




已阅读5页,还剩9页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,1,第6章,旅遊消費者分析,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,2,學者RobertLauterborn建議4P必須與客戶的4C相互對應,4p4c產品(Product)客戶的需求與慾望(CustomerneedsandWants)價格(Price)客戶成本(Costtothecustomer)配銷(Place)便利性(Convenience)促銷(Promotion)溝通(Communication),2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,3,學習目標,一、如何創造旅遊需求?二、如何促成交易?三旅遊消費者購買的動機?四旅遊消費者不購買的理由?五、旅遊消費者之種類?六旅遊購買過程的六階段模式?七、如何旅遊商品交易評估軸的設定?,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,4,一、如何創造旅遊需求,一、創造旅遊需求的過程:1、旅遊產品是否迎合潛在客戶需求。2、旅遊產品是否符合潛在客戶條件。3、旅遊產品是否提高潛在客戶需求迫切性。4、旅遊產品是否誘發潛在客戶採取購買行動。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,5,二、AIDMA原則,1、Attention(引起消費者注意)。2、Interest(激起消費者的的興趣)。3、Desire(喚起慾望)。4、Memory(加深對方的記憶)。5、Action(購買行動)。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,6,二、如何促成交易,何謂價格與價值?有賣不出去的旅遊產品而沒有賣不出去的價格價格這個單位的價值(value)必須是消費者認為可以從此交易過程中得到的利益與跟您買而不去跟別人買的優勢(benefits&advantage),如此消費者才可以認同旅行業者所提出的價格,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,7,一個旅遊產品的價值單位應具有下列部分:一、它能滿足消費者需要(needs)及需求(wants)。二、它能明顯的適應此買方的一個或多個需要因素。三、它能保證買方透過此交易過程能得到好處。四、買賣雙方同意此產品及服務的價值(value)可以用此價格(price)來表達。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,8,三旅遊消費者購買的動機,旅遊銷售員必須做到下列工作:一、旅遊消費者欣賞您、信任您。二、旅遊消費者喜歡此旅遊產品或服務。三、旅遊消費者認為此旅遊產品或服務值這個價格。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,9,四旅遊消費者不購買的理由,旅遊商品並不是一種生理需求一、錯誤的買主。二、錯誤的旅遊產品。三、錯誤的價格。四、錯誤的銷售時間。五、錯誤的銷售方法。六、錯誤的銷售態度。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,10,五、旅遊消費者之種類,一、見風轉舵型二、思考型九、寡言型三、感性型十、血拼型四、動作型十一、一毛不拔型五、殺價型十二、自視專家型六、慘痛教訓型(Own-expert)七、傲慢型八、求知型,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,11,六旅遊消費者購買過程的六階段模式,旅遊消費者購買心理的發展如下:引起注意階段產生拒絕理由階段激起好奇心階段引起興趣與購買慾階段評估與決策購買階段完成交易階段,成功等於成功了百分之九十九,建立在顧客與推銷員關係的基礎上,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,12,七、旅遊商品交易評估軸的設定,高購買力評估低,低交易評估高,積極開發此顧客,加強穩定此顧客,消極維持顧客關係,維持正常顧客關係,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,13,銷售業績創新高的達成方式,絕不能只有靠高層主管與部門主管來思考,重點是盡可能地有很多成員參與,彼此能夠激盪出很多的想法。具代表性的評估項目有:一、銷售人員個人營業業績。二、銷售組,整組營業業績。三、銷售人員個人獲利率。四、銷售組,整組獲利率。五、銷售人員個人成交顧客數業績。六、銷售組,整組成交顧客數業績。七、整體公司旅遊市場佔有率。,2020/5/31,LeoHuangTravelIndustryManagementDep.KHC,
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 2025年神经内科癫痫病例诊断与治疗考核卷答案及解析
- 2025年心理健康调适与咨询技能评估模拟试卷答案及解析
- 2025年放射科肺部X线片常见异常现象识别测试卷答案及解析
- 2025年内镜技术在消化内科的应用考核答案及解析
- 2025年消化科学消化系统功能障碍评定答案及解析
- 2025年伤口、造口、失禁性皮炎知识考试题及答案
- 2025年麻醉学麻醉药物应用知识测验答案及解析
- 2025年整形美容外科手术术前评估与风险管理考核答案及解析
- 2025年内分泌学常见疾病诊断测试答案及解析
- 2025年康复医学康复科瘫痪患者的康复训练设计测试卷答案及解析
- 律师调查报告委托合同9篇
- 2026年高考作文备考训练之“自我接纳-自我认知-自我超越”作文讲评
- 2025年河北石家庄交通投资发展集团有限责任公司公开招聘操作类工作人员336人考试参考题库及答案解析
- 幼儿园大班数学《小熊种玉米》课件
- 公交车广告承包合同5篇
- 2025年秋新北师大版数学3年级上册全册同步教案
- 公共营养师考试题库(附答案)四级真题及答案
- 基础观感验收自评报告
- 班级管理(第3版)教学课件汇总全套电子教案(完整版)
- 公路桥梁工程施工安全专项风险评估报告
- T∕ACSC 02-2022 中医医院建筑设计规范
评论
0/150
提交评论