全球营销 全部题型(选8合一打印).doc

一、名词解释：1、 全球营销：是企业超越本国过境所进行的市场营销活动。2、 政治权利：指代表企业的母国通过政治或其他手段，从目标市场国政府、立法机关和企业获得进入或经营某个目标市场的特权。3、 公共关系：企业通过各种途径增加有利于企业的舆论力量，树立良好的企业形象，争取公众支持。4、 全球意识：超越一个国家和地区，包含整个世界的参照系。5、 GNP人均国民收入：反映人们购买力的重要指标，它是决定市场容量的重要因素，在一定程度上反映一个国家的人民的生活水平。6、 文化：人们通过学习获得的区别于其他群体行为的特征的集合。7、 文化适应：指企业决策要适应社会的文化特点。8、 政治风险：指在跨国经营活动中，由于东道国政府政治干预或政策的不稳定，导致外国投资者遭受损失的不确定性。9、 经营风险：是对企业在没有汇率变化情况下的未来经营状态和有汇率变化情况下的经营状态两者之间的差距的一种大概估计。10、 猪驮式出口：两家生产企业在出口方面的相互合作，一家生产企业利用自己的出口力量和海外渠道为另一家生产企业出口产品。11、 Ethnocentrism:民族优越感：一种文化优势的态度，认为自己的文化较其他文化优越，此乃种族主义国家主义，部族主义的基本成分，与文化融入相违反，文化融入建基于对所有文化的尊重及欣赏。12、 Confiscation：没收：无偿占有公司财产。13、 Domestication:本国化：指东道国规定公司管理的当地所有权比例或更多的东道国要求。14、 Expropriation:征用：要求政府对其占有的投资进行一定的补偿，被征用的投资通常被没收归国有，即成为国家经营的实体。15、 协商：由双方进行磋商，都做出一定的让步，在彼此接受的基础上达成和解协议。16、 Conciliation：调解：由第三方在发生争端的双方当事人之中从中进行调停，促进双方当事人解决纠纷。17、 仲裁：arbitration:指经买卖双方经过协商，自愿将有关争议交由双方统一的第三方裁决，而这个裁决是终局的，对双方都有约束力，双方必须遵照执行。18、 Lisensing:许可贸易：由企业授权国外厂商使用授权方的某种专利，自行生产和销售，由授权方向被授权方收取许可费作为回报。19、 Franchising：特许经营：指企业与国外厂商之间的一种契约关系，特许方允许被特许方在某一特定范围内使用其公司的名称商标及其他无形资产。20、 英汉互译：1、 强调自我导向的个人主义/集体主义指数 (IDV)；2、 强调权力的权力距离指数 (PDI)；3、 强调风险的不确定性回避指数 (UAI); 4、 强调自信与成就的男性化、女性化指数 (MAS) 5、 外汇管制(Exchange Controls)6、 当地含量法律(Local-Content Laws) 7、 进口限制(Import Restrictions)8、 税收管制(Tax Controls) 9、 价格管制(Price Controls)10、 劳工问题(Labor Problems)二、简答：1、 全球营销与国内营销的区别：面临的营销环境不同 营销可控因素不同 全球营销需要进行多国协调和控制 1、 如何克服自我参照标准：按照本国的文化特点、习俗和规范来确定业务问题或目标；按照东道国的文化特点习俗规范来确定业务问其或目标；分离出问题中src的影响，仔细研究它如何使问题复杂化；排除src的影响，重新明确业务问题，确定适当的业务目标。2、 国际营销主要解决哪些问题：企业是否真的要进入国际市场进入哪个或者哪些市场如何进入被挑选的目标市场如何在目标市场进行营销管理企业内部组织如何协调以配合国际营销。3、 企业从事全球营销的原因：延长产品生命周期扩大销售，实现规模经济效益追求国外市场的高额利润在某些场合，国外市场上竞争的激烈程度低于国内市场国外的市场潜量巨大国外商业环境投资环境的影响力获取国外新进的科技，管理知识市场信息和资金。4、 语言文字差异带来的问题解决方法：原来方法：音译或字面直译新方法：请精通母国语言与市场国语言的人员翻译；二次翻译法；请代理商或经销商审查；自创新词，使新词在各国都容易发音又在各国语言中均无具体意义；翻译中避免使用俚语和生僻成语。5、 集中布点的评价：有利于降低成本，规模经济效应，经验曲线效应，特定地点的比较优势，有助于协调同一生产点上的其他各种经营活动。6、 分散布点的评价：有利于提高经营的灵活性（贴近市场，了解需求，协调与所在国直接的关系，根据汇率变化调整生产）；有利于降低风险（外汇风险，生产风险，相互学习，取长补短）。7、 原有营销组合更加复杂（4P）：产品：标准化和差异化价格：价格管制，有关价格的法规，汇率，运输保险等因素都要考虑。分销渠道：更加复杂促销：营销沟通受东道国文化的影响。8、 人均收入指标的局限性：通过汇率换算的人均收入指标不一定能够标准反应实际购买力人均收入的统计口径不同人均收入数据与产品市场规模的相关性人均收入分布不均衡9、 价格升级：指最终价格由于装运费，包装费，保险费，关税，较长的分销渠道，较高的中间商毛利，专门税费，行政管理费，汇率波动等费用上涨的情形。降低价格升级的途径：降低制造成本（寻找低价货源地，取消产品的某些成本昂贵的功能特性）降低关税（改变产品归类，重新包装）降低分销成本10、 转移定价（transfer pricing strategy）:国际企业根据全球的战略目标在母公司与子公司，子公司与子公司之间销售商品和劳务，制定内部价格的一种策略。目的：调解利润，转移资金，控制市场，减轻税务逃避税收，逃避风险。限制：跨国公司内部：转移定价虽然使整体利润最大化，但他是以转移子公司的利润为前提，在跨国公司实行高度分权管理的情况下有时会受到子公司的抵制东道国政府：跨国公司为了达到目的，人为操纵转移定价，从总体上减少了整个公司的赋税，增加了整个公司的利润，但是这样损害了东道国的利益，减少了他们的税收，因此许多国家的政府都十分关注，并制定了相应的法则。11、 平行进口（parallel impartation）:当一个进口商从异国的分销商那里购得产品，然后销售给另一国中不属于产品制造商正常分销系统的分销商时就出现了平行进口。原因：国家市场之间的显著价格差异不同国家间币值的差异常常使平行进口能获得利润进口配额和高关税也会导致平行进口专营的做法为平行进口提供了便利最高限价也为平行进口提供了机会。平行进口的负面影响：产品质量保证服务零配件得不到保证产品的使用环境不同，水货可能不适合使用。解决方法：加强渠道监管与控制改变产品调整价格，使价格差小于运费加关税关注全球导向定价。12、 政治风险的应对策略：预防性策略风险分散策略（生产布点分散化，研究开发本国化，营销渠道分散化，品牌求全分散化，融资多元化，许可贸易）13、 如何管理交易风险：减少时间差本币标价收硬币付软币创造反向现金流14、 目标国家筛选程序：潜在需要评估需要满足状况经济评估政治法律评估社会文化评估竞争评估市场排序与地域分组现场调查与市场研究。15、 价值链企业从事哪些价值活动：企业不必涉及所有生产经营环节，只需选取具有相对优势的经营环节即可战略环节要紧紧的控制在企业内部，非战略活动可以通过外包的方式承包出去，尽量利用市场以降低成本。16、 跨国货源策略的决策准则：是否具有原产地效应落地成本（市场准入程度）是否按时按量高品质政治外汇风险。17、 国外生产方式：许可贸易特许经营组装业务合同制造管理合同国际工程承包国际战略联盟合资企业企业联合体10独资企业18、 跨国公司为什么在国外生产：降低落地成本（关税与非关税壁垒，运费，生产成本，获得廉价的生产要素资源）更好的满足市场需求（当服务作为产品中的重要部分时，当使用条件与文化的差异要求企业更好的把握市场变化时）19、 产品差异化和标准化结论：两种极端选择都不好，应折衷：利用标准化来降低成本，提高效率，利用差异化来适应需求，只要有可能就进行标准化，有必要就进行差异化。20、 国际贸易公司（综合商社）的特点:资金雄厚，内外贸兼营，金融、制造、分销均涉及。利用国际贸易公司的优点：出口市场覆盖面广，迅速打开产品销路。利用国际贸易公司的缺点：国际贸易公司往往在同一品种内同时经营多种竞争品牌国际贸易公司为企业提供的服务有限，对目标市场的信息反馈不完全也不重视，难以保证本企业的产品营销受重视出口企业在价格谈判时地位较弱21、 合同制造:企业与国外生产者签订合同,由对方负责在其国内生产某种产品,而由本企业负责产品销售的一种国外生产方式.。优点:对国外的投资小,风险小,一旦风险增大,可以终止合作可以充分利用当地廉价的劳动力资源，降低生产成本自己负责技术工艺和营销,有利于对市场的控制.因为能给当地带来就业机会，所以易于得到当地政府的批准和合作。限制（与特许经营对比分析） 不一定能在国外市场找到合适的生产企业质量控制是较大的问题.合同一旦终止,生产企业已经掌握了生产方法,很可能成为本企业的竞争对手.22、 国际产品生命周期理论的内容国际新产品的扩散呈瀑布式传递规律原始发明国在产品萌芽期是主要的产品输出国产品技术的标准化和发展中国家的模仿使原始发明国的生产渐渐失去优势发达国家和发展中国家的优势依时间推移此消彼长。23、 政治风险的特征：经营环境的不连续性政治力量作用使然不确定性影响某个企业的利润或其他目标。包括：没收征用本国化经济风险其他风险。24、 目标市场的进入时机：考虑因素：快速进入的经济成本进入过晚的机会成本（优惠政策，投资壁垒）25、 影响渠道选择的因素：成本，开发渠道的成本与保持渠道畅通的成本资本需求：寄售所需的启动货物，贷款控制：控制流向的商店，类别，价格，渠道，促销。覆盖面：覆盖比率高特点：产品要求，市场渠道的现有特点连续性：分销渠道寿命问题。26、 五种产品的市场拓展策略：直接延伸策略宣传适应策略产品适应策略双重适应策略产品创新策略。三、简答题1、简述产品生命周期中成熟期的策略在产品生命周期中，成熟期是产品的黄金时代。为延长产品的成熟期，可以选择的策略如下：（3分） (1)市场改革：包括发展产品的新用途和开辟新市场两种方式。（3分）(2)产品改革：即通过改革产品的品质、特性、造型等，扩大产品的销售量。（2分） (3)经营改革。还可以通过调整原有的市场营销策略，刺激购买。（2分）2、影响国际市场产品定价的因素有哪些?在国际市场营销中，产品定价主要受到五大因素的影响与制约，它们是：企业定价目标、产品成本结构、市场供求状况、行业竞争态势以及政府对市场价格的干预等。（每一个要点2分，答题时要略展开）。3、企业在制定渠道宽度决策时可以选择哪几种方式?在制定渠道宽度决策时，企业面临三种选择：广泛分销、选择性分销及独家分销。（1分）(1)广泛分销，即在某一市场上使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。（3分）(2)选择性分销，是指在市场上选择部分中间商经营本企业产品。（3分） (3)独家分销，是指在一定地区、一定时间内只选择一家中间商，授予其对本企业产品的独家经销或独家代理权。（3分）1、在国际市场营销中，跨国公司运用转移定价的目的有哪些？转移定价是跨国公司为实现其全球战略和谋求最大利润,由上层决策者人为确定的内部贸易的价格。（2分）其目的有：1.逃避税收；（2分）2.调节利润；（2分）3.转移资金；（2分）4.避免风险跨国公司的营销会遇到各种风险，如价格管制风险、外汇风险等（2分）。2、在国际市场营销中，品牌决策策略有哪些？在国际市场营销中，品牌决策策略有：1）有无品牌决策策略；（2分）2）品牌归属决策策略即采用制造商品牌还是中间商品牌；（2分）3）统一品牌决策策略即企业生产的各种产品都采用同一商；（2分）4）个别品牌决策策略即企业根据不同产品的性质和特点分别采用不同的商标；（2分）5）同一产品的国际品牌决策策略即对于出口到不同国家或地区的同一产品，企业是采取单一的国际品牌还是在不同国家或地区分别采用不同的品牌这两种策略的选择。（2分）3、什么是国际销售渠道模式的标准化与地区化？渠道模式的标准化是指企业在国外不同市场上采取相同的渠道模式。（5分）地区化则指根据各国各地区的不同情况，采取不同的渠道模式。（5分）四、案例分析1、（内容略）问题：试根据上述材料，从国际市场营销角度分析韩国汽车之所以能成功地打入美国市场的原因。从国际市场营销角度来看，韩国汽车之所以能成功地打入美国市场是有其多方面原因的： 首先，韩国“现代汽车”把握住了国际市场营销环境造成的市场进入机会，利用日美贸易政策的磨擦和限制以及汇率优势，在美国这一极具市场潜力的国际市场中牢牢地捕捉了机会，并及时扩大其市场份额，为其国际市场营销打下了良好基础。(3分) 其次，“现代汽车”充分考虑了美国及加拿大消费者的民族情感和社会价值观念，从政治角度出发处理经济问题，以整车中的“美国成分”和“加拿大成分”的增加为代价，取得了“民心”和异国消费者的“认同感”，从而降低了非经济的社会问题风险，减小了引起贸易磨擦的因素，降低了跨国营销障碍的“门槛”，改善了国际营销环境。(3分) 第三，“现代汽车”在产品策略上采用了稳妥的策略，考虑了外国市场消费者的习惯，采用了已被美国市场认可的技术，同时由于有较高的技术成熟度与可靠性，增加了购买外国车的“安全感”和购后维修服务的便利与可靠感。(3分) 第四，在价格策略上，“现代汽车”依靠延伸产品造成的经济批量，采用快速渗透的策略，一方面使捕捉到的国际市场机会得以充分利用，同时增强了自身的市场竞争力，形