医药营销问题解决参考.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除问题一，情况是这样的：我做的是一个针剂,某科室的主任白天大部分时间在楼下坐诊。最开始去的时候他便明白告诉我,楼上病房他管着,不让我去,将来一切费用我直接给他就可以了。就这样稀里糊涂几个月了,我也没去过楼上病房。但是，最近感觉到他好像没跟楼上大夫提过费用的事,有心想去病房看看,又担心主任这边,很是矛盾所以请大家指点一下，我该怎么办才好一，简单分如下：从楼主的提问中提取如下关键词：产品针剂 人物主任 范围楼上病房他管着 中心费用 待解决矛盾首先，我想说明一点：就是做医药代表这个行业的必须有一些可爱的习惯！永远不要轻易相信别人说的话，尤其是大夫！就是说永远要保持怀疑的态度去看问题！保持高度的警惕！ 所有事情没有亲眼看到的都把他首先设定为否定！销售人最会说的是话，但最相信的是自己的眼睛！（黑夜给了我一双黑色的眼睛，我却用他来寻找光明）1.你的产品是针剂，那么你的政策空间应该很大，换句话说你们的政策是客户很在乎的！如你所说，你已经在支付费用，虽然只给主任一人，起码说明你的产品已经在用！而且主任已经答应了！2.这是好的开始，其实对于费用的问题，特别是针剂，钱一般都是给主任的（起码我这个地区90%），因为数目较大，权利层管理方便安全！而且有权利的人压制，不会使科室内部争斗！这个方法证明是可行而且有效的！我建议您不要按人头数目单人给！（一会在给你点建议）那样可能让你的产品被踢出该科室！3.告诉你楼上病房他管着。不让你去！ 这个问题他不是问题！因为你的工作不是主任一个人！应当是整个科室能用药的人！所以既然主任拦着你!你想过为什么拦你吗？ 是他自己想独吞费用？还是怕你上去给他带来不安全的因素等等！这个才是问题的关键！4.主任或者这个科室需要的针剂代表是安全第一 利益第二 客情第三！和做药的有点不一样！所以你想上去看的情况是费用给下面的客户没？分配满意没？或者说直接点主任多拿没？5.那么我给你先讲个事情，你看我说的有没有点道理！主任是关键人物，那么我们就分析下这个主任这个主任做到今天的这个位置，应该不是机缘巧合的事情，肯定有他能当主任能力！你应该看到很多医术精湛或者高明的人能当专家等等，但是他不一定能胜任主任，所以当上主任不但有医术。更有心术！（也不排除走后门）如果一个主任当得很好，那么医术已经不是他的重要，而是管理整个科室！类似于你们的经理。（经理只需要管理好你们让你们完成自己的任务 他就高枕无忧了） 所以你的费用管理也是他科室管理的一个很重要的部分！那么如果他想贪污你那么点费用（因为有很多针剂很多费用 你的比例不是很大），我个人认为如果他真是个有心术的主任的话是不会的，起码不会全部扣下的！因为下面的医生用什么药大家自己心里都明白，如果不统方的话甚至比咱们都清楚！但是这个只是分析！需要你去调查!6.调查的方法我看无非这样几种：（一定要学会用巧力而不是蛮力）比如说去问下做同科室的其他的代表！最好别问竞品。问只是个开始，大概了解个情况后在做下一步计划！那就是疗区拜访计划！怎么能达成呢？准备工作是多在该科室的医生出诊的时候拜访！找到他们简单的物品需求比如说答应给客户买点什么或者提供点什么！这样你就在他在疗区的时候把东西送去，那么你为了工作为了客户而去疗区就没问题了！ 但是这个不是长久之际,那我们就在想另一个办法，首先向你们经理申请个科会， 之后把主任约出来跟主任说合作这么长时间了，很感谢主任的帮忙啊！但是为了完成公司的任务，就是在科室开个科会，（为了费用等等）说个人的理由让主任帮你 组织个科会！如果答应了，那就好好准备，在开会的结束后为了表示你的诚意和你对老师参与的感谢，去吃顿饭吧！这样大家就都认识了！其他的你就自己知道做什么了！7.如果实在是没有办法接近疗区：你可以尝试先培养下别的客户如果你有统方或者在系统里查出谁用的比较多的话可以多给枪手一点点小费用，积极性也会上来的！其实在市场竞争这么激烈的今天，他们在乎的不是你给的多少，而是和同类产品做比较给的多少！最重要的是个人就想与众不同啊！所以额外的一点点东西可能会更加刺激客户！ 二，针剂科室主任管是很正常的，既然他不让你去找科室其他医生，而且你的品种已经在科室用上了的话，主任的话你是必须要听的！你现在遇到的问题是产品在用上量很难，因为这种大锅饭下面的医生会没有积极性，只是迫于主任的压力下不情愿的在用，量必然很少！所以下面医生你是肯定要去找的！对于这种情况我的处理方法是：可以选择主任不在的时候低调的和科室其他医生接触，对于费用这一块大头给主任是必须的，但是务必要留下一部分作为下面医生的公关或者是直接提留费用给他们；而且必须统一口径告诉主任你是没有去找其他医生的！这样管理的科室在维护时适宜整个科室一起活动，邀请主任组织科室活动，对于下面的医生除了学术外适当给些小礼物！总之这样管理的科室首要的是做好主任的工作，没有他的同意你的品种根本不能在他们科室用，好好和主任搞好关系，关系稳定了在适当的时候让他帮你上量也可以的！三，分析如下：1.你要调查别的代表是怎么面对这样的情况的，这个病房目前销量是多少？同类品种销量是多少？同类品种在病房有多少人在帮他用，主任为什么不让你去病房(其一、独吞费用，其二、病房有什么情况影响主任或是你的品种）要了解目前病房的医生到底有多少，那些跟主任关系好的，那些跟主任关系不好的。这些都是要调查的，因为一个科室也有党派之分。2.目前的你销量是多少，先给主任施压。让他提高你的销量，因为他自己根本就用不了多少，全是让下面的医生在用，你先把费用减下来，把费用分成两部分：第一部分：给主任，第二部分是给病房的医生，这个根据销量来给的，不要全给主任。3.可以找个病房的医生来投入一下，你把80%精力投入到20%的医生身上，在看看你的销量有提升没，先把这几个人培养成VIP，从他们那里了解一下病房的情况，各个医生的情况，主任的情况，在从别的代表那里了解一下这个科室什么情况，他们是怎么操作的。4.根据病房的医生提供的情况和代表提供的情况去分析这个科室，你该采取什么样的策略。怎么才能达到你的要求，还可以在病房医生值夜班的时候去拜访，带上零食或礼品去看看他，了解情况，留下电话，以方便日后联系5.你也可以跟主任说：开个科室会讲解一下产品知识，讲解一下最新的临床药理。借助这个机会认识一下，病房里的医生。留下电话姓名，看看他们那天值班。去夜访，看看这些人是不是跟主任的关系很好，了解一下，去看看他们。在找一些没有去开科室会的人，夜访聊聊或是休息时间请他吃个饭或是喝喝茶或是家访。不让别人知道，找个就要看你怎么去操作了，方法很多。我在这里就不多说了，你要了解了我说的这些情况后，你就知道了这家医院怎么做了。哎，就写这么多了，我怕在出现参数错误 哈哈哈哈哈哈！加油努力调查医院情况哦，这个是每个代表要知道的，否则你怎么做销量啊，要知道处方你的产品是那些人，那些人有什么需求，满足就可以了。你要善于发现需求问题二 情况是这样，我有2个专科品种，都没有进医院，医院目前不让进药，临床主任已经答应帮忙，一有机会立刻进品种1，但是品种2已经有同类了，而且品种2用量200支/年，但拒我评估，品种2的量应该是3000/年，这说明哪个厂家工作做的不到位，和主任关系并不怎么样，而且我们的要比他们要便宜20%，质量比他们更有保障，现在我想将我的药替换他们的，我该如何开展工作？还请大家指教，谢谢解决一，你的问题是你处理事情的态度与方式问题，就现在看来你的品种1问题不大，那么你的品种2还是存在问题的，首先是你的心态问题，你要进药没有问题，但为什么偏偏要选择取代的方式呢，你的对手200支/年，你估计3000支/年，那么他占你1/15的销量你也不允许么，你要搞清楚的是你进一个药并存不难，这是双赢的事情，但是你想赶尽杀绝还是需要一个过程的，这个时候竞争对手付出的就太多了，也就是说你相应的应该也要多付出才能改变现在的局面，那么换个角度看，如果你是进院后并存，然后从该科室用药目录里面把竞争对手踢出去，是不是要容易的多，作为专科用药你觉得他被该科室踢掉后还有生存空间吗？何况你跟主任关系又不错，做到这个应该不难，然后在临床工作中逐渐的踢到医院外面我相信这样会容易的多，虽然最终可能竞争对手还是面临一样的命运，但对于你来说减少了阻力，加快了速度，缩短了时间，达到了同样的效果。在这里劝一句：做事一定要留点路子给自己，这个圈子很小，不准那天碰到一起了，所以争取做事情一定要双赢，如果不能双赢也尽可能的给对手留点缝隙，虽然缝隙里面可能不太好过。二，这个问题我想还得分而论之，不太同意不挤出品种2的竞争品种的看法。按照现在的相关规定，医院进药一般是按照一品双规的要求进药，也就是说，同类产品，一个进口品种，一个国产的品种。如果都是国产品种，竞争对手如果已经在医院，你迟早是要挤出去的，要不然医院以后也不会进你的药，这是个硬性规定的问题。所以我的建议，能换就换，不能换就乘早找药剂科的主任和库管、采购，以及临床主任，这个事情不用通过药事会就可以搞定，所以不能等。主任说是有同类品种，有拒绝你的意思，还要再做工作。一方面，让采购不要进对手的产品，直接进你的药品，另一方面，让临床主任建议进你们的产品，就以你们的产品质量好价格低为由，这足够保证在台面上讲得通了。如果医院的规定不是很严格的话，那么可以暂时不挤出去，但是以后还是要做这方面的工作，等对手长大了再挤，就不容易了！三，先把药进去，再一步步地上量，一下子取代，还是操之过急了点。 问题三，我最近开发了一家三甲医院，我的产品已经通过医院的统一招标，其中分院已经开始用货，可总院却一直没办法使用，这个问题让我大伤脑筋。跑了几个月，经过仔细了解，终于知道了点眉目：设备科和临床科室主任关系很僵。以前设备科同意进的东西，临床科室不给用，气的院长把产品给踢了。后来临床科室提的申请报告，设备科也来从不批。为此，我的脑袋都大了。本来想放弃，可对这块大蛋糕又舍不得。何况我做这行都这么久了，还真不想轻易放弃这个钉子，借此也想来磨练一下自己的士气。对这个问题我该怎么办才好？一，其实这是个很简单的客户管理的问题，就是不要涉及客户之间的矛盾。不太同意2楼的意见，原因如下：第一，高压之下，用不了该产品，反而有可能有副作用。第二，从上次院长踢出以前的产品看，这个医院的设备科主任和临床主任都是个驾驭型客户，不容易接受高压，所以高压必然有误。第三，从发帖者的个性看，也不是个容易给别人施压的人，所以没有必要运用自己的短处。第四，这种情况下，不管临床主任多么认可该产品，为了与设备科斗气，还是可能不用。最后，要想化解两个长期有矛盾的客户的之间的关系，对于业务员来说，不是那么容易的事情，最好是避免直接接触矛盾。给的建议是：1.搞清楚他们的矛盾是什么原因引起的。以后避免提及或者重犯。2.不要在临床主任面前提设备科的任何事情，反之亦然。但是无论他们之间谁在你面前抱怨另一个人，也不要随声附和，但是可以适当说一点另一个人的好处，最好是不语或者转移话题。3.你现在面临的问题很显然是设备进院的时候，没有与临床主任沟通，临床主任肯定对这个事情有意见，所以你做的不简单是个攻关问题，还有个赔礼道歉的问题，化解临床主任对你的意见，转移矛盾的焦点。4.如果你与设备科关系还不错，你可以尝试更进一步的加深关系，然后在设备科主任心情好的时候试探性咨询他的意见，说是临床用的不太好，诚心表明你的难处，看他有没有建议。作为对头，设备科主任可能更了解临床主任。5.临床主任的工作，更多的可能要依靠其他关系，比如与他关系不错的同行业专家的意见，他所感兴趣的临床方面的优势，也可以投其所好的给予一些个性化的支持，最后达到让他不是明确反对的情况下，再做科室直接使用的医生的工作。想直接让主任用可能性很小，关键是个面子问题。他假装看不见而科里使用就可以了。6.临床科室有些副主任也有比较大的权力，在主任不坚决反对的情况下，可以做做其他人的工作，“偷偷”用就是。二，两个驾驭型客户斗气的时候，很难用高层压制的方法解决问题。前车之鉴是院长宁愿踢出该产品也不愿意迫使临床主任使用。给临床主任做工作是必然的，但是要转移矛盾的焦点，不要让临床主任认为你和设备科关系很好才进院的。为了斗气可能引起他强烈反对，事情就更不好办。临床科室使用该设备的其他副主任的意见和工作，可能对你更有好处。有些副主任可以直接使用你的产品，不一定非得经过主任。临床主任对你这个设备的认可的地方在哪里?扩大这一点的好处，同时给他个人好处。对于进产品的问题我想其实根本就没有你想象中的那么复杂三，首先：一个产品针对的绝不只是单一的一个临床科室，而设备科也不可能和每个临床科室主任的关系都那么僵设备科只有一个临床科室很多，简单的做法是另外找个临床科室写个报告。先把产品进进来然后再去做临床那方面的工作，产品不进来你一点机会也没有。产品进来了临床方面的工作是可以慢慢做的，至于那个科室主任和设备科的关系我想连院长也没法化解他们的矛盾你更不可能化解的了解方面的工作就不需要去白费精力了，等品种进来后多花点精力去做做临床方面的工作更实际些四，两个驾驭型客户斗气的时候，很难用高层压制的方法解决问题。前车之鉴是院长宁愿踢出该产品也不愿意迫使临床主任使用。给临床主任做工作是必然的，但是要转移矛盾的焦点，不要让临床主任认为你和设备科关系很好才进院的。为了斗气可能引起他强烈反对，事情就更不好办。临床科室使用该设备的其他副主任的意见和工作，可能对你更有好处。有些副主任可以直接使用你的产品，不一定非得经过主任。临床主任对你这个设备的认可的地方在哪里?扩大这一点的好处，同时给他个人好处。 问题四在提着送与医生A大件礼品时，医生B看到你时，如何处理？一，首先你提到这个问题了，虽然问题提的比较简单，但是可以看出来你很烦心，因为你是在给A的同时被B发现了，而且B对你来说应该也是比较重要的客户，不然你不会问出这个问题，那么给你的建议是肯定要拿一个礼品给B，而且一定在价值或其他用途方面超过A的，只有这样你才可能让B觉得心里平衡，但是你的话一定要说到位，相信这个怎么说不用教给你吧，但是你一定要反思自己的做法，你真的犯了很低级的错误，没有选择合适的时间地点来送礼，而且在错误发生的当时你没有及时的把该说的话说到位，所以你现在比较烦，其实这次就算丢掉了B客户也不紧要，但重要的是你要从这次时间当中明白一个什么样的道理，下次如果再出现类似的情况你应该怎样应急，你应该给到同样的B医生什么样的话语，既要A爽也要B觉不出不爽，考验你的语言艺术与送礼艺术的时候就是现在，所以过去的就过去，能弥补就弥补，如果不能弥补或能弥补一定要从失败中总结经验教训，只有这样你才能前进，其他的不重要，因为你现在还输的起，等以后也许你敢输都输不起的时候再反思总结已经来不及了二，这个问题需要从多方面来考虑.有些背景你没有介绍清楚.A/B医生都是你的VIP客户吗?是同一个科室的吗?如果以上两个问题都是肯定回答,那么我认为这不是问题的问题.现在的医生对一些礼品不是那么看重的.除非这个礼品是他想得到的.当时的情景如果发生,我认为你不要感觉不好意思.相反你如果有这种感觉,会让B医生对你更有看法.在把礼品送给A医生后,把你拜访的目的完成后,和医生B打个招呼,问候几句就可以了.然后离开.但并不是再也不去见B医生了.而是你在第二天或第三天,带着你的目的去拜访B医生,并不一理要带礼品.看一下,他的反应.他是否在意你送给A医生礼品.即使他不对此事发表看法,但从表情上观察就可以看出来的.如果有看法,我想你下一步要做的就是针对他本人的个性化礼品,想好理由.如果没有看法,你完全可以按照你以前的拜访流程继续做下去.而如果你第二天送给B医生礼品,那么这个礼品的价值是零.投入也不会有产品,反而更让B医生反感你的做法.遇到事情的时候,要沉着应对.因为你是在做营销.三，比较下A与B的地位,作用,投入产出等.如果B也很重要,那就直接说是给B的得了.没办法,谁让你送东西,还是大件的送到医院.如果不是送到医院被看到的,那只能说点背,没办法,多送份.如果B对你无足轻重,你也不会问这样的问题.肯定是感到头疼.再就是B与A的关系怎样,如果很好,倒也无所谓,跟B说下,一次拿不了那么多,下次给他带.还有的办法就是坚决不承认是送客户的,比如是自己刚买的家用的或朋友送你的,这次不送了,再找机会.这样的事情是比较尴尬的,遇到随机应变,没有一定之规.问题五，我今年刚毕业，在一家国企上班有十天了，参加了一系列的培训。主管让我下周一拜访一家三甲医院的医生。虽然参加过培训，但还是很紧张，希望得到不同的意见请问我在这个周末需要准备哪些资料呢？第一次面对医生时，应该如何做自我介绍呢，应该注意哪些问题呢？ 一，首先你要先了解你的产品，熟知你的产品知识，看一下你所做的医院是否有竞争产品，如果有，要摸清他们的价格，规格等等。你的产品与竞品相比有何优势。熟悉了这些之后才能应付医生对你的提问。了解你所做的医院的详细情况，所拜访科室和科室成员的情况。去拜访老师的时候要带好自己的名片，和资料！第一次拜访医生难免紧张，没关系，面带微笑，显示出你的真诚！我相信医生会愿意与你聊聊的！注意自己的服装，要整洁大方！就可以了！二，做市场或市场营销人员，其公司名片和产品相关资料是随身必备的物品。其次个人仪表、穿着也是很关键，服装要整洁、精神。至于初次拜访的开场白，那没有什么固定模式。关键是你要了解自己为什么要拜访，思考主管为什么要你拜访，主管要求拜访的目的是什么。是新市场新客户开发？还是老市场维护？或者是业务延续？。新市场新客户，在自我介绍之余关键是产品的推荐，你必须充分准备好产品的相关资料（一般大公司市场部会有一整套完善的资料，包含必要的powerpoint产品演示文稿或者产品介绍光碟）老市场维护，着重在与自我介绍与产品服务关怀，拜访前必须充分了解公司的产品相关技术，做好被咨询的心理准备。面对可能出现的个人未知产品相关问题，应以倾听的神态及时记录问题，让客户认同你的诚恳，继而接受你的服务，建立良性服务关系。业务延续，除自我介绍外，关键是了解原业务现阶段的进展情况，及时传递公司对该业务的相关资讯，适当的采取一些灵活的说辞，尽量的促进业务提前达成。，每次拜访都有不同的目的，拜访前如果已经充分的了解自己的拜访目的，相对应你就会准备好拜访资料。在交流的过程如果你没忘记自己的目的，你就会有许多不同的开场白和说辞。三，作产品推广，首先一点要优先考虑，我此次去推销的对象是否有我值得推销的潜力。没潜力的客户不会要你的产品，去了只能是惹人生厌，吃力不讨好，反而降低企业的形象。其次，客户是什么样的人，这个最好能着手调查一下。如果客户太多而不能一一 调查，那么您一定要学会察言观色，在最短的时间内判断出你的客户是什么样性格的人，比如他的办公室布置，他对部下的态度，所有的细节都能反映出他是个什么样的人。然后就是您擅长的了，见什么人得说什么话。投其所好，真诚对待客户，一定要表现出你的诚意。当然不要做低三下四状，要把自己和顾客放在一个水平上。要觉得“我这次来，是带着我的诚意来跟阁下合作”，而不是祈求他人来买我的产品的。我见过许多推销员，一开始就大谈特谈我的产品如何如何好，而并没有估顾及到这些好处对客户是否真的有用。着重点应放在产品对客户的好处方面。 四，1.熟练掌握本公司产品和竞争产品的知识.2.了解公司的现状.3.以往这个医院是否有人在维护?如果有,那么原来的客情关系怎样?有哪些是对你们公司相对好些的客户?通过公司以往储存的市场资料了解这些客户的相关信息.4.到医院后可先想办法和同行混熟,通过同行来了解更多的相关院内信息,然后再去拜访客户.5.如上面那些热心盟友所言,带上准备齐全的所有相关资料.衣着整洁大方,为人卑不亢,放松心态,保持微笑.6.衣着整洁大方,为人不卑不亢,外绵内钢,放松心态,保持微笑.7.根据现场情况,在客户有空时,边自我介绍边递名片.8.根据拜访目的的不同:如介绍产品促进销量赠送礼品增加印象等来做相应的交谈.因为门诊客户相对较忙,所以交流时请简明扼要的说清拜访目的.9.一般在介绍完后,可以留下资料,预约下次回访的时间,道声再见后撤退.10.拜访结束后请把和客户交流的信息做好记录,以便以后根据收集整理的信息来更为积极主动的做好相应的工作.11.初次拜访前最好请你的领导先带你去实地拜访客户做个示范.五，步骤一：主任拜访21首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。22拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。23第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3步骤二：院长拜访31院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4步骤三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按医疗器械监督管理条例规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。六，1拜访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多忙碌，能给的时间有限，为了充分利用这段时间，在进入医生办公室之前应当有十分明确的思路以表达你的希望。有经验的药品销售人员在开始约见之前往往在医生办公室外停留十分钟，这十分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要作用。 2拜访第一印象 （1）满足医生的需要是成功销售的前提。 这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与*保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。 （2）药品销售人员的着装原则 时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。 不了解销售特点的人总是把雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。 当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。 销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。 总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。 （3）拜访名片-自身形象的延伸 每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要。对待名片的方式不同，可以使已成的交易化为零，也可以使它变成一个庞大的数字，所以作为药品销售人员，严忌无视别人的名片。正确使用名片，应遵守以下几个规则： a交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。 b右手递出，双手接受。要自然地送到医生的胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。 c先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以显示你的尊敬之情。 d边介绍边递出。我是某某公司的。从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多给予指教。切记，别忘了微笑! e名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。药品销售人员切勿把名片放在对方的桌上，同时，接受名片时也应该主动热情地接过来。 f接受名片不要马上收起。没有仔细地端详就迅速地收放入名片夹中，是极不礼貌的。时刻想到名片是自己和他人的化身，举止就会慎重。 3如何使医生产生兴趣 大多数医生每天看见很多人(包括病人、同事、家人、其他企业药品销售人员)，他们连续不断地被信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？（1）先让医生了解公司。应站在医生的角度去考虑，要从一个不熟悉的公司，特别是从一名素不相识的药品销售人员那里产生对产品的需求愿望是很难的。故药品销售人员应该让医生更多地了解公司。只有如此，才能打开销售之门。倘若只讲销售产品，一旦被拒绝，就不好意思再拜访了。（2）尽量了解医生的现状。初访前，对医生的情况是陌生的。有关医生的一般情况者诸如坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要肯花精力，是不难掌握的。弄清医生的个人资料是初次拜访的最大目的。 （3）让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也在了解你。他想知道你公司的实力，你的信誉如何，产品的价格等，认识到这一点，你就会把握自己访问的态度、说话的方法。 这里有两点需要注意:一是了解清楚谁是主要决策人。药品代表在拜访医生时，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时，你应该弄清楚，到底谁是科室主任，是一个人，还是几个人共同决定。二创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能有意创造出一个再访的借口，也是一大收获。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。七， 你刚毕业，才到这家国企来做，所以我相信你的客户应该是陌生的。但是因为你没有说清楚你的具体资料，那么你的客户应该要分为3种情况：1.如果你做的产品是针剂，那么你第一次的主要拜访对象应该是主任：那么你应该去病房找主任。2.如果你做的产品是口服药，那么你第一次的主要拜访对象应该是一般的医生，从他们那里首先来了解情况。3.如果你的产品还没进药，那么你其实最好先去药剂科看看。不过你的主管让你去拜访医生，我估计应该不是这种情况。下面来说如何拜访：1.拜访主任的话，应该早点去病房等他，最好在7点多就去，先让他看到你，但是这时候不要去，等他查完房稍微空闲一点再去拜访他，以显得你很有诚意。其实你是第一次去，也没必要准备太多的东西。第一次一般都是简单认识一下，真正谈事情都是拜访过几次以后的事。不要相信那些说第一次就能谈成的，我觉得作为新代表，千万不要觉得自己一次就能搞定，不然会很伤自尊，打击自己的自信的。拜访主任就礼貌一点，递上名片，介绍一下你是哪个公司做什么品种的就可以了。如果主任有意聊聊，你就介绍一下产品。如果无意，你就先礼貌地结束拜访。告诉他，先不打扰他了，下次再来拜访他。这样子你第一次的拜访就达到目的了，让他对你有个初步印象。2.拜访一般医生的话，最好还是去病房。不过不要去太早，大概10点多去就好了。去的太早医生都在写病历，没空理你。最好是下午去，医生稍微空一点。当然，也可以先去门诊，等他们不忙的时候去拜访。拜访一般的医生大概的流程和拜访主任一样，简单介绍一下就好了。不过，如果医生愿意听你讲你就简单介绍一下，最好探听一下他们主任对你们品种的意见。事前准备的东西：1.自我介绍 2.产品知识 3.小礼品 4.名片 至于你说的开场白就很简单，言简意赅就好，千万不要自作聪明，搞得很花里胡哨，不熟悉的时候不要过于表现自己，还是中规中距一点的好。表现出你的诚恳就好了。八，第一次拜访结束！要准备第二次！第三次。你准备好了吗？拜访目标医生的步骤 一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。 第一次拜访 地点：科室 学术型 目的 ：认识，并了解客户 拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。 拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。探寻一下外方量。请求留下联系方式（一般会给科室电话。如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。 拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。再制定下一次行动的方案。 第二次拜访 (最好间隔是三天左右） 地点：科室 学术型 目的：加深印象，探寻处方 拜访前：资料 新的客户资料 针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。电话预约。 拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。投机时，探知他的家庭住址。提出会在适合的时候去家里拜访他。 拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。 第三次拜访（一个星期以后） 地点：家庭感情型 目的：加深感情，确定处方。 拜访前：先电话联系确定时间。 拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。要适当用赞美的语言。（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。最好不要主动谈自己的产品。 不要呆得太久，出门表示感谢。 拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。 第四次拜访（三天以后） 地点：科室 学术感情型 目的：增加处方量 拜访中：感谢他对你工作的支持。探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） 第五次拜访(一个星期以后) 地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。 目的：确认他成为目标医生。告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。讨论长期用用量问题。 九，医药代表虽然归类为销售行业，但比之于其他行业，有着其特殊性。药品因为涉及广大百姓的健康与性命，远远不是简单的微笑服务就够的。而且我们虽然属于销售者，但药品却又不是直接经由我们的手销售出去的，这就在无形中增加了很多内容在医药销售的各个环节里。纵观药品的整个流通环节，医药代表处在最末端。一种药品，从研发，到投入生产，然后被放到流通领域，从进入医药商业公司，再到医院，最后到病人手中，当然这个中间省却了对于可能存在的中间商的描述。对一个产品的市场占有率的评价时，只有销量是方向标。无论前面经过多少环节，最后必须落实在临床的销售处，也就是处于末端的医药代表对于销售所贡献的数字了。 于是可以想像，一个优秀的医药代表对于一个产品，一个公司，何等的重要？他们是直接的产品知识传递者，直接的产品销量实现者，真正的市场开拓者。 所谓的个人魅力，无论男女，不是简单的理解成俊男靓女。有一个良好的外在形象当然是一种有利条件，但我们更多的人都属于外表平凡者。平凡并不等于平庸， 销售代表所需要的是一种由内而外的气质。在你和医生接触的过程中，你彬彬有礼的举止，专业而生动的产品知识解说，婉转而得体的要约，都可以充分的展示你个人的魅力。 说的具体点，如果是女士，穿着也是一定要注意的，太暴露的话容易给自己的工作带来不必要的麻烦。衣服要适合自己的气质，最好略施粉黛，于妩媚中不失庄重，给人于遐想却不致于误入歧途。对于男士，服饰的款式屈指可数，关键是与场合的搭配。初次拜访医生，与之交谈时，和医生保持适当的距离，正视对方的眼睛，从对方的眼神里了解他对于产品的各种信息，及他对于你的各种反应。根据这些讯息及时的调整你的语言，语调，话题等等。可以这么说吧，在彼此谈吐之间，其实是一场心理的角逐，你作为弱势的一方，以不经意之间要掌控你们之间的局面，引导对方进入你需要的话题，而这种引导要*从对方的反应里及时设计各种应急的方法来实现。从来没有一个规定的模式可以给你，在这些或长或短的谈话里，你需要适当而迅速的展示你自己，以求达到被认可，来缩短你与医生的心理距离。 我们不难发现异性相吸的普遍真理，我们也应该因势利导的利用起来。很多公司都会安排女孩做骨科，普外科等手术科室，而以前被认为是男士禁地的妇产科，却被安排了男士去攻破。试想，男人成堆的地方出现一些柔美清新的形象，无疑可以让人耳目一新。再铁面无私的医生，也不该对女孩亲切的微笑，温柔的话语怒目相向吧。至可以减少初次拜访时被粗暴请出的几率。当然，如果一个女孩只会发嗲，撒娇，不能通过谈吐展示过硬的产品知识，一定的人文素质，也是很难真正让自己公司的产品打开局面的。好好发挥一下你的个人魅力，你一定会有很多收获的实战的征文题目是分了主题的，当然在实际操作中是需要我们具有这些综合素质的。我再挑了个谈吐篇。一个人的谈吐往往代表了个人的素质和内涵。每个人由于爱好，专业，性格等等的不同，所形成的个人风格也是迥然不同的。合理发挥你的个人魅力，从谈吐，到举止，潜移默化的融入你的客户群，成为他们生活中的朋友，你也便成功的销售了自己和你所在公司的产品。 医生是一个人文气息很浓的群体，尤其是在省级医院，医生都拥有高等学历，他们所认可的人需要一定的文化层次。这样一个人群，不是简单的带金模式就可以征服的。就拿我以前做临床时来说吧，我所在的外企知名度很高，当时所做的一种产品已经是常用品种，但公司对于销量的要求却是一再的提高。没有很多的费用可以支配，甚至也没有特别的学术可以做。面对的竞争对手，除了具有强大金钱支持的国企产品，还有其他外企学术会频频召开的新产品。处在这样一个位置是相当不利的。于是在经过一些接触和交流之后，寻找自己的目标客户。拿什么来说服你的目标客户？个人魅力。选择你认为可以的医生，交流可以选择在他们值夜班，没有打扰的交流可以减少彼此的防备；或者利用午餐时间，选择安静的茶馆，一般都有简餐或商务套餐提供。这样的环境下，彼此都比较放松，话题可以从爱好，生活，甚至人生观等等，展示你的内涵，让对方真正抛开医药代表的身份来认识你，接受你。对于你的产品，你只要简单的提一下你的难处，对方会觉得自己有义务去帮助你，那么你不仅可以多了一个朋友，也多了一个很好的客户。 在与医生交流的整个过程里，产品知识的传递是相当重要的。我们所说的专业，并不是指对着医生照本宣科的讲解产品，从病理机制到药理机制等等。这些都是学术会议的内容。我们所要表达的是产品异于同类竞争产品的优势，它显而易见的特点。当然也不能完全避开可能存在的发生率较高的副反应。这些关于产品知识的内容，在我们面对一些熟悉的客户时，常常被放在了一些巧妙的问题里。或者那些产品特点被当成轻松的话题来议论，也不失为一个加深医生印象的好方法。当然，你必须做好充分的访前准备，尽可能的设计一些封闭式的提问，以得到你想要的信息。比如说你想了解医生是否开始处方你的产品，你可以问他最近来就诊并服用本公司产品的病人有什么反馈信息？他的答案和回答问题的态度会给你一些讯息的。 当然了，一个优秀的医药代表是可以在充分施展自己个人魅力时，又可以把一切控制在安全范围内的。所以除了外表重要外，智慧是更加有用的东西。这是很多女代表需要重视的问题。我们在对医生真诚付出的时候，难免会感动他们，甚至不小心会惹出些误会。那也需要我们用一些幽默的语言去化解。或者干脆装糊涂，依旧的神情自若，谈笑风生。以一种善解人意，积极乐观的平和心情对待种种已经发生或可能发生的问题，能够帮助我们避免一些过激的语言。 零零散散的说了这么些，也只是自己对于如何成为优秀医药代表的个人感受。谈吐无非就是说话，每个人的关注点不一样，包括所受的教育，所经历的事情，所成长的环境都不一样，影响着我们的表达方式，表达内容。想成为一个优秀的医药代表需要通过苦练内功来提高自身的修养，完善自我。 得体的举止和谈吐，加上合理的个人魅力，你一定会有更多收获的！十，1、拜访前心理准备 拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。 2、拜访第一印象 （1）满足医生的需要是成功销售的前提 这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与*保持良好的关系是十分必要的，她可以为医代提供信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也可以提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意细节，发现需求满足需求。 （2）药品销售人员的着装要求 时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。 不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。 服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。 销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。 （3）名片自身形象的延伸 每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则： A、 交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。 B、 右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。 C、 先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。 D、 边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。 E、 名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。 F、 接受名片不要马上收起，要仔细看过。 3、 如何使医生产生兴趣 大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？ （1） 先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 （2） 尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。 （3） 让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。医药代表要搞清谁说了算，谁是科室主任。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。 问题六有时侯医生会拿你的产品副作用说事 ，怎么应对 一，我想这个问题是每个代表都会碰到的问题,技巧也有很多种,针对这种情况,我们可以这样来理解:第一,从积极的方面考虑.医生有反馈问题说明医生已经在尝试用药,而且在你提出上量的时候以此作为异议,那么这个医生可以说是比较负责的,同时也是比较谨慎的,因此你需要向他清楚地实事求是地说明副作用的情况,以次来打消对方的疑虑,一般可以借助相关的文献其他更权威医生的实际使用情况避免或处理副作用的方法等手段来处理,这样的医生你一旦很好地解决他的疑议,以后就是你的忠实客户了,当然还要再把关系建立起来.第二,消极方面考虑.当他多次提出这样的事情时,你就该想想他