投标启示录.doc

招标启示录1、招标投标是二方面的事，如同爱情是二个人的事一样，就象两个数相乘，只要一个数是零，另一个数再大，结果也还是零。 招标代理人在代理过程中要充分考虑招标人和投标人的实情，一味听从招标人的指令，有可能把事情办砸了。 2、招标代理人员对招标从陌生到熟练的过程：象弹钢琴一样，一开始你必须按规则弹琴，渐渐地规则在你心中了，你会忘记规则，让琴声发自内心。 招标代理以规则为规范，但运用规则会有许多巧门，如何熟练掌握，看你悟性了推崇优秀，尊重平凡 3、世界的进步由少数杰出人物领导并推动，但世界的历史却是由众多平凡人物堆积而成的。同样的，一个招标投标的流程，只能产生一个中标人，并以相对优秀而受到推荐，但我们也要感谢那些积极参与投标的落标者。因为，没有他们的参与，你的招标将无法进行。 推崇优秀，尊重平凡。不仅是招标过程始终应该牢记的原则，也是每个人做人的原则。 细节决定成败4、一只水桶想盛满水，必须每块木板都一样平齐且无破损，如果这只桶的木板中有一块不齐或者某块木板下面有破洞，这只桶就无法盛满水。是说一只水桶能盛多少水，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。 同样的，一次成功的招标，很大程度上在于是否有一份严谨的招标文件，但一份严谨的招标文件，却取决于组成这份文件的“投标人须知”、“技术标准和要求”、“合同条款”、“评标办法”等等是否是严谨的。当然除了招标文件，还有其他。 细节决定成败！招标过程中的任何环节上的瑕疵都有可能造成你招标的失败。5、盲目招标就象通货膨胀 不是什么交易都可以采用“招标方式”进行的，有的交易适合采用招标方式，有的就不适合采用招标方式。 就象一个人得到许多货币，他的处境会变得更好，但如果社会上的每个人都拥有大量货币，那么这意味着，社会通货膨胀了，经济变糟糕了。 有时，盲目进行招标，结果可能会很糟糕。招标不是一个筐，不能什么都往里面放的。6、嫁富翁原理 大自然是讲和谐的，一物降一物，适者生存，这是生物竞争的规律。推而广之，婚姻也一样：如果你不是百万富婆，千万不要嫁个千万富翁。 我们不妨再进一步推而广之：招标，也一样，你不要过高地设定资格条件，资格条件一定要与招标项目的内容相适合。过高的条件，会妨碍有效竞争，最终损害的是你招标人的利益。 适者生存，和谐为贵，完全可以作为招标资格条件设定的原则。7、串标是“学问” 有投标人戏言：在当现在的招投标环境下，你可以不懂得怎么中标，但你不能不懂得怎么串标，如果连串标你都不知道，那你不要做投标人算了。 此话虽然不雅，但个中滋味尚需体会。如果你从事的是招标工作，你是否能从中得到一点启示：作为招标人，你可以不明白投标人是怎么中标的，但你最好要明白投标人是如何想方设法串标的。 串标盛行，如何防范显然已经是一门很难的学问了。8、电子化招标=网恋? 电子化采购招标全球流行，有助于招投标活动的高效、便捷、公正，优点显然不一而足，但是在中国开展却存在着诸多难题：标准的不统一、平台的不统一，格式的不统一等等。 其实，IT行业发展到现在，银联卡全球都能流通，电子化招标又有什么难题呢？关键是地方保护和行业封锁吧。试想一下：两台电脑，一根网线，一对恋人，尚且能通过敲打键盘增进感情，男女感情都可以通过网络平台和二进制的数据进行传递，何况电子化招标乎？ 因此，我们不妨把复杂问题简单化：电子化招标其实和网恋差不了多少！9、招标代理人员都是幸运儿 9、招标代理人员都是幸运儿 据心理学家分析，幸运儿都有如下特征：第一是外向，他们容易与人相处，乐意化时间跟人沟通，喜欢跟人打交道。第二是不敏感，不愉快的事不是不会发生在他们身上，但他们比较健忘。 如果你是从事招标代理的，如果你具备上面的素质，那么恭喜你，你就是幸运儿，因为首先你的工作大部分时间就是跟人沟通，很外向；其次你的工作经常会受到责备，甚至是责难，不愉快的事常有，但你应该比较健忘。 招标，从跟人沟通时开始；沟通，在遗忘责备中进行。10、招标文件要象女人的短裙 10、招标文件要象女人的短裙 常言道“女人的短裙惹人爱，男人的短话招人听”，说的是“简短显示水平”。 编制一份好的招标文件，就是要掌握上面的“常言道”的原则。编制招标文件，措词要精当、结构要严谨、术语要专业、思维要缜密、文体要正规、语意要明确、排除一切歧义的可能，要言简意赅，少用形容词，不用比喻、拟人等修辞技巧，不重复拖遢，不喋喋不休。可惜许多人编制招标文件的时候，喜欢东拼西凑，搞得好好的一份招标文件象“懒婆娘的缠脚布”又臭又长，而且里面矛盾百出、歧义无数。 招标文件是招标投标活动的“宪法”，是一份具有法律效力的文本，其谴词造句应该具有法律语言的特点。11、“黑名单”是抹布 著名学者吴稼祥曾经说过这样一句话：现实中缺少英雄的时候，媒体上的英雄就会增加；媒体上的阴暗面缩小的时候，现实中的阴暗面便会扩大。 这令我想到了和招标有关的“阴暗面”：现在的媒体时不时会暴出一些招标投标领域内的令人不快的违法违规案例，似乎这个行业很乱很黑，很令人沮丧。其实，社会之中的阴暗面，无论在中国还是在外国，每个行业都是会有存在的，或多或少、或显或藏而已，对此完全不必惊慌失措，媒体曝光出来说明这个行业是在进步的。 如果说媒体的曝光是是行业的被动“曝光”的话，那么在行业内部，无论是已经试点的“黑名单”措施，还是即将开始建立的信用体系（汉瓦认为，信用体系其实就是反向的“黑名单”措施），却是主动“曝光”的。 “曝光”阴暗面的载体，是抹布，不能洁白鲜亮，否则，你正在使用的桌子肯定是脏了。12、招标代理中的话里话外 招标代理人员，几乎每天都在和别人对话，忙忙碌碌，口干舌燥。你注意到了没有，和你对话的人群中，语言中这可以透出他们的职业： 对你说恭维话的，一般是评标专家因为他们是你请来的； 对你说不满意的，一般是招标人因为你是受他们雇佣的； 对你说不同意的，一般是监管部门因为他们是管你的； 对你不说实话的，一般是投标人因为他们是怕你知道他们底细的； 没太多机会和你说话的，一般是你的家人因为招标代理工作是没日没夜干的。 语言是交际手段也是代理工具，有时间的话，不妨学点语言学技巧，会使你的工作更加顺畅；言由心生，再有时间的话，学一点心理学，对你的招标代理工作，也不无坏处。 在招标代理工作中，面对不同的对话对象，要及时识别对方言谈举止中传递的信息，敏捷地进行应对和沟通。除此之外，对于家人，平时也多增加和他们对话的时间吧。13、要有当被告的心理准备 谁都不愿意做被告吧，虽然中国司法实行了“无罪推定”了，但不管你愿不愿承认：许多部门和人们的观念，骨子里还是存在“有罪推定”的。 这不，不管你的招标有没有问题，只要有投标人投诉或质疑，招标人或招标代理肯定先是一阵紧张，摊上一个糊涂的监管部门，搞不好会不分青红皂白先拿你是问。 其实，招标过程中，遇到投标人投诉或质疑，本是平常事。投诉和质疑，其实分以下三种类型：一是招标过程中存在问题的，确实损害了投诉人利益的；二是投诉人理解错误，认为招标存在问题，而事实上整个招标过程是公平公正的；三是投标人因未能中标，滥用“投诉权”泄愤的，或企图以投诉干扰评标结果，使自己中标的。但由于“有罪推定”的存在，上述几种投诉，往往都会成为招标代理质量不高或招标活动存在违规的一种证据。 于是乎，现在搞招标的，经常弄得里外不是人，一些招标代理人员，甚至吓出职业病来了，一听投诉，就认为自己犯错了，就会觉得这次招标又玩完了。其实，大可不必这样，投诉是别人的权利，应诉看你的水平。只要你有当被告的心理准备在招标前和招标中应小心假设各种投诉可能在投诉发生后，要沉着冷静应对各方，大胆进行反驳，完全可以化投诉为胜绩。 如果你是从事招标的，不应惧怕投诉，也不要以存在投诉为耻。把当被告、解决投诉当作是检验招标质量，寻找不足，提高专业知识水平，煅炼自身素质的有效途径。14、拒绝是一种美德 判断一个人的品质，不仅要看他与什么人结交，还要看他拒绝与什么人交往。 一样的道理，对于一个招标代理机构的评价，不仅取决于他的以往的代理业绩，也取决于他拒绝了招标人那些不合理的要求。 所以如果你是一个招标代理机构的经营者，在承接招标代理业务的时候，要时刻记住你的背后或许有无数双眼睛在盯着你，在关注你的所作所为。或许，在目前竞争激烈的市场环境下，你无法完全拒绝客户的许多不合理要求，但你至少不能主动迎合他们的涉嫌违法违规的要求，不能帮助他们暗箱操作。招标代理作为中介机构，以咨询作为生存的手段，保持一份咨询业的专业的独立、正直的精神，是你赖以长久生存的职业道德保证。 招标代理活动中，拒绝应该是一种美德。独善其身，学会拒绝，你才能永远前行，盲目允诺，到头来或许你将失去的不仅是一个客户，而是整个市场。 15、招标采购的最高原则：物有所值 真正爱你的人不会在意你飞得高不高，而在意你飞得累不累。 一个成功的招标，在评标过程中，评标委员会应该不是在意投标人的报价低还是高，而应该分析其报价值不值。这中间，和项目的特点有关，和招标人的需求有关，和出资人的要求有关，.报价只是其中的一个因素，沧海一粟而已。 所有的招标人和评标专家，所有的招标监督的主官部门，都应该想想这个问题：为什么菜场的主妇不会全挑最便宜的菜买，也不会挑最贵的菜买？小生活中有大道理啊。 无论你是采用综合评估法，还是采用经评审的最低投标价法，评标的一个最高原则就是物有所值。低价并不是代表低质、高价并不代表优质，相反也一样。16、尊重招标：不要因为寂寞而恋爱 不是所有的交易都可以称之为招标的，不是所有的采购可以用招标完成的，也不是所有的“货比三家”就是招标，如同不是所有的异性 感情都是爱情一样的。招标是有严格的程序和法律规定，不是招标称“招标”，不仅是对招标的亵渎，也是对法律的亵渎。 然而，却依然有许多人喜欢用”招标“冠名，央视广告时段拍卖叫”招标“，商场店铺招租称”招标“，破案要用“招标”，选择招标代理机构也用“招标”。有的人以为招标是一种阳光采购，具有一定的“反腐败”功能，就觉得用“招标”就可以对付所有采购中的腐败，但难道就因为恋爱具有排遣寂寞的作用，你就可以因为寂寞而随意恋爱了吗？ 不要因为寂寞而恋爱，不要因为“招标”而招标。招标，已经成为中国经济交易中不能承受之重的一种负担。17、招标控制价：共 军太狡猾？ 国家标准GB50500-2008清单计价规范推出了招标控制价概念：“2.0.20 招标控制价：招标人根据国家或省级、行业建设主管部门颁发的有关计价依据和办法，按设计施工图纸计算的，对招标工程限定的最高工程造价。 ”“4.2.14.2.1国有资金投资的工程应实行工程量清单招标，招标人应编制招标控制价。招标控制价超过批准的概算时，招标人应报原概算审批部门审核。投标人的投标报价高于招标控制价的，其投标应予拒绝。 ” 串标、围标、陪标盛行，导致抬标现象时有发生，道高一尺、魔高一丈，在国家标准中设立这样的条款，不知道是招标人的无奈，还是监管部门的无奈，抑或是整个招标行业的悲哀。个人觉得，招标控制价，实在不是一种什么机制创新。 招标控制价，你阻止得了投标人报价的抬标，却阻止不了他们的串标和陪标，更阻止不了投标人内心依然存在的邪恶贪欲，忽然想起一句很经典的电影台词,那是描写解放战争时期的一部老电影中的一句台词:“不是我们太愚蠢，而是共 军太狡猾！” 18、招标人和保姆一样，也需要培训 四万亿的刺激经济计划，已经开始实施了，就象旧社会的大户人家，突然说要化许多许多钱置办家档一样，白花花的银元全部交给管家了，让他去具体去操办置办。问题出来了，操办四万亿投资的管家，分在不同的行业不同的地区，这可不是一个“管家”啊。 主人把四万亿投入了，“管家”拿着这四万亿的“银子”，主人放心了吗？监察、审计，据说是跟进了的，但我总以为，这免不了是事后监督的。除了对“管家”的品行是否放心外，对“管家”的花钱技术肯定也是抱怀疑。就象现在的许多有钱的家庭，买菜烧饭请保姆，保姆采购的菜肴一如我们经常说的项目招标，但雇主经常和保姆闹矛盾的事就是每天的菜价或菜品了。于是，各地纷纷出台了保姆培训班，教他们如何买菜购物，如何识别假冒伪劣商品，如何使雇主满意等等。 忽然想到，使用“国有投资资金”的招标人，国家好象对他们也没什么资格或资质上的要求吧，据我所知，类似的培训，好象也很少。保姆尚且需要培训上岗，而大量使用“国有投资资金”的招标人，怎么就可以无证上岗了呢？19、劣币驱逐良币定律 有一个经济定律，叫做“劣币驱逐良币定律”： “良币”是指币值或成色高的贵金属货币，“劣币”为低币值货币。二者若同时流通，人们一般会舍不得使用良币而将其收藏，久而久之劣币当道，良币淡出市场。换句话说就是盗版肆意横行，正品只好退隐山林。 招标投标活动,“劣币逐良币”也普遍存在，比如，当大家串标盛行时，原本有诚信的投标人或退出投标或也加入串标队伍。再比如，如果招标代理机构，大家压价竞争而不顾质量的时候，独善其身者往往很少能坚持，被迫也压价竞争，同流合污，否则被排挤这个市场。 每一个从事招标投标的人，都应该是一个有道德的人，对公平正义的负责，就是这个社会的负责。从事招标投标的每一个人，从某种程序上说也是在经营着自己的良心！如果大家不从自身做起，也跟着一起做劣币，那么整个招标投标市场就会隐于没落和瘫痪的黑暗之中。20、监管的最大学问：标后监管 一个人能生活得好是最大的学问，否则你知识再渊博也只是个书架而已。 由此，令我想到了现在中国的招标，目前政府各部门的监管，偏重于招标程序的有很多，但对于招标后的标后管理和监督往往是置之不理的多，政府采购法对于标后管理稍有涉及，而招标投标法中对标后管理更是一片空白。标后管理的法律法规的空白，其实是招标投标监管难度增加的主要原因之一。 对于一个招标项目的监管，在其项目生命周期中，标后的监管是最大的学问，否则你投招标监管得再好，充其量也只是监管了一了书架而已。21、没有100分的另一半 婚姻谚语云：没有100分的另一半，只有50分的二个人。 在招标投标活动中也存在同样的的道理：招标人和中标人，作为招标项目实施过程中的合作者，对对方的期望和要求要适可而止，双方良好合作才是获得100分的前提。如果你在招标文件的霸王条款中占了上风，那么他就有可能在项目实施的索赔陷井中让你付出代价，双方都想争个100分，到头来却落了个两败俱伤的结局的例子，比比皆是。招标代理人，在进行招标代理时，要主动并提前使招标人和潜在投标人明白：中标以后，只有良好的合作才能使各自获得最大的利益。22、交通安全法与招标投标法 黑暗给了我一双黑色的眼睛，我要用它来寻找光明（顾城诗句） 招标投标领域内问题众多，似乎是一片黑暗，其实如果从另一角度看问题，问题也应该不算太严重的，只是我们眼光太锐利了。正如招标行业的前辈高子正先生所说的那样“在如今改革，社会动荡巨变的时代，社会上360行，哪一个行业能够例外，一尘不染，像“世外桃源“？也许，正是因为在第361行的采购与招标领域，我们有法律有了“公开公平公正”的口号和惯例，我们才可以更快地揭露和战胜那些丑陋的现象！” 确实如此，令我想起了我国的交通安全法，在我们高呼要严格执行招标投标法的时候，你是否想到过你违反过多少次的交通安全法了？交通安全关乎人人的生命，交警执法遍布各个角落，尚且你也在违法，更何况招标投标法乎？如果大家能自觉守法，交警在与不在一个样，监督在与不在一个样，那么我们的交通安全和招标投标领域，违法现象将大大减少。 只要我们大家记住简简单单的二句就可以了：交通安全从我做起，招标公正从我做起。23、腹有范本气自华 “熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”。这句话流传至今，想必已家喻户晓了。在招标工作中有用吗？当然有用！你做第一次招标的时候，是不是会不自觉地想找本招标文件范本，或者是别人做过的案例吧。道理很简单：模仿。 范本的作用就是给你一个参考模仿的样式，范本是众多专家学者经过反复讨论拟定的，里面的条款是根据法律法规的要求制订的，因此，制订招标文件和写诗一样，是有“平仄押韵”要求的，写诗有“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”的传说，那么想来，制作招标文件也一样了，只要你熟知“范本”的格式要求和条款内涵，自然也会是“下笔如有神”了。 腹有范本气自华，研读各类招标文件范本，理解和掌握各类范本的格要求式和条款内涵，是你学习招标和投标的最佳途经之一。24、标书的完美与履约的真实 一个成功的投标人应该让招标人发出如下两个感叹： 投标时，他面对你的标书，会感叹什么叫完美； 中标后，他面对你的行为，会感叹什么叫真实。 作为投标人，完美的投标文件，是你中标的基础，真实的履约是你赢利的关键。在完美的标书中，你要预留今后履约的赢利空间，把真实的赢利目的和自身缺陷可能地隐藏在完美的标书之中，是要好好化一翻功夫的。 作为招标人，不要被投标人标书中的完美所迷惑，你要知道几乎所有的中标人，都会在项目履约中露出其不择手段、想方设法赢利的目的。因此，在招标过程中，要善于设破其标书中的伪装，发现其真实的面目，如果存在着不足和缺点瑕疵，那么评标过程中的澄清和合同签约时的谈判，都是你可以进行弥补的时刻。 没有一个中标人是完美的，不要被标书的完美所迷茫；没有一个履约过程不是真实的，完美只存在梦想之中，真实才存在现实之中。 25、投诉，某种意义是就是树敌 废标，很象青年人恋爱中的“分手”一样，虽然你作为投标人很优秀，但被废标了，那是因为你的标书中肯定存在着可以被废标的重大偏差。正如恋人分手时的告白：分手只是对我们关系的否定，而不是否定你这个人。废标只是对你标书的否定，而不是否定你这个投标人。 但是，许多投标人因为被废标，而对评标委员会抱怨不已。总以为自己很优秀，但被你们抛弃了，象个怨妇那样，一有机会就要投诉，总希望找出个招标人暗箱操作的把柄来，这其实非常不明智。你投诉，似乎是在维权，其实在某种意义上说，你是在树敌。 除非有确凿的证据证明评标委员会废你的标废错了，一般情况下不要轻易投诉，你知道有多少投诉成功的概率？恋爱不成，尚且可以友情在；买卖不成，怎么就不可朋友在呢？ 26、只为采购找方法，不为招标找理由 现在的采购人，特别是国有资金使用者，有一种不好的习惯（或者叫风气），就是把什么采购都喜欢用招标搞定，以为招标是万能的采购方法。 其实采购方式很多，仅政府采购法规定的政府采购方式就有五种：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源，招标只是其中之一。实际的采购活动中，方法还有更多：比价、议价、比选等等。 监管部门也总以为招标的功能和作用很多：阳光采购啦，反腐倡廉啦。等等。其实把招标定为阳光采购，就是一种错误，除了招标，其他采购难道都是黑暗的吗？ 其实，作为一个精明的采购人，应该首先懂得这样一个原理：采购就是采购，招标就是招标，招标只是一种采购方法。其次才应该考虑，我的这次采购是否需要采用招标方式进行。 正所谓：只为采购找方法，不为招标找理由。27：最短的路并非是最快的路 希望在招标程序上的时间少化一点，是大多数招标人的要求。招标投标法在制订过程中，发标到开标的最短时间为20天，曾令世界银行的官员大惑不解，据说他们曾要求为45天。尽管考虑到了中国发展的速度，已经把投标人制作标书的时间大大缩短了，但还是有招标人嫌这个时间太长，最好是今天发标、明天开标、后天开工，于是乎，现在的许多招标提前开标成为行业惯例了。 如果你是一个真正懂得项目招标的专业人士，相信你会为此感到许多无奈，要知道，必要的招标时间是保证招标质量的前提啊。 一如我们在行车时，经常会碰到的那样，最短的路并非是最快的路那样：人生的时间是有限的，机会也是有限的。有许多人，就因为一生都在走快捷方式，结果每每走进死路里，把大好的时间和青春都浪费掉了。招标同样如此！28、种子定律 小时候，抬头看一棵苹果树，上面硕果累累，或许能有500多个呢。切开一只苹果，发现里面有10粒种子，心想，一棵树该有多少粒种子呀!许多孩子不禁会问，如果一棵树有这么多种子，那不是用不了多久整个世界就全都布满了苹果树了吗？后来，我们知道了这个道理：并不是的种子都会生根发芽，它们中的大部分会因为各种原因而半路夭折。 这就是种子定律。你要参加20次面试才能谋到一份工作；你要试用40个雇员才能发现一个人才；你要向50个人推销才能卖出一幢房子或签订一份合同；你要认识100个人才能结交一位朋友。 如果你想做成什么事情，你应该准备做若干次，甚至是成百上千次。作为投标人，你也不例外，也许你要投十几二十几个标，才能中一次标。明白了这个“种子定律”，我们就不会因为投标未中经常觉得失望，也不必因为未能中标而顾影自怜自怨自艾了。30、存在的都是合理的 招标投标领域中，许多地方或部门的规定令人匪夷所思，比如：有的地方规定招标代理业务强制由招标中心承接的，有的地方规定投标人的资格审查必须采用资格后审的，有的部门规定评标办法必须统一采用他们部门颁布的统一分数标准的综合评分法，有的地方甚至出台文件明令招标必须采用所谓的“随机”方法确定中标人的林林总总的“怪异”措施和办法似乎都有违“招标投标法”之嫌，但依然堂而皇之的盛行，也未见得有哪一个上级部门责令他们改正了。 用科学无法解释的时候，人们往往会想到哲学，于是我突然想到了黑格尔，黑格尔有句名言：“存在的都是合理的”。老黑的意思是，不是说上面那些规定都是好的，而是说那些规定的出台是有必然性的中国招投标生存的基础和环境还值得完善。一如我们生活中遇到的许多制度，也不见得全是合理和科学的。但如果用暴力“革命”了它的“存在”，或将引起社会动乱，因为基础还没革新，制度不能前进。 社会的进步，可贵的在于渐进，在稳定中前进是社会和人民的福分。革命的结果不一定是进步，有时还是退步。一顶轿子往悬崖上去的时候，如何纠正它的方向，并保证不让它倾覆？正视存在的“不合理”，但不帮着“抬轿子”；指出方向的“不科学”，但不暴力“拆轿子”，或许是国人需要努力学习的一种智慧，而这不仅仅是我们招标投标行业的事了。招投标启示录之三十一：有一种无聊叫统计“节资率”“统计平均工资”已经为众人诟病，公众可以看以下二段文字“一项给公众钱包做代言的统计数据公布了：根据年度统计结果，2008年全国城镇单位在岗职工平均工资注为29229元细心的读者也许会发现，这里有一个多余的“注”字。” “在形式意义上，加“注”或许应该算是一种进步，至少省去了专家为向民众解释“数字在涨，感觉没涨”之缘由的宝贵口水；但这样的长“注”却更像一出恶作剧，仿佛是宣告：我这数据是不可靠的，里面有很多水分千万别当真，逗你玩儿呢。” 许多人会自欺欺人，招标投标的业内人士不妨研究一下“节资率”的来源，或许都会明白这个“节资率”其实和加了“注”字的“平均工资”有异曲同工之妙。“节资率”是项目概算和中标价之比的，我们不妨加个“注”：注概算包括的内容比中标价大得多，中标价人是招标文件规范计入的造价，不包括招标人另行发包的专业分包工程，也不包括发包人提供的材料价值。 有人说，有一种无聊叫统计平均工资，我突然发现，还有一种无聊叫：统计节资率。当招标结果沦落为数字游戏的时候，招标的价值也失去其真正的意义。做人要实在，“不无聊”、“不虚伪”、“不折腾”或许是做人最精典的基础。招投标启示录之三十二：正式场合切忌“内衣外穿” 内衣外穿是一种穿衣风格，以内衣特征设计为外衣的穿着风貌。主要表现为：胸衣、花边内裤被用于外衣组合中,或作为外衣的构成元素，给人以特殊的印象。但这种时尚元素是万万不能在正式场合出现的，在正式场合是要求你正装出席的，这是十分讲究的。 编制招标文件的各章节，同样也是有一定规矩的，不能串了位置，要求你使用“标准文件”或“范本”的，你就得按它的格式和要求来编制。就象正式场合的着装一样，你不能太随便，更不能想时尚一些，弄出个“内衣外穿”的风格出来。比如，属于合同范围的结算条款不能出现在投标须知中，属于报价要求的不能出现在合同条款中等等，就属于“内衣外穿”。 招标代理人员，要学习各种礼仪，在学习礼仪中，应该知道：正式场合切忌“内衣外穿”，编制招标文件也不例外。招投标启示录之三十三：“迎来”与“送往” “迎来送往”是中国的一句古话，在日常生活你会发现，人的一生之中，要经历许多“迎来”与“送往”，这些几乎是我们的日常礼仪。可你发现没有，许多人往往只注重“迎来”，而忽略了“送往”，大概因为“迎来”是面前的事，而“送往”是在身后。 招标投标活动中，招标公告或投标邀请书应该算是“迎来”了，而中标结果通知书可以算是“送往”了。那么作为招标人或招标代理机构，对于“迎来”的重视自不必说了，但有多少人真正懂得了“送往”这个礼节呢？相信有许多未中标的投标人遭受过没有得到应得的“送往”礼遇的（得到一张中标结果通知书）：有的曾遭遇过悄无音信的冷落、也有的是被一个冰冷的电话通知打发的，有的为此引起争议和投诉的 当你造访完一位朋友和他告别回家之时，假如他在你离开他家之时，让你听到他“呯”的一声关门的声音，你心里是什么滋味？假如在你离开他家时，他用挥手目送你渐渐远去的身影，你的感受又是如何？ “感谢你单位对我们工作的大力支持”标准施工招标文件中所附的这张小小的中标结果通知书，看似是一个招标程序的要求，而其折射出却不仅仅是礼节，更是做人的要求：做人不能只面前而不管身后。招投标启示录之三十四：合约如婚，和谐有道 编制招标文件的时候，拟定合同条款是一项非常重要的工作，但是许多人以为有合同范本可以套用，这事不难，并且简单以为所谓“合同”就是求“合”求“同”就可以了，其实错了！合同双方立场不同，权利和义务不同，对立、矛盾和冲突肯定是永恒的存在，我们不可能简单使他们“合”而为“同”的。 那么想要拟定一份好的合同，应该重点考虑些什么呢？答案是：应当考虑的是合同双方在履约时的如何配合，而不是奢望双方的“合”或“同”。正如，婚姻之中，夫妻双方的和谐关系来自配合而非求同。 合约如婚，和谐有道，配合为本。一份完美的合同，一定是一份权利和义务相对待的合同，也一定是一份双方履约时都愿意主动配合对方的合同，这也是与合同法的公平原则相符的。 招投标启示录之三十五：“过程”和“结果” 人的生命之中的许多事情，到底是“过程”重要还是“结果”重要？生命到底是品味“过程”还是享受“结果”？这恐怕是许多人在穷其一生之后都无法回答的一个选择题。 招标投标活动中也一样，有的人只在意“过程”，有的人只看重“结果”。例如，招标人看重的是中标“结果”的完美，监管部门在意的是招标“过程”的规范。对于招标代理而言，他们之中，一个是你的“上帝”，一个是你的“公仆”，在他们的不同心态感染之下，你又该如何在“过程”和“结果”中进行选择呢？ 在彷徨而迷茫中，突然想起热播的电视剧潜伏中的一句台词：嘴上说着主义，怀里揣着生意。这句台词对于“结果”和“过程”之中的目的和手段的关系，提示得很深刻了。从事招标代理的时候，我们是不是可以修改为：“手上做着规范的过程，心里想着满意的结果”呢？毕竟规范的过程是为满意的结果服务的，就象旅人的行进都有一个明确的目的地一样。 招标代理如果只为“公仆”讲“过程”，而不为“上帝”想“结果”，那是一种典型的不负责任。招投标启示录之三十六：挡的是不来的人 一个地区治安形势的好坏，不在于这个地方的大门上装了多少防盗门、防盗锁，而在于这个地区的治安环境好不好。 招标投标法的许多配套规则，都设置了许多预防串标、围标的条款，有的条款甚至到了不惜用繁文缛节牺牲效率的程度，但为什么我们的招标投标市场中串标、围标现象依然层出不穷呢？究其深层次的原因，有一条重要的原因恐怕不是我们的招标规则少了，而是招标环境坏了吧。 如果只重视规则的制订，而不注重环境的治理，那么，要来的还是会来的。俗话说：“墙高万丈，挡的是不来的人。”招标投标的监督管理得明白这样一个道理。37、应该“遗忘”的招标文件 经常会听到这样一句俗语：你做对的事情，经常不会被人提起；你做错的事情，通常不会被人忘记。招标文件也一样，编制正确的招标文件，在招标结束后，没人会提起；而问题多多的招标文件，则经常会被拿来说事（有招标投诉的、有履约争议的等等）。 通常来说，招标文件不属于合同文件的组成部分的。因此，在招标人与中标人签订的合同生效开始之际，招标文件应该完成了其历史使命，从此应该“忘掉”它。 但是，许多人在拟定合同文件时，硬是要把招标文件作为合同的组成部分，究其原因无非有二种：一是没有搞清招标文件的作用和合同文件的组成；二是把应该列入合同条款的内容，放在招标文件的投标须知中了，造成合同条款不完整，而需要用招标文件中的内容补充。 因此，一份成功的招标文件，也是一份容易让人“遗忘”的招标文件，就象你平时做对的每一件事。招标文件是否应做为合同文件的组成部分一、问题的提出 做为一名工作在工程结算审价第一线的造价工程师，我在实际工作中经常会碰到这样的困惑：明明招标文件中对工程有着很清楚的某种描述或要求，但由于施工合同中对此内容未有提及或虽有提及但要求内容发生了变化，从而引发争议招标文件是否为合同的组成部分？它对承包人是否具有约束力？ 这两个问题实质上是一个问题。因为合同文件当然对承包人具有约束力，因此只要能确认招标文件是合同文件的组成部分，那么它自然也对承包人具有约束力。但招标文件究竟是否为合同的组成部分呢？对这一问题，目前否定者的依据无非有二：其一在于施工合同范本中不包含招标文件；其二在于建设工程招标属要约邀请。下面我们就针对这两种观点分别进行分析。 二、施工合同范本是否不包含招标文件 对招标文件是否应做为合同文件的组成部分这一问题，目前否定者的最直接依据就在于施工合同范本。从表面上看，无论是我国的新版建设工程施工合同范本还是国际通用的FIDIC合同条件，在其对合同文件组成的描述中的确都没有包括招标文件，但我们不能被这一表面现象所迷惑。 首先根据契约自由理论，只要不违反法律的强制性规定，合同当事人双方可以对合同的内容自由约定，所以合同范本中未对招标文件的列举并不能成为束缚合同当事人意志的枷锁。我国合同法第12条指出“当事人可以参照各类合同的示范文本订立合同”，是“可以”而非“应当”，是“参照”而非“按照”，由此可以看出示范文本的效力。当然这里仅是任意性而非强行性规定，即合同当事人是“可以”而非“必须”把招标文件排除在合同文件的组成部分之外 其次，中华人民共和国招标投标法第四十六条规定“招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议”。根据这一条款，施工合同应当根据招投标文件来签订，应当是招投标文件的承续；施工合同应当与招投标文件是一致的，这种一致既是主体的一致，更是造价、工期、质量等内容的一致。遵照这一要求操作的结果，必然是施工合同和招标文件的高度重合，因此范本中不需再单独列明招标文件也就完全合乎逻辑。要注意的是这里是强行性而非任意性规定，即在实质上招标文件就是也应当是合同文件的组成部分。 三、招标是否属要约邀请 对招标文件是否应做为合同文件的组成部分这一问题，目前否定者深层次的理论依据一般是建设工程招标属要约邀请。这种说法是不成立的。因为： 1、要约邀请不一定就不能作为合同的内容 首先，合同的内容，在实质意义上是指合同当事人的权利和义务，在表现形式上是指合同当事人的合意。因此无论是要约邀请还是要约，其本身是否能够做为合同内容的唯一判断标准就在于它是否表达了当事人的合意。其次，从一般的理论上来看，他们也只是从构成合同的积极意义上肯定了要约和承诺，但并未同时排除要约邀请。所以，只要要约邀请符合一定的条件，就可以构成合同的内容。那种认为只有要约和承诺才可以算作合同内容的说法是值得商榷的。 2、建设工程招标的实质并非是要约邀请，而是要约 我们来看看要约的要件：要约是由特定人作出的意思表示；要约必须具有订立合同的意图；要约必须向要约人希望与之订立合同的受要约人发出；要约的内容必须具体、明确。 把建设工程招标的特征与这些要件逐一分析对比，不难发现建设工程招标是具备了上述四个条件的：招标人为某种特定利益，向特定的投标人发售招标文件（招标公告可能面向不特定的人发布，但招标文件必然向特定的人发售，而且其人数一般都有明确的限制）；招标人通过投标人的竞争，与“最大限度满足招标文件的实质性要求”的投标人订立合同。招投标法也规定投标人中标后必须与招标人签订合同，否则将依法承担违约责任。由此推断，招标的目的是与投标人签订合同；招标人通过开展投标资格预审、通知发售招标文件的时间和地址等来选择向自己希望与之订立合同的投标人发出要约，如果是在邀请招标的方式时这种选择性意向更为明显；招标文件对订立合同内容的要求一般都十分明确、具体和肯定，以便投标人按照招标文件提出的要求作出实质性的响应并编制投标标书。 因此，招标是订立合同过程中的要约行为而非是要约邀请。实际上只要严格按照招投标规范来操作，一旦刊有评标细则的招标文件公布而且又有足够多的合格投标人参加投标，那么在投标截止时最终的中标人在实质上也就已经确定了，无非等着评标委员会按照招标文件的评分细则来把他“发现”出来而已，而且这种结果一般招标人自己也无法更改。如七部委2001年7月发布的评标委员会和评标方法暂行规定第48条就规定“使用国有资金投资或国家融资的项目，招标人应当确定排名第一的中标候选人为中标人”，这和要约邀请“把最终成立合同的权利留给要约邀请人自己”的特征显然不符。目前大家之所以认为招标文件是要约邀请，一般的理论根据是合同法第15条注1对要约邀请的列举。实际上该列举中所说的并非是“招标文件”而是“招标公告”。严格讲，无论在适用程序上，还是在内容上，这二者显然是不能等同的。其实即便是招标公告，在满足一定的条件下也可以作为要约，“如果招标人在招标公告中明确表示将与报价最优者订立合同，则可视为要约注2” 。 既然招标行为确定为要约，那么投标、定标应当相应属于什么行为？目前我国已经有部分专家学者从理论上对招投标活动的法律属性作出了另一种新的诠释，即招标是要约，投标是准承诺，定标是对在众多准承诺中择优选定的正式承诺，即认为招投标关系应当是“要约准承诺正式承诺”的关系注3。这种理论对于解决我们实践中的一些问题非常具有指导意义。鉴于本文的目的，对此就不做过多阐述。 四、结论及意义 招标文件属要约而非要约邀请的载体，它应当是、实质上也就是合同文件的组成部分。 随便翻开现在的一本招标文件，从项目概况、投标须知到技术要求、合同条款、评标办法，无不是厚厚的几十页甚至上百页。投标人不可能也没有必要把它们都纳入自己的投标书中，狭义的合同协议书更不可能把这些内容写进去。由此产生的后果是，对于那些投标书或者合同中都没有涉及而招标文件中却已经明确的内容，在合同实施阶段就很难操作、实施，经常造成纠纷。尤其是一些国家投资项目，建设单位主管人员或者确实是由于专业上的不懂，或者是经不住中标人的利诱，在签订合同时放弃了招标文件中对自己有利的一些条款，或者降低了对中标人的要求，从而严重损害了国家的利益。我们把招标文件的性质做了上述的界定后，这些问题就可以得到很好的解决。 虽然招标文件应当是、实质上也就是合同文件的组成部分，不过要注意的是，在现时尚缺乏坚实的民商法基础条件及其相应社会背景的我国，法律实施的应然和实然之间常常有一定的差距，为了避免引起不必要的争议，我们还是建议在签署合同协议书时，在合同文件的组成中明确加上“招标文件”一项。 四、其他应注意的问题 在对招标文件的性质做了如上界定后，不可避免地又要出现一些新问题，我们列出在实践中常碰到几个问题并试着提出解决意见，希望能起到抛砖引玉