浙江工商大学 商务谈判 笔记.doc

浙江工商大学全校性任意选修课商务谈判考试形式：闭卷（考前两周会划重点，课堂上讲过的就不说了）分数比例：期末70%+平时30%点名：两次以内作业：写一个文章，书面形式上交（手写、电子稿均可），字数不限，只要不是抄的哪怕是写没感想，形式有三种：1. 听课心得，在课堂中一些案例引发感想、观点2. 看书，类似于谈判类的，例如商战，写感想3. 最推荐的形式：案例分析。自己轻身体会的，例如在服装店买衣服的谈判斗智之类书上重点第一章1. 商务谈判的特点：1) 商务谈判的目标是人们为了在经济方面追求某种需要的实现，既有利益的统一又有利益的矛盾2) 商务谈判的参加者具有相对独立的法人地位，相互之间的矛盾只能依靠协商去解决3) 商务谈判的进行要遵循价值规律，受市场供求关系的制约4) 商务谈判的顺利进行需要有法律作为基本保证5) 商务谈判的结果是达成双方均可接受的具有法律效力的经济合同或协议（一般书面居多）2. 原则谈判理论的4要点1) 人：把要人与问题分开2) 利益：重点放在利益上而不是立场上3) 意见：在决定如何做之前先构思各种可能有的选择方案4) 标准：坚持最后谈判结果要根据某些客观标准，如市场价格、专家意见、惯例和法律条例等第二章3. 主谈人：或称首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行第三章4. 谈判对手的信息1) 对手的实力2) 对手的营运状况3) 对手的谈判性格（贪权者、说服者、忠实的执行者）（理解）4) 对手的谈判作风（强硬型谈判作风、阴谋型谈判作风、合作型谈判作风、不合作型谈判作风）第五章5. 口头谈判概念以及优缺点概念：它是指谈判各方面对面的用语言进行谈判，或者用电话商谈。在实际生活中，通常表现为企业派出业务员主动登门谈判，邀请客户到本企业谈判或在第三地谈判。优点：1) 各方提出的条件和意见都可当面详尽的做出说明，便于各方考虑是否成交2) 各方都能察言观色，掌握对方心理，便于施展谈判技巧3) 可留有较大的回旋余地，尽可能地争取对方与自己达成协议缺点：1) 它要求在一定的谈判期内作出成交与否的决定，使得各方都不能有更多的时间考虑，谈判人员一旦决策失误，会使企业蒙受损失2) 在主动上门谈判时，由于登门一方人员的身份已经明确，而接待一方的人员其真实身份权限都不易确定，这很可能引起双方特殊的心理反应，对谈判造成不利影响3) 在双方面对面的交锋中，由于口头语言本身具有冲动性，加之谈判气氛的紧张，很容易使有关人员的表达失误，导致本方企业的被动或损失4) 主动上门一方还要支付差旅费，接待一方要支付招待费，费用开支较大基于上述原因，口头谈判一般都适用于首次交易谈判、大宗交易和贵重物品的谈判6. 书面谈判的概念以及优缺点概念：指谈判各方利用信函、电报、传真等通讯工具进行的洽谈 优点：1) 在预定的答复期限内，谈判各方有较充足的时间考虑，不必像口头谈判那样当场作出决策2) 双方在谈判的过程中可以自由地同助手和领导进行讨论和分析，以便作出慎重的决策3) 这种谈判不需要谈判者来回奔波，我方人员可坐镇企业，对不同客户的回电进行分析比较，有利于把握合适的谈判对象和机会4) 由于人员之间互不见面，可以避免因谈判者的级别、身份不对等而引起的心里障碍，有利于交易的达成5) 谈判各方只需支付通讯费用，开支一般较为节省 缺点：1) 双方的文子交往大多较简洁精炼，但一味贪图文子简炼，很容易引起各方对某一问题的不同解释，造成争议和纠纷2) 由于各方互不见面，无法观察对手的神态、表情、情绪的变化，因而也无法了解谈判对方的心理活动，更无从施展谈判技巧3) 若在各方意图的传递过程中，通讯工具发生故障，就会影响联系，丧失交易机会。7. 主场谈判的优缺点（即在本方单位所在地与对方谈判）优点：1) 以逸待劳，在心理上占据优势2) 可多方面使用有利条件3) 临时找专业技术人员或查找技术资料比较方便4) 若谈判发生意外，可直接向上级汇报并取得指示 缺点：1) 繁琐的接待工作会浪费我方人员不少宝贵的时间和精力2) 谈判人员会受到本企业日常事务的干扰8. 客场谈判的优缺点（即我方人员主动或受到邀请到对方单位谈判）优点：1) 我方可以不受干扰，全心全意地投入谈判2) 可以有许多借口（如资料没带、有关人员没来、无法与上级联系等）暂不做结论3) 必要时可以对方的上司直接谈判4) 我方可减去繁重的接待工作缺点：1) 如果发生意外情况不能及时请示上级2) 临时需要查找资料不方便9. 开局阶段，谈判者的工作重点1) 首先是建立良好的谈判气氛2) 其次注意察言观色10. 报价的时机报价最理想的时间应当是完成两件工作之后：1) 详细说明产品的优点2) 让对方明白他可以得到的利益11. 谈判方案的主要内容1) 明确谈判目标2) 选择谈判对象3) 明确谈判要点4) 选择谈判方式5) 规定谈判期限6) 替代方案的准备12. 谈判执行计划包括：组织谈判班子，明确人员分工，安排会议议程，确定会议地点，选择谈判时间和做好心理准备13. 选择谈判时间应考虑以下因素：1) 己方对此次谈判的准备充分程度2) 宏观形势的影响3) 谈判的紧迫程度4) 谈判人员的情绪状况14. 谈判空间布置的四吻合原则1) 与我方的谈判目的相吻合2) 与我方想营造的谈判气氛吻合3) 与我方试图采用的策略相吻合4) 与我方谈判人员的性格、特长相吻合上课笔记第一章 概论一、 定义：人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为。手段：以哭声打动来达到目的以实力来达到目的借助第三方权威来达到目的二、 商务谈判的概念：主要涉及经济利益分配的一次谈判，即为商务谈判。谈判的本质：合作的利己主义（）的过程。 利益的贸易化 利益的最大化各方有限的胜利者三、 谈判成功进行的条件（1） 立场的相近性（任何一方都认为有好处利益）（2） 手段的接受性 心理接受“人”的问题 技术接受“操作”的问题四、 谈判的基本特征（1） 是“施”与“受”兼而有之的过程（2） 体现的是既互惠又不平等的结果五、 商务谈判的基本特征（一）“施”与“受”兼而有之的过程（不是所有利益都归于自己）合作的利己主义 有限的胜利者最优化 最大化（二）互惠的不平等结果（三）复杂多变性1.因时而变 时代、年代/时代、节奏 谈判放在吃饭前2.因人而变 不同地方不同国家的人3.因地而变 理想地点的选择标准，根据谈判双方的性格、特长，制定目标、战略4.因势而变 政策政治的变化（四）是一门艺术，也是一门科学第二章 谈判的基本理论的方法一、谈判需要理论中国经济环境：环境形势的变化造成的找到对方的需要利用对付的需要满足自身的需要（一） 谈判者存在多种需要 1基本需要趋向不重要宏观：买方市场的形成 微观:企业商品的同质化2其他需要决定性作用（二） 人有需要，就有弱点（三） 1.发现对方需要2.隐藏自身需要（1） 对付的需要等于对方的弱点（赖昌星最宝贵的资产、各级官员的喜好）（2） 主观为自己、客观为他人（拉近自身与他人的需要，没必要基本需要，需要要尽量晚的让人发现）核心思想：1.关系（确定谈判双方的关系）,人际关系：互动性，“行为导致反行为”2.技巧：贯彻原则原则1：把人和问题分开（抛开个人感情因素）(1)人都是现实的人（想了解一个人，就要了解他所处的环境）(2)谈判者同时要求两种利益1.实质性利益(基本需要)、2.关系性利益（一种良好的人际关系，轻松的谈判氛围）(3)把两种利益分开，直接处理人的问题。a.引导看法（好秘书随时带笔记本，首先要了解他人想法）b.注意沟通（不等于说话）本质是理解c.疏通情绪 1.自身的情绪(不应该被形势所左右，eg.卖衣服的小贩收钱时；不应该被对方的小花招所左右)2.对方的情绪原则2：重点是利益而不是立场（1）立场争执易导致谈判破裂 原因：人的人生观价值观不是一朝一夕就能改变的，会引起反感反判。（2）立场冲突背后往往隐藏双方共同利益原则3：寻找客观标准客观标准：在某个领域被大多数人认同的并实行的一系列体系原因： 1.共同接受的标准有助于解决矛盾2.谁有标准谁有利原则4：寻找有益的解决方法（一）不以损人利己为出发点（二）给双方都带来利益满足为最终目的（三）寻找创造性的解决方式（美国人的创造力伊拉克战争、孩童的创造力）第三章 谈判中的人与组织第一节 谈判对人的要求1.谈判者应该具备的基本能力一个人能够完成一件事的稳固的心理特征和内在条件（1）对与谈判有关的人物、数据和惯例有良好的记忆力人物：可以帮助我们和谈判对象有融洽良好的人际关系在商不言商言心数据和惯例：在谈判中可以吧自身塑造成为专家、权威的形象。 对谈判有详细方面的了解有扎实的基础 人们有畏惧的心态（2）较强的观察和适用行为语言的能力观察 1.行为语言（新老手的判断） 2.对方的办公环境（1.公司环境、运营状态 2.双方性格的表现，个人能影响办公环境）原因：用聊天来找到对方的兴趣，以办公环境内的东西作话题，作用：拉近双方的心理距离 （穿着、办公桌、花草、体育用品、摆设） （3）较强的倾听对方（70%）和表达自我意图（30%）的能力口头语言、多说无益、易冲动、盲目二、影响谈判者能力发挥的因素1.谈判者所拥有的权力2.谈判者所代表的团体实力3.谈判者的人际吸引力4.谈判者所处的客观环境5.谈判班子的协调和配合6.谈判者所掌握的信息7.偶然因素的影响第四章 谈判过程中的策略一、开局二、报价（卖方）三、应价（买当）（一）穷追不舍（二）吹毛求疵四、交锋（一）向