联合销售经验分享与探讨

,联合销售经验分享与探讨精兵之路,当一个企业已经具备一定的市场美誉度及行业占有率，想要做的更强、更好，那么至少可以有两种途径达到目的：第一，向外，拓展更广阔的市场，获取更多的发展空间；第二，对内，挑战自我、接受直面竞争，磨砺中验证实力。当然，最重要的是收获一批在困难中成长的人，获得永恒的财富房地产代理公司的良好运营、发展壮大，同样也是需要不断的市场验证，用困难与挑战来验证自身竞争力、历练自己的团队，“联合销售”应运而生，只为敢于挑战的实力派,题记：代理公司的运营趋势敢于联合，敢于PK,像一支和顽强的崖口进行搏斗的狂奔的激流,你应该不顾一切纵身跳进那陌生的,不可知的命运,然后,以大无畏的英勇把它完全征服,不管有多少困难向你挑衅。泰戈尔,策略思考:开发商需求知己知彼因地制宜,开发商找我们的真正目的是什么？,策略思考:自身经营目标：从公司运营角度定位项目价值,我们想达到什么样的目标？,短期利润追求市场份额，板块布局品牌影响，长期战略合富品牌，口碑影响,血腥,无孔不入,兵法,谋略,遍体鳞伤,笑面虎,正义之师,温柔双剑客,冷面杀手,花将军,坚韧,狼性,这是一个怎样的战场？,在这场战争中我们虽然没有在销售业绩上彻底打败敌人。但是我们取得了关键性的胜利！我们喜获一种三方共赢、持续性的经营模式。,回顾2008年5月1日至今，我们经历了四大重要阶段。,联合销售阶段性发展模式图,联合销售需要更加清晰的认识各个阶段工作重点，注重过程中的效果把控及意见反馈！,斗争，争取立足之地,第一阶段：,联合销售初期必做动作【立足期】,关键动作一：开发商内部关系解读,-知己知彼，百战不殆,关键动作一：竞争对手背景与性格解析,经纪公司营销总监：总在背后下达指令的黑面教主现场销售经理：笑面虎、历经百战现场策划经理：谋略高手，善于背地在开发商面前搞小动作,-了解内部关系的同时，还要了解其性格与过往经验！,经纪公司：保代出来的专业抢客高手，高超抢客手段引以为傲！他们说：“你做的任何单，我想抢都能抢，有本事你抢我的！”开发商：客户判定是靠加码还是靠客户意愿？当然都不是！“你们别在骚扰这个客户了，这个客户只能*跟。”客户：找开发商关系，然后就此失踪，最后的成交不言而喻！“给我申请个特殊点位吧，不行，我找找关系！”,进场后出现的必然现象：,而我们确实抱着如此的心态：,我们是傲气的、不服输的、战无不胜的！我们有着合富的傲骨，我们精神抖擞，只想打一场胜仗！,我们在争取。,关键动作二：力争公平对待机会，寻求核心判定客户标准,与开发公司领导沟通,项目核心人员讨论,领导不断给予支持,多次销售会议推动,寻求支持,不断推动,1、确认以加码作为主判定客户标准2、客户意向为辅助判定客户标准3、随时与开发公司对接人调解,-进场之初明确规范是联合销售必做动作！,客户判定标准,关键动作三：尽可能争取更多接触客户机会,争取坐前台的机会,专人现场巡视,看住自己的客户,攻占有利地势,加派防范人手,防人之心不可无,明星效应使客户更加深刻,客户必须记住你,-在联合销售的团队，我们要表现更加活跃的自己，抢占更多的表现舞台。,关键动作四：一线城市取经，快速调整心态,一线城市对于联合销售的看法：亲娘与后养的关系：抢别人的客户，就不要这么张扬了！放低心理预期：我们要做的是降低心理预期，扎扎实实的做好工作。,针对面临的联合销售困境，我们特别咨询在其他一线城市联合销售的项目中征战多年的前辈。,-真正的理解联合销售，是第一阶段必须要做的！,我们认为是战争，我们觉得遍体鳞伤，经历过的人却认为这很正常！,关键动作四：阶段动员大会是必要功课,-第一阶段最需要做的是让销售人员看到希望，看到动力,经纪公司感受到了威胁，动作却不断升级！明目张胆的告诉你：“切客也是一种专业价值的体现。”,第一阶段结束了，我们得来了这样的结论：,我们的战士如是说：“他能切我一单，我要成交十套他还都能切走？”,STEP1：努力做足功课在进场初期，需要注重提升团队精神面貌，在专业知识及产品理解方面预先做足准备！,-进场初期，联合销售团队预先做足的核心工作：管理制度及联合销售规则的明确最能体现合富规范化管理对于市场、客户及产品的理解最能体现合富专业素养及业务水平团队形象及专业形象提升最能体现合富专业形象,【保利上河雅颂】实战案例,1、团队成员缺少联合销售经验，存在一定的心理抗性，且对于游戏规则不清晰！,团队进场前制定规则：使客户记住自己的几大方式团队约定联合销售管理制度联合销售客户归属原则每日接线及接访轮序制度团队成员使用具备差异化、易记的“笔名”_联合销售管理原则.doc20070321_深圳_联合销售销售员规范操作管理手册.doc,管理制度及联合销售规则的明确最能体现合富规范化管理,游戏规则,【保利上河雅颂】实战案例,2、团队成员新组建，对于项目不了解、对于区域市场不熟悉、对于客户不理解！,对于市场、客户及产品的理解最能体现合富专业素养及业务水平,进场前密集的培训工作，自我提升：理解市场：市场大势分析市场格局分解项目所处板块解读市场调研及竞品说辞理解项目：价值体系梳理项目200问项目讲解口径理解客户：板块客户特征解读购房用途与客户特点理解客户到访及购买的几大理由,【保利上河雅颂】实战案例,3、团队新组建、员工新入职，使其快速融入合富的企业文化，树立职业形象！,团队形象及专业形象提升最能体现合富专业形象,进场前全面提升队员形象：团队人员发型及妆容的职业化提升团队人员服装统一团队人员统一使用合富红色资料夹团队人员统一使用合富小客登,实战随感:预热期-做足“功课”,磨合，寻求合作之道,第二阶段：,联合销售中期必做动作【磨合期】,关键动作一：改变与经纪公司相处的方式,改变与经纪公司的相处心态,话术：你们是销售的主力，我们是协助性质完成控股集团任务的。,反思：联合销售非针锋相对，怀揣一颗宽容的心，也是争取公平的另一种方式。,团队成员心态调节,保持谦卑、低调放低姿态，与经济公司友好相处。,-看到每一个人我们都很高兴的说一声：“你好！”专业公司整体形象要大度、谦逊！,关键动作二：善意的谎言，生存技巧探寻,1、巧用加码系统,加码系统是避免撞单的一种手段，仅开发商有查看客户资料的权限造成开盘前客户规模性“失踪”的唯一途径是加码系统中客户资料泄露世上没有那么多公平可言，既然此系统不能保护我们的权益，那么我们寻找生存之道客户准确信息不在加码中体现,2、善用外部资源,巧用外部资源切客，不让客户到现场；开发商老提前总协调房源，大客户都是开发商关系。,关键动作三：苦修内功，只为更加专业,类似产品以及周边区域考察基础知识培训专业投资培训,酷热的夏季，规范标准统一西装上阵,我们因做足功课而专业,内部修炼：统一着装,内部修炼：专业进阶培训,STEP2：功力聚焦目标，使命必达两个团队PK中，目标理解、团队配合、队员心理调节是实现销售业绩的必要因素，进而快速掌握项目操作话语权！,-联合销售PK过程中，需要更加关心队员，注意以下几个问题：队员对于目标的理解是否清晰，是否有明确的打法？队员是否高度意识到团队合作的重要性？队员是否具备足够开放的心态来面对竞争环境？,【保利上河雅颂】实战案例,在联合销售过程中，会遇到来自各个方面的阻力或干扰，进而营销到团队的状态,来自开发商领导的阻力：销售任务艰巨，较高的目标追求在项目均价已高于同板块项目的前提下，仍每月大幅调价维持原有项目操作惯性，推广及展示支持力度弱,来自开发商销售团队的干扰：自认为对项目了解极为透彻，过分放大项目弱势，干扰新进入的团队口碑传播客户所反映的问题及现场成交障碍扭曲开发商高层对于联合销售的初衷，营销队员对于自身地位的理解,面对困局、面对阻碍，项目核心管理层需要进行团队引导，带领团队突围！,【保利上河雅颂】实战案例,【保利上河雅颂】实战案例,使队员清晰的理解目标、有明确的打法，有的放矢地启动销售攻势！,合富上河团队凝聚力方法：勇于接受任务：对于销售任务及价格追求敢于接受，并客观沟通任务完成的可行性明确目标：明确月度销售任务，套数、销售额目标解读：资源盘点，对应月度任务，圈定房源目标分配：对团队成员进行月度及各周任务分配,【保利上河雅颂】实战案例,使队员高度意识到在联合销售项目中，更需要团队配合，更需要凝聚力！,合富上河团队凝聚力的形成法则：定期团建，增加凝聚力队员一对一分组合作：对于两人一组，在客户接待工程中，互相关照、打好配合战队员注意在所有销售环节的客户资料保密工作,【保利上河雅颂】实战案例,使队员保持足够开放的心态、持续的学习精神，更加平和的面对工作环境！,合富上河团队维持良好心态的法宝：内心笃定：对项目及团队实力的坚定信念求知欲：在过程中，多纬度深刻理解项目开放性：虚心向开发商销售团队请教，共同探讨客户问题微笑服务意识：深刻理解客户服务的重要性，用真诚、微笑，认真地服务好每一位客户,实战随感对抗期：“速度”制胜,对抗期,快，缩短成熟周期，建立心理优势；,高强度学习；密集沟通；团队作战；,融洽合作，共赢,第三阶段：,融洽合作，共赢：【共赢期】,背景：,经济公司内部竞争混乱，与合富结为联盟,语录还原：“什么事我都愿意跟你说说，最近挺烦的。”情景再现：不苟言笑的黑面切客开怀大笑,开发商天平倾向合富团队,语录还原：“这单你去跟他们抢。”,合富心态：,销售人员心态的转变：力争业绩超过经济公司积极积累能积累客户的客户电话，希望打开更多业务机会,-树立团队个人清晰目标，改变团队销售心态！,物业公司老总,天津公司市场部,财务工作人员,工程部老总,通过解决客户对于工程部的问题，让工程部老总感受到合富服务客户的态度,-不断提高专业营销建议，让天津公司市场部看到成果,-通过协助催款一事，不断让财务部门感到合富团队的价值,开发商关系圈,合富专业价值,-通过入住一事，深刻体会到合富团队在服务客户时的态度与解决问题的方法,关键动作一：多方维护，让更多的人看到合富的价值,-物业公司老总评价：“有你在这我就更安心。”,关键动作二：改变与经纪公司相处方式，建立有共同目标的合作方式,线上开发商例会共同推动开放房源，共同商讨价格策略；和谐共处，没有矛盾。,将经纪公司当作我们的合作伙伴，而非竞争对手。我们是有共同目标的一群人。,关键动作三：经理内部管理权力下放，锻炼核心骨干,销售管理、文员，分工明确，责任到人,销控负责人：及时与开发商核对最新销控明源负责人：利用经理明源权限，每天检查是否录入正确形象大使：负责开发商的全程接待，并及时反馈开发商关注问题培训师：负责进入项目新人日常行为及销售相关的培训,-给到核心骨干机会，也就给到销售经理更多空间,STEP3：效力专业坚持秉持自身的专业坚持，充分发挥代理公司的专业性及推动执行力、对于大局的把控能力。,有效沟通规范每日例会制度，密切沟通，及时解决问题推动执行力工作密切跟进、快速反应，承担“军师”的职责魄力目标感、果断的判断力，运筹大局的气魄,-在与开发商高层对话的过程中，工作方法及事件处理的细节都会使其深受触动：,【保利上河雅颂】实战案例,有效沟通规范每日例会制度，密切沟通，及时解决问题,合富上河项目始终坚持着规范化的沟通机制：目标沟通：与团队密切沟通目标及目标完成情况，增强团队目标感、荣誉感例会制度：灵活使用例会，与开发商销售团队的例会分合有度，便于团队内部管理团队内部心理指导：团队内部高频度一对一沟通，了解队员心理状态，及时缓解联合销售带来的心理压力团队间和谐沟通：两个团队核心管理者间密切沟通，便于协作；团队内部成员与开发商队员建立良好的私交，形成融洽的团队氛围,【保利上河雅颂】实战案例,推动执行力工作密切跟进、快速反应，承担“军师”的职责,合富上河团队在开发商推动过程中的体会：专业坚持：聚焦目标，对目标完成有帮助的动作坚持推动，并依照情况使用多种沟通工具，共同发力，如：工作联系单、例会沟通、邮件及聊天工具、短信等形式乐于接受工作，并保值保量完成：对于开发商硬性指派的、非本职工作的任务，乐于接受，并在规定的时间内、保证高质量完成，将其视为联合销售获得认可的渠道之一勇于向开发商提出质疑、并提出解决方案：铭记本职工作，对于现场问题及不良趋势，要有敏锐的洞察力，及时并勇于向开发商发问，鞭策开发商，并提供问题解决方式,执行方案,推广建议,现场问题,【保利上河雅颂】实战案例,魄力目标感、果断的判断力，运筹大局的气魄,项目核心操作团队的大局观及魄力使开发商极为看重的:坚持原则：对于刚进场的联合销售项目，向开发商申请特殊优惠、索要房源时要谨慎，注意这个时候可能正是开发商考验代理公司原则性的时刻聚焦目标的决策动作：对待销售的突发事件，要从大局、目标着想，切忌仅看眼前小利乐于成果分享：与开发商销售团队共同分享合富的经验与技巧，关爱大团队，共同成长,实战随感磨合期：“主人翁”意识,磨合期,明修栈道，暗度陈仓；,大团队建设；聚焦项目目标；保留团队核心竞争力；,突破，挖掘业务契机,第四阶段：,“生意人”意识，主人翁精神,通过服务客户，赢得客户信赖，从而引发更高层次的合作关系客户的项目与合富,强大的上河雅颂项目平台给到们的是强大的客户资源,为合富拓展市场贡献自己的一份力量,我们可以做,我们怎样做,我们应做到,开发商、经济公司、合富三方共赢,开发商24亿热销基础奠定市场地位树立完成集团下达任务指标,合富为其他项目的拓展打下良好基础挖掘业务契机，寻求拓展项目机遇赢得了一群具有商业头脑的销售精英,经济公司联合销售激发了经纪公司的斗志，在竞争中取得了更好的销售业绩,STEP4：张力沉淀分享，专业提升在过程中充分发挥代理公司的专业素养、总结归纳能力，用沉淀、分享去获取开发商更高程度的认可。,-对于联合销售的项目，针对目标群体的差异，分享不同的内容、达到良好预期：,针对开发商高管，通过分享体现管理水平、业务能力针对开发商销售团队，通过分享凸现合富对于人员培养的注重、开放的心态,【保利上河雅颂】实战案例,针对开发商高管，通过分享体现管理水平、业务能力。,对于联合销售的项目，合富有自己的“法宝”，这些是开发商最需要的：,最具远见价值的文件：市场月报帮助开发商了解市场，掌握最新的政策、土地、销售信息最具参考价值的文件：竞品周报知己知彼，了解对手状态，认定项目的市场地位最具说服价值的文件：客户描摹讲述开发商最想理解的客户故事，了解客户对项目的褒贬最具实战价值的文件：现场品控建议关注产品细节，提升客户品质感知,【保利上河雅颂】实战案例,针对开发商销售团队，通过分享凸现合富对于人员培养的注重、开放的心态。,对于联合销售的项目，开发商销售团队同样有对于知识的渴望：,最具实战价值的文件：各阶段现场说辞应对多方变化，更好地使客户理解项目、认知市场最具适用价值的文件：客户级别判定方式规范现场客户级别分配制度，客户意向的判别