金牌营销员的营销技巧--安利.doc

金牌营销员的营销技巧编著某某出版社内容简介作为全球最成功的直销公司，安利公司自成立五十多年来，已带领无数人迈向更美好的生活。那么，他们成功的秘密到底是什么？他们凭什么成为直销业的典范，又凭什么在中国创造一年60多亿元的销售业绩？他们与非法传销有什么区别？他们的激励制度有什么特色？带着这些问题阅本书，你将知道一个真实的安利，一个如何利用直销获得成功的传奇故事，以及如何在直销事业中获取成功的办法。本书使广大的直销员朋友能够迅速地进入金牌直销员的角色，早日踏上属于自己的成功之路，实现自己的金牌直销员之梦。前言40多年的历史见证了安利的成功，也见证了两个家族两代人共同合作创业的历程。目前，公司由第二代领导人史提夫温安洛先生和德狄维士先生共同执掌。在著名财经杂志福布斯（Forbes）2004年全美最大100家私人企业排名中名列第19位。在2003年1月美国季刊杂志家族企业全球最大200家家族企业排名中，安利名列第104位。200203财年，安利机构全球销售额升至49亿美元。安利在中国为什么能够取得成功？“制度说”是坊间最大的声音，即靠其营销制度赢得了市场。确实，安利拥有一套公平信实的制度。但自从上世纪中叶纽崔莱设计出一套销售奖励制度并为安利所用以来，这套制度在全球不同市场、不同时期一直在发生着各种各样的变化。上个世纪，世界管理理论主流也从“科学管理”视人为生产工具的“物本管理”，发展到“行为科学”以人为本的“人本管理”，进而演变为当代管理学实行以“能力”开发为基础和前提的“能本管理”。可见，制度不是一成不变的东西，更不是一棵守株待兔的大树。考察“制度说”的另外一个视角是，谁拥有顾客，谁就取得了成功，这是对的。作为一家生产并销售日用消费品的公司，安利在中国拥有庞大而忠实的顾客群体，这是安利取得成功的显著标志。但顾客作为终端消费者，他们会关心这家公司是靠什么营销制度来运作的吗？不会。他们只关心产品的品质和功效，关心服务质量和水平。制胜市场，所谓的“制度说”，显然也并非关键。安利在美国可以成功，在中国则不一定，大环境不同。如同在南方姹紫嫣红的鲜花，移植到冰天雪地的北方，即使放在温室里，也只能昙花一现了。渴望成功是每一个人心中的梦想，这需要付出艰辛的努力与汗水。但如果一起步就走错了路，即使百倍努力，也会一事无成。安利是走向成功的捷径吗？欢迎讨论广告语封面语： 成功需要努力， 但努力不一定成功。勒口：如果产品不好，卖了产品，跑了朋友。推销产品是推销自己，对方看你这个人怎么样，如果你骗了他，从此再也不要想把货卖给他。人们首先要相信你，才会相信你的观点和产品。收获与耕耘都总是在不同的季节。封底语：安利产品是事业的基石；产品示范是零售的最有利的武器；购物保障是零售最坚强的后盾；优质服务是重复购买的良方；推荐是业绩倍增的关键。”目录第一章 速成成功领袖5想要成为一个好的管理者，需要无数资料来充实自己对领导人、伙伴安利直销商及团队的知识与能力，尤其领导人本身的自我管理也是不可或缺的。因为在这一阶段，你的伙伴安利直销商是以你马首是瞻，甚至你的一举一动也成他们仿效学习的对象。因此，作为一个好的领导人，本身非要有过人的能力和风范不可。一、成功领袖的标准5二、如何推荐和扶值伙伴安利直销商14三、建立团队23第二章 在培训中学习销售技巧32直销这种目前最先进的营销技术，把传统营销模式的“推销”融解在“培训”和“与人分享”之中。直销技术是反对“陌生上门推销”，反对“陌生见人推销产品”，几乎是反对“推销”的一种完全人性化的营销技术，可以说直销是营销技术最具革命性突破的一种现代最先进的营销技术。在直销实战中，上线直销商在对您进行心态训练的同时，会对直销公司及其产品知识和相关技能进行培训，但几乎不太可能对您进行单一的“推销”技能培训。一、走近安利培训32二、直销培训的内容35三、注重销售心态和方法的培训36四、创建成功系统的方法40五、成功营销员必备的十一项素质42六、金牌营销员的特训51七、最新美国安利培训57第三章 利用口才做销售60直销安利的人都拥有的好口才，但他们并不是凭着两片嘴皮就能完成的，它是建立在分享产品和制度的基础上的，安利口才与人们通常所说的口才是不一样的，是综合素质的体现，不是见人说人话、见鬼说鬼话。它需要发现美的眼睛和感受美的心灵。只有对安利和生活建立积极热情的态度，只有相信安利，只有分享安利产品，您才能捕捉到讲话的素材，您才能拥有自信，您才能激起听众的兴趣、获得听众的信任。否则，您就会因为提取不出素材而使得语言贫乏，就算您口若悬河、滔滔不绝，您也不会让对方觉得可信。一、口才通往直销成功之路的桥梁60二、家庭聚会中的直销口才77三、组建高绩效团队的直销口才82第一章 速成成功领袖想要成为一个好的管理者，需要无数资料来充实自己对领导人、伙伴安利直销商及团队的知识与能力，尤其领导人本身的自我管理也是不可或缺的。因为在这一阶段，你的伙伴安利直销商是以你马首是瞻，甚至你的一举一动也成他们仿效学习的对象。因此，作为一个好的领导人，本身非要有过人的能力和风范不可。一、成功领袖的标准安利直销领袖，他是众人仰慕的人物。领袖的概念，不仅是深厚的理论功底、高超的运作技巧，也不仅是辉煌的业绩、丰厚的收入，更重要的是他必须有领袖的气质、恢宏的气度、迷人的个性，处处充满着独特的魅力。如果说业绩的累积，收入的增加是可以通过加倍努力来达成的话，那么，个人魅力的形成可不是一朝一夕之事，一定意义上说，是可遇不可求的事。有些人，天生就具有人人喜欢的特质，有些人，虽经过努力，也难有魅力可言。不过，尽管如此，安利直销领袖还是要注意有意识地铸造自己独特的个人魅力。强烈韵企图心除非一个人对某种目标的达成具有热切的渴望，否则万事难成。抱有希望是不够的，惟有热切的渴望才能激发力量，不经心的愿望只能促成短暂的行动，既无法自我激励，也无法影响他人，常常只能导致令人失望的结果。当你真正渴望一件事，你会不计代价地去追求它的成功。相反，一个人整天暮气沉沉，对什么都提不起精神，谁愿与这种人为伍呢？举凡成功的领导者皆有一共通的特质主动自发、积极进取。这种起而行的特质，使得领导者得以超越群众，保持领先地位。当群众踌躇犹疑、手足无措时，驱策领导者继续向前进的便是这股精神。主动自发、积极进取意味着由意念发想直至具体实践，你都能掌控你的行动和计划并为此肩负一切责任。而这即是知道。自己要朝何处去的人，与总是征询他人应往那里去的人的差异所在。简单而言，积极主动就是“领导”这道食谱中的重要材料。什么是主动积极呢？举些日常的例子来说，在你必须起床之前便起身展开一天的工作；在顾客打电话向你订购产品之前为他服务；和人们分享安利事业机会，即使你已经知道他对此毫无兴趣；为你的事业订定明确的目标，包括长程的和短程的目标，然后努力实行。而想成为真正成为的安利直销领导人，就应拥有成功领导人的魅力，可是成功领导人的魅力是什么呢？下面就是为大家提供一些秘方：百分百投入既然安利直销是个值得倾心投入的事业，那么作为领袖人物就要做样子来让人觉得你确实是完全地投入。“已所不欲，勿施与人”，假如自己都三天打鱼、两天晒网，你岂能要求别人去从事你所推荐的事业，因为不是在焦点之下的阳光是燃烧不起来的。专业秘诀是要对所做的事情产生真爱。美国总统罗斯福在哈佛大学读书时，可以在喧闹的屋子里，打开一本书专心地预习第二天的功课，而毫不觉得四周的嘈杂，也不被别人的玩乐所诱惑。必胜的心态能力拔尖的安利直销领袖，绝不会在傲零售和推荐时吞吞吐吐，一旦开了口，就会凭其信心十足的措词，气吞对方，使对方不得不心服口服，俯首就范。之所以如此，无非就是在说服别人之前，已经说服了自己，由于已经说服了自己，才使他充满必胜的信心，言谈举止，显现出非同寻常的气概。这就是说，要操纵别人，首要之务是先调适自己的心态，控制自己，不畏惧一切，充满必胜的信念。一位水果店老板就说过这样的经验，一般顾客常会向卖水果的人投以这样的疑问，你这西瓜甜不甜？这个桔子很甜吧？这个桔子酸吗？顾客发出这种疑问的时候，如果不在意地回答，应该很甜吧，或说，不可能是酸的吧？lO个顾客中，至少有8、9个会掉头而走。妙就妙在，同样的水果，如果使用肯定的言词，比如说道，这种西瓜还说不甜？哪儿还有比这更甜的？不甜不要钱！或者说，我这水果店，从来不卖酸桔子，口气如此坚决，水果的销路业绩就奇佳无比。这虽然是做生意的一种策略，事实上水果店老板在与顾客你一句我句之间争论，本人在不知不觉中已经深信西瓜桔子绝对甜美。他在说服顾客的时候，显得语锋锐利，充满热情与自信，生意自然就好。要在自己内心深植必胜心态，先决条件是，使用肯定的言语，调整说服自己凡事在未做之前，千万不要以“这事会不会顺利？”之类的疑问探问自己。“我相信这事儿一定会100很顺利”，如此斩钉截铁，等于向成功之路迈出了最重要的一步。热情诚心热情是世上最便宜但最有效的化妆品，它是激发伟大行动的燃料，它是生命力最好的表现方式，热情加上真诚，是一个人所能拥有的最好的人格特质，它能激发我们不断地去追求自我超越，并且产生磁力，不自觉地去吸引影响周围的每一个人。当你充满热情时，你才能毫无保留地展现自我和潜能，而活得充满生命力。对于旧金山大银行家佛莱哈尔人们有这样的评论，在他忙碌的一生中总保持一颗童心，而他那种幽默与和蔼是出于自然毫无做作的，他的交游非常平民化，凡是在他那笑颜的范围之内的，都是他的朋友。他进入一家饭店，在24小时之内，从听差的服务生到大堂经理，他都会认识，而且都和他亲切相处。许多人说，安利直销，这种事有什么做头，不就是家庭主妇打发无聊赚些小钱的聚会吗？他们常常找借口，以心情不佳作为挡箭牌，他们乃是属于守株待兔式的人物，可惜，大事他们做不成，小事又不愿做，结果一事无成。等待好事来临，就如等待好心情来临一样。古人云，勿以善小而不为，小事忠信，始能担当大事，小事做得好，才能成就大事。在安利里，奖衔不等于收入，作为一个领导人不单单只有业绩。一个领导人一定要会自我提高，因为他也是一个跟随者。那么做一个领导人的标准是什么呢，怎样才能做到一个合格而又成功的领导人呢？第一、领导人过要三关1知识关。2产品关。3领导艺术关。第二、具体运作专业化1首先是你会不会讲，你讲得好不好。2理解的深浅。3安利的境界。第三、如何使你的部门提高1因材施教培养你身边的领导人，让部门有一个整体的提高。2时间管理。第四、怎样与公司配合1打破山头界限。2与公司在一起，步调一致。第五、如何协调部门内部的关系1推己及人。2分清人的四种类型。第六、如何积极思维1永远把希望放在自己身上。2消极思维总是在最关键的时候出现。3遇到任何情况都要想好的问题。4身为一个领导人要适时而变，不变才是最危险的。也许这几条不能让你马上的成为成功的安利直销领导人，但是一定会给你成走向安利直销领导人的路上，让你搭上一列快车。五分之一领导人应具备的能力一、学习是一种能力，让我们改掉自己身上的不良习惯。二、要具备一种管理的能力。三、复制的能力。四、控制情绪的能力。五、改变的能力。锦上添花的事情谁都愿意去做，但是很少有人去雪中送炭。六、做榜样的能力。五比：比感恩、比付出、比谦卑、比合作、比坚持。七、专业的能力。八、做主持的能力。九、产品示范的能力。十、美容讲解的能力。十一、营养知识讲解的能力。十二、做家庭聚会的能力。十三、会前会后的能力。十四、销售与沟通的能力。十五、讲制度的能力。简单的事情照着重复做，复杂的事情能够简单化，就是以下所要说的：“模式的学习，经验的传达。”怎样才能培养你的领导力？为什么要提高领导力？1事业做大，依靠团队工作。2团队整体成长需要领导能力。什么是领导人？1定义：依靠自身的品格和智慧的力量，不断激励众人朝着组织的目标奋勇前进。2英雄和领导人有什么不同？英雄是做了别人做不到的事，是不可以复制的；而领导人是可以培训，并且是可以复制的；领导人可能不是英雄，但可以培养领导人。3权力、组织、目标和领导人的关系，管理和领导的区别(见表1)。4权利形成的五个阶段(1)靠地位和手中的权利，以权压人人们跟随是因为他们惧怕；(2)靠紧密的个人关系，以情感动人人们跟随是因为他们愿意；(3)靠你的成绩，以绩激人人们跟随是因为他们敬畏；(4)培训人才,梦想的力量 人们跟随是因为他们尊重；(5)靠自我实现，自我超越，思想的力量人们跟随是因为他们忠诚。领导人的三大特征1指引：领导人的第一任务就是解释现实，展示未来。2激励：激励，激励，再激励，激励是最有效的管理，要三多三不。3品格的力量：团队是领导人品格特征的反映，品格的核心是信任，信任的核心是正直。正直是智慧是成功的保障，什么是正直？什么是智慧？正直是兑现你许下的诺言，甚至不惜付出惨重的代价。智慧是让你少许下难以实现的诺言。你想建立庞大、稳健的团队，方法就是永远做正确的事，永远做绝对正直的人。三、领导人的七种力量领导力：影响并带动别人成长的能力。1思考的力量。建立成功者的思考方式。2心态的力量。3信念的力量。相信和信念的区别在于成功源于100的相信，成功源于100坚定不移的信念。4爱的力量，要用爱心对待每一个人(爱的信念，感恩和推崇)，与人为善，必得善报。5行动的力量。打造成功者的形象，用思想带动行动，用行动带动行动，在行动中思考，在行动中成长。行动是成功的最高法则。6语言的力量。事业有成的三个条件：A态度，B朋友，C语言。语言一思想一行动一习惯一个性一命运。7知识的力量。知识改变命运，知识是最大的资本，以学习带动团队。领导人常犯的十二个错误1胸无大志：无目标，无计划无头苍蝇。2心态消极：经常散布消极言论毒草毒瘤。3言而无信：说话不算数，不诚实忽悠、说话打折。4奖罚不明：老好人，不明确表态和稀泥。5舍不得授权：什么事都自己做老母鸡。6乱授权：胡乱分配工作马大哈。7不学习、不改变：缺乏进取心混混。8不善于沟通：不会说话闷葫芦；辩论家一一杠子头。9不自律：管不住自己，永远像小孩子老顽童。10不果断：做事拖产泥带水黏糊、肉头。11嫉贤妒能：压制人才武大郎开店。12不愿承担责任：躲避、推卸鸵鸟、缩头乌龟。领导人的七个职责1造梦和激励大师：点燃人们心中的梦想之火，憧憬美好的前景，激励他们向目标前进是你义不容辞的责任。你心中没有梦想之火，怎可点燃人们心中的梦想之火。2团队中的服务者：领导人实现他们的责任是通过真诚的服务来完成的。真正的领导人是团队中的服务者，而不是将下级当成“生财的工具”。3要做领导者先做跟随者：你要领导别人，先要被领导；你要复制别人，先要被复制；你要让别人跟随你，你先要当跟随者。尊敬领导人的意识，教导团队其他成员。开始你就要定位当领导人，但不要把自己当成管理者。4领先者：把一件事、一项工作、一项事业做到“极致”就成功了。5自律：严于律己，宽以待人，自律是人生中的最大的战役。做与众不同的人，但不能做令人侧目的人。人们不听你怎么说，只看你怎么做。发挥榜样的力量。6团队工作者：传达理念，分配资源，合理授权，然后就不要挡在领导人面前了；创造文化，然后让更多人传播；表达清楚你的设想，然后让领导人完成它：倾听现场的声音；营造领导人勇于发言的机会，培养更多的领导人和讲师。7坚持到底、永不言败：(1)这个事业的成功，不是看你能力有多强，而是看你能够坚持多久。(2)永不言败：失败是成功之母。失败不是你要得到的谜底，你要从中汲取教训。重要的是你能不能再次开始，不达目的，誓不罢休。不要把问题看得大于梦想。当你的梦想足够大，现实就不那么重要。你生命的成就不是以你遇到的问题决定的，而是以你所解决的问题决定的，是你解决问题的态度。做一个领导人就是要去解决问题，而不是背负问题，让问题越来越多，大梦想者可以把丑陋的东西变得很美好，做一个领导人要有爱心，包容之心，你的眼光要高于团队的眼光，这种眼光和决断甚至有时候会减缓你的发展，但这是有价值的。过去，我们在组织运作上用的名词是管理，它的定义是“掌众人之事”，焦点在“事”上，因此必须运用各种方法与IT具来控制事情的发展，做事讲求效率，强调在适当的时间做正确的事情，这就是管理。但一旦谈到“控制”，人的内在潜意识便自然地会产生排斥，抗拒而致能力有所保留；心态上也自然的倾向选择“被动”来因应，因此管理者便经常地需要面对着个人在前、后面拖着一辆架有四个“轮”的拖车，拖车后面还需要两位气喘如牛的“主任”在后面费力地用力推，而拖车有这么多人伺候，却仍摇摆不定，拖车上的圆轮胎则随时有呵能滚落下来，如散沙般散落一地，试着用您的想象力想象这幅图画，您可以具象地看见并体验到“管理者”的辛苦及小讨好。而“领导”的定义是导引众人方向，联盟人际关系，得到效能产生；焦点在方向、人及效能上，因此必须透过人际关系影响力的扩张，发现并评价人的不同，将人不同的价值连结起来，由彼此相互尊重彼此的不同中，联盟个别的“不同”长处来发挥统合绩效，并得到预期的结果。由上而的叙述可以见得，“领导”强调的是投入与产出的平衡，以及将“人”不同的价值予以联盟。一旦谈及“影响”，人的潜能便会因没有预设立场而开放及发展，再加上有方向的引导，每个人能在共同的愿望下，运用自己“与众不同”的“价值”相互影响而产生加值效益，心态上因“不同价值”的被尊重与认同，也因此而愿采取主动、积极的态度来与别人互动，并尽情发挥自己潜在的能力。您也可以构思这样的情境来感受“领导”的“魅力”：一个有远见宏观思维的领航人，引导一船各司其职，但相互依赖的专业人员，依自己企划的时间、进度及结果，航向大家共同找出的乐园，一路上有努力的汗水，也有一步步突破困境的成长及喜悦，每个人都知道自己在船上的价值，同时也认知光只有自己是到不了期望中的乐园。只有全体同心协力，将彼此的价值做有效的联盟，才能在预定的时间内达成大家共同期望的目标，这样的景象跟“管理”前面所描述的是否有很大的不同？而这就是现在大家都在努力由管理走向“领导”的趋势。组织的动作要正常，管理工作占绝对重要的角色。许多安利直销组织的成员喜欢以兄弟、姐妹等相称，这固然可以缩短彼此间距离，增强向心力，但过分的重视情感领导，常使组织管理不易，衍生许多困难。我们可以分为以下分三点来讨论：一、计划与激励二、领导能力作为一个优秀的领导人，由于手下有许多的伙伴安利直销商，因此就得具有优良的领导能力。一般而言，领导人应具有以下特质。特质说明沟通，表达能力1能提供清晰的指示与资讯2让伙伴安利直销商在适当的时候，得到必要的资讯倾听(亲和力)1集中思想倾听，要应声2不要打断对方的话3有疑问当场提出以身作则，行动积极有效率的领导人必须言出必行鼓励多做不错多做不错，少做多错，小做全错。上线像狮子领导人像狮子领导人必须像一头狮子，有个性，有主见，有决断能够小心地评估各种状况，并能大胆地下达决策权威感1要有老板的样子2要懂得如何批评下属三、计划与激励一般而言，计划包含下面三个步骤：目标设定；环境分析与预测执行积极的态度和气氛不会自己产生，需要领导人的激励和推动，一个好的激励者，在为达成增进管理效能时，必须针对伙伴安利直销商的期望、目标、需求、价值感、工作环境等行为动机的内外因素加以分析整合，方能完成。总之，满足伙伴安利直销商的需求，并随时予以关心、协助，是带人带心最佳的管理方法。虽然把握感能帮助你完成伟大的事业，可是它也可能蒙蔽你的眼睛，看不到一些会大大改变你人生的讯息。你可曾遇见过这样的人，不管人家给他任何建议，硬是不听一句。如果你能换作别人的角度来审视自己的信念，你会看到什么呢？如何激励部属？如果部属工作不努力，千万别急着抱怨，不妨先做一做自我反省，看看是否是因为：我们还不太了解他到底需要什么，或者还不太了解他所要的激励方式。人的需求不同，激励他的方式也不太一样。人行动力的两个根源最终都可归结为：追求快乐与逃离痛苦。因此，下属不努力工作，是因为他还不知道为何而努力工作；你还没有让他更直接地感到努力工作会有什么“快乐”，不努力工作又有什么“痛苦”。也许目前你给他造成的印象恰好是：努力工作没什么“快乐”，或者至少是快乐还不够多；不努力工作也不怎么“痛苦”，或者至少是痛苦还不够大。“路”有问题。因为我们为他提供的这条“路”可能使他感觉到：干与不干一个样，干多干少一个样，干好干坏一个样。一、破门之道1提示他一句时下的流行语是必要的：今天工作不努力，明天努力找工作。2坚信人人都可以被激励。没有激励不了的人，只有你暂时不了解对方真正需求的人。3要想钓到鱼，先问清楚鱼儿喜欢吃什么。一般情况下，人们不会为你的目标而工作，他们内心深处一定是为自己的需求而工作。按照马斯洛的“五层次需求”理论，要想让部属努力工作，先弄清楚他的需求是什么，然后再仔细研究如何满足下属的这些要求。4修订我们的游戏规则，让我们的游戏规则能更加系统地激励下属。大部分情况下，规则比“人治”更有效。二、特别介绍行为论认为需求引发动机，动机带来行为。其理论有如下核心观点：1人的需求是有层次的第一层次：生理需求。如追求对生存、衣食住行等的满足。第二层次：安全需求。如对安全性、稳定性、保障、无后顾之忧等的追求。第三层次：社交需求。如对别人的认同、接纳、友谊、人际关系、团队归属等追求。第四层次：尊重需求。如对地位、权力、责任、比较尊重等的追求。第五层次：自我需求。如对信仰、信念、兴趣爱好、自我价值、挑战、潜能发挥等的追求。许多情况下，人们确实自己也不知道自己到底需要什么。此时，我们需要帮助他多做的一件事就是帮他梳理需求，明确需求，乃至向他推销需求。2人的需求是由低级到高级逐步发展即生理需求是最基本需求，自我实现的需求为最高层次的需求。当低层次的基本需求被满足时，人们自然而然开始追求更高层次的需求的满足。换言之，更低层次的需求问题解决不了，更高层次的需求他暂时会不太需要。一般情况下，当一个人还处于衣食住行等生理需求层次时，跟他谈敬业、奉献，可能就不太起作用；当一个已处于“自我价值”需求层次时，给他一点点奖金就可能已经激励不了他了。3每一个时期都只有一种需求占主导地位，而其他需求则处于相对从属地位。人们处于什么需求层次时，他最期望的是这个层次的需求被满足。4五个层次的需求常常同时存在，只是需求的强度呈相关联的抛物线状分布。人们处于某一层次时，该层次的相应需求强度最大，离它最近的需求强度次之，离它最远的需求强度最弱。5特殊情况下，需求秩序也会发生改变。如信念强度有可能会改变需求顺序，比如信奉“树活一张皮，人活一口气”的人，为了“面子”会做出一些不可理喻的事；认为家庭第一重要的人，为了家庭可放弃一切；为信仰而工作的人，常常牺牲生命也在所不惜。可是只要我们已经了解对方的需求，余下的工作就非常简单，让他感觉到，努力工作的好处就是自己相应的需求得到满足。相信他一定可以被激励。领导的五C要培养个人领导力，应该如何做起？您可以应用以下的“五C”来逐步培养自己的领导力。第一个，承诺投入(C0mmltment)这个C有两面意义，一是自己的内在，必须要能做到为自己所选择做的事专注的“投入”，将事情做好。而另一面的C则是指个人对外的“被信任感”是来自于为所承诺的人及事负责。没有一个“言而无信”的人可以成为好的领导人，理由很简单。如果您对一个人不信任，怎么可能信服而无保留的与之互动呢？所以，除非你对自己所做的事百分之百地投入并展开十足的热情和自信，才能鼓舞别人相信你、加入你，和你一起逐梦！第二个，沟通(C0mmunlcatlon)这是“影响力”能否发挥的关键能力，人际关系的建立来自“良I生有效的沟通”。有效的沟通在沟通后产生共识，并且有具体的行动力来完成彼此共识下的目标及任务，这样的沟通没有后遗症。沟通的瓶颈较多是发生在“预设立场”或者说是一种凶个人主观及经验来响应的沟通模式，要能让沟通顺畅，“同理心式沟通”是必修的课题及必备的能力。“同理心的沟通”与其他沟通最大不同处是，一般的沟通是带着“提供建议或看法的意图”来沟通，而剧理心的沟通则是带着了解对方的意图来沟通，两者最大的不同是前者的互动以“说服”为主，而后者是“倾听”并进一步“了解”对方。当您可以清楚知道对方的感受、立场及想法时，您才可能清晰地诊断问题所在，经过整理后才能在认同对方的感受及立场上，给予能被接受的看法，这就像医生一样，必须先诊断病情后才能正确下处方。因此学习有效的沟通是培养人际关系必备的能力，而人际关系则是“影响力”能否发挥的最重要基础。第三个，合作(CooDeratlon)在领导之前必须能与人“合作”共同完成事务。“合作”来自于有“丰富多元的心态”，如果您将焦点放在“竞争”上，那么赢输之间便创造了许多无法合作的现实与冲突。因此，要“合作”必须有l+13的认识，合作可以创造出比两个不同的人个别努力的总和还要更多更好的结果。如果能有这样的心态，就是所谓“丰富多兀”的心态，当思维在这层次间时，那么合作的过程便会开发出许多更好的变通选择方案，运用创意来产出更好的结果，这就是合作的能力。第四个，贡献(Contrlbution)领导力来自于源源不断的贡献。领导人必须有服务的热诚及特质，乐于服务才能真诚贡献；能贡献才能以言作则、以身示范来引领众朝愿望而共同努力，相信没有人愿意跟随一个只知享受又不愿付出的领导者。第五个，结果或影响(Consequence)最后一个C跟第一个C一样，LEC也有两个意义。第一个是结果，指的是领导人必须有前瞻宏观思维，在引领方向的同时也要能预见远景，亦即最终极的结果。第二个是影响，影响是透过人际关系的结盟而产生综合的能力，有影响力的领导人才能以最少的资源投资却能产出最大的效益来。以上是一个好的领导者必须具备的能力，而具备这五c的能力才能更进一步透过“领导四角色”的全方位扮演，成为一个能在人心深处留下资产的成功领导人。中国占谚说：“言传不如身教”，这句话不只适用在家庭，也适用在工作上。被美国时代杂志评定为“全美最具影响力25位人士之一”的史蒂芬柯维博士在与领导有约一一书及原则中心式领导课程中，将领导人的最重要角色定位成4个，让我们用下列柯维博士闻名全球的原则中心式领导思维观来分享“领导人的四角色”：示范家是企业文化亦即经营原则落实实践的示范人，只有言行一致，利益关系人才能认同，在共识下为组织创造最大利益，来达到效益极火化的目的。拓荒家是来断编织企业或组织发展愿望及存在价值，使利益关系人能在长远的方向共创未来。联盟家企业成功经营另一关键要素来自统整人力、财力、物力各种资源的能力。顶尖领导人就是透过企业或组织架构的发展规模与人、财、物资源联盟，再运用有效能的系统运作才产生“成功经营的结果”。启能家指领导人不仅要充份发挥自己风格的长处，而且还要有能力将组织内的“人才”技能培养出来与自己风格长处结盟，发挥1+13的效益。领导人的角色定位将主导一个企业的发展与格局，角色定位也是一种思维，看得见才做得到，实践才能成就结果，要成为“顶尖领导人”，是需要由策略性鲜活思维及正确的角色定位开始的。成功领袖扮演的角色想成为成功领袖，就要为伙伴安利直销商创造一个温馨向上的环境。身为上级，必须担负起责任，让伙伴们一起来思考，共同创造一个积极向上，温馨美好的环境，让组织里每一个人都觉得像一个家庭，以增强网络内部的凝聚力，这样，事业的成功，不只是仰赖产品、制度，而更多是靠组织提供给他们良好的氛围，让他们在组织里有很好的学习机会。而且还要多为伙伴安利直销商提供经验。但非凡事都替伙伴安利直销商完成，而应从旁给予辅导、协助。因此伙伴安利直销商首先要做的事、该担负的责任、该去面对的，千万不要代替他去做，因为一旦代替了他，相对的也就剥夺了他学习的机会。将来，他便无法面对更大的打击和更大的困难；值得注意的是，也不是完全不管伙伴安利直销商，提供宝贵的经验，必须在正确的观念下，去帮助伙伴安利直销商进行操作。充分利用各种活动机会扮演好成功者角色，也是必须做到的，不管是教育训练课程，还是颁奖大会、激励大会，年会周年庆典等安利直销领袖都要精心准备，把握好每一时机，以教育激励伙伴安利直销商。在安利直销的事业里，核心领袖平时要特别注意自己一切言谈举止，因为任何一个不当的言谈与举止，都可能造成伙伴安利直销商的流失，组织的萎缩。积极扮演一个成功者的角色，成为伙伴学习的楷模，有助于伙伴的成长，组织的壮大，以及彼此之间良好关系的建立。把握例外原则，不可有求必应，事必躬亲。面对伙伴安利直销商的请求，不能凡事允诺，当然也不能全部拒绝，推卸责任，而要有选择性。凡是常规性问题与事务都要求伙伴安利直销商独立决断与处理。只有那些偶发性的，不是常规性的事项，安利直销领袖才要妥善帮助处理，这就是所谓例外原则。根据统计，每名安利直销商应培养相应规模的伙伴安利直销商，其因由如下：时间由于80以上的安利直销商每周花在安利直销的工作时间不超过10小时，因此在短期内不太有机会寻找到太多合作伙伴，何况，有新伙伴合作后，还必须花大半时间加以训练；再扣除自己商品零售时间，几乎已无余力再做推荐。品质第一批合作盼伙伴安利直销商的前几名，重要性犹如盖房子的地基，所以必须花不少时间在筛选、考核上。发展第一批合作的伙伴安利直销商虽经过精挑细选，仍不排除有退出的可能，假如人数低于一定数量，则营销组织恐有解体溃散之虞。综上所述，人数太多无力负担，人数太少又有瓦解之虑，以6名合作伙伴较为理想。前几名决定后，则可按照个人情况实施训练。二、如何推荐和扶值伙伴安利直销商推荐是成功吸引成功，这就要求我们要不断增加内涵，追求成长，同时树立服务意识。安利直销就是我为众人服务，众人助我成功的一个事业。但是如何推荐人呢？以下就是我们为您提供的方法：一、如何确认理想的推荐对象介绍一些理想的推荐对象所具有的特征，帮你提高推荐的成功率，避免在不适任的人身上浪费过多的时间和精力。推荐以下几种人，会有较高的成功率。1对目前收入不满的人2想换工作的人3想要创业的人4乐于追求挑战的人5认同安利直销业的人6事业成功的人7喜欢推销或服务社会的人8有爱心、乐于行善的人9正在找工作的人10不断自我超越的人二、如何判断推荐的难易一般将推荐对象分为三种类型，即无社会经验型、有社会经验型和事业成功型。无社会经验型是指刚从学校毕业，没有太多社会经验的人。他希望能很快地找到一份工作，所以这种人很好推荐。但是由于没有什么经验，要花许多的时间来对他进行辅导和培养。这一类型的人会慢慢地成才。有社会经验的人，他们所找的不只是一项工作而已。由于他们已经有相当丰富的社会工作经验，所以他们对工作的选择十分慎重。他们不仅看重待遇、福利等，更希望有一个好的工作环境，在这个环境里可以发挥他们的才华，创立他们的事业。这些人很难推荐，一旦推荐成功，需要小心培养。第三种是事业成功的人。这些人事业有成，不仅有了一定的经济基础，还有一定的地位和声望。这种人大多是公司的经理、总经理或独立创业做过老板的人。他们不仅能力强，而且有挑战自我的胆识，是许多营业部经理最想推荐的一类人。这类型的人很难推荐，但好培养。在推荐面谈中，我们要激发被推荐对象对安利事业的兴趣，设法帮助其下决心参加创业说明会，或者引荐给业务高级经理作进一步的面谈。接触推荐四部曲第一部：热忱的邀约有些人被推荐前，对商销非常反感，遇到这种情况，你可以亲切地邀请对办到家喝茶。这是接触推荐法最重要的一步，目的是降低对方的敌意，有多一点的机会了解对方。第二部：帮对方找舞台找机会借用对方的专才或请教一些他有兴趣的话题，可以成为一个好的开端。通常只要你是真诚邀约，一定都会得到肯定的响应。此时并不急着要对方加入，目的是有再次见面的机会，让对方渐渐了解我们在做什么。第三部：借力使力有人说自家人最难渡，自己的朋友最难影响，此时唯有借重安利伙伴的力量。如果我们的亲朋好友不怕陌生人，就直接将他约到中心，介绍一些和他工作、兴趣相近的伙伴和他认识。如果怕生的，就请他先参加家庭聚会，或约他和安利伙伴们做一些他感兴趣的事，例如唱KTV、吃饭等，让他在和谐愉快的气氛中自然地融入。第四部：时机成熟等到和对方成为朋友时，再以好友的角度，诚心地提供他一个创业机会，向他说明安利公司优良的产品效益和公平的事业制度，请他考虑加入一同创业。这时便会发现他比较容易接受，甚至中心的活动都会主动参加。这个接触推荐法可以在一天内同时完成四部曲，也可以分几天完成。只要能灵活运用，便能进行推荐于无形之中，相信对您的安利事业将有所帮助。在发展安利事业的初期，遇到推荐上的瓶颈时，总不免会思考：“究竟是我解释得不够详细，或是遇到的对象都太懒散？”但是后来仔细思考后，发现是凶为“方法”和“切入点”的缘故。想一想，今天我们会发展安利事业，是因为我们己了解了安利事业的价值，知道安利能为我们带来什么，看懂了这份事业的保障、倍增报酬与世袭的种种，所以我们愿意花时间投入；但是我们推荐的对象，并不知道安利的价值与远景。这就像是一个人若不知道他努力过后的报酬及收获有多少，他会有意愿接受这份工作吗？当我们想通了这点后，心态上便要做一些适度的调整：1尽量保持积极而不心急；2随时随地做好准备，却不给对方压力。这样的作法，使得对象对我们留下相当好的印象，我们亦借此不断持续地提供正确信息，直到对象对安利有一定程度的了解。几次的经验下来，我们惊喜的发现，当我们持续跟进的对象下订决心经营安利事业时，那股力量就像是满水位的水库，连城墙也挡不住。可以回想一下自己当初被推荐时的过程，不正是如此吗？王某在经过一个认识3年多前朋友中认识了安利，而且她这个朋友也视图也她也参加安利事业，但是她不认为那是一个机会，甚至还在心中讪笑，认为：“那种买卖洗农粉的生意，一个月能赚多少钱？”直到一年前一个偶然的机会中，她听到一句话才顿悟。那句话是这么说的：“你现在从事的行业里，顶尖人物所过的生活，是不是你想要的？”这句话的刺激，对我们而言这份相当大的震撼，其至当下的王某只觉头皮发麻。经过深思，她进一步去了解安利，并投入这份事业。这一年多来的经营发展，也许和伙伴们分享最多的一句话就是：“你推荐自己了吗？”因为若是自己都没能推荐自己，又怎么能让别人看懂这份事业？更不要谈如何推荐他人与我们共同经营它了。毕竟我们的伙伴会“做我们所作的，而不是做我们所说的。”“你要过我今天过的生活，就要做我昨天做过的事！”吴彩云皇冠大使的这番话，一直在挫折来临时，激励着自己。毕竟要成就一番事业，是要下一番苦功的。持续的基础工作，让自己为将来开创新局，创造生命中的无限可能。每个成功的领导人首先必须是一个出色的讲师，然而，令许多人头痛的是，即使自己对各方面的知识早已滚瓜烂熟，如何将其在较短的时间内，以简练的语言有效地表达出来，仍是一个难题。在下面这一节里，将为读者提供一套较出色的新进人员培训简明讲义。我们知道，复制是建设营销网络的奥秘所在。你有必要为伙伴安利直销商准备一套可以立即现炒现卖的东西，而且必须比较精彩。剑封喉，此乃高手风范。同样道理，安利直销人员必须有在短时间内说服他人的技巧。新进人员的训练计划接受安利直销训练的课程的对象可分为二类，一是想加入安利直销系统；成为安利直销商的新进人员。二是已经有丰富经验的老手安利直销商。安利直销商所做的召集训练和初学者的训练大致相同。因为，在初学者中有的尚未决定是否愿意成为安利直销商，若能在召集训练时再加入初学者训练，必能发挥意想不到的效果。一、下定决心对于安利直销商，改变过去的经营方式，并不是一件很简单的事情，尤其对从来没有销售经验的女性而言，更是困难。所以，大多数人员对于参加安利直销有非常强烈的排斥心理，即使在成为安利直销商之后，此种心理仍会继续维持一段很长的时间。所以，在参加训练之初，必须要能够下定决心，接受一切挑战，若不认真严肃地学习，往后所有训练都只是枉然。首先，必须明确决定的是什么？事实上，这里所谓的决定，并不是决定要不要成为安利直销商，当然最后的结果，是以决定成为安利直销商为目的。为了梦想，就积极地向它挑战吧！这一点十分重要。因为惟有激发其内在的潜力，才能使其在训练中体会出自己到底是为何而训练，才能进而由心中去接受安利直销商的这一个重任。不论任何人只要真心下定决心，十之八九都会成为安利直销商，而公司只需要为安利直销商规划好行销制度、升级方法及优良的安利直销商品，一般受过训练的安利直销商，几乎都能在这种良好的环境中创造业绩，发挥功效。什么样的训练能够促使其做出为了实践自己的梦想，积极地向人生挑战的决定？方法有很多种，只要能够有下列4点，便能走向成功之路：1过去人生中的好坏，都是自己造成的。2每个人都有潜能，能否发挥，在于自己的想法和做法。3人的生命都有结束的时候，自己的人生，正一刻刻地在减少。4对人生，如果没有很深切的期待和较高的欲望，是无法获得幸福的。而一个没有一技之长的平凡人，如何在恶劣的环境条件下，以安利直销系统获得成功？这就必需视其是否有上述的认知而定了。除此之外，公司亦应协助每位安利直销商立定未来的人生计划，过去的训练方式是让参加者假设自己所剩的岁月无多，尽量去拓展自己的人生。有些未受训练的安利直销商，虽然还不知道自己有多少年好活，但多半设定20年，然后想想这20年的人生应如何规划，现在，我们作更具体明确的假设。以5年为单位，写出以后想住什么样的房子，过什么样的日子，和亲戚朋友建立何种关系，从事何种工作等等。最后再以5年为单位，写下若想实现这个梦想，自己该如何努力，对性格作何种改变等。依照上述事项进行，应该可以促使受训者的决心更加的坚定：训练的时候，尽量运用整体力量，把每一位参与者的感情、体会传播给全体人员。二、具体应有的知识1商品知识(卖什么)2销售知识(价值及内容)3公司销售系统知识(多层次安利直销系统的本质及其价值)安利直销商必须具有三种知识：以下便为各位逐一介绍内容及训练概要。商品知识劝人购买时，必须说明商品的内容、优点及价值，通常要注意以下两点：一是商品本身具体的优点和价值。二是和同类商品比较之后展现的优点价值。例如，在销售健康辅助营养食品时，必须说明它的重要性。现代人的饮食不均，加上工作的缘故。饮食时间也变得不规律而导致营养失调。所以，健康辅助营养食品是现代人的必用品，再从饮食生活或营养学的观点，说明对健康的助益是多么的大。针对上述特点制造的健康辅助营养食品不计其数，但是本公司的产品是“如此、这般、尤其有效、并且可靠，绝无副作用”，在与类似商品比较的同时，利用健康食品学上的知识加以说明。从这三个角度，传达正确的商品知识，只要将健康辅助营养食品的必要性以及与其他类似商品的差别这二个价值观让顾客接受，则所推销的商品必可售出。关于安利直销产品知识没有什么特殊方法，通常是印制图解或相片说明的小册子，加以讲解说明。销售知识的价值及内容)某次参加演讲的途中，一位业务员说：最近三个月内，他连一天也没休息过，因为周日到处有展示会，他必须参加。既然竞争的厂都参展了，这也是无可奈何之事。这种情形相当不合理，但是，对该业务员而言，虽然他也希望至少周日能在家陪陪妻子儿女，却由于对工作的责任感，他还是上班了。安利直销业务不能适用在上班时间内努力工作即可的观念，上述的业务员，以前在工厂服务下午五点半下班，周日有休假。可现在他的生活完全改变了。问他，想不想回到原来的工作环境，他却回答，既然当了业务员，就再也不愿回工厂了。不仅是他，其他业务员也都有相同的心理。其理由是推销业务乃是非常具有创造性的工作。当不断考虑该怎么样才能销售出去，更费尽心血地设计安排，等到终于和客户签订契约时，自然会有一种强烈的满足感，而且，不但保持着纯粹客户的关系，更会发展成为朋友之间的感情，许多客户都成了好友，这又是非金钱所能得到的收获。对于这位业务员来说，工作已成人生中的重要部分，决非只靠努力就能予以完成。当然，他也非常重视和家人的沟通，以保无后顾之忧。于训练过程中，学几个功成名就的企业经营者，具体说明正因为他们当年辛苦销售才有今天的成就，藉此经验，灌输给安利直销商，以增强他们的信心。此外，必须教导具体的销售内容，要促进销售必须要培养顾客，能够培养顾客自然能销售商品，不培养顾客只是一味地销售商品，当类似商品出现时，竞争对手可以轻易地抢走你的