扭转乾坤——某玩偶企业网络商务方案.doc

扭转乾坤某玩偶企业网络商务方案院 校： 西南民族大学 团队名称： e和团 参赛组别： 网络营销活动策划主题赛 时 间： 2008年12月29日 18目录一、公司简介二、市场环境分析（一）、宏观分析（二）、微观分析三、市场机会分析四、企业经营状况与资源分析五、SWOT分析六、网略营销组合与策略（中国制造网）(一)公司推广（二）针对潜在顾客的询盘的策略（三）业务能力（四）产品策略（Product）(五）支付策略（Price）（六）物流策略（Place）（七）中国制造网（Made-in-C）的即时通讯EMC（Electric Made-in-China Communication）七、广告战略与组合八、实施细则与解决方案九、实施计划的管理与控制措施十、备选方案十一、经费预算十二 附注一、简介（一）中国制造网现状及未来发展前景分析 中国制造网（Made-in-C）是一个中国产品信息荟萃的网上世界，面向全球提供中国产品的电子商务服务，旨在利用互联网将中国制造的产品介绍给全球采购商。中国制造网独有的“Made in China”域名对中外商家而言非常直观形象，具有很强的亲和力和天生的知名度；而它的信息平台和优质商业服务更为中国对内对外贸易的发展提供了强有力的支持。 中国制造网现已成为中国产品供应商和全球采购商共通共享的网上商务平台。在国际贸易和商务活动中，供应商希望自己的产品尽可能被众多采购商熟知，而采购商则希望多多结识和了解产品供应商从而找到最适合的供应商和合作伙伴。中国制造网关注中国企业特别是众多中小企业的发展，因为我们深信，只有在中小企业发展的基础上全球经济才能更健康地成长。凭借巨大而翔实的商业信息数据库，便捷而高效的功能和服务，中国制造网成功地帮助了众多供应商和采购商建立联系、提供商业机会，为中国产品进入国内和国际市场开启了一扇方便的电子商务之门。 （二）XX有限公司是集生产、代生产、销售为一体的综合性玩具制造企业，公司目前的主要生产和销售包括自己研发设计的玩偶玩具，以及来自客户订单的制造。根据客户的不同需求生产满足客户的产品。二、市场环境分析 （一）宏观环境分析1.随着中国经济的发展，中国城乡居民的消费支出中，玩具类支出将越来越大。中国16岁以下儿童有3.6亿左右，占人口的比重约20%。目前中国儿童消费已占到家庭总支出的30%左右，全国0-12岁的孩子每月消费总额超过35亿元。近年父母普遍认同玩具能够启发儿童智力，加上现代家庭绝大多数都只有一个孩子，父母均乐意花费在孩子身上。可见，中国的玩具市场特别是益智玩具有蕴涵着巨大的商机。2.在玩具市场，尤其是国内玩具市场，99%生产儿童玩具，儿童玩具几乎一统天下，适合成人或全家人玩的玩具少之又少，而64%的消费者表示如有条件，可以考虑购买适合自己的玩具，其中33%的成人认为自己喜欢并愿意购买玩具。以上事实表明，投资玩具行业的前景十分广阔。3. 自从今年夏天发生的美泰公司召回玩具事件以来，良好的供货机制出现了停顿。许多知名的玩具厂商都不约而同地都有意识地把生产安排到其他国家，以规避质量风险，以免再次发生召回事件。比如世界头号长毛绒玩具公司德国的史戴夫最近将其在中国10%的生产重新安排回德国。这种现象目前尚不多见，但如果中国的生产问题得以证实，它很有可能变得日益普遍。中国制造确实遭到了一些的质疑，产品的出口也受到了一定的影响，但是中国制造只要增强质量管理，其竞争力还是显而易见的。但只要中国产品质量过硬，境外公司仍愿意在中国生产产品。”可见madeinchina并没有象传闻中的那样在全球失去了市场，相反，只要中国的产品质量过关，对于中国产品的需求是源源不断。（二）微观环境分析供应商： 我公司与原材料、零配件、设备、能源、劳务及其它用品等供应商有良好的合作关系，每一种需求都有多个供货渠道，货源供应在时间上和稳定性上都有切实保证，供货商能够高质量的产品。我们选择那些能够提供品质优良、价格合理的资源，交货及时，有良好信用，在质量和效率方面都信得过的供应商; 我们的供应商多样化。受到供应变化的影响和打击的可能性小。经销商： 公司实现了前向一体化，在中国制造网（Made-in-C）提供的电子商务平台上进行网络营销，在国内各地建立了专卖店或者加盟店，减少中间的流通渠道，降低费用，让利于消费者，在国外则寻找代理商合作销售。竞争者： 本公司在玩具市场上占有举足轻重的地位，面对市场上形形色色的竞争者，本公司积极设计新产品，申请专利，此外，采取更为灵活的价格战略和更有效的促销战略，突出本公司独有的特色，建立合理的分销渠道来确立进一步的优势。顾客：精美、独特的设计及其富含的独特创意趣味的完美结合恰好迎合了消费者的喜爱，同时在繁重的学习和工作压力中也能充当一种有效的消遣减压工具，因此拥有一批品牌的忠诚者，本公司在巩固市场份额的基础上，通过开发新产品来开发极大的潜在市场。三、市场机会分析问题点：电子商务平台的非充分利用，竞争者的强势。机会点：建立完善的电子商务体系，制定科学的网络营销战略。 支持点：中国制造网（Made-in-C）、中国建设银行以及物流公司的支持四、企业经营状况与资源分析果内的玩具企业自去年以来不断受到“召回事件”、贸易壁垒的冲击，市场形势异常严峻。帐号管理人王先生是公司的外贸部经理，平时工作繁忙，只是偶尔登录中国制造网，查收一下询盘。公司产品已经近一个月没有更新，开发的新产品也没有及时发布到网站上，自定义栏目从未用过。目前我公司并不愿意与非洲等相对落后的地区合作，而自己的产品又很难打入发达地区的市场，所以很多来自中等国家的询盘都不会引起我们的重视，只是大致回复一下，如果没有接到买家回复也不再跟进。加之今年特殊的外贸形势，我们为没有买家上门而发愁。五、SWOT分析优势（S）：中国制造网（Made-in-C）提供的电子商务平台为网络营销提供技术和营销策略的支持，以及日益完善的电子商务技术。劣势（W）：宏观环境压力大：外贸环境不容乐观。机会（O）：网络营销的巨大潜力和商机。威胁（T）：竞争激烈。六、网络营销组合与策略目标平台：中国制造网（一） 公司推广 1.企业首页 公司电子名片:B玩偶有限责任公司【主要项目】专业从事玩偶研制、开发、设计、生产、销售【简介】本公司是经过工商登记的合法的专业从事玩偶研制、开发、设计、生产、销售的公司 地址：省市 邮编：xxxxxx 电话：xxxx-xxxxxxx 联系人：王先生（经理） 传真：xxxx-xxxxxxx 网站：. 企业法人：XXX 营业执照：（扫描件） 电子邮箱：2.站内设置企业动态链接在站内首页发表中国制造网的认证申明：我们已经对此家供应商所发布的信息进行严格核实，并辅以第三方去权威机构提供的信用认证，给你带来全方位的采购信心！ 了解详情请点击进入3. 完善站内企业的服务，添加这几项对话框及服务。 (二) 针对潜在顾客的询盘的策略 1 信息助理 中国制造网为高级会员提供大量完善的服务，其中，设置的信息助理可以帮助王先生处理信息，将网上的询盘通过电话短信等的方式告知王先生,王先生或者安排专人回复询盘，保证客户的每次询盘提问在一天内完成并尽量在两小时内完成。 3 询盘分类 为节省时间，人力物力，我们要对信息进行筛选，从买家查询的内容判断是否是真正的询盘。 2 回复询盘 1）重点告知我们能为他做什么，简要介绍本公司并强调优势，附上公司电子名片，以及公司简历（公司名称，创办年份，总资产，年销售额，奖项等）2)对于短时间无法回复的询盘，先回信告知买家已经收到贵公司的询盘，详实告知无法立即做出准确答复的与原因，以及多久之内我们能给予准确答复。3)针对客人提出要目录里没有的产品,我们给与特殊的重视。3 报价方面。 1） 报价单连同电子样本（产品图片）一起发出对每份产品进行详细描述（规格、型号、国际认证和技术参数）； 2） 同一产品针对不同地区或特点客户的多种报价。 对于价格敏感的客户如中东和东南亚地区客户，我们报出有竞争力的报价，而对于价格不敏感的发达地区的客户对于产品的附加值和服务比较关心，报价时增加这部分的成本并且向客户说明我们报价中已经包含哪些附加服务。 4 1）在站内设置动态对话框 2) 我们设置询盘篮方便访问者对于感兴趣的商品进行管理，同时也有利于我们跟踪访问者，了解访问者关注点，促进交易的成功 。 5.博客推广各大门户网站行业BBS、贴吧、论坛行业网站博客推广博客网站、空间C2C、B2B、B2C平台聊天工具、即时通讯工具（三）业务能力1 档案管理 1）建立客户档案 A 老客户档案 B 新客户档案 C 潜在客户档案 收到买家询盘后建立档案，然后到档案库中进行比对，对于档案库中有以前的询盘，我们就把几份询盘结合起来回复；对于档案中没有发过询盘的记录，我们将它列为新客户记录到档案中。 2)建立产品档案 A 热销产品档案 不同时间的热销产品可以进行比对 B 纪念产品档案 C 其他 2 贸易智库1）政策信息 中国制造网向公司提供各种政策信息，同时我们建立自己的政策信息库，一方面供公司内部决策使用，另一方面提供给公司商铺访问者使用。2）针对对外贸易 设立行业的行业网站链接；可以找目标国或者全世界的黄页网站和工商目录，（四）产品策略（Product） 1 新产品开发：自主开发新产品和接受客户订单批量生产的同时与相关动画制作厂商以及游戏运营公司合作开发新产品。 2 产品推广：A 将企业中产品所有种类归类并设置有效链接，方便访问者进一步了解。B 设计电子杂志（公司简介、新产品信息、产品目录、产品3D图片） 在全国节假日、公司搞活动、推出新产品时向新老客户发送电子杂志（此时可以充分利用我们的档案）C 针对新产品的推广，我们设置热门产品链接，如下所示：3 关键词搜索优先排名a.选择特定的产品关键词（product keyword）；每当买家或采购商访问中国制造网，使用该关键词进行搜索时，我们公司、产品等信息即可以出现在搜索结果的最前列位置（1-10位）。b.目录搜索优先排名。选择特定的产品目录（product category）；每当买家或采购商访问中国制造网，在该产品目录进行搜索时，公司、产品等信息即可以出现在搜索结果的最前列位置（1-10位）。4 横幅（Banner）是网络媒体中最普遍的推广宣传方法，一般刊登于页面最醒目的开始位置，利用文字图片或动态效果把推广的信息传递给网站的访问者，同时把推广链接到推广客户的相关网页上，达到推广网站产品或服务的效果。中国制造网推广客户可根据推广目标，针对任何一类用户刊登推广信息，由广泛接触到专门推广：5 首页推广首页是所有网站访问者的入口处，横幅位于页面最上方位置，是广泛接触大部分中国制造网的访客的最有效方法。我们将本公司的广告放到中国制造网首页。6 定大类/子类产品目录。尽力将公司的产品信息在中国制造网的大类或子类产品目录中发放横幅，对目标客户群进行更有针对性的宣传。 7 中国制造网站内频道。内频道极易被访问者看到，堪称除了横幅之外的“黄金地段”。将本公司的视频资料投放到站内频道中循环播放。8 其他方案A 博客营销。现在使用博客的数量急剧上升。QQ空间，新浪博客，网易，搜狐是目前占有较高占有率的。如果企业开通了博客，借助博客提供的庞大群体，在无形中通过博友间的宣传，链接，对于提高企业知名度具有相当大的作用。利用博客网站在所在行业网站推广。与同行互相加为好友，与博友之间互换友情链接。可以常去博友的页面留言，同时附带中国制造网展厅网址，企业网址。B 借助贴吧，说吧，借助论坛。贴吧，比如百度贴吧等。发帖时题目要能吸引人，平时适当顶贴，让所发贴尽量考前就可以了。也可以到如猫扑等流量较多的论坛网站去发帖或者去专业性较强的网站，如中国玩具网。发帖的名字要能吸引人，帖的内容可以加上中国制造网的展厅地址或者企业网址，博客网址，发帖主要目的是借助这个贴吧，让更多的了解到有这样的一个公司。也许潜在客户就在于此。在发帖时注意要配有图片和文字，图片要真实，介绍要简短清晰。C 店铺链接利用。可以提高企业的曝光率,尤其是和一些在网上做的很不错，客户很多的商家做链接是很好的。对于客户很多的商家，每天流量大。如果与他们有了链接，有些客户会在逛了他们的页面后很可能点开己方的页面。D 网络广告。任何产品的销售都离不开广告。网络广告的受众关注度高，网络已经成为我们这个社会意见领袖人群的主流媒体。能很大程度上提高企业知名度。E 博客，企业网站以及中国制造网展厅之间的推广。在企业的网站上链接企业的博客，和展厅网址。也可将QQ，MSN签名加上博客网址。9 会展营销 在网上收到的询盘并不能完全依赖电子邮件处理，用电子邮件把公司的样品图片传递给客户后，客户在下单前一般还会要求邮寄实物样品，买家对我们产生信任感需要一个过程，有时需要1-2年时间，这与传统的过程没有什么两样。所以，网上处理还需要网下的许多工作配合。把参加展会和网络推广结合起来会起到事半功倍的效果。网络推广最大的好处是速度快，地域广，不受时间和地点的限制，能迅速和大量客户建立联系,例如:我们可以去国外参展，包括国内的广交会。展前会，就给这些网上给我们发询盘的客户发一封信，告诉他们我们某月某号会在哪里参加展会，把摊位号也告诉了他们，如果他们对我们的产品有兴趣的话，届时可以到我们的展位上来和我们面谈，顺便可以看看我们最新的样品。可以这样形容:网络是我们收集客户的漏斗，展会则是我们的洽谈室和样品间。（五）支付策略（Price） 1、交易支付平台：中国建设银行支付平台、中国建设银行网上银行，中国建设银行手机银行支付平台,我们可以告知客户可以通过建行网上银行,电话银行,短信银行等享受完美的服务. 2、支付策略： （1）支付方式多样化：采用预付货款、银行转账、银行担保、货到付款等多种网络交易支付手段满足不同需求的客户。 （2）支付折扣优惠方案：2/10天，10/20天，n/30天。 （3）交付期30-60 天以内(六）物流策略（Place） 鉴于物流在当今企业运行全过程的重要性以及物流业快速发展的良好势头，我们在此为客户提供完善的物流策略。1 提供全方位的物流服务。我们提供更为贴心的物流方式与路线的查询：2 可能购买方有自己的物流合作企业，我们建立全国乃至全球知名物流公司的搜索与链接，促使交易的顺利进行。我们也向购买方推荐知名的物流公司，这样我们可以获得这部分物流公司的推荐费用，使我们电子商务的成本得到一部分的补偿。例如： （七）中国制造网（Made-in-C）的即时通讯EMC（Electric Made-in-China Communication）EMC，是专门为中国制造网（Made-in-C）的会员提供的即时通讯工具，分为PC版和手机版，集成了即时的文字、语音、视频沟通、以及交易提醒、快捷通道、最新商讯等功能，是网上B2B交易洽谈必备的工具。 主要功能（以PC版为例）收发消息： 1.收发消息收发消息是EMC最基本的一个功能。单击宝贝页面上“会员在线”的图标，不同的会员等级有不同的标示，就能打开与该好友的聊天对话框。（注：好友，即您的合作伙伴、洽谈中的合作伙伴或者潜在的合作伙伴）2.自动回复当你不进行计算机操作超过15分钟，您可以使用自动回复功能。点击EMC面板“登陆” “自动回复”设置自动回复。3.快捷短语当您需要经常用一些固定不变的语句回复，比如“您好，欢迎您的光临！”一类的话，您可以将其设置成为“快捷短语”。请打开聊天对话框，点击“快捷短语”进行设置。4.给指定会员好友发送消息自己EMC里面好友太多，找一个会员，往往上翻下翻很难找到，您可以在EMC面板点击“给指定好友发送消息”，输入会员名，即弹出聊天对话框。5.多方洽谈当需要多人参与讨论时，您可以利用多方洽谈功能。右键点击任意EMC会员名，选择“开始多方商务洽谈”，即弹出“邀请好友进入商务洽谈室”对话框，选择需要邀请的好友，输入邀请信息，对方接受后即可进行多方洽谈。 好友管理： 1.查找添加好友点击EMC面板的“查找在线好友”,您可看见分页显示的好友列表，单击“上页”、“下页”按钮进行翻页查找。添加好友，请点击EMC面板的“添加好友”,输入好友会员名，即可添加。2.模糊查找如果您想寻找某位您EMC上的好友，又记不清该好友会员名全称，可以进行模糊查找。如您不确定该会员是叫“天天开心”还是“天开水”，您可以按（CTRL+F)开始模糊查找，在弹出的“查找”对话框中输入其会员名的一部分（如“天”），开始查找，并且按F3进行一个个查找。3.分组操作右键点击好友用户名，即可进行“分组，删除，移动好友”的操作。4.“最近联系人”该组联系人为你近期与之交谈的好友名单。需要寻找最近联系过的好友，直接点击该组即可。5.“黑名单”对于发恶意消息好友，您可以将其添加到黑名单。所有被加入黑名单中的好友都不能再向你发送任何信息。右键点击“黑名单”选择“增加黑名单”，输入您要添加的会员名即可。 6.群组加入群组后可以同时和所有群内成员一起聊天、讨论。资料管理： 1.设置状态信息状态信息直接显示在淘宝会员名旁边。对卖家来说，可以把自己的状态信息设置成特卖信息，所有您的好友都将看到您的状态信息。您可以在EMC面板点击“我有空”，选择“设置状态信息”进行设置。2.“编辑好友资料”好友太多的时候，往往分不清好友的姓名。利用“编辑好友资料”，您可以在自己的EMC面板里改变好友的昵称帮助自己记忆。如（万亭*杭州*zippo迷）您可以在EMC面板右键点击好友会员名，选择“编辑好友资料”进行设置。 快捷按钮： 1.“宝贝搜索”不需要重新登陆中国制造网（Made-in-C），您只要在EMC面板输入搜索宝贝名称，点击搜索，即可搜索您要的宝贝。2.“发布宝贝”不需要重新登陆中国制造网（Made-in-C），您只要在EMC面板点击发布宝贝，即可发布宝贝。3.“特别关注” 不需要重新登陆中国制造网（Made-in-C），您只要在EMC面板点击特别关注，即可了解淘宝的最新动态和特卖信息。4.“我的淘宝” 不需要重新登陆中国制造网（Made-in-C），您只要在EMC面板点击我的EMC，即可进入我的EMC各项进行操作文件传输:平时，如果您有“ 图片和超大容量文件”想要传输 ， 一定会担心：是否传不了，或要传很久。 阿里旺旺，可以传输超大文件，速度超快而且很安全! 它与大多数即时聊天工具相比，传输容量大，速度又快得多。七、广告战略与组合中国制造网（Made-in-C）的网下推广八、实施细则与解决方案(暂略)九、实施计划的管理与控制措施(暂略)十、备选方案 1、新产品开发：自主开发新产品和接受客户订单批量生产的同时与相关动画制作厂商以及游戏运营公司合作开发新产品。 具体有如下操作方案：第一、因为消费者都有求新的欲望，所以留意时下时髦的电影或者动画片中观众关注度高的事物，或者以生产当红的明星为背景，尽快开发流行的新产品抢占市场，例如，当喜洋洋与灰太郎在各大媒体热播时，能够尽快推出相关的玩偶上市;第二、有不少潜在消费者是要靠新的东西去唤起他新的需求的，则自己公司配备专业的动画制作人，出一些可爱的或者能有现实意义的动画作品上传到如酷6网类的各大视频网站，从中塑造出观众喜欢的角色形象，开发相应的产品上市，例如，当今被网友追捧网络视频豆子，相信如果有那个可爱的“豆子”上市的话，消费者是不会太少的;第三、如果要有巨大的并且快速的影响力，就应该投资电影公司，开发能有玩偶生产潜力的电影，例如，刚刚风靡过后的电影长江七号，当中的“七仔”能有多少人不认识，现在大街小巷都能买到七仔相关的玩具，如果公司对其形象具有拥有权，得到知识产权的保护，“七仔”的销量一定是巨大的。 2、借助中国产品信息荟萃的网上世界之中国制造网（MadeinC），并且注册成为其黄金会员，让产品走向中国，走向世界。具体有如下操作方案：第一，账号管理人王先生是公司的外贸部经理，平时工作繁忙，来自中等国家的询盘都不会引起王先生的重视，只是大致回复一下，如果没有接到买家回复也不再跟进，这主要还是中国制造网的留言及回复不够便捷造成的，应该在中国制造网加入留言直接发到手机上的这样一个软件平台，通过手机也可以同时回复商家的问题，这样就能及时的与商家沟通，加强合作机会；第二