如何提高代理商的积极性

如何提高代理商的积极性中国营销传播网， 2003-01-06， 作者: 杨公武， 访问人数: 1962提高代理商的积极性是做好市场的成功之本，也是衡量一个业务人员的成功与否的重要标准，业务人员在市场操作过程中，不仅要出色完成企业交给的销售任务，更重要的是调动代理商的销售积极性，把市场做细做实，培养代理商对品牌的忠诚度、对企业的信任感，帮助代理商解决市场出现的实际问题，增加产品销售量。为此市场业务人员应勤动脑、勤动口、勤动脚，千头万绪，我通过多年的市场运作以及对市场的了解，简单予以总结如下： 1、 多沟通、多交流、信息对称 代理商在与企业的合作过程中希望得到厂家的重视和支持，多沟通能解决代理商心理上存在的顾虑，消除一些不必要的误会。 沟通沟通与交流，能及时将厂家政策传递于商家，同时也能将商家的意愿和要求汇报给企业。 充分的沟通与交流能够为解决问题作好铺垫。 沟通要具有多向性，各级业务人员之间的沟通、区域市场内各级代理商之间的沟通、相邻区域代理商之间的沟通等，沟通可以使产品连动操作保持统一价位，沟通可以密切商家之间的感情，一定程度上防止市场之间的窜货。 2、 多动脑、多思考，多出思路 商家在经营过程中思路较为单一，模式华操作，惯性运作市场，没有新思路的灌输，商家在销售上难以突破平台，多出思路能够提高业务人员自身的凝聚力。 只有多思考才能发现市场商机。 3、多研究、多分析，做好参谋 研究市场竞争状况，分析市场竞争格局，感悟市场竞争趋势，针对市场状况为商家经营出谋策划。 帮助代理商分析经营状况。 4、多动口、多跑路，多做实事 说千言万语，走千山万水，寻求市场商机，发展销售网络。 对各级客户勤回访，发现问题解决问题。 5、多主动、多参与，把握市场 不能懒惰，制定个人工作计划，积极做事。 积极参加代理商各项事务，只有多了解才能更好地参与。 通过做事能更好地把握时局，掌握商机。 6、多激励、多自励，树立信心 多代理商要多激励，增强代理商做市场的信心，敢于投入。 对自己的产品要有信心，一心为企业做事。 对自己要有信心，要有做好市场的决心。 7、多理性、少急噪，求真务实 做市场要事实求实，理性做事。 任何事情都有过程，不能急于求成。 8、多友善，多协商，换位思考 对商家要友善，以貌待人。 遇到问题要协商解决，不能武断处世。 经常换位思考，多为别人考虑。 9、多服务、少指挥，以情动人 虚心向代理商学习，低姿态进入市场。 树立服务市场、服务代理商的思想，真诚做事，以情动人。 遇到公司指令性任务要多与代理商沟通，帮助代理商解决难题，妥善完成任务。 10、打窜货、管价位，维护市场 坚决打击市场窜货，维护一方市场平安。 切实管理好产品价位，保持产品生命周期。 11、高效率，快节奏，真抓实干 要真正投入到工作中去，做事要迅速，想到的事情就要去做，时不待我。 对事情要一抓到底，决不能半途而废，对靠自身能力不能解决的问题要逐级沟通，善借资源。 12、多总结、多对比，挖潜自我 对自己的工作要多总结，阶段性工作总结可以提醒你做了什么。 阶段性工作对比，从中可以发现不足及成功的闪光点。 通过总结、对比可以对自我再挖潜、再提高。 13、多转换、找定位，适应角色 业务人员应扮演多个角色：指导员、服务员、送货员、直销员、监督员、信息传递员等。 在不同的角色找好自己不同的定位，努力适应这种定位。 14、多团结、多合作，厂商双赢 搞好团结是服务市场之首，搞不好团结肯定做不好市场。 处理好与商家的合作关系一，目标朝一个方向努力，才能真正做好市场。 明白厂商一家的道理，产品依靠网络来传递，商家正是网络中的各个网络，企业的利润靠市场来实现，商家通过我们的产品来获利，最终实现厂商双赢。 同时，在市场操作过程中要克服以下几种做法： 1、 克服填鸭式的工作：强行要求代理商经销品种，强行打款发货等，这种做法往往导致代理商情绪化操作市场。 2、 克服杀鸡取卵式的工作：要求商家短期内见效，销售上量，往往造成代理商资金周转不动，降价销售，导致利润降低，经销无积极性，代理商过早夭折。 3、 克服为完成销售任务而被动式的工作：整天为销售任务所累，没有真正从市场去挖潜，强行对商家压任务，造成商家库存积压严重，对市场造成负面影响。 4、 克服只做单一角色：只做信息员或只做送货员、直销员等，没有对代理商起到指导、监督作用，没有能够调节器动代理商的积极性，充其量只是代理商的一名小职员。市场业务人员要做到既指挥又引导，既激励又约束，既服务又监督，既务虚又务实，既为企业考虑又为市场考虑的一个全面人才。 5、 克服缺少成本概念的作风：做好代理商服务，提高代理商的积极性，不是说代理商的所有要求都要支持，要有利益观念和成本观念。 6、 克服简单的销售任务分解：业务人员不能简单地将企业分解的销售任务指标分解到代理商，并强制要求其来完成，决不能让商家感觉到在为你完成企业销售任务指标而整日忙碌工作，实际上业务人员的业绩体现并来自于代理商的业绩，决不能本末倒置。 7、 克服工作方法单一：动辄以取消代理权来威胁代理商，这是知识浅薄、不尊重他人的一种无能表现。商家离开你的产品会有同样的开心与自在，因为现在早已不是卖方时代。 8、 克服贪图小便宜思想：在于代理商服务的过程中，不能要求代理商给予个人生活上的方便，更不能要求特别的利益，只有廉洁自律说话才有份量，管理才能到位。 9、 克服懒惰、等靠要思想：市场瞬