商务谈判结束ppt课件

PPT模板下载：,商务谈判结束,超老师,1,2,案例1在某城市的一个较大的旅馆里，一个定于上午10点开始的大型聚会即将开始。聚会的组织者于上午8点就到达了，他发现在同一时刻里有两个重要的会议预定在这家旅馆举行，而他组织的会议已被安排在较差的房间里。他要求旅馆经理到餐厅来见他（而他不先找经理），当着旅客的面，大声而坚定地对经理说，目前的这种情况是不能接受的，他要求得到一间较好的房子，这一点没有什么好争辩的，没有讨论的余地，并希望在9点半以前把这一切安排好。说完，便扬长而去，离开了旅馆。经理非常尴尬。这位顾客很清楚这一点，要是经理不设法更换房间，就难免有一些可怕的争执，与会者很快就要到达，届时会乱作一团。要更换房间，就不能迟疑，必须快速行动，以赶在他的对头会议组织者返回之前，把一切准备妥当。这位经理就这样别无选择地为对方更换了房间。会议组织者用声明自己的要求随后离去的手法，促成了他的决定的实现。,3,1.谈判结束的契机,3.结束谈判的技巧,商务谈判结束,2.结束谈判的技术准备,（一）达成交易的七个条件（二）有效的结束技巧,一、谈判结束的契机,（一）什么时间结束,当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机对方正处在激动的“准备状态”，此时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一个令人满意的契约。,4,方法：对对方稍加测试，就会发现对方是否准备下决心。在开始谈判时，是可以确定一个起止时间的。,5,通过察言观色，根据对方的说话方式和面部表情的变化，便可做出正确的判断。如果对方在谈判中出现下面任何一种情况，那就是说他已产生了成交的意图。,一、谈判结束的契机,（二）对最终意图的观察与表达,（1）他向你寻问交货的时间。（2）他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。,（3）他让你把价格说得确切一些。（4）他要求你把某些销售条件记录在册。（5）他向你请教产品保养的问题。,（6）他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。（7）他要求实地试用产品。（8）他提出了某些反对意见。,6,一、谈判结束的契机,（三）适时分手,原则：要走但不要仓促。方法：应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项。在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。,7,二、结束谈判的技术准备（客观条件）,二、结束谈判的技术准备（客观条件）,（三）适时分手,（一）对交易条件的最后检索,（1）明确还有哪些问题没有得到解决。（2）对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度。（3）决定采取何种结束谈判的战术。（4）着手安排交易记录事宜。,8,9,二、结束谈判的技术准备（客观条件）,（三）适时分手,（二）确保交易条款的准确无误,合同履行方面,规格方面,索赔的处理,价格方面,仓储及运输,10,二、结束谈判的技术准备,1价格方面的问题,（1）价格是否已经确定，缔约者是否能收回人工和材料价格增长后的成本?（2）价格是否包括各种税款或其他法定的费用?（3）在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交的产品价格是否也随之变化?（4）在对外交易中是否考虑汇率的变化?（5）对于合同价格并不包括的项目是否已经明确?,11,二、结束谈判的技术准备,2合同履行方面的问题,（1）对“履约”是否有明确的解释?它是否包括对方对产品的试用（测试）?（2）合同的履行能否分阶段进行?是否已作了明确规定?,12,二、结束谈判的技术准备,3规格方面的问题,（1）如果有国家标准或某些国际标准可以参考，是否已明确哪些问题运用哪些标准，而哪些标准又与合同的哪部分有关?（2）对于在工厂或现场的材料与设备的测试以及他们的公差限度和测试方法，是否作了明确的规定?,13,二、结束谈判的技术准备,4仓储及运输等问题,（1）谁来负责交货到现场?谁来负责卸货和仓储?（2）一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理?,一、谈判结束的契机,（三）谈判的记录,根本的要点是在双方离去之前使用书面记录，并由双方草签。几种常用的记录方法如下：,14,（1）通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。通常当谈判涉及商业条款及规格时须使用这一方法。,（2）每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。,（3）如果只须进行两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。,15,三、结束谈判的技巧,有效的结束技巧,达成交易的主观条件,16,三-1达成交易的主观条件,1使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值,2使对方信赖自己和自己所代表的公司3对方必须有成交的欲望,4准确把握时机5掌握促成交易的各种因素对方是谁在掌握着决策的大权?对方拒绝成交的真正原因是什么?还有没有改变对方决定的可能性?是哪些因素促使对方做出成交决定的?他们将会做出什么决定?他们为什么要做出这样的决定?,6不应过早放弃成交努力从长远的观点看，否定回答是可以改变的。事情都是千变万化，新情况随时都可能出现。所以，即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的努力。,7为圆满结束做出精心安排通盘考虑谈判工作。一般来说谈判的最后阶段也很可能是问题成堆的阶段，对问题解决得不好，就不会使谈判圆满结束。具体讲有很多方法可供选择。（1）回顾成果强调一致策略，适时提及双方一致的地方。（2）弥合差异（3）澄清问题澄清的内容有两种，即谈判形势和谈判过程，前者可以使谈判双方清醒地认识到所谈的内容，找出问题症结所在；后者则可以调动起双方的速度感。（4）对谈判低潮的把握,17,三-2有效的结束技巧,1比较结束法（1）有利的比较结束法，即置对方以很高地位的成交法。（2）不利的比较结束法根据对方的不幸遭遇而设法成交的方法。使用这种方法时，谈判者往往要例举出一些令人遗憾的事情。,2优待结束法（1）让利促使双方签约当对方对大部分交易条件不很满意，而价格又较高的情况下，谈判人员可以考虑对方压价的要求，让利给对方，如采用回扣、减价以及附赠品等方法。（2）试用促使对方签约谈判者提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用，这是一种十分简单的成交法。,3利益结束法（1）突出利益损失，促使对方做出决定这种方法强调：对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。采取这种方法旨在消除对方的迟疑。（2）强调产品的好处，促使对方做出决定高度概括有利于成交的一切因素，是圆满结束洽谈的一种有效方法。在业务洽谈时，要把所有的有利因素醒目地写在双方都可以看到的一张大纸上。（3）满足对方的特殊要求，促使对方做出决定,4诱导结束法（1）诱导对方同意你的看法，最后迫使对方得出结论谈判者以逻辑推理的方法彻底加以思考，使对方对所提出的问题总是给予肯定的回答，在一系列的问题提完之后，对方便会在一些问题上做出决定。（2）诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交美国征兵广告,18,优待结束法,比较结束法,利益结束法,诱导结束法,三-2有效的结束技巧,19,检查性提问结束法,渐进结束法,（1）分阶段决定为了便于对方做出决定，谈判双方应把讨论的问题分为几个部分，然后一个阶段解决一部分问题，到了最后阶段，解决了最后一部分问题，谈判也就结束了。（2）力争让对方做出部分决定在促使对方做出最后决定以前，谈判者应有步骤地向对方提出一些问题，让他就交易的各个组成部分逐个做出回答，或就一些特殊要求、特殊条件等做出决定。,在业务洽谈过程中，谈判者有很多机会提出一些带有检查性质的问题，特别是在最后阶段。这样做可以试探出马上签约的可能性。采用这种方法，不仅可以在困境中得到订单，而且还可以排除一切误解，有针对性地解决问题。对这种检查性质的问题，对方的反应可能有下面三种回答：肯定的、未置可否的和否定的回答。只要谈判者的问题是用正确的方式提出来的，语言是用正确的方法表达的，对方虽然对此做出否定的回答，也不会拒绝整个交易，而仅仅是拒绝某一点结论而已,三-2有效的结束技巧,20,三-2有效的结束技巧,必然成交结束法,1）假定性成交假定对方已完全同意，或者对方对几个主要条件印象不错，但又迟疑是否马上做出决定，因此，成交就成了当务之急。（1）做出直接或间接的表示。（2）呈请对方签字。（3）选择性成交。给对方提供一种可以选择的机会，向对方提供两种可供选择的对象，使其在两者之中择其一，而不是让其有可能做出第三种选择什么也不买。,2）自信必然成交谈判者必须要乐观、自信。（3）着眼于未来的成交法诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。,21,8趁热打铁结束法谈判者必须抓住可以成交的瞬间机会，趁热打铁，避免唠叨太多。9歼灭战结束法这种结束谈判的方法是指：谈判者将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，随着一两个重要问题的解决，双方也即达成交易。,10推延决定结束法如果对方不能马上做出决定，而且确实有原因的话，应立即建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力说服他马上做出决定和施加某种压力。这样做的结果可以使双方真正建立起一种信任的关系。,三-2有效的结束技巧,22,11书面确认结束法谈判者或在洽谈期间面交意见书，或者在休会期间写确认信。这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍。这样做有以下几点好处：（1）书面形式比口头表述更为准确。（2）书面材料有助于思考问题。（3）书面材料可以增加报价