椰牛办事处运作手册课件

椰牛省区办事处运作手册,目录,办事处定位及主要功能办事处管理原则及要点办事处组织架构和岗位职责办事处的日常销售管理,1,PPT学习交流,椰牛办事处定位与功能,1、办事处是公司销售部的二级操作平台，严格遵守公司各项管理制度，接受公司销售部的直接领导，完成公司下达的营销目标。办事处是我司业务工作开展的一线管理机构，是我司在市场的基础执行单位。2、在公司营销政策和规定的指导下，根据本省级各区域市场的实际情况，制定有效的市场策略和管理方式，分解销售部下达的销售目标并完成销售任务，并对运作费用进行有效控制和使用，规划、建立并完善好销售网络及服务体系，建立客户档案，负责维护好目标市场。,2,PPT学习交流,椰牛办事处的核心功能,1、准确、及时执行公司相关的工作要求，达成公司的销售目标。2、按照销售计划不断提升椰牛产品铺货率和销量。3、保持椰牛产品销售的可持续性健康发展，创造性地提升椰牛品牌的影响力。办事处是实现公司战略目标的最关键的环节之一！,3,PPT学习交流,椰牛办事处管理总则与要点,1、办事处管理应纳入公司销售部的管理体系，销售人员的思想和行为必须符合公司销售部的要求和规范，明确分工、职责及权限，实行激励考核制度，逐步形成一套管理严密、运做科学、高效务实的管理体系。2、办事处完善有关基本制度。如工作考勤、工作流程、行为准则、会议管理、费用开支、后勤内务管理等，形成一套规矩，大家共同遵守。3、建立内部学习机制。定期在一起讨论问题、分析市场情况，实现营销知识共享，提高团队整体素质，要把内部学习/培训形成制度化和规范化。,4,PPT学习交流,椰牛办事处省区经理的角色,1、省区经理不只是一个销售经理，而是一个省级区域市场的负责人，他集合市场、销售、培训、发展、计划、管理等诸多的要素，是省级区域市场的首席代表。2、省区经理代表公司建立、维护及提升公司在该省级区域市场的公众形象。3、省区经理是椰牛办事处省区运作模式成功的最关键人物。,5,PPT学习交流,椰牛办事处组织架构,6,PPT学习交流,椰牛办事处运营管理,7,PPT学习交流,椰牛办事处省区经理岗位职责,岗位名称：省区经理隶属部门：销售部隶属上级：销售经理/销售总监所属下级：区域经理总体目标：管理、协调、计划、安排、执行办事处的一切活动，保证公司下达的一切指标的完成。,8,PPT学习交流,1、全面负责办事处的销售管理，确保办事处正常运行。2、管理监督公司费用资源的合理分配/投放及有效使用。3、负责销售团队的组织建设，培养优秀高效的销售团队。4、定期举行销售业务会议，及时修正销售运作中的问题。5、检核下属日常的工作是否达到公司的要求及标准。6、领导团队完成销量及各项KPI指标，推动省级各区域销售市场的快速发展。7、定期向销售部汇报办事处各区域市场的销售情况。8、协调与各区域市场经销商的正常业务合作关系。9、收集有关的市场动态信息，及时调整市场销售策略。,椰牛办事处省区经理工作职责,9,PPT学习交流,椰牛办事处区域经理的角色,区域经理是办事处销售工作“承上启下”、“带动工作”的关键人物：1、省区经理工作的“承接者”。2、业务人员工作的“策动者”。3、业务人员能量的“激发者”。4、区域市场的指挥官和综合管理者。,10,PPT学习交流,椰牛办事处区域经理岗位职责,岗位名称：区域经理隶属部门：办事处隶属上级：省区经理所属下级：业务代表总体目标：指定区域内的所有销售及生动化执行，辅导与管理经销商及销售团队达成销售目标。,11,PPT学习交流,椰牛办事处区域经理工作职责,1、管理、培训及督促经销商及业务员有效地执行公司各项市场销售活动及销售规范运作。2、管理及监督客户认真有效执地执行双方合约，细则包括：完成销售任务、库存管理、货龄管理、贯彻/执行统一的价格体系，杜绝跨区域冲货。3、加强销售网络建设：带领经销商开拓及不断增加新售区、新渠道、新售点督导业务员做好每条线路/每个售点必备品牌铺货率及有效的生动化形象执行。督导及帮助业务人员提高各渠道售点质量（单点销量、SKU等）及活跃客户数达成。,12,PPT学习交流,椰牛办事处业务人员岗位职责,岗位名称：业务代表隶属部门：办事处隶属上级：区域经理或销售主管总体目标：管理、协调和执行本线路的日常销售工作，完成领导下达的各项考核指标。,13,PPT学习交流,椰牛办事处业务人员工作职责,1、完成公司区域经理或销售主管分配的销售目标。2、负责收集区域内的客户资料。3、负责对区域内的客户进行持续有规律的拜访。4、负责对区域内的产品进行生动化陈列。5、负责区域内的配送商/二批商/零售商的管理。6、贯彻执行各种促销宣传活动。7、完成公司安排的其它临时性工作。要求：1、能够吃苦耐劳，责任心强，具有积极进取的心态和敬业精神。2、工作具有计划性及良好的沟通、协调能力。,14,PPT学习交流,椰牛办事处销售文员岗位职责,岗位名称：销售文员所属部门：办事处隶属上级：省区经理总体目标：按时、准确处理公司的各种文件，保障销售的正常运转，管理、协助办事处省区经理处理行政事务，并完成领导下达的各项任务。,15,PPT学习交流,椰牛办事处销售文员工作职责,1、办事处人员考勤及出差的登记。2、电子邮件、传真及电话的处理。3、办事处各种资料文件、传真件收集、整理及存档工作。4、办事处各项费用的记录、统计及市场费用核销工作。5、建立完整的客户资料和销售台帐。6、办事处销售数据的统计和分析。7、办事处日常办公室管理工作。8、完成办事处省区经理安排的其它工作。,16,PPT学习交流,椰牛办事处日常销售管理,椰牛办事处省区日常销售管理流程化、标准化是基本的管理要求，我们期望：让规范的行为标准转化成为我们好的习惯！纲要：一、报表管理二、会议管理三、省区经理/区域经理的工作流程四、区域经理的日常重点管理工作五、业务员的工作流程,17,PPT学习交流,椰牛办事处省区经理的工作流程,1、与区域经理的沟通销售任务、重点工作进度及追踪。区域经理市场存在问题的解决。传达公司的销售政策。每月各种市场费用的申请、执行、核销。2、召开季度会议市场常规培训（公司企业文化及发展情况、公司的管理制度、市场费用投入标准及核销流程、销售管理技能等）区域经理汇报区域市场的销售发展情况各区域市场问题讨论与对策研究3、协助区域经理开发空白市场的经销商,18,PPT学习交流,椰牛办事处区域经理的工作流程,1、与业务员的沟通每月销售任务分配及安排。解决业务人员市场存在的问题。每月各种市场费用的开展执行。2、召开早会、周会、月会市场常规培训（椰牛产品知识、公司的管理制度、日常销售表格的使用填写、市场费用投入标准及核销流程、销售技能等）布置日/周/月工作要点及达成的目标要求表扬先进，帮助指出业绩欠佳销售人员的问题所在，及时传达公司的销售指示，落实具体的目标计划和制定解决方案。3、开发空白区域市场的经销商,19,PPT学习交流,椰牛办事处区域经理日常必须开展的工作,1、拜访经销商并传达公司的销售政策，与经销商沟通共同制定市场开发方案。2、每周3天按照公司要求执行协同拜访和市场检查工作。3、指导销售人员完成市场拓展及小店、批发、商超、餐饮、特通的开发，完善椰牛产品的销售网络。4、每天晚上在公司的微信群汇报当天的工作情况。5、每月在规定的时间完成公司要求的各项销售行政工作。,20,PPT学习交流,椰牛办事处区域经理重点管理工作,一、销售人员管理人员招聘：保持高起点。教育训练：做好规划，注重训练效果。市场辅导：侧重服务示范和技巧提升。人员激励：重在观念沟通、士气提升、奖惩措施。生产力提升：让业务明白生产力是执行力和技巧的结晶！绩效考核：发挥业绩奖的杠杆作用。人员经培育和塑造才能出人才,21,PPT学习交流,椰牛办事处区域经理重点管理工作,二、市场管理产品铺货率：单品项。产品生动化陈列：突出产品/品牌的形象与气势。新渠道/新客户开发：进度追踪。价格管理：保证各渠道客户利润的合理性。促销管理：让客户得到真正的实惠。市场资讯收集：本品/竞品/客户/消费者及大环境/小环境。,22,PPT学习交流,椰牛办事处区域经理重点管理工作,三、销售目标管理合理确定销售目标：挑战性、可达成性。合理分解销售目标：上下沟通，充分讨论，目标到人。追踪与管控业绩进度：力求匀速的基础上前紧后松。(1)经销商出货/二批商分流/消费者消费三个层次的销售是否均衡。(2)分析合计销售达成/分产品及品项销售达成。拟定针对性的改善方案,23,PPT学习交流,椰牛办事处区域经理重点管理工作,四、市场费用投入管理及时申请方案有效执行及时核销市场费用投入的主要方向及项目：（1）商超的单品条码费、堆头费、快讯DM费（2）终端铺市常规促销支持（进1箱送2支500ML）（3）终端店的冰柜陈列费（六个面陈列送1件）（4）餐饮渠道的进场及陈列费（费用1-2件）（5）终端店的堆箱陈列费（费用1件）（6）二批商的堆箱陈列费（费用2-3件）（7）试饮活动费用（展会场地费、促销员工资、试饮品）（8）经销商、二批商的面包车/货车车身广告,24,PPT学习交流,椰牛业务人员日常管理规定,一、日常工作要求及规定1、每天至少拜访客户不低于35个。2、早会/周例会汇报前天/上周的工作情况。3、每人每天带POP不少于10张进行张贴。4、严格按照周工作计划及路线开展销售工作。5、工作时间不能离开定格区域，包括吃饭、休息时间。6、全天保持通讯工具畅通（呼叫转移、移动小秘书、不在服务区、暂时无法接通等视同关机）。,25,PPT学习交流,椰牛业务人员日常管理规定,二、业务人员每天的具体工作内容1、开发小店/小超市新网点（铺市）2、维护小店/小超市老网点（补货）-（提升客情关系）-服务二批商出货3、开发新二批商、开发BC类超市、开发特通点、开发餐饮4、执行市场费用（小店铺市搭赠、终端陈列、批发陈列搭赠、商超进场、DM特价、餐饮进场及陈列等）5、配合开展试饮活动,26,PPT学习交流,椰牛办事处业务人员的工作流程,27,PPT学习交流,椰牛办事处业务人员的工作流程,28,PP