社会渠道经销商攻略V20.doc

中国移动通信集团广东有限公司中山分公司社会渠道经销商攻略中国移动通信集团广东有限公司中山分公司市场经营部印制如果您想通过销售、代理中国移动产品和业务以赚取报酬，您需要成为中国移动的经销商。如果您想成为或已经成为中国移动广东中山分公司（以下简称“中山移动”）的经销商，本小册子能帮您更好地了解中山移动对合作网点的管理政策和酬金政策，请您细心阅读。第一章 如何成为中山移动销售网点1.1 加盟方法如果您拥有一间或多间经营通信产品或其他行业的零售店或服务点，想成为中山移动的经销商，您可通过“沟通100” 服务厅、拨打1008622服务热线，或者登录网站提出加盟，申请成为中山移动社会渠道销售网点。1.2加盟所需准备的资料加盟中山移动，您需要事先准备好以下资料：1. 营业执照/个体工商户营业执照/租赁证等能够证明你的经营资格证的文件（正本或副本的原件及复印件）；2. 法人代表/个体负责人的身份证原件及复印件，如果您不是营业执照上正式注册的法人代表或个体负责人，您需同时提供经办人身份证以及委托授权书；3. 提供一个用于收取酬金工商银行帐号（存折、信用卡或灵通卡）；4. 提供一个中国移动手机号码作为联系电话。5. 提供贵店铺内部和外部的照片各一张。6. 中山移动在中山范围内已经全面推行卡类批发全物流配送，为方便您日后的订购移动标准卡类产品，您需要准备以下资料：l 中国银行/中国建设银行的帐号（存折或信用卡）；l 存折户主、经办人及委托收货人的身份证；l 提供一个订货专用的中国移动手机号。1.3加盟申请的审批过程中山移动在接到您的加盟申请后，在5个工作日会委派渠道经理与您接洽，同时需要到您的店铺进行查看，根据您店铺的经营环境和销售能力进行评级，在完成相关审核手续后，中山移动将与您签订星级网点合作协议，您就正式成为中山移动合作网点的经销商。第二章 中山移动销售网点管理政策2.1销售网点分类中山移动按照各销售网点的销售能力和合作表现，将销售网点从1星店、2星店到6星店，划分为6个等级。1星店级别最低，6星店级别最高，级别越高，享受酬金待遇越高，同时各星级店管理要求也有一定差别。按照其业务代理性质的不同，又分为特约代理点和指定专营店。简单地概括，星级店的分类以及其销售、宣传管理要求如下：签约类型星级分类销售、宣传要求特约代理点1星店可以销售和宣传中国移动以外的电信运营商产品，但在顾客购买同类通信产品时，要向顾客首推中国移动的产品。2星店不代理和销售中国移动以外的移动运营商开户业务和号码卡，只能宣传和销售中国移动的产品和业务。3星店不代理和销售中国移动以外的移动运营商任何产品，只能宣传和销售中国移动的产品和业务。指定专营店4星店5星店6星店2.2星级店评级标准星级店评级须同时满足基本硬件条件和销售指标要求，才能获得相应星级的评级资格。具体要求如下：l 各星级店基本硬件条件要求星级法律身份营业面积网点环境业务员数量合作表现6星店在工商管理部门注册，能够提供有效营业执照及当年年审记录。独立店面，营业面积不小于50平方米，移动专区面积不小于20平方米。网点位于商业区、商务区，或大型的住宅区、校园区、工业园区。至少4人，平均工作时间不少于3个月。有合作意愿，必须签署合作协议，缴纳足额保证金，成为移动公司5星店合作时间不少于半年，没有违规记录。5星店在工商管理部门注册，能够提供当年有效营业执照及年审记录。独立店面，营业面积不小于30平方米，移动专区面积不小于15平方米。网点位于商业区、商务区，或大型的住宅区、校园区、工业园区。至少3人，平均工作时间不少于3个月。有合作意愿，必须签署合作协议，缴纳足额保证金，成为移动公司4星店合作时间不少于半年，没有违规记录。4星店在工商管理部门注册，能够提供当年有效营业执照及年审记录。独立店面，营业面积不小于20平方米，移动专区面积不小于10平方米。网点位于商业区、商务区，或大型的住宅区、校园区、工业园区。至少2人。有合作意愿，必须签署合作协议，缴纳足额保证金，成为移动公司3星店合作时间不少于半年，没有违规记录。3星店有独立店面，或有其他店面中的专区，面积无特殊要求。网点位于商业区、商务区、厂区、住宅小区、校园区内。至少1人。有与移动合作意愿，必须签署合作协议，与移动公司合作时间不少于半年。2星店有独立店面，或有其他店面中的专区，面积无特殊要求。网点位于商业区、商务区、厂区、住宅小区、校园区内。至少1人。有与移动合作意愿，必须签署合作协议。1星店有独立店面，或有其他店面中的专区，面积无特殊要求。网点位于商业区、商务区、厂区、住宅小区、校园区内。至少1人。有与移动合作意愿，必须签署合作协议。l 星级评定业务量指标星级月均套卡销量（单位：套/月）月均新业务销售量（单位：笔/月）月均全球通开户量（单位：户/月）月均业务办理量（单位：笔/月）6星店400180305005星店26080102004星店1603551003星店6015002星店100001星店00002.3星级评定和调整如果您是新加盟的网点，中山移动将根据您的店铺环境和合作意愿评定星级，一般情况下，新加盟网点可评为1星店或2星店。中山移动每半年一次开展星级店评级，重新根据上述评级标准调整各个店铺的星级。2.4对星级店的具体管理要求2.4.1特约代理点（1）渠道定位：销售中国移动标准产品，协助宣传和推广中山移动各类业务。（2）授权业务范围：1-3星店只授权开放销售型业务，特约代理店具体业务范围如下：业务类型具体业务1星店2星店3星店销售型充值卡销售动感地带、神州行套卡销售点卡式新业务简单新业务（3）VI标识使用：使用中山移动特约代理点VI标识体系（4）对特约代理点的管理要求：接受中山移动业务指导，不销售非中山移动正式渠道批发的产品，不把中山移动的产品分销到其他店铺。遵守双方在运营管理、酬金支付和考核管理等各方面的约定。2.4.2指定专营店（1）渠道定位：销售中国移动标准产品，协助宣传和推广中山移动各类业务，并承担一定的客户服务工作和业务体验功能。（2）授权业务范围：4-6星店只授权开放具体业务范围如下：业务类型具体业务4星店5星店6星店销售型充值卡销售动感地带、神州行套卡销售点卡式新业务简单新业务复杂新业务服务型缴费业务补换卡话费类查询服务查询类积分类激励型简单新业务体验复杂新业务体验战略型全球通开户及服务终端捆绑销售集团客户销售与服务（3）VI标识使用：使用移动公司指定专营店VI体系，店内布局、装修等按照统一规范执行。（4）对特约代理点的管理要求：接受中山移动业务指导，不销售非中山移动正式渠道批发的产品，不把中山移动的产品分销到其他店铺。遵守双方在运营管理、酬金支付和考核管理等各方面的约定。2.5星级店的酬金成为中山移动社会渠道经销商，您将享受到多种形式的酬金回报，星级越高，与中山移动合作越是紧密，获得的回报也就会越高。详情请见本书附录，中国移动广东中山分公司酬金管理办法和中国移动广东中山分公司星级店考核办法。2.6对星级店的其他支持政策中山移动为您提供全方位的支持与服务，让您放心经营、轻松管理、赚取更高利润。中山移动对经销商的基本政策是：越合作，越紧密，优惠奖励越多。2.6.1VI标识支持中山移动为您提供招牌、灯箱、背板等VI标识制作支持，帮您提升店铺形象，也大大降低您的经营成本。2.6.2宣传品支持为您提供横幅、X架、选号簿、号码纸、移动业务宣传单、宣传海报等宣传品，帮助您提升产品销量。2.6.3经营培训为您提供经营管理培训、移动业务培训、销售员销售技巧培训以及店面陈列培训等多方面的培训，让您轻轻松松做老板。2.6.4联合促销中山移动各“沟通100” 服务厅每月都将与渠道网点举办几场联合促销活动，包括厂区促销、社区促销等促销活动。这是中山移动公司为您提供的特别支持，您所要做的就是把您的号码卡和充值卡拿过来卖，剩余的场地布置、广告宣传、促销礼品和用品准备等工作由我们帮您搞定。第三章 星级店日常运营常见问题解答3.1成为中山移动星级店后，我怎样才能购得卡类产品进行销售？答：中山移动本着“想客户所想”的服务理念为经销商提供方便、快捷的批卡服务，您只要打一个电话，根据语音提示输入相应按键就能轻松完成批卡和付款，您所订购的卡类产品将通过物流公司免费配送到您的店铺，省去您去“沟通100”服务厅批卡的宝贵时间并且能够保障您的现金安全。具体操作方法详见附录3全物流批卡操作指南。3.2订卡是否可以自己选择号码？遇到不好的号码是否可以退货？答：移动公司在批卡时，号码卡发放以“公平、公正、公开”为原则，当您通过通过语音系统订卡时，系统将随机分配号码，经销商和营业员都不能进行选号，减少人为操作的主观因素，保证订卡过程的公平性。除非产品质量有问题，否则不能退货。3.3什么是激活率？为什么达不到激活率我就不能批卡？答：激活率简单来说就是您激活号码卡的数量除以您批卡的总量。您必须达到移动公司激活率的下限才能通过语音批卡。您的激活率可以通过短信或致电所属“沟通100”服务厅渠道经理查询。激活率计算公式：激活率=近90天激活数/（近90天激活数+累计未激活数）短信查询激活率的方法：用订货手机发送“JH”到106573450953。3.4如果我店铺收不到移动公司的宣传品该怎么办？ 答：您可以致电您所属的“沟通100”服务厅的渠道经理咨询或者亲自到当地的“沟通100”服务厅申请。3.5希望移动公司提供促销支持，应如何申请？答：移动公司不定期举行促销活动，您可以向渠道经理提出您的需求进行预约。但是促销资源是有限的，因此，如果有较多星级店同时提出申请时，移动公司将按星店级的级别和合作表现来确定资源分配。3.6通过什么途径可以获得移动公司的最新政策及资费情况？答：您可以通过以下多种途径获取移动公司的最新资费：致电10086或所属的“沟通100”服务厅渠道经理；亲自到“沟通100”服务厅了解情况；登陆移动公司网站；详细阅读移动公司发放的各类业务通知和宣传单张、海报等。3.7移动公司通过什么方式统计我的销售量，给我算酬金？ 答：中山移动为鼓励经销商积极推广业务，设立了积分奖励酬金，积分奖励酬金与经销商的销售量直接挂钩。移动公司通过全省统一的渠道信息采集短信平台，收集各个星级店的神州行和动感地带激活量来计算酬金。销售神州行、动感地带号码卡短信登记方式：经销商将神州行或动感地带号码卡卖给顾客后，协助顾客激活号码卡并用该号码卡发送“店员手机号#业务编码”至10086111进行销售登记（业务编码为：神州行畅听卡为11，神州行大众卡为14，动感地带为16），当系统判别该号的批卡渠道与销售渠道一致时，该销售登记有效，每月按有效登记量计发积分奖励酬金。例如：店员（其手机号码成功销售一套动感地带卡（号码，则要手机编辑短信内容16发送到10086111。发送登记后，店员的手机会收到系统反馈的信息，而顾客的手机发送短信不收费，而且不会收到登记销售的反馈信息，避免对顾客造成滋扰。附录1 中国移动广东中山分公司酬金管理办法一、酬金结构经销商的酬金由计件酬金和星级奖励酬金构成，具体如下图所示： 固定酬金：在批发卡类产品时，面值卡与批发价的差价即为固定酬金。 标准卡类销售酬金 积分奖励酬金：按网点销售号码卡后，发短信登记的有效激活数量核发的酬金。1.计件酬金 数据业务销售酬金 全球通开户酬金服务业务办理酬金 新增套餐酬金套餐变更酬金代收全球通话费酬金2、星级奖励酬金星级奖励酬金与放号量脱钩，用于奖励星级店专营、专宣移动公司业务的积极行为。星级奖励酬金的发放对象为2-6星店，星级奖励酬金与星级高低、租金评估结果以及酬金调节系数相关，其中酬金调节系数与每月网点考核得分直接挂钩，详见中国移动广东中山分公司星级店考核办法。二、酬金标准1、酬金计算方式：网点当月产生酬金总额 = 计件酬金数量星级奖励酬金酬金调节系数。2、酬金标准：酬金分类卡类名称酬金标准发放规则计件酬金标准卡类销售酬金固定酬金动感地带套卡（面值100元）30元/套固定酬金即卡面值与批发价的差额，在经销商批卡时发放。（不含税）神州行套卡（面值100元）20元/套各种面值手机充值卡面值的1.5%积分奖励酬金网点每月激活量(套)2-6星店标准1星店标准发放规则10-1480.00 50.00 按经销商每月有效登记的套卡激活量计算，纳入资金池管理和结算，详见本办法第三点。15-30150.00 75.00 31-45300.00 150.00 46-60450.00 225.00 61-90600.00 300.00 91-120900.00 450.00 121-1801,200.00 600.00 181-2401,800.00 900.00 241-3602,400.00 1,200.00 361-4803,600.00 1,800.00 481以上4,800.00 2,400.00 服务业务办理酬金全球通开户酬金办理套餐类型首次发放在网3个月发放在网6个月发放不选或选98套餐50元/户50元/户50元/户选168、268套餐100元/户50元/户100元/户选388、488套餐100元/户100元/户200元/户注1：首次发放开户酬金须在新开的全球通客户缴纳所选套餐费或月租费后发放；注2：在网3个月/6个月指该号缴纳3次/6次套餐费或月租费，且无欠费情况下支付。注3：期间客户由高套餐改为低套餐，余下酬金按不选套餐标准计发，由低套餐改为高套餐，酬金计算标准不变。新增套餐酬金套餐类型酬金标准套餐类型酬金标准发放规则新增98元套餐4元/户新增388元套餐19元/户申请前3个月内没有申请和变更套餐记录的号码办理套餐视为新增套餐；客户号码按照所选套餐成功扣费一次后核发新增套餐酬金。新增168元套餐8元/户新增488元或以上套餐24元/户新增268元套餐13元/户变更套餐1、套餐变更判定条件为：申请前三个月内有该类套餐功能变更记录（申请、取消、变更） 。2、低套餐改为高套餐，计6元/户；高套餐改为低套餐计3元/户。3、客户号码按照所选套餐成功扣费一次后核发变更套餐酬金。缴费业务代收全球通话费酬金=月代收话费总金额*1%。每月按BOSS系统登记的办理量核发。星级奖励酬金租金评估值（万元）4星店奖励金5星店奖励金6星店奖励金发放规则x22,200.00 3,500.00 6,400.00 1、租金评估值为专业评估公司评估所得。2、市区是指石岐区、东区、西区、南区所辖区域，其余为郊区。3、星级奖励纳入资金池管理和结算。2x0.81,900.00 3,000.00 5,000.00 x0.81,600.00 2,500.00 4,500.00 租金评估值（万元）2星店奖励金（市区）2星店奖励金（郊区）3星店奖励金x0.5230.00 135.00 1,000.00 0.5x0.2230.00 135.00 850.00 x0.2230.00 135.00 700.00 三、酬金结算1资金池管理经销商每月产生的积分奖励酬金、星级奖励酬金将累计到资金池进行管理，按照资金池管理方式延后发放，资金池内的酬金分三期发放，每期酬金支付比例和支付时间如下表：发放期第一期第二期第三期发放时间次月20日前第四个月20日前第七个月20日前支付比例403030对应资金池的支付规则，每月支付给经销商的酬金由三部分构成：第一部分：（当月-1）月酬金的40%；第二部分：（当月-4）月酬金的30%；第三部分：（当月-7）月酬金的30%。例：8月支付给某经销商的酬金由7月酬金总额的40%、4月酬金总额的30%和1月酬金总额的30%组成。2、除固定酬金外，所有酬金必须以转帐形式进行支付（注：经销商应该在工商银行开设帐户，以作为收取酬金之用，酬金支付帐户须与合同签约信息保持一致，如变更酬金帐户须由网点负责人本人提出书面申请）。3、酬金查询与到帐时间中山移动公司将建立和开放酬金查询系统供各经销商查询，并于每月20日前向贵店支付前一个月的应付酬金，提供酬金组成清单，并短信通知酬金到帐信息，与经销商确认上月产生的酬金总额和明细。4、酬金异常申告如经销商对上月酬金有异议，则需在当月20日以前向渠道经理提出，移动公司将有专人跟进和处理。四、附则1、酬金封顶原则：每间星级店每月产生的各类酬金按实计算，但每月酬金总额以20万（含税）封顶，则单个店铺当月产生的酬金总额超出20万元，仍按20万元计算。2、中国移动广东中山分公司酬金管理办法由中国移动集团广东有限公司中山公司制定，是星级网点合作协议不可分割的组成部分。经销商与中山移动在互惠互利、平等自愿的原则下开展合作，根据合作协议相关规定，中山移动有权根据国家相关政策、上级公司的新规定及业务发展需要对本办法进行修订，并以数据电文的形式通知经销商。附录2 中国移动广东中山分公司星级店考核办法一、考核目的通过考核促使星级店不断提升营销服务能力，防止违规经营行为。二、考核内容1. 考核周期：按自然月为一个考评周期。2. 考核数据来源：系统记录的有效销售数据、日常巡检记录、渠道经理工作记录、客户投诉记录等。3. 考核方式：l 对特约代理点（1-3星店）：通过暗访方式检查特约代理点的经营情况，结合业务系统的有效登记销售数据进行考核。l 对指定专营店（4-6星店）：通过明检和暗访方式检查指定专营店的经营情况。对已开放BOSS业务系统的网点增加服务质量调查，对其服务准确率、票据管理、营收帐款管理等实施考核，结合业务系统的销售数据、客户投诉记录和渠道经理评价确定星级店的考核成绩。三、特约代理点考核标准特约代理点（1-3星店）的考核方式采用否决考核法，即对不能达到考核要求的星级店，按照相定的扣罚标准，直接扣罚全部或部分酬金，具体考核要求和扣罚标准如下：考核项目考核要求扣罚标准经营管理1、要求1星店向顾客首推移动公司业务或产品；2、要求2星店不宣传中国移动以外的其他电信运营商的产品和业务，不销售其他电信运营商的手号码卡或代理其开户业务；3、要求3星店不宣传、不销售、不代理中国移动以外的其他电信运营商的任何业务和产品。特约代理点须按要求做到首推和专营，否则，扣除该特约代理点未结算的所有酬金。要求特约代理点按移动公司业务规范和价格销售移动公司产品，正确宣传移动公司的产品和业务，不得随意夸大或故意诱导，导致客户对移动公司的产品产生错误认识，不得诋毁移动公司的产品或公司声誉。由于特约代理点违规经营，引起政府工商管理部门介入调查，或被媒体暴光，对移动公司声誉造成影响的，扣除该特约代理点未结算的所有酬金。销售量要求2星店每月套卡有效激活登记量达到10套；3星店每月有效激活登记量达到60套。（1星不考核）如果特约代理点当月套卡有效激活登记量没有达标，扣罚该特约代理点当月全部星级奖励酬金。直供-分销管理要求特约代理点不从其它代理商或非法渠道进货，并且不把移动公司卡类产品分销给其他店铺。如果特约代理点违反直供-分销管理规定，扣罚该特约代理点当月星级奖励酬金的30%，即当月酬金调节系数按70%计算。四、指定专营店考核标准1、考核得分与酬金调节系数对应关系指定专营店（4-6星店）采用评分方式进行考核，满分为100分。指定专营店每月考核得分与其当月酬金调节系数直接挂钩，其对应关系对下：考核得分区间得分9090得分8080得分7070得分60得分60酬金调节系数100%90%80%70%0%2、评分标准考核项目分值考核要求评分标准销售量35分1.1 套卡销售量4星店当月套卡销量达到160套；5星当月套卡销量店达到260套；6星店达到400套。套卡销量达到要求本项得20分，否则本项得0分。1.2 全球通开户量4星店每月全球通开户数至少5户，5星店每月至少10户。全球通开户数达到相应星级要求，得5分，否则本项得0分。1.3 业务办理量要求4星店每月为客户办理变更套餐、收取话费等业务的办理量不低于100笔，5星店每月不低于200笔。当月业务办理量达到相应星级要求的，得5分，否则本项得0分。1.4新业务销量4星店每月新业务销量达到35笔，5星店达到80笔。达到相应星级要求的，得5分，否则本项得0分。注：未正式开放新业务销售业务前不作考核，本项默认得分。考核说明：对暂未开放BOSS业务或开放BOSS业务不足三个月的指定专营店不考核全球通开户量和业务办理量，相应考核分值拨入套卡销售量考核，即当月套卡销量达到要求，本项得30分，否则该项得0分。服务能力15分2.1 服务准确率要求指定专营店服务人员按照移动公司业务规范受理业务，准确办理业务，按要求交回客户办理移动公司业务的原始档案和相关报表。本考核项满分为10分，以业务质量考核为基础，按差错率计算得分。计分方式以具体通知为准。2.2 投诉管理要求指定专营店服务人员为客户提供准确、快捷和满意的服务。若因操作不当或服务态度差而引起客户向10086投诉，扣2分/宗，若客户向省级管理部门、集团公司、政府部门或媒体发起越级投诉，扣5分/宗。扣完本项5分为止。考核说明：对暂未开放BOSS业务或开放BOSS业务不足三个月的指定专营店，不考核服务准确率，相应投诉管理考核标准调整为：若因没有按移动公司业务规范和产品价格经营，引起客户向10086投诉，扣5分/宗，若客户向省级管理部门、集团公司、政府部门或媒体发起越级投诉，扣10分/宗。扣完本项15分为止。管理能力20分3.1 票据管理要求指定专营店规范使用移动公司业务票据，本项目将通过到指定专营店现场抽查和检查回流的票据的使用情况来确定考核成绩。达到本项考核要求得10分，若违反票据使用规定即按相应要求扣分。扣分方式以具体通知为准。3.2 营收帐款管理要求指定专营店确保所产生的营业款及时回笼，做到日清日结并进行有效监控。达到本项考核要求得10分，若违反相关规定按要求扣分。扣分方式以具体通知为准。巡检考核10分4.1 直供-分销管理要求指定专营店接受移动公司直供管理，而且不能将移动公司产品分销给其他无关门店。按要求做到得5分，否则本项得0分。4.2 VI标识及宣传管理不擅自制作和使用移动公司产品标识和VI标识。按要求摆放移动公司宣传单张、海报，并及时清理过期宣传品。按要求做到得5分，否则本项得0分。合作关系20分建立互信合作关系，以合作共赢为经营理念，配合移动公司开展业务，遇问题积极与渠道经理沟通和提出建议，不造谣、不散播损害移动公司的消息，不钻空子以获取利益。由渠道经理根据经销商的具体经营