员工监控技巧动作分解.doc

此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 时时代代光光华华管管理理课课程程 员员工工监监控控技技巧巧动动作作 分分解解 顶顶好好 D DV VD D 整整理理 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 目目 目目目目录 录 录录录录 第第 0 讲讲 课课程程简简介介 4 0 1 本课程讲些什么 4 0 1 1 为什么要学习本课程 4 0 1 2 谁需要学习本课程 4 0 1 3 我能通过本课程学到什么 4 0 2 讲师简介 4 0 3 课程提纲 5 第第 1 讲讲 员员工工监监控控技技巧巧动动作作分分解解 一一 5 1 1 企业常见的 20 个管理制度漏洞 5 第第 2 讲讲 员员工工监监控控技技巧巧动动作作分分解解 二二 7 2 1 管理大忌是相信员工自觉性 7 2 2 案例分析 如何控制外埠人员的行踪 8 第第 3 讲讲 员员工工监监控控技技巧巧动动作作分分解解 三三 9 3 1 身在千里之外 法眼无处不在 10 3 2 案例分析 如何控制外埠人员的行踪 10 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 第第第第第第 0 0 0 讲讲讲讲讲讲 课课课课课课程程程程程程简简简简简简介介介介介介 0 0 0 1 1 1 本 本 本本本本课 课 课课课课程 程 程程程程讲 讲 讲讲讲讲些 些 些些些些什 什 什什什什么 么 么么么么 0 1 1 为为什什么么要要学学习习本本课课程程 管理的前提是监控 但员工监控却始终是一个头痛的问题 有一些管理者即便 是在同一办公区都拿员工没有办法 就更谈不上员工出差远在千里之外了 如何监 控员工 做到 身在千里之外 法眼无处不在 又不会引起员工反感 0 1 2 谁谁需需要要学学习习本本课课程程 营销副总 营销 销售总监 各级销售主管及销售代表 0 1 3 我我能能通通过过本本课课程程学学到到什什么么 在本课程中 魏老师将讲授员工监控的要求 让员的一些不良行迹无处藏匿 0 0 0 2 2 2 讲 讲 讲讲讲讲师 师 师师师师简 简 简简简简介 介 介介介介 魏魏庆庆 1 理念到动作 营销培训创始人 主张 有效的培训 是把理念宣导落实到动作分解 曾任可口可乐公司 顶新 国际集团等知名企业销售经理 品牌经理 销售总监等职 2 先后为可口可乐公司 统一企业 嘉里饮料 美国 华纳糖果 伊莱克斯电器 美的集团 康佳集团 科龙集团 TCL 集团 创维集团等国内外几百家企业提供过实战营销 培训服务 3 独立领衔操作河北华龙集团 2002 年终端销售管理 培训体系建立咨询项目 并深入一线辅导企业实施 4 魏庆先生是 销售与市场 等多家营销权威媒体特 约撰稿人 专栏作家 出版了系列培训光碟和四套营销专 著 其专著 经销商完全手册 被娃哈哈集团 完达山集团 香港加加酱油等知名企业收录为内训教材 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 0 0 0 3 3 3 课 课 课课课课程 程 程程程程提 提 提提提提纲 纲 纲纲纲纲 第一讲 员工监控技巧动作分解 一 1 企业常见的 20 个管理制度漏洞 上 2 企业常见的 20 个管理制度漏洞 下 第二讲 员工监控技巧动作分解 二 1 管理大忌是相信员工自觉性 2 防止员工出假差的十招 第三讲 员工监控技巧动作分解 三 1 体会 员工的反侦查手段 2 管理艺术 身在千里之外 法眼无处不在 第第 第第第第 1 1 1 讲 讲 讲讲讲 讲 员 员 员员员员工 工 工工工工监 监 监监监监控 控 控控控控技 技 技技技技巧 巧 巧巧巧巧动 动 动动动动作 作 作作作作分 分 分分分分解 解 解解解解 一 一 一一一一 本本讲讲重重点点 企 企 企企企 企业 业 业业业 业常 常 常常常 常见 见 见见见 见的 的 的的的 的 2 2 20 0 0 个 个 个个个 个管 管 管管管 管理 理 理理理 理制 制 制制制 制度 度 度度度 度漏 漏 漏漏漏 漏洞 洞 洞洞洞 洞 上 上 上上上 上 企 企 企企企 企业 业 业业业 业常 常 常常常 常见 见 见见见 见的 的 的的的 的 2 2 20 0 0 个 个 个个个 个管 管 管管管 管理 理 理理理 理制 制 制制制 制度 度 度度度 度漏 漏 漏漏漏 漏洞 洞 洞洞洞 洞 下 下 下下下 下 1 1 1 1 1 1 企 企 企企企企业 业 业业业业常 常 常常常常见 见 见见见见的 的 的的的的 2 2 20 0 0 个 个 个个个个管 管 管管管管理 理 理理理理制 制 制制制制度 度 度度度度漏 漏 漏漏漏漏洞 洞 洞洞洞洞 外资和内资企业最大的区别不在新品研发能力 业务人员素质 促销手法的新 颖等方面 而在于制度和标准 许多从外企走入国企的人才 在刚刚踏入新环境时 往往会被制度混乱的现实吓到 正是因为在制度管理上存在很大的问题 管理者为 了提高企业的执行力 首先要攻破的就是制度关 学会如何利用制度来监控员工 让企业存在的问题一一得到解决 下面是一个案例 通过对这个案例的分析 我们可以了解到制度管理的重要性 案案例例 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 某公司在全国拥有 15 个分公司 无销售月会制度 销售模式为允许赊销 市场 费用是 3 提留 差旅费按不同级别标准包干 销售人员绩效考核为业绩提成制 您认为该公司的管理存在什么漏洞 将会出现什么问题 所谓市场费用 3 的提留就是销售额为 100 万元人民币 只需要回款 97 万元 其余的 3 可留下来做市场费用 所谓差旅费包干就是差旅费报销企业不采取报票的 形式 而是为员工包干 比如经理出差一天差旅费为150 元 员工出差一天 100 元 而不需报销发票 员工要自己省 自己挣 自己花 业绩提成制就是售出多少 就 拿多少提成 类似案例中的管理在目前的国企中可谓很常见 差旅费一旦包干必然造成员工 不出差 市场价格秩序混乱的局面 因为公司制定的包干费用让员工无法在档次稍 高的旅店居住 而且分公司的经理是他所负责地区的首脑人物 拥有很大的权限 案例中的制度会让这些经理在管理中出现以下问题 1 懈懈怠怠和和茫茫然然会会导导致致工工作作质质量量下下降降 部分经理会关外逍遥 不理朝政 另外有些经理因为与经销商关系密切 往往 工作不努力也能完成销售任务 但是这样的销售经常是有量无质 会导致价格乱 终端差 实际销量少 单品销售 重心下移 产品滞多 政策执行不力等后果 通过压货 冲货进行销售 最后达到的结果是终端铺货率不到位 而大量的货 物残留在通路 批发 经销中 致使库存层层转移 单品销售就是只抓住一个成熟品项拼命卖 致使该品项价格不断降低 销量不 断上升 通路利润却一再下降 然后把该品项卖死了 2 人人员员失失控控 管管理理混混乱乱 管理混乱的第一个表现是会出现经理无所事事 市内业代三单现象 所谓的市 内业代三单是指漏单 漏访和大单化小单 漏单就是销售人员一天本来应该按照规 定的步骤拜访 50 个零售店 但是有些销售人员却省略掉应有的拜访步骤 只在每家 零售店稍作停留 这样必然导致订单数量不够 漏访则是销售人员跑了几个零售店 后提早完成了任务量 所以放弃了应该继续拜访的零售店 大单化小单就是公司规 定客户买一箱可乐就送客户一把伞 但销售人员只给客户几瓶几瓶卖 这把伞没有 送给客户而是被销售人员据为己有了 外埠业代出假工是管理混乱的第二个表现 比如销售人员根本没有出差 而是 拿回几张发票用来报销 这会造成二三级市场无人拜访 信用审核不严 滥用费用 货款沉淀的结果 赊销对企业来说是无法避免的 如果控制不好 就会造成上面的问题 企业一 定要建立严格的信用额度和信用期限 要日日 周周 月月 年年地控制每一个客 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 户 例如可每天打一张应收账款日报表 显示今天有几个客户信用额度超期超限 同时制定追讨方案 每一周再打一张应收账款周报表 显示这周有几个客户信用额 度超期超限 再制定追讨或停货计划 而且销售部要每个月给财务做一次述职报告 销售部每个月要把自己的账款一笔一笔地对清 只有这样天天挤 日日挤 周周挤 才能慢慢地将赊销的水分挤干 才会赊销而没有烂账 企业如果不但赊销 而且没有月会 试想一下 那些分部的经理独立掌管人财 物大权 一盖章就能赊销 又没人为其开月会 时间一长 肯定会忘乎所以的 结 果自然是钱对不上货 货对不上账 账对不上款 3 利利用用财财务务控控制制漏漏洞洞疯疯狂狂敛敛财财 分公司的经理还有可能利用财务控制漏洞疯狂敛财 这就涉及到营销行业的黑 暗面 他们会和客户串通 截流赠品 报假票 假促销 假报市场动态 会开假客 户 吃空响 私人借贷 借款 会丢失 挪用 坐支货款 收款不入账 会串通财 务将出货价提高或者干脆代理其他产品 会套银行 盗用公司的印签 账号做生意 等等 上面的案例存在的一个大问题是 市场费用是 3 的提留 这就意味着这种做 法违背了一个基本的财务观点 收支一定要两条线 坚决不允许员工动钱 让 员工动钱 容易使他们走上两条不归路 一条路是先挪用后补洞 补不上洞就贪污 贪污完了就致富 致富完了就进监狱 第二条路也是先挪用后补洞 但是还没致富 就进监狱了 通过对上面案例存在的问题进行分析 我们可知 企业如果缺乏制度监控会出 现很多很大的问题 特别是出现巨大的管理问题 既会使管理人员和员工陷入迷途 更会给企业带来致命的损失 所以 企业一定要建立和完善制度监控 第第第第第第 2 2 2 讲讲讲讲讲讲 员员员员员员工工工工工工监监监监监监控控控控控控技技技技技技巧巧巧巧巧巧动动动动动动作作作作作作分分分分分分解解解解解解 二二二二二二 本本讲讲重重点点 管 管 管管管 管理 理 理理理 理大 大 大大大 大忌 忌 忌忌忌 忌是 是 是是是 是相 相 相相相 相信 信 信信信 信员 员 员员员 员工 工 工工工 工自 自 自自自 自觉 觉 觉觉觉 觉性 性 性性性性 防 防 防防防 防止 止 止止止 止员 员 员员员 员工 工 工工工 工出 出 出出出 出假 假 假假假 假差 差 差差差 差的 的 的的的 的十 十 十十十 十招 招 招招招招 2 2 2 1 1 1 管 管 管管管管理 理 理理理理大 大 大大大大忌 忌 忌忌忌忌是 是 是是是是相 相 相相相相信 信 信信信信员 员 员员员员工 工 工工工工自 自 自自自自觉 觉 觉觉觉觉性 性 性性性性 不不要要相相信信员员工工的的自自觉觉性性 管理者如果要寻找制度盲点 就要先给自己洗脑 当你从系统的角度去思考的 时候 才能做出正确的决策 当员工犯错时 一名合格的管理者不是先去斥责员工 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 而是先问自己 我有没有从制度上给他犯错的机会 如果有 那么错不在他而在我 他在教我怎么完善制度 如果从制度上我没有给他犯错的机会 我已经在监控他 那么错在他不在我 我应该处罚他 当你能从制度上反省自己的时候 你才是一个管理者 团队没有完善的制度 兔子们 总是和 乌鸦 斗心眼 所以 永远不要寄希望于员工的自觉性 管理者一定要形成这样的理念 学会反求诸己 充分认识到管理的前提是检核 检核的前提是知道 也就是管理者要想管人 必须要做到让被管理者知道 你们在 前面跑 我会在后面查 管理者必须明确每一个员工在每小时 每分钟的行踪 这 样第二天才能检查 第三天才能发表对检核结果的意见 真正管人的高手一定要能做到每天早会言之有物 早会是管理员工的一个重要 时间 对销售管理来说尤为重要 早会最重要的目的是造出一种 杀气 管理不 是靠 杀 来管人 而是靠 气 管人 简而言之 管理者一定要完善制度屏障 做到 身在千里之外 法眼无处不在 制制度度要要与与时时俱俱进进 管理其实应该倒过来叫 理管 理就是建立制度的过程 例如让业务代表填写 日报表 让其将一天的行踪记录下来 通过建立日报表 周报表 建立仓库进货 冲红 退货等各种管理制度 让公司内部井井有条 当一家公司对其员工的监控制 度有效建立之后 公司的管理就顺畅了 经理是制度的缔造者 当一个经理开始从制度 从系统的角度思考的时候 他 才是一名称职的管理者 不要去抱怨公司的制度不完善 制度永远都有漏洞 企业 的制度主要来源于前人的经验 而经验总有保质期 所以制度永远都不完善 需要 与时俱进 只有根据问题亲手去建立制度才能做到与时俱进 下面以控制外埠人员的行踪 为例 来说明如何让制度与时俱进 2 2 2 2 2 2 案 案 案案案案例 例 例例例例分 分 分分分分析 析 析析析析 如 如 如如如如何 何 何何何何控 控 控控控控制 制 制制制制外 外 外外外外埠 埠 埠埠埠埠人 人 人人人人员 员 员员员员的 的 的的的的行 行 行行行行踪 踪 踪踪踪踪 案案例例 如何控制外埠人员的行踪如何控制外埠人员的行踪 存在的问题 外埠员工虚报差旅行程 费用 解决方法 交纳有经销商盖章 的工作日报表 让经销商参与到对销售人员的工作监督中来 第三方介入能降低销售人员作假 的可能性 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 电脑交通报销凭据核对 是指出差的业务员报销发票的时候 不准报销面额票 而是要报销电脑交通票 因为必须去长途汽车站拿电脑交通票 而且票上有时间和起止地点 还可以用电脑 交通票和住宿票相对照 如果二者地址不符 就证明销售人员存在问题 票号审核 年度审核 比如长途车票的票号如果在 30 个以内不给报销 也就是第一张票的票号减去第 二张票的票号 差值如果不到 30 就不为其报销 为了预防员工买一本发票先撕第 一页 再撕最后一页 可把每一个员工的票装在一个信封中 年底随机抽取5 个 检查一年之中有没有连号 这就是年度审核 电话询踪 经常打电话询问出差情况并对每次电话内容做好记录 等到员工月底报销发票 时进行相关内容的核对 周行程计划 看板管理 周行程计划 看板管理尤其适合分公司经理监控分公司员工 比如公司可以把 10 名员工的名字写在黑板上 在每个员工的名字下面挂一个小木牌 每一周让他们 上报周行程计划 然后由内勤把每个人的周行程计划抄在木牌上 将木牌挂在公司 人流量最大的地方 要求所有经理级以上的员工每天完成三个抽查 彩信手机 公司可规定随时要求销售人员在两秒钟之内用手机拍一张照片 发回给公司 电话拜访 电讯网络 现在中国移动 中国联通都有全球卫星定位业务 只要把手机放到身边 这个 信号就一直可以被追踪 检查电话单和银行刷卡纪录 通过电话单和银行刷卡记录 也可以轻松地查到外埠销售人员在某段时间的大 致位置 如果与其报销的位置不符 则可证明其在虚报差旅费用 走动管理 不定时现场突击检查 例如 让即将出差的员工报出周行程计划 然后派人到出差地去 如果在当地 无法马上见到该销售人员 则证明其在出假差 第第第第第第 3 3 3 讲讲讲讲讲讲 员员员员员员工工工工工工监监监监监监控控控控控控技技技技技技巧巧巧巧巧巧动动动动动动作作作作作作分分分分分分解解解解解解 三三三三三三 本本讲讲重重点点 体 体 体体体 体会 会 会会会 会 员 员 员员员 员工 工 工工工 工的 的 的的的 的反 反 反反反 反侦 侦 侦侦侦 侦查 查 查查查 查手 手 手手手 手段 段 段段段段 管 管 管管管 管理 理 理理理 理艺 艺 艺艺艺 艺术 术 术术术 术 身 身 身身身 身在 在 在在在 在千 千 千千千 千里 里 里里里 里之 之 之之之 之外 外 外外外 外 法 法 法法法 法眼 眼 眼眼眼 眼无 无 无无无 无处 处 处处处 处不 不 不不不 不在 在 在在在在 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 3 3 3 1 1 1 身 身 身身身身在 在 在在在在千 千 千千千千里 里 里里里里之 之 之之之之外 外 外外外外 法 法 法法法法眼 眼 眼眼眼眼无 无 无无无无处 处 处处处处不 不 不不不不在 在 在在在在 管理者一定要形成这样的理念 学会反求诸己 充分认识到管理的前提是检核 检核的前提是知道 也就是管理者要想管人 必须要做到让被管理者知道 你们在 前面跑 我会在后面查 管理者必须明确每一个员工在每小时 每分钟的行踪 这 样第二天才能检查 第三天才能发表对检核结果的意见 真正管人的高手一定要能做到每天早会言之有物 早会是管理员工的一个重要 时间 对销售管理来说尤为重要 早会最重要的目的是造出一种 杀气 管理不 是靠 杀 来管人 而是靠 气 管人 简而言之 管理者一定要完善制度屏障 做到 身在千里之外 法眼无处不在 制制度度要要与与时时俱俱进进 管理其实应该倒过来叫 理管 理就是建立制度的过程 例如让业务代表填写 日报表 让其将一天的行踪记录下来 通过建立日报表 周报表 建立仓库进货 冲红 退货等各种管理制度 让公司内部井井有条 当一家公司对其员工的监控制 度有效建立之后 公司的管理就顺畅了 经理是制度的缔造者 当一个经理开始从制度 从系统的角度思考的时候 他 才是一名称职的管理者 不要去抱怨公司的制度不完善 制度永远都有漏洞 企业 的制度主要来源于前人的经验 而经验总有保质期 所以制度永远都不完善 需要 与时俱进 只有根据问题亲手去建立制度才能做到与时俱进 下面以控制外埠人员的行踪 为例 来说明如何让制度与时俱进 3 3 3 2 2 2 案 案 案案案案例 例 例例例例分 分 分分分分析 析 析析析析 如 如 如如如如何 何 何何何何控 控 控控控控制 制 制制制制外 外 外外外外埠 埠 埠埠埠埠人 人 人人人人员 员 员员员员的 的 的的的的行 行 行行行行踪 踪 踪踪踪踪 案案例例 如何控制外埠人员的行踪如何控制外埠人员的行踪 存在的问题 外埠员工虚报差旅行程 费用 解决方法 交纳有经销商盖章 的工作日报表 让经销商参与到对销售人员的工作监督中来 第三方介入能降低销售人员作假 的可能性 电脑交通报销凭据核对 是指出差的业务员报销发票的时候 不准报销面额票 而是要报销电脑交通票 此文档收集于网络 如有侵权 请联系网站删除 精品文档 因为必须去长途汽车站拿电脑交通票 而且票上有时间和起止地点 还可以用电脑 交通票和住宿票相对照 如果二者地址不符 就证明销售人员存在问题 票号审核 年度审核 比如长途车票的票号如果在 30 个以内不给报销 也就是第一张票的票号减去第 二张票的票号 差值如果不到 30 就不为其报销 为了预防员工买一本发票先撕第 一页 再撕最后一页 可把每一个员工的票装在一个信封中 年底随机抽取5 个 检查一年之中有没有连号 这就是年度审核 电话询踪 经常打电话询问出差情况并对每次电话内容做好记录 等到员工月底报销发票 时进行相关内容的核对 周行程计划 看板管理 周行程计划 看板管理尤其适合分公司经理监控分公司员工 比如公司可以把 10 名员工的名字写在黑板上 在每个员