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空调售后年终总结 空调售后年终总结篇一：年终总结空调岗位 2014年终总结 尊敬的公司领导： 我是叉叉车间运行班的某某哦，首先衷心感谢各位领导给我这样一个争取荣誉的机会。 在过去的一年里我努力的做好本职工作，尽自己最大的努力完成领导交给任务，调节车间的温湿度和压差，保证车间的供水的安全。正是由于我们运行班全体同事的默默工作保障了这个国际一流生产车间的生产环境，才使得生产的同事能够得心应手的开展工作，圆满完成全年生产任务。每当看到生产任务月月超额完成时，我总是由衷的自豪与喜悦。在总结自己工作经验的同时，我虚心向他人学习，尽量将自己的工作争取一次比一次做的更好，尽可能的提高工作效率，与同事相处和睦。我的付出得到了公司认可，我深感无比荣幸，我想公司这次评优活动，也再次向每位员工传达只要付出只要做好了属于你的那份工作就会有回报。 在自从来到某某喽车间以来，在运行岗位上，我以严谨的工作态度来对待每一件事。十一月份我车间迎接欧盟复审，因为平时我们对工作严格要求，一丝不苟，所以在复审时我和同事们才能从容应对。由于当时天气刚刚转冷，环境温度变化较大，空调设备自控调节有困难，只能人工干预，我们每天加班加点的调节车间的压差，控制车间的温湿度，毫无怨言。从中也体现出我们岗位上的团结一致，不怕吃苦的精神。当得知复审顺利通过时，喜悦之情油然而生，我为成为一流国际制药车间的一员而感到自豪。 公司对于我来说不仅仅是一个工作企业，更是一所社会大学，跨入它便开始新的学习生涯，在这里我学到的不仅仅是专业上的技能更多的是很多和人相处的道理。工作中我学会了最重要的一点，就是如何安排时间及如何与人沟通，沟通是很重要，少点摩擦，多点宽容，这样同事和个岗位之间的工作才能更好的协调和配合。在工作中我全心投入工作中去，以健康快乐的心态来工作，有效率的工作，工作的同时更多的是有耐心、信心、责任心，为我所做的每一件事负责。在以后我将会更加努力、更加勤奋的工作，我不敢说以后会为车间、公司作出什么大的贡献，但我会要求自己为了车间为以岭更高的目标，竭尽全力，为我们公司明天的宏伟蓝图添色一份，为我们今年的目标齐心协力努力去完成。我深信，一份耕耘，一分收获。 希望在今后的工作中能一如既往的得到各同事和领导的支持和肯定。在此也很感谢我的领导们给我的诸多指导和帮助，也谢谢我的同事们给我的鼓励和协作。空调售后年终总结篇二：中央空调销售年终总结 中央空调销售几点心得建议内容转自：/ 转载请保留 一、维护中央空调使用客户对于公司使用中央空调的老客户的维护， 1、充分了解客户情况，找到关键人物。 2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比 如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一 些小实惠应该可以搞定。 3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要 重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！ 如果是正人君子，那就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。 4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。“建立”共 同爱好或话题，如果他/她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他/她一样流氓；如果他/她格调很 高，能搭上话就聊，搭不上话就很“谦虚”的倾听，学习！要多听对方说，不要去打断对方， 即便对方错了。 5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。 6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出 判断和应对。 7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释； 不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。 二、中央空调客户开发 通常，开发新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种： 1、具权威性的第三者调查资料 2、经济部门公布的资料 3、展览或促销活动 4、扫街式拜访 5、黄页 6、与其他销售员或同行交换情报 7、登中央空调的相关广告 8、自行培养中央空调 9、使用中央空调的老客户介绍个人认为，对于我们公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现 客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。找到目标客户，下面就是拜访了。 个人认为，我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。 1、预约 第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预约，每个人有自己 的沟通方式。 关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一定要微笑，对方 感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功 的可能就会存在。 预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料： a、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如 何？如何让让其将自己介绍给决策人员？ b、对方企业状况c、主要竞争对手 2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通 桥梁，这礼物就省了。与客户洽谈，若能做到在办公室之外，那么事情便大有可为，若能带 去桑拿，要么对方是个泼皮无赖，不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。 3、第一印象很重要，里面有着装、谈吐等许多问题，如果前期调查效果好，能够投对方 所好自然舒服，若不然，还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望，但是 不要老是跟对方谈论业务，若对方能主动聊一些生活方面的话题，那么交不到这个朋友就太 浪费了。没有生意不要紧，朋友一定要做！ 4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。 三、礼仪 在外面做中央空调业务，成与不成另说，但是绝对不能丢了公司的脸面。 1、 行为举止，主要看对方是什么类型的人，若不清楚状况，最好走稳重路线。若对方 生性比较随和，最好也不要太过拘谨自己。 2、 注意要挺胸、抬头、收腹，保持一个饱满的精神状态，无精打采会给对方一个不受 重视的感觉；双手不要抱在胸前，会给对方一个冷漠、防范的暗示。 3、 与人握手，不是所有的人都认为用力是礼貌的，尤其是对女士，要轻握对方手指慢 摇一两下为宜。 4、 不要老是看手表；不要老是盯着对方看，当然总是斜视着对方比不看对方更让人不 舒服；当对方说话时，要不时点头示意表示赞同。 5、 衣着方面起初最好走中性稳重路线，个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的，若 客户喜欢穿着休闲或者运动类的，跟着穿自然没什么；不过若是到单位去拜访，还是把皮鞋 配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了，特殊情况是客户只喜欢穿白 色袜子。 6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的，个人认为以国内品牌为宜，绝对不要穿仿冒名 牌，200块钱的仿名牌比20块钱的地摊货更丢人！ 7、最后，干净整洁是最重要的，特别是头发。 四、建议 我们是工业产品，面对的是企业客户，圈子很小，圈内的信息流通性很强，所以，一定 要注意公司形象的维护。 与客户交流，马屁一定要拍，但是不能没有原则的乱拍，不然自己招人轻视、丢失业务 事小，公司形象坏了事大。不卑不亢！ 带客人去桑拿或其他活动之前，最好先了解一下那些场所的服务如何，若是一些特殊的 服务，安全最重要。 为客户保密！多看书，多学习！? 最后，自信，一定要非常自信！?篇二：中央空调销售话术 业务员网 - 国内最火的业务员网站 （一）这个牌子的中央空调以前没有听过呀，没什么名气吧？ 做产品的品牌介绍，产品的优势等。 （二）我这要建的是十六层的办公楼，面积7200m2，你看要配多少冷量？不同场所，所需配的冷量不同，办公楼每平米配160w左右，你提供的面积是整个楼层 面积还是空调使用面积呢，如果是空调使用面积，真接7200160=1152000。也就是1152kw， 如果不是空调使用面积则需要再乘一个使用系数，可以大概的估算出所需冷量。 （三）那你觉得我们用哪种机型比较合适呢？根据你所需的冷量大小，水冷螺杆机，风冷螺杆机，风冷模块机都可以选用，风冷机 组是冷暖两用的，而水冷只是单冷的，要实现冬天制热的话必须配上锅炉。风冷机组可以直 接放至在空旷的楼顶，而水冷螺杆机必须配以专用机房。但是，就能效比来讲，也就是消耗 同样能量所能产生的冷量而言，水冷螺杆机组能效比能达到 5-6，而风冷机组只能达到3-4 左右，也就是说在同样负荷的情况下水冷机组要比风冷降低很大的运行成本。根据你们大楼 的情况，一，楼顶，楼下放至空调主机都没有问题，二，本身大楼有提供生活热水所用的锅 炉，所以，选用水冷机组无论在造价还是运行成本上都是一个明智的选择。 （四）这里是我们大楼的空调图纸，你拿过去给我们做个报价过来，但是希望你们把 设备的材料安装分开了报价，以方便我们和别家参考对比，材料尽量注明品牌和产地。 好的。（由工程部完成对工程的成本核算和报价等。 （五）你们的报价我们看过了，价钱的事情可以压后再谈，我们现在想了解一下，你 们公司有没有像我们大楼一样的类似施工实例呢，我们需要参观考查一下，我们还希望你们 能提供你们的安装资质给我们。 这个完全没有问题，类似你们大楼这样的工程我们在江西已经做了不少了，像?（举 几个就近的例子）什么时候你们有时间，随时可以带你们看一下，方便的话也非常欢迎到我 们的生产厂家去参观一下，可以了解到你们希望了解的更多的东西。安装资质我想你们应该 知道，我们专业做中央空调的公司，资质当然没有问题，这两天我可以给你们带过来。 （六） 例1：我们这个大楼的中央空调是公开招标的，你们可以到我们的代理招标公司 去买份标书。（做标书） 例2：我们这个大楼是内部议标的，现在你们的报价我们也看过了，其它方面我们也进 行了一些比较，对你们几家意向还是比较强的，不过我现在想知道，你们觉得自己比另外几 家有哪些优势呢？ 当然，（产品对比，服务对比，价格对比等） （七） 谈付款方式，结算方式，售后，合同等问题。 跑业务的都来这里：篇三：中央空调工最新个人年度总结 中央空调工工作岗位 =个人原创，有效防止雷同，欢迎下载=转眼之间，一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年，在（改成中央空调工岗 位所在的单位）中央空调工工作岗位上，我始终秉承着“在岗一分钟，尽职六十秒”的态度 努力做好中央空调工岗位的工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各 级领导们的关心和同事们的支持帮助下，我在中央空调工工作岗位上积极进取、勤奋学习， 认真圆满地完成今年的中央空调工所有工作任务，履行好（改成中央空调工岗位所在 的单位）中央空调工工作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现 将过去一年来在（改成中央空调工岗位所在的单位）中央空调工工作岗位上的学习、 工作情况作简要总结如下：一、思想上严于律己，不断提高自身修养 一年来，我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观，并用以指导自己在（改成 中央空调工岗位所在的单位）中央空调工岗位上学习、工作实践活动。虽然身处在中央空调 工工作岗位，但我时刻关注国际时事和中-央最新的精神，不断提高对自己故土家园、民族和文化的归属感、认 同感和尊严感、荣誉感。在（改成中央空调工岗位所在的单位）中央空调工工作岗位 上认真贯彻执行中-央的路线、方针、政-策，尽职尽责，在中央空调工工作岗位上作出对国 家力所能及的贡献。 二、工作上加强学习，不断提高工作效率 时代在发展，社会在进步，信息技术日新月异。中央空调工工作岗位相关工作也需要与时俱进，需要不断学习新知识、新技术、新方法，以提高中央空调工岗位的服务水平 和服务效率。特别是学习中央空调工工作岗位相关法律知识和相关最新政策。唯有如此，才 能提高中央空调工工作岗位的业务水平和个人能力。定期学习中央空调工工作 岗位工作有关业务知识，并总结吸取前辈在中央空调工工作岗位工作经验，不断弥补 和改进自身在中央空调工工作岗位工作中的缺点和不足，从而使自己整体工作素质都 得到较大的提高。 回顾过去一年来在*（改成中央空调工岗位所在的单位）中央 空调工工作岗位工作的点点滴滴，无论在思想上，还是工作学习上我都取得了很大的进 步，但也清醒地认识到自己在中央空调工工作岗位相关工作中存在的不足之处。主要 是在理论学习上远不够深入，尤其是将思想理论运用到中央空调工工作岗位的实际工 作中去的能力还比较欠缺。在以后的中央空调工工作岗位工作中，我一定会扬长避短， 克服不足、认真学习中央空调工工作岗位相关知识、发奋工作、积极进取，把工作做的更好，为实现中国梦努力奋斗。展望 新的一年，在以后的*（改成中央空调工岗位所在的单位） 工作中希望能够再接再厉，要继续保持着良好的工作心态，不怕苦不怕累，多付出少抱 怨，做好中央空调工岗位的本职工作。同时也需要再加强锻炼自身的中央空调工工作水平和 业务能力，在以后的工作中我将加强与（改成中央空调工岗位所在的单位）中央空调 工岗位上的同事多沟通，多探讨。要继续在自己的工作岗位上踏踏实实做事，老老实实做人， 争取为*（改成中央空调工岗位所在的单位）做出更大的成绩。 篇四：销售年终总结报告 销售年终总结报告销售 年终总结报告（一） 从事灯具销售三年多了，有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家，也不一 定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。 1、对门市工作充满极大热情这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况， 导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使 前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。 2、抓住一切机会吸引你的顾客 销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时 候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会 的场合。 3、做自己的时间的主人 灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接 待材料。更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工 作。 4、将自己当成顾客的顾问 灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客 的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得 更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来，你得到的成功的机会也将更多，可以引 导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去。 5、不作空头承诺，要真诚地 倾听顾客的声音在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说，也不 要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。 6、相信自己的服务总有顾客中意的理由 要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说 明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。 7、成为所灯具门市服务的真正内行这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到 服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单。 8、千万不要催促顾客的定单行为 切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者 乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是，从兴趣到行为是需要一个 过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾 客的定单。 9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单。 这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大 更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务。 10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的 沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善，比如， 善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。 销售年终总结报告（二）开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向，面对今年全球性金融危机的 挑战，抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将 本年度 工作总结如下： 一、20*年销售情况 20*年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的 xx牌产品已有一定的知名度，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解。20*年 度老板给销售部定下*万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额*万元，产 销率95%，货款回收率98%。 二、加强业务 培训，提高综合素质。 产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨，可想而知。建立 一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事，必先利 其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训， 使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000 财务管理软件，销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市 xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大 家必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评 和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值。20*年我学 习了iso内部审核培训和 会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书。这一年来我们 利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的。 三、构建营销网络，培育销售典型。 麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济 效益的高低。一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空间、挖掘潜在 市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国空调售后年终总结篇三：空调销售工作总结 篇一：空调销售总结 年 终 总 结 我2010年下半年到公司，细数下来已经一年半。在这过去的2011年里我对公司的业务已经很是熟悉，虽说签的单子就那么几个，但是我还是学到了一些对自己有益的东西。从当初签单的喜悦到后来的工作的平凡。我有时也在自己的总结，怎么和客户处好关系？怎么才能签更多的单子？总的来说个人总结如下： 自己做的还算不错方面 1、 对自己的业务能够做到有疑必问，对自己不了解，没遇 到的问题会向有经验的老员工请教； 2、 对于自己本职工作能够兢兢业业，认真对待，及时解决 客户所需，做到不拖延，不误事，不敷衍； 3、 能够保持良好的心态，承住压力，努力工作。 “天道酬勤”，这四个字说到一点不错，总的来说我还是跑得少了。所谓的业务员，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑。可是我跑的实在是没有效率。我感觉对公司有点愧疚，业务量没有上去。我细分析下主要有以下几点： 1、对所属区域的客户了解还不是详细； 2、与客户沟通不是太好； 3、自己有懒惰的心理，没有注意回访。 2012年计划： 1、 进一步加强自己对中央空调业务的学习，让自己的知识面更广； 2、 加强客户的联系，做到半月一电话，一月一拜访； 3、 时刻保持良好的心态，以积极的心态应对工作中出现的 任何问题 2011年遇到的困难挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果没有障碍，人还有什么可做的呢。人生、工作都是不断的出现问题，不停的解决问题，愿2012年自己能够取得好的成绩，完成更多的业务量。 工 作 总 结 2012-1-10篇二：中央空调销售年终总结 个人年终总结 从11月份到现在，我加入我们联宇已经2个月了，作为一个初来公司，刚开始还有些担心不知如何与同事共处、如何做好领导给予的工作。但是这2个月以来，在公司融洽的工作氛围下，经过部门领导和同事的悉心关怀和耐心指导，我很快的完成了对公司产品和业务的认识，在较短的时间内适应了公司的工作环境，了解了公司的发展历程、企业文化、产业结构和相关制度，最重要的是接触和学习了不少的相关业务和一些专业知识。 虽然这两个月大部分时间是在工地度过，但是这对于我来说何尝不是一种学习的机会，由于我不是暖通专业所以要是让我刚进来就直接跟设计院等专家沟通肯定会有不少问题。但是通过这一个多月的学习让我对我们公司的经营项目有了更深的了解。通过这段时间在工地的学习让我了解了我们公司冰蓄冷中央空调的系统工作原理，以及跟普通中央空调比我们的优势在哪。在我们销售过程中就是要把自己的优势充分利用起来以达到说服对方的目的。 虽然到现在我还在实习期没能真正的开展自己的业务，但是我觉得明年我应该从哪几方面来开展自己的工作。 1、有关系要用关系,没关系要做关系；知己知彼；设备技术上要经得起考验；还要有强大的经济后盾。 2、是对我们公司产品有信心，了解有关产品的各种性能特点，并仔细研究一两个竞争对手（如华电华源、贝龙等）的产品特点情况。只有充分了解竞争对手才能更好的打败他们。3、建立销售渠道，当然我们公司主要是通过打通设计院等地方来了解一些招投标信息。 4、熟悉一定的商务礼仪，待人接物要有分寸。 5、品牌因素，大品牌靠技术要多一点，小品牌靠价格关系要多一些。拼价格时用小品牌加强大的关系后盾。但在国家投资的项目中，99%是关系（有些偏激，但也差不多），技术和价格只不过是帮你的业主一种用来拍桌子的武器而已。所以说只要我们能拉好关系那肯定能做到工程。 6、做销售必须明白技术才行！应该先去学点技术再搞销售！当然咱们公司已经重视这一点了，我刚进公司就直接去下面工地进行学习技术。 7、一个良好的服务态度也是尤为重要的，再加上质量上的保证，价格上的优惠肯定能为我们公司发展提升很大空间。 8、一定要晓得对方的心理，在加上金钱的诱惑。适当的时候送送礼等? 9、还有一点，我觉得在销售时只谈自己品牌的优点缺点就行了，不要故意诋毁其他对手，应该尊重对手，甲方也很讨厌搬弄是非的人，虽然你说的有理，单甲方不会去管，他会觉得你没有素质。 10、团队协作，在我们跟踪期间要有技术上的支持才能拿下目标，所以各部门的合作也是非常重要的一点。 总之，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，抓住我们部门阔步大发展的大好机遇，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。篇三：一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划 一个空调品牌销售人员的年度总结及后期规划 s空调2005年度河南市场整体营销方案 一、2004年河南空调市场整体回顾 2003年河南空调市场在“非典”与“凉夏”中，草草收尾.进入2004年度，由于各品牌政策价位不明朗，经销商普遍持观望态度，不久，陆续传来”dt”“hg”“yy”“wjl”“wl”等空调厂家倒闭或生产不正常的消息，经销商更是在操作上谨慎。二、三线品牌找经销商难找，淡季回款不利，处于被动状态.大品牌在具有品牌拉力，技术，款式，管理领先的情况下，在年度刚开始时，大打健康牌，引导消费导向.在元旦春节前后一线品牌又先后发力，价格与二三线品牌持平，优势更加明显，市场品牌逐渐集中，到4、5月份，一线品牌接受的欲付款远超销售计划和生产能力，(为了保证信誉也好)价格逐渐抬头，回款政策逐渐严厉，同时二三线品牌也相应的改变了营销策略，市场信誉度重新恢复.市场又开始百家争鸣。由于连年的库存压力，价格变化，各品牌各经销商在备货方面都很谨慎，出现旺季大面积缺货，尤其是1.5p机型.许多品牌连几年的老品也卖光了.旺季持续了约10多天，又遭遇“凉夏”，在又连续的2周不断的雨中结束.2004年对经销商来讲，销售额大多比去年要好，一线品牌均完成全年目标。杂牌机在市场上基本不见踪影。 2004年各品牌销售情况： gl空调：凭借良好的销售网络和稳定的营销模式，再一次夺魁，现在gl的网络在某些地区甚至在四级市场出现。在广告、销售力度上的政策依然很大。产品高中低档合理，今年销7-8亿左右。 hr空调：在春节后突然降价，总幅度在20%以上，其中1p机零售价￥元，1.5p零售价￥元。主打健康#（省略）系列，销售增长迅速，今年估计增长40%以上，超过md，排在第二，5亿左右。 md空调：稳健增长，淡季率先降价的一线品牌，1p零售价￥元，1.5p1380元.在市场反应很大，但旺季缺货厉害。影响其销量，估计销45亿。 kl、kbn空调：销量在豫北上升快，经销商主推的较多，今年有一定增长。 oks空调：今年其广告力度明显下降，渠道控制乱，一度影响了他的销量，虽然价格一再创新低，但货源明显跟不上，尤其在旺季，销量1亿多。 okm空调：网络稳定，今年增长15%左右，销售3300万左右. cl空调：cl空调销售稳定，在价格渠道多方面采取保守政策，今年去年销量差不多4、5千万左右。 xf空调：xf空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一，他的营销策略变化很大，一是做重点区域；二是低价策略。河南市场是他的重中之重（本地品牌），在价位方面令人惊讶，1p空调零售价卖9001000元左右，1.5p空调12801580元左右，2p柜机2600元左右，在旺季价格也是市场最低的，并且没有断货现象。各地大卖场均有此品牌上柜，网络渠道力度可见之大。今年增长200%以上，销售额估计在8000万至1亿之间。 ch空调：由于体制关系，营销模式不稳定，不断在代理商与直销经营中变化，网络缩减严重，价格虽然较低，但经销商不主推，今年下滑厉害，销售不会到2000万。 xte空调：因为改制，各方面不到位，销售处于停滞状态，估计只有100多万。 zg空调：在淡季，渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态，广告支持力度也算可以，但在旺季断货厉害，尤其是1.5p空调，严重影响其销量，渠道不稳定，今年跟去年销量差不多。 hx空调：今年淡季推出33特价机#元，￥元hx变频搬回家等活动，市场反映效果可以，估计今年增长20%以上。 xk空调：2003年销售8000多万，今年由于广告力度减少，价位尴尬，虽然加大其他投入，只销售4000万左右。 sl空调：前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决，前期由t总代理，但矛盾众多，影响其后期开发，销量一般，不到1000万元。 yz空调：在年初和总代理t公司在目标众多方面谈不拢，自己操作市场，销量和去年差不多，至多2000-2500万元左右。 外资品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于价格举高不下，市场处于萎缩状态，xp和ylks更是撤出河南市场。 l#、sx两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略，做终端大卖场市场，不重视渠道，今年销量一般。 二、2004年度空调市场的特征 1、品牌集中，一、二、三线品牌市场份额拉大：由于不断出现空调小品牌倒闭的影响，为回避经营风险，经销商缩小了对二、三线品牌的支持，增大对一线品牌的支持力度。去年因“非典”的影响，空调大打健康牌，而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。一线品牌发力，价格创新低，品牌凸力增强。政府、媒体宣传推波助澜，消费者的选购明显向一线品牌倾斜。以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上，同时众多杂牌机退出市场。 2、价格竞争更激烈：今年空调品牌的价格之低变化之快，是许多人万万没有想到的。1p空调价格在850-980之间，1.5p价格降到了1200多元。而原材料疯涨，不禁使人怀疑空调还有多少空间，直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段，而且比往年度更惨烈。尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动，吸引更多消费者参与，也使价格不断拉低。 4、二、三级渠道出货量变化：现在的河南市场，无论是郑州市还是下面的二级市场，大卖场越建越多，份额也越来越集中，今后市场竞争也主要表现在大卖场之中，也就是决胜在终端，今年郑州空调市场增长不大，二、三级市场增长明显。 5、空调促销手段吸引力变小，手段越来越多：在终端大卖场，空调促销可谓五花八门，从贵的赠钻石手表、手机，到便宜的送空调罩、旅行包，只要能想到的几乎就能见得到，但效果没有那一家一鸣惊人，引起消费者的注意，销量大量增长。 6、消费者理性增强：另一方面消费者理性购买也越来越强，不仅仅关注价格，同时也看产品的性能，售后服务，质量品牌等。这一方面给我们提供了市场机会，另一方面也对我们提出更高的要求。 三、2004年度我们的销售情况 河南市场2004年度回款$万元，总销量$台，其中特价机$台，网络$多家。这个成绩应当说比2003年有很大的提升，但是公司在2004年投入了更多的资源，如$（省略多字）支持等，不是以前任何年度能比的，离理想的销售目标还有一定的差距。 成功点： 1、产品价格贴近市场，在市场上保持款式、质量领先的基础上，具有一定的竞争力。 2、促销活动力度很大，如$4$（省略多字）支持等，对市场的增长起到了很好的促进作用，而且为提高经销商在2005年度操作市场的信心打下了基础。 3、渠道方面：在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长，（省略多字）为2004年乃至2005年的销售打下了基础。 4、售后服务：建立了完备的售后服务网络，没有出现投诉现象。 问题点： 1.网络建设方面，尤其是淡季，开拓不力，空白点还是很多，没有消灭空白地级市。 2、产品线宽度还是不够，无论是$（省略多字）在高、中、低三档上均有产品可做。 3、广告力度不够，由于前期将$（省略多字）。 4、工程机的竞争：由于我们的产品线不宽，我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争，而工程单位在采购上往往只看中价格，而不注重品质，这导致我们的优势发挥不出来，工程机夺取的量比较少。 5、淡季出货量少，在整个淡季市场我们销售$（省略多字）影响了经销商的信心。 四、我们的代理商情况介绍 b公司是河南省家电市场中的龙头老大之一，无论在规模还是经验方面，均有一定的优势，也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售，但从近一年来看，其变化很大，$（省略上千字）其已经看到了这一点，上层领导有着丰富的市场经验，目前也在加强企业管理，我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。 五、2005年度市场预测及市场特征： 1、二、三级市场空调增长迅速，一级市场变化不大：从今年的销售情况来看，二、三级市场明显增长，显示出强劲的后势，预计2005年二、三级市场增长在20%以上，同时由于二、三级市场品牌关注的不高，这也给我们更大的机会。2、价格竞争激烈，2005年各个品牌仍会继续打价格战，将此作为杀手锏之一，价格上升的空间不大，在柜机方面降价的可能性比较大。 3、大卖场市场份额集中，由于大卖场本身所具备的优势，经后几年越建越多，谁占有这些网络，谁就有可能成为大赢家。这就需要加大在终端的销售力度，着力于大卖场。 4、工程机市场呈一定的增长趋势，由于对办公环境的舒适化要求较高，无论是政府还是企业，还有一些大型的酒店和商务楼，均会采购工程机。 五、我们的市场定位、目标及机会点（stow分析）： 在河南市场，由于我们的基础比较薄弱，开发市场的时间晚，所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网络上下功夫，品质、价格、服务作后盾，提升品牌拉力，成为二、三级市场的一线品牌。在郑州有突破，目标在销额上郑州销￥万二三级￥万。在网络方面，消灭地级市空白网络，并且￥等区域销售到