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薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂腿芈蕿蚅羂膄薈袇膇膀薇罿肀葿薆虿袃莅薆螁聿芁薅袄袁膇蚄薃肇肃蚃蚆袀莂蚂螈肅芈蚁羀袈芃蚀蚀膃腿蚀螂羆蒈虿袅膂莄蚈羇羅芀螇蚆膀膆莄蝿羃肂莃袁膈莁莂蚁羁莇莁螃芇芃莀袅聿腿荿羈袂蒇莈蚇肈莃莈螀袁艿蒇袂肆膅蒆薂衿肁蒅螄肄蒀蒄袆羇莆蒃罿膃节蒂蚈羅膈蒂螀膁肄薁袃羄莂薀薂螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羁芅薄薂袇芄芄螇螃羁莆薀虿羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀袄袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羁羅莇蒈袇肄葿蚃螃肃腿蒆虿肂芁蚂肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蚁肈蒀薁羀膇膀螇袆膆节蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蚀芀芃蒇罿芀莅蚂袅艿蒈蒅袁芈芇螁螇芇莀薄肅 电话销售案例分析：失败的电话销售错在哪里?电话销售案例1：一次失败的电话销售销售：“先生，您好，这里是XX公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您有时间我们可以问两个问题吗？”（点评一）客户：“你讲。” 销售：“您经常使用电脑吗？”客户：“是的，工作无法离开电脑。”销售：“您用的是台式机还是笔记本电？”客户：“在办公室，用的是台式机，在家就用笔记本电脑。”销售：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？”（点评二）客户：“你就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。”销售：“其实，也是，但是”（点评三）客户：“你不用说了，我现在对笔记本电脑没有购买兴趣，因为我有了，而且，现在用的很好。”销售：“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我”客户：“你做电话销售多长时间了？”销售：“不到两个月。”客户：“在开始上岗前，XX公司给你们做了电话销售的培训吗？”销售：“做了两次。”客户：“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的，还是你们的销售经理给培训的？”销售：“是销售经理。”客户：“培训了两次，一次多长时间？”销售：“一次大约就是两个小时吧，就是说了说，也不是特别正规的培训。”客户：“你现在做这个笔记本电脑的电话销售，成绩如何？”销售：“其实，我们遇到了许多的销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。”（点评四）网友点评与分析：点评一：回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的，本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通，即有好处，又有弱项。岂不知，间接引入法对销售人员的要求相当高，一旦潜在客户识别出来以后，销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理，所以，从这个细节来看，XX公司的确培训了，从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。点评二：潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑，而该销售人员没有有效地呼应客户的话题，只顾按自己预先设计好的思路来推进，会取得什么效果呢？其实，在客户的回答以后，恰恰应该是发问的最好的时机，即可以有效地呼应开始设计的调研的借口，也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑，从而来揭示客户潜在的需求，可惜，这个销售人员不过是简单，机械地按照培训的套路来自说自话。这是个严重错误。点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键转折点，恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机，从而来获取客户的充分的信任，结果，这个销售人员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全失去了耐心。如果不是我，这个客户已经挂机了，这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。点评四：这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以，连XX公司这样的世界500强企业在中国电话销售都是如此地弱智，就不要责怪和埋怨中国其它的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋，电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法！电话销售需要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程，这才是达成电话销售的核心。成功的电话销售有三个阶段，每个阶段需要对应的技能：第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够的兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。第二个阶段就是获得信任。在最短的时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用，争取行业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。第三个阶段就是争取有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户（Confuse）、唤醒客户（Clear）、安抚客户（Comfort）、签约客户（Contract）。第一个C是应用在第一阶段的，第二，第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。案例2：销售员：“您好，您是实力润滑油有限公司吗，你们的网站好像反应很慢，谁是网络管理员，请帮我转接电话。”前台：“我们的网站很慢吗，好像速度还可以呀。”销售员：“你们使用的是内部局域网吗？”前台：“是呀！”销售员：“所以，肯定会比在外面访问要快，但是，我们现在要等5分钟，第一页还没有完全显示出来，你们有网管吗？”前台：“您等一下，我给您转过去。”销售员：“您等一下，请问，网管怎么称呼。”前台：“有两个呢，我也不知道谁在，一个是小吴，一个是刘芳。我给你转过去吧。”销售员：“谢谢！”（等待）刘芳：“你好！你找谁？”销售员：“我是长城服务器客户顾问，我刚才访问你们的网站，想了解一下有关奥迪用润滑油的情况，你看都10分钟了，怎么网页还没有显示全呢？您是？”刘芳：“我是刘芳，不会吧，我这里看还可以呀！”销售员：“你们使用的是局域的内部网吗？如果是，你是无法发现这个问题的，如果可以用拨号上网的话，你就可以发现了。”刘芳：“您怎么称呼，您是要购买我们的润滑油吗？”销售员：“我是长城服务器客户顾问，我姓曹力，曹操的曹，力量的力。我平时也在用你们的润滑油，今天想看一下网站的一些产品技术指标，结果发现你们的网站怎么这么慢。是不是有病毒了？”刘芳：“不会呀！我们有防毒软件的。”曹力：“那就是带宽不够，不然不应该这么慢的。以前有过同样的情况发生吗？”刘芳：“好像没有，不过我是新来的，我们的主要网管是小吴，他今天不在。”曹力：“没有关系，你们网站是托管在哪里的？”刘芳：“好像是西城电信局的网络中心。”曹力：“哦，用的是什么服务器？”刘芳：“我也不知道！”曹力：“没有关系，我在这里登陆看似乎是服务器响应越来越慢了。有可能是该升级服务器了。不过，没有关系，小吴何时来？”刘芳：“他明天才来呢，不过我们上周的确是讨论过要更换服务器了，因为企业考虑利用网络来管理全国1300多个经销商了！”曹力：“太好，我看，我还是过来一次吧，也有机会了解一下我用的润滑油的情况，另外，咱们也可以聊聊有关网络服务器的事情。”刘芳：“那，你明天就过来吧，小吴肯定来，而且不会有什么事情，我们网管现在没有什么具体的事情。”曹力：“好，说好了，明天见！” 这是一个通过电话预约来促进销售的例子。在这个例子中，曹力使用了第一个和第二个以及第三个C。首先是让客户迷茫，采用了提示客户的服务器响应缓慢的问题，或者有病毒的可能，或者是带宽的问题等，总之是问题过多导致客户迷茫；其次是采用了唤醒客户的策略，即明确指向服务器响应缓慢的可能，并安抚客户，暗示客户其实找到了行家里手，不用担心，一来我领略一下你们的产品（润滑油），二来聊聊有关网络服务器的事情。 通过对话，我们知道曹力是网络服务器销售人员，刘芳是一个客户组织中影响力并不大的一个人，但是，从影响力不大的客户组织内部的人身上却往往可以发现大订单的可能，这个对话中反应出了大订单的可能性，因此，曹力立刻改变策略，要求拜访，并获得了刘芳的支持。刘芳的支持主要源于曹力对销售中4C的有效运用。最后一个电话销售的案例 案例3：销售员：“您好，请问，李峰先生在吗？”李峰：“我就是，您是哪位？”销售员：“我是XX公司打印机客户服务部章程，就是公司章程的章程，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买了XX公司打印机，对吗？”李峰：“哦，是，对呀！”章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”李峰：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”章程：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”李峰：“没有呀，不会这样复杂吧，还要阅读使用手册。”章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”李峰：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”李峰：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格了？”章程：“要看您要什么型号的，您现在使用的是XX公司3330，后续的升级产品是4100，不过完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”李峰：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”章程：“要是这样，我还真要建议您考虑4100了，4100的建议使用量是15000一个月的A4正常纸张，而3330的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”李峰：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续的产品。”章程：“我的电话号码是 888XXXXX 转 999 。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”李峰：“什么照顾？”章程：“4100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为3330的使用者，购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”李峰：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”章程：“都可以，如果您不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了一个XX公司4200打印机的销售，对于章程表现出的电话销售的4C的把控来说，他的业绩应该非常正常。在这段对话中，请读者运用4C的销售次序和原理来解释一下。营销案例：一个营销人失败的拜访经历作为一家以国际贸易为主的外资公司，销售业绩是衡量一个销售员水平的重要指标。公司的营销方针是“紧紧盯住大客户，密集注意中客户，决不放过小客户”。本文将为您讲述一个失败的营销案例！ S市南方油脂集团是一家大型油脂企业，自然列入我的A级客户名单之中。 经过两个月的拜访，我跟南方油脂集团的开发部、研究所、供应部都建立了良好的客情关系，可以说，“万事俱备，只欠东风。 有一天，南方油脂集团供应部的朱经理通知我，他们公司一位老总级的人物要召见我。对此，我司（坦纳基香料）极为重视，调拨一台奔驰s320和一名司机给我此次訪客的资源配合。 香料作为油脂中的一种主料，决定了该产品的风味。所以，香料选择客户一般都比较小心，更换供应商更加小心谨慎。 那天上午10：00南方油脂集团何总在他的办公室接见了我。当时何总办公室还有另一位客人-“L先生。刚开始双方谈的挺好的。谈完后我坐到会客室的另一边。 此时“L先生来找我，问及油脂企业的一些情况。我很热心地回答了“L先生的问题。当我准备向何总告辞时，何总此时已“晴转阴天，问他也不答复我。我心里一惊，心想：完了，今天前功尽弃了！此次关键性的拜访“功亏一篑，真是人有旦夕祸福！ 后来我总结此次拜访失败的原因有如下几点：没有知己知彼。自己的“控制系统还要进一步完善。营销人员的资产之一是牢不可破的人际关系，如何构建自己的人际关系网络，自己的功力还远远欠缺。做一个营销人，必须从心态上转变自己的角色，在行为上修正自己的点点滴滴，尤其是谈话细节。此次拜访如果我妥善处理“L先生的询问，也许是跟客户达成协议了。每一个营销人都想快出成绩，都想把客户纳入自己的网络，违背了事物发展的规律：循序渐进。客户关系也是如此发展的。把客户当朋友来看待，我们的谈话方式和语气就会发生改变，彼此之间的关系才能建立。一样的米养出百样的人，人的差异也是这样。自己以后在工作中养成深入观察的习惯，积累经验。了解哪些是表现型的人，哪些是友善型的人，哪些是分析型的人，哪些是控制性的人。作为营销人，只有随机应变，投其所好，才能达成销售。做一位产品专家，打下被信赖的基础。只有这样，客户才愿意跟你交流。自从经过那次访客失败后，我在营销实战中迎难而上。岁月的磨练让我从一个来自底层的营销人员慢慢成长起来。由于业绩突出，我很快成为那家公司的销售经理。生活就是这样，只要你抱着一个坚定的信念，朝着自己的目标努力，未来一定在你手中！大客户营销案例：两千万订单我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。我们在电信行业有很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。 我去这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的订单，因为我们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我:“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我:“两次，第一次两天，第二次三天。” “这不可能，在5天内她可能连客户都认不全。”我说。 “没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内全见到都不可能，别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了5天。” “你以前就认识这些客户？” “所有的客户都是我在这个项目中认识的。” “你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。” “没有啊。我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门地拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。” “局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。” “比这还糟糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。” “怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。 “听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京。我要到了局长住的宾馆的名字。” “然后呢？”当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感觉了。 “我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到客户的房间，写上我的名字，我付账。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。” “到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进入大堂，正要打电话，发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话的当天，老总就去宾馆拜访了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后，老总正来接局长。” “然后呢？” “局长对我们公司印象非常好，当天晚上，我们请局长去看了话剧，当时北京正在上演老舍的话剧茶馆，局长非常喜欢。”“你为什么去请局长看话剧？” “我在当地与客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏剧迷。而且一起看话剧又算不上腐败，局长就接受了。” “话剧结束时，老总建议在当地做一个计费系统的技术交流。到时请局长露个面。局长很痛快地答应了。” “一周以内，老总亲自带队到了当地，局长也很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来一起参加了技术交流。老总后来告诉我，当他看到这么多人来参加，他就预感到这个项目有戏。” “你没去？” “当时我正在做另外一个项目，客户的技术小组在北京。况且，我们老总去了，什么都能搞定，要我干什么。后来我又去了一次，第三次去就签合同了。” “你很幸运，刚好局长来北京。” “这有什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都在这里了。”她扬起手中的记事本给我看。“我对客户的行程清清楚楚。只要和办公室的人熟悉就行了，一点儿都不难。” 我接过来一看，果然，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班。宝洁的说服性销售技巧宝洁的说服性销售技巧 说服性推销的步骤 说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。1、概括情况 “概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主的下列情况： 需要？ 需求？ 爱好？ 条件？ 限制？ 机会？ 这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。 为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争等等）。 其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还是想要某些其他结果呢？ 此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。 最重要的是，当你概括情况时，要谈论机会（即新的销售机会和利润机会）。 组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和相信你所讲的东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。 在你的概括结束时，如果顾客的态度仍不明朗 ，你应当设法得到顾客同意：你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。 在概括情况之后，提出一个问题，例如：“你样看吗？”或“这是你真正关心的一个问题，对吗？”“这仍然是一种忧虑，对吗？” 要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要： 事前的一次访问； 一次观察 一次讨论 当前的市场营销考虑 对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。 2、陈述主意 陈述主意时要注意 简单、清楚、明确 满足需要/机会 建议行动 向买主讲述你的想法的是清楚而简明地告诉该买主你推荐什么样的行动。显然，你是在那儿卖东西。向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在那儿向他出售东西而表达出来的。促成订单的八种销售技巧假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。 利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购