营销管理教程 第五讲 购买者行为分析_第1页
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文档简介

1,第五讲购买者行为分析,2,影响购买行为的因素,文化因素文化亚文化社会阶层,社会因素参考团体家庭角色地位,个人因素年龄性别职业教育生活方式,心理因素动机反应学习态度信念,购买者,外部因素,内部因素,3,成员资格型参考团体,参考团体的类型,向往型参考团体,接触型参考团体,4,家庭因素家庭类型的变化：家庭规模家庭结构家庭生命周期：,单身阶段,备婚阶段,新婚阶段,育婴阶段满巢1,育儿阶段满巢2,未分阶段满巢3,已分阶段空巢,鳏寡阶段,5,购买动机,本能需要,情感需要,理智需要,惠顾需要,本能动机,心理动机,6,感知,感知是人的内外因素共同作用的过程，取决于：1、外界的刺激；2、人们的反应。人的感知是有选择的：1、选择性注意；2、选择性理解；3、选择性记忆。,7,消费者的学习方式,行为学习,情感学习,符号学习,解决问题的学习,8,消费者学习模型,内驱力（动机）,提示（刺激）,反应（行为）,强化,9,购买决策,参与购买决策的角色,发起者,影响者,决策者,购买者,使用者,10,购买行为的类型,对产品的熟悉程度,购买决策风险,高,低,高,低,复杂性购买行为,简单性购买行为,选择性购买行为,习惯性购买行为,11,购买决策阶段,引发需求,收集信息,评价选择,决策购买,买后感觉行为,12,不购买,不选择,不考虑,不知晓,信息收集过程,ABCDEFG,ACDFG,ACF,AC,C,全部信息集,知晓信息集,考虑信息集,选择信息集,购买决策,13,消费者买后行为,买后行为,满意,不满意,宣传,不宣传,采取行动,不采取行动,诉之公众,
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