大概要做一个星期！n 宏桥ERP平台提供开票/退票/回款/费用/决策等全系列报表。具体参考宏桥ERP平台介绍。1.1.7 生产部门关注的问题u 如何通过改善管理与应用软件提高及时交货率？n 通过良性的计划与控制体系可以提高及时交货率。n 通过将销售、生产、采购、工程与技术等业务部门连接在统一的平台下可以提高信息周转的效率。n 通过宏桥ERP平台的帮助您可以更好地进行销售预测, 早准备。n 通过宏桥ERP平台的帮助您可以更及时、准确地组织采购。采购及时性。n 通过宏桥ERP平台的帮助您可以更及时、准确地组织生产。生产及时性。n 宏桥ERP制造管理平台综合考虑了MRPII以及JIT管理方法。u 如何通过改善管理与应用软件系统提高产品质量？n 通过IQC部分的管理与质量分析提高来料质量, 抓住源头。n 通过IPQC部门的管理与质量分析提高制造质量。n 通过对成本的QA部分的管理与质量分析最终提高产品质量。n 通过对客户投诉的统计与分析完善产品质量。n 宏桥ERP通过全过程的可追溯性设计保持质量问题的可追溯性。u 如何通过改善管理与应用软件系统降低生产成本？n 通过完善的采购审批以及采购责权分离机制降低材料成本。n 通过零库存管理策略以及强大的库存分析功能降低库存成本。n 通过批次成本分析功能为降低生产成本提供参考。u 如何通过改善管理与应用软件系统协调及时交货率与质量以及成本之间的矛盾？n 宏桥ERP制造系统解决方案的核心是搭建适当的计划控制体系对上述三者进行协调。n 通过及时采购与及时生产在保证交期的同时，降低库存成本。n 适当安排生产计划以及采购计划，合理发挥现有材料资源、设备资源的作用，在降低成本的同时，保证质量与及时交货率。n 通过良好的反馈体系以及计划调整方法，在出现质量问题时协助管理人员在三者之间求取均衡。1.1.8 信息部门关注的问题：详细的技术资料见宏桥ERP技术白皮书u 你们的软件是什么结构的？n 宏桥ERP完全基于互联网B/S结构设计。u 上一个电脑系统后维护工作量相当大，如何简化我的维护工作？n 宏桥ERP平台提供二次开发平台对宏桥ERP平台进行维护。所有功能更新都只需要更新服务器上的功能，客户端不需要重新安装。u 备份工作如何完成？n 宏桥ERP平台提供备份工具。支持增量备份。支持MO/CDR/磁带等备份设备。u 异地连接如何处理？速度够吗？我需要多大的带宽？n 宏桥ERP平台独有网络传输层解决方案，在28.8kbps的连接速度下就可以达到和局域网几乎一致的性能。支持的异地通讯机制包括：数据库同步/modem连接/ISDN/DDN连接等。u 你们的系统性能如何？n 所有底层模块采用Visual C+6.0设计，基于DCOM分布式计算模式，有4000个终端同步访问的运行经验。u 你们系统稳定性如何？n 宏桥ERP平台通过Rational Purify工具校验。u 你们系统安全性如何？n 用户登录：标准模式采用DES加密和数字签名，扩展模式支持采用硬件加密工具。n 用户授权：支持精确到按钮/字段级别的权限控制。n 网络通讯：采用MD5传输加密。n 应用服务器：只使用一个IP端口。n 数据库服务器：支持与终端用户物理隔离（IP网段隔离）。宏桥ERP数据库用户非超级用户运行。1.2 制药行业系统应用要求1.2.1 帮助制药行业企业建立以客户为中心的管理机制l 客户是公司的根本、是公司的财富，只有建立以客户为中心的管理机制才能保证企业的市场地位和市场占有份额。l 在一个瞬息万变的市场中，时间就是金钱。然而，一个性能良好的计算机管理系统，不仅可以使企业的销售人员节省出大量的时间、销售出更多的产品，更可使企业更好地保持竞争优势。l 当前，许多企业的销售人员仍需独自追踪他们的合同信息，并需把账户信息和销售策略记录在传统的记事本上或存储在笔记本电脑的合同管理程序中。然而，随着企业销售的不断增长，以这种形式保存的信息会很容易丢失。l 在大多数企业，电话记录和销售预报通常需通过E-mail或传真机发送给办公室，以供其他人编辑销售报告供销售经理审阅。销售额由相互独立的产品生成，而且产品的价格常常不能正确制定。这是因为接收到定单后，把定单送入登录系统的人大都是一些与销售无关的企业人员，因此错误在所难免。错误和重复性的工作，不仅浪费了大量的时间，而且延误了产品的提交周期。l 加强利用互联网这一强大工具，加强公司在市场信息收集、网上推广、客户挖掘、客户服务等方面的竞争力。1.2.2 进一步提高企业工作人员的工作效率系统应用的最基本的管理目的就是减少重复劳动，提高工作效率。系统中广泛采用了读取、自动生成等功能，使得数据一次性输入，反复利用。使广大业务人员从繁杂、单调的单据操作事务性工作中摆脱出来，将更多的精力投入到客户挖掘、业务谈判中去。1.2.3 增强制药行业企业管理功能本系统应有助于管理功能的加强，这主要表现在：1 可以通过本系统的操作，使得公司及各分支机构、部门之间的沟通、员工与员工的沟通更加容易、及时，上下层信息的传输更加迅速；2 有利于减少不透明因素、规避决策失误的风险，例如按合同、按发票等进行业务进程跟踪、应收账款的管理等。3 促使把面向人的管理转为面向目标的管理，充分调动员工的工作积极性和激发员工的主观能动性，例如应收款管理，当应收账款大量发生时，可以通过系统对应收账款进行目标追查。4 实现物流、资金流、信息流的和谐统一。1.2.4 提高制药行业企业管理效率要靠手工对业务进行快速、有效地实现跨国域或地域的管理是难以想象的，本系统的成功应用达到高效、便捷、经济地进行跨国域或地域信息交换。只要坐在计算机前就可以实时、快速地了解业务的运作状况。例如如何及时了解整个企业何时出运、何时收款等情况。1.2.5 优化制药行业企业或部门的组织结构现代企业的组织结构从尖顶的“金字塔”型变成扁平的“矩阵”型，使得高层决策者与基层作业者直接联系的方式增多，基层作业者根据实际情况及时进行决策的机会增多，也进一步推动了管理的效率。本系统的设计、建设帮助制药行业改变信息的传递方式，更好地促进部门组织的“矩阵”型建设，进一步加强组织的凝聚力。1.2.6 提升制药行业企业管理思想本系统是一种先进的管理思想的载体，能够提供更加优秀的管理思路，不断革新管理思想；而不是现有企业业务流程、具体作业的计算机简单实现。 通过本系统的建设进一步促使企业向“学习型组织”转变，以适应迅速变化的市场环境，求得有效的发展空间。1.3 宏桥ERP系统在制药行业企业运作中的价值体现1.3.1 辅助制药行业企业进行市场开发通过对本系统的应用能使制药行业企业挖掘更多的客户，并采集到提高销售和市场技巧方面的数据，获得增加盈利能力和市场洞察力的资源，以使制药行业企业在市场中获得竞争优势，不断拓展新市场，巩固现有市场份额。1.3.2 降低制药行业企业的企业运营成本本系统可有效地帮助企业降低运营成本，使他们能以低于竞争者的价格提供高质量的产品与服务。通过优化的企业资源，降低企业运营成本。1.3.3 防止客户流失，留住黄金客户宏桥ERP可以有效地防止客户的流失。在争取客户方面起到了决定性的竞争优势。按照“2/8”原则，20%的客户提供了80%的销售额。这20%的客户就是公司的黄金客户。通过一套优秀的管理信息系统能够统计大量的客户信息并支持对客户进行多维的特征分析、能够处理复杂的数据并支持对客户进行行为分析，从而为这些客户提供优良的服务。1.3.4 加强制药行业企业对客户的服务质量管理以客户服务为中心的企业管理理念永远是我们管理活动的主旋律。本系统提倡以客户为中心、小组工作、自我负责、增值第一和服务第一的思想，使得高效率、高质量地为制药行业企业的客户提供优质产品与服务，快速响应市场变化，满足顾客多样化和个性化需求成为可能。1.4 制药行业企业ERP系统实施成功的要素分析1.4.1 宏桥科技的经营模式和宏桥ERP系统的设计思想ERP系统的成功实施与系统提供商的经营模式和系统设计思想密切相关。目前国内绝大多数软件开发商是以客户现有需求的技术实现为己任，对客户的需求分析、业务流程优化等少有作为，从而在系统应用实施方面追求客户需求的拿来主义、成为技术实现手段上的追新族，以一种局部的经营理念服务于自己的客户。在这种带有局部的、片段性的经营模式为客户实施计算机管理系统，很难取得成功。宏桥科技的经营理念和软件设计思想主要体现在：（1） 提供整体的解决方案l 注重软件应用的目的，使用软件是为了达到经营和管理的目的；l 强调企业管理知识；l 强调提供企业管理软件增强企业核心竞争力l 强调对问题的解决和企业发展中所遇到的困难的克服；（2） 以企业管理和运作为首要问题l 强调做什么，怎么做，达到什么目的，然后才是软件技术的实现；1.4.2 宏桥科技对ERP系统应用实施的风险控制宏桥科技认为ERP系统应用实施的风险主要存在于贸易链的优化整合以及其增值链的挖掘。一般的软件开发商是根据企业的现有模式进行计算机翻版，经过一段时间的编程工作还是能够满足调研前的需求的。随着时间的推移和业务的发展，系统随时都有新功能、新要求。系统的应用实施将一直会延续，很难得到阶段性的实施。所以我们认为ERP系统的开发商应具备良好的贸易链的优化整合能力和增值链的挖掘能力。只有这样的软件提供商才能使本系统的成功实施提供系统保障。1.4.3 宏桥科技在ERP系统中的技术应用在技术应用方面目前有两类观点较为明显，一是采用最新、最尖端的技术；二是采用较先进的、成熟的技术。宏桥认为应该向客户提供最实用、最成熟、最安全的信息管理系统。1.4.4 宏桥科技为客户提供便捷的实施服务宏桥科技认为系统的应用实施是客户服务的最重要组成部分。一个项目的成功实施是与提供商售前、售中、售后服务紧密相关。应用实施工作一方面要按照软件工程的特点进行，另一方面要与客户建立一种长期的、战略性的合作伙伴关系。同时，在制药行业企业的项目中，对客户的要求提供更便捷的、更高质量的实施服务是系统能达到更高层次的关键因素。第 II 部分 制药行业ERP系统解决方案2.1 设计原则和整体方案2.1.1 制药行业企业ERP系统设计原则(1) 设计原则宏桥科技始终认为优秀的解决方案，首先必须是一个有效的管理工具，宏桥科技在针对客户、市场需求、专业机构调查的基础上，运用科学的经营模式和管理理念，以最大化解决客户问题为根本出发点，进行精心设计研发。宏桥科技以用户最低的拥有成本和实施费用来解决最关键的问题，帮助企业资源达到投入产出最大化，并以软件产品的形式作为管理和运作的载体，突破阻碍企业发展的瓶颈，发挥信息技术应用的特性，提高型企业核心竞争力。在系统设计过程中，我们将遵循以下的原则：1、先进性原则2、可靠性原则（健壮性原则）3、可维护性原则4、可扩展性原则随着数据量的增加和运行节点的扩展，软件必须考虑可扩展性的要求。5、开放性原则系统中选型软件必须具有良好的开放性，所有软件都应遵循业界相关标准，支持开放的标准接口，使整个系统成为一个统一的整体。6、成熟性原则为保证系统的可靠性，采用被业界广泛采用的软件技术、产品和服务。7、系统安全性原则整个系统具有良好的安全管理功能，从数据库存贮、检索、提取、入库、发布、管理等各个层面和角度都具有相应的安全机制。8、系统集成性原则信息的获取、存储、管理、检索、统计、发布等各个环节和有关技术组成在一个统一的体系结构之中，数据的流动形成一个闭环，不存在数据流断路的现象。如财务系统等有机集成。9、系统易用性和友好性原则友好的用户操作界面，具备直观易用的人机界面。(2) 系统数据安全性设计软件系统的数据安全要求是系统工作基本功能，它必须保证系统可防止非法使用，非法查阅数据，非法修改与删除数据，并可对所有的操作进行记录，以跟踪到操作时间，操作者，在何设备上进行的操作，达到防范非法操作，跟踪非法操作。宏桥的产品具有上述功能。它由下面几部分组成：功能权限控制登录日志记录数据共享控制审批条件/权限设置业务日志记录/设置 核心系统系统参数设置安全性管理名词：l 功能权限控制：对系统中每操作（功能）可进行的控制授权。l 数据共享控制：对贸易过程中的各种数据，除操作者外其它人是否可查阅可修改该数据的控制与授权。l 审批条件/权限的控制：对合同等重要贸易文件设置的审批条件与审批权限并在贸易活动中进行控制。l 登录日志：系统安全控制中对所有使用过系统的人员与设备登记。以备查询。l 业务日志：对业务所有文件的任何操作（修改，删除，新建）进行记录。l 仓库日志：对物流管理中的任何重要操作进行记录。l 财务日志：对财务所有功能模块的操作进行记录。(3) 计划管理分析设计l 计划管理：企业对每一销售部门，销售人员的销售额计划进行管理与考核。l 对每一考核单位，提供计划数据与实际数据对比数据表。供计划管理者在计划执行过程控制与调整资源，以保证计划的完成。功能流程图：计划数据实际完成合同数据对比数据(4) 权限控制基本功能分析设计1权限控制目的：l 对不同成员授予不同的权限，达到使软件系统能安全的、正常的、有序工作。2权限控制的功能要求：l 对每一功能有足够的划分，使得当企业管理方式发生变化时，可以重新设置功能，以满足企业不断变化的要求。l 功能权限设置要求方便快捷，不需要编码便可完成。l 对不同的应用可以设置不同的应用管理员。由应用管理员分别管理不同应用授权，达到任务分担，责任明确。(5) 数据共享控制功能分析设计1数据共享控制的目的：l 保证数据操作的保密性，防止企业的重要数据外泄，防止未授权者使用关键数据。l 使不同的操作者使用自己的数据，保证其合法利益不会侵犯。l 保证不同级别的管理者可以方便的通过数据共享授权，合法取得数据操作的使用权。2数据共享的功能：l 对所有重要文件数据都可分别授权。l 可对任何企业的有效成员，有效组织进行授权。(谁可操作数据)l 可以控制被授权数据的范围。(可操作谁的数据)l 可以控制数据共享的操作级别。(查阅，修改)l 数据共享授权管理操作方便。 操作者数据授权处理数据共享共享控制中心其它文件回款资料客户资料销售合同(6) 数据跟踪查询的设计 数据跟踪查询是信息管理软件中的基本功能，它的方法是从任何一个工作环节中，追索到与该工作环节相关的所有资料与信息，它所达到的目的：提高工作效率，提供可参考的资料。防止错误判断，提高决定的准确性。(7) 日志管理的设计目的：满足数据安全性要求：（ISO900X 对所有的重要工作点可追索）工作流程图日志设置日志管理日志查询日志数据库工作环节1工作环节2工作环节3工作环节4主要功能：1. 日志设置（何时记入日志，何动作记入日志，日志保留时间）2. 日志查询。3. 日志自动删除。(8) 宏桥ERP技术架构详细的技术资料见宏桥-ERP技术白皮书。概述宏桥系统采用全面基于互联网的B/S架构。宏桥系统具有以下技术特色：l 自主版权浏览器。宏桥电子商务一体化平台所有功能均在自己的浏览器上实现。l 自主版权二次开发工具包。包括宏桥Script开发语言以及编译器；用户界面二次开发工具；商业逻辑二次开发工具；报表自定义工具；流程自定义工具；图表自定义工具。l 自主版权基于TCP/IP的网络通讯开发工具。支持端对端、端对多端的实时数据传递。l 自主版权内部功能跳转的GOTO协议。l 自主版权服务诊听、服务排队、服务分派并行处理模块。支持应用层的并行处理与并行机制。l 采用XML作为跨平台数据传输机制。保证商业平台向B2B的移植。l 数据库平台无关性（目前支持SQL SERVER/SYBASE SQL）l 操作系统平台无关性（目前支持NT/W2K/W98）l 全面支持Internet/Intranet，集成Email，Fax，联机协作，网络会议，Web讨论l 所见即所得打印。支持自定义标题/脚注/字体等。l 所见即所得图表。目前系统支持32种常用图表格式。任意报表中任意数据只需要一个按钮即可转化为图形。l 全面集成OFFICE功能。所有报表数据可直接与OFFICE系统拷贝粘贴。l 基于SSL/MD5（SET）的安全机制。保证数据传输的安全性。l 宏桥数据库用户非超级用户运行。保证数据库系统安全性。l 宏桥应用层服务非超级用户运行。保证操作系统安全性。l 数据库服务器与应用服务器分离。保证数据库系统安全性。l 路由器安全性设置。防范基于IP的外部入侵。l 基于MSPROXY SERVER的防火墙技术。保证内部网络与外部网络彻底隔离。l 所有系统采用ISS进行国际标准的安全性审核。保证所有系统安全漏洞一扫而空。l ISDN/PSTN/DDN/MODEM/VPN/xDSL等互连技术的广泛支持，保证系统兼容性，为客户提供最廉价的互连解决方案。远端用户MODEMISDNDDNVPNXDSLInternetPSTN本地用户路由器隔离防火墙WEB服务应用服务数据库服务FirewallFirewalll 总部服务器端支持无固定IP(ADSL/ISDN/PSTN拨号接入INTERNET),客户端可自动获得远端服务器IP地址。宏桥系统网络拓扑2.2 制药行业企业ERP系统解决方案2.2.1 制药行业企业特点1、其具有生