业务员培训资料(二)

销售技巧1.销售前准备1.了解你的产品。商品的价值在于它为顾客提供的效用。因此，专业的商品知识不是对商品的规格和特性的静态记忆，而是对与商品相关的各种信息的持续获取，从积累的各种信息中筛选出商品对顾客的最大效用，这最能满足顾客的需求。只有详细了解产品，才能通过自己的销售技巧来体现产品的价值。对你销售的产品有一个客观的了解是你在顾客面前表现出自信的一个基本条件，并且了解产品的需求：一、了解产品的成分组成产品的几个要素如下：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；产品采用的科技含量、技术特征；销售价格体系和结算体系；运输工具；产品的系列型号。理解产品的构成是为了告诉顾客(顾客)产品可以给他带来的好处，而不是解释先进的技术。需要记住的是，我们是销售人员，而不是工程师。B.产品的价值取向产品的价值取向是指产品能够给用户带来的价值。构成产品使用价值的几个因素是：1.品牌2.性价比：产品的性能可以通过产品规格中的性能参数来确定，性价比是客户确定投资的基础。3.服务：服务不仅仅是售后服务，更是您在整个销售过程中带给客户的信心和便利。4.产品名称。一个好的产品名称可以给顾客带来一种亲和力。5.产品的优势：优势是产品在功效(或其他方面)方面的特征，这也是我们所说的产品的卖点。6.产品的特殊利益：特殊利益是指能够满足顾客自身特殊要求的产品。产品价值的综合定位是顾客购买的动机。不可否认，顾客有不同的购买动机。真正影响顾客购买的决定性因素是给顾客带来的利益的价值取向。客户只有在综合价值的一个或多个方面能够满足他们的需求时才会购买您的产品。C.产品竞争差异基于一个基本的市场原理和市场竞争的存在，我们可以对类似的产品进行比较分析。至于产品竞争的差异，我们一般可以从价格、结算方式、运输方式、服务、代理、区域内员工人数等方面比较上述产品组件和竞争产品。当然，比较标准是根据实际需要确定的。在对产品进行彻底分析后，当顾客选择产品时，你自然会明白许多因素。您也可以根据您需要了解的信息删除此表单，这样每次分析都很有价值，并且可以解释某些问题。找出产品可能带来的好处，在与客户接触后，您将能够找到客户需求的焦点。产品分析是销售人员的长期工作，他不是企业的一个部门或其他人的业务。在短时间内进行有价值的产品分析也是不可能的。只有在不断寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，你才能真正了解你所销售的产品的价值取向，你才会有更多的客户。2、精通您的产品知识：从以下两个方面学习产品知识：1、研究产品的基础知识产品对生产者来说是特定规格和标准的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识范围更广。我们将从以下五个方面了解产品。产品的硬件特征：产品性能、质量、材料、制造方法、重要零件、附件、规格、改进和专利技术等。产品的软件特性：产品软件是指设计风格、颜色、流行程度等。使用知识：产品使用方法，如使用方法、操作方法、安全设计、使用注意事项和提供的服务体系。交易条件：价格方法、价格条件、交易方式相关知识：与竞争产品的比较、市场变化、市场交易习惯、客户关注、法律、法令等。2.为了掌握产品的需求，关键销售人员必须能够有效地说服客户。除了完整的产品知识之外，您还需要指定产品需求的主要方向。有效而真实的吸引力在于收集和整理各种情报以及与客户的多次接触。阅读资料：从新闻杂志、产品目录、产品简介、设计图纸和公司培训材料中挑选的材料。相关人员：主管、同事、R&D部、生产制造部、营销广告部、技术服务部、竞争对手和客户。我自己获得的经验：我自己对销售过程的经验、客户的意见、客户的需求和客户的异议。第二，知道你的潜在客户是谁。寻找潜在客户是销售周期的第一步。在确定了你的市场领域后，你必须找出潜在的客户，并与他们取得联系。如果你不知道潜在客户在哪里，你会把产品卖给谁？事实上，销售人员花大部分时间寻找潜在客户，你会形成一种习惯。你打算把你的产品或服务卖给谁，谁可能会购买你的产品，谁是你的潜在客户，这有两个因素：需求和负担能力。首先，它需要被使用，或者需要这样的消费。不是每个人都需要你的产品。他一定是一个有某些特征的群体。其次，它是负担得起的。对于一个想付钱又没钱的潜在客户来说，不管你怎么努力，你都无法达成最终交易。1.寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，你可以参考以下“人”的原则：m:被选择的对象必须有一定的购买能力。答：目标有权决定、建议或反对购买。这个对象对这个方面(产品和服务)有需求。“潜在客户”应具备上述特征，但在实际操作中会遇到以下情况，应根据具体情况采取具体对策：购买力购买决定要求m(是)答(是)n(大)m(无)a(无)n(小)并购：这是一个潜在的客户和理想的销售目标。可以联系，加上熟练的销售技术，有成功的希望。你可以联系并试着找到一个有决定权的人可以联系，需要调查他们的经营状况，信用状况等。提供资金。可以接触，应该长期观察，培养，使之具备另一个条件。可以接触，应该长期观察、培养，使其具备另一个条件。可以接触，应该长期观察、培养，使其具备另一个条件。非客户，停止联系(a)准确确定顾客的购买欲望判断顾客购买意愿有五个检验点：A.产品关注度。B.购买关注度。能满足需求D.对产品的信任E.对销售企业有良好的印象。(2)准确判断客户的购买力有两个检验点来判断潜在客户的购买能力。信用状况：你可以从职业和地位等收入来源来判断你是否有购买力。付款计划。三、销售过程和技巧应该学会1.七步销售。第一步叫做销售准备。A.成为专业卖家的基本准备。B.销售区域的准备。C.为开发潜在客户做准备。第二步是接近客户。1.直接拜访客户的技巧。2.拜访客户的电话技巧。3、销售信函拜访技巧。第三步是进入销售主题。1.抓住机会进入销售主题。2.开场白的技巧。第四步是调查和询问。1.事先调查；2.确定调查项目；3.应向谁进行事实调查？4、什么样的调查方法；5.调查重点；6.开放式探究技能；7、锁定式查询技巧。第五步是产品描述。1.区分产品特征、优势和特殊利益；2、兴趣技能转化的特点；3、产品描述的步骤和技巧。第六步是展示技能。1.如何编辑显示单词；2.展示练习的要点。第七步是达成交易。四、达成最终协议如果你想做生意，你迟早要问对方。在许多情况下，我们发现了一个有趣的现象。当我们问不感兴趣的顾客为什么不进一步购买时，他们回答说“销售人员没有要求我们这样做”，我们很惊讶。达成交易有两种方式，一种是签订供销合同，另一种是现货交易。在实战中，一些销售人员有不良心理倾向，这阻碍了交易，需要克服。(1)协议障碍1.害怕被拒绝2.等待客户先发言3、放弃继续努力(2)达成协议的时间和标准1.达成协议的时机：我们应该随时密切关注交易的信号。交易的信号是顾客通过他们的言语、行为和表达所揭示的购买意图。有购买欲望的顾客通常不会说出来，而是无意识地表露他们的心声。客户的购买信号包括：语言信号：客户询问使用方法、售后服务、交货日期、交货程序、付款方式、维护方法、使用注意事项、价格、新旧产品对比、竞争对手的产品和交货条件、市场评估等。行动信号：顾客经常点头，看样品，仔细阅读说明书，身体前倾向销售人员，用手触摸订单等等。表情信号：顾客紧锁的眉毛是分开的、凸起的、深思熟虑的、活跃的、友好的、愉快的、自然的和严肃的。2.协议标准常规规则：总是提醒顾客他想达成交易。每个销售重点的指导方针：在你解释了销售重点之后，你应该展示一个行动来达成一个协议，以确认该重点是否是客户的兴趣点。如果你错过了这样一个机会，在两个小时的努力工作之后，你会发现客户不再感兴趣，所以你很容易错过达成协议的机会。即使最终交易成功，也会浪费客户的时间。重大异议解决后的规则：客户的重大异议解决后，您可以立即提出交易，因为重大异议是客户决定是否购买的重要障碍，在解决异议时，客户实际上已经认可了产品的价值。他为自己的购买扫清了道路，为什么不说“看，现在基本上没有问题了，那我们就解决它吧！”3.达成协议的技巧A.效益汇总法：销售人员将汇总以前介绍给顾客的各种产品的效益，以及赢得顾客特别认可的地方，再次简单提醒顾客，增加顾客对效益的感受，同时要求达成一致。B.优势和劣势分析：特别是当你与关键人物有很多接触，并建立了一些人际关系时，这种方法可以让客户更容易做出坚定的决定，尤其是当你以书面形式写下这些信息时，它会让客户觉得你只是在代表他写评估。C.先决方法：不可避免地会遇到一些严肃的客户，他们要求你按照严格的标准提供产品或服务。这时，关键是要迎接这个挑战，而是要确定你是否能克服相应的困难，因为你赢得了生意，你就赢得了胜利；因为他们以自己的方式拥有产品或服务，所以顾客也会赢。D.价值成本法当你为客户销售能提高工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时，你可以选择使用成本价值法进行交易，这可以产生很强的说服力。E.确认提问方式确认提问方式是问一些特殊的问题。回答完这些问题后，他表明自己更感兴趣，也更愿意走得更远。当你问一个证实性的问题时，你实际上是在寻找一个给你积极激励的答案。F.选择方法：(两种方法之一)g、哀悼策略方法的确，当销售人员筋疲力尽而无法达成交易时，由于多次拜访而与客户或多或少建立了某种友谊，这时，如果你面对的客户不仅年龄或头衔比你大，你可以用这种哀悼策略让客户说出真正的反对意见。您可以使用以下步骤来执行哀悼策略：第一步：真诚地提出要求。第二步：感谢客户花时间来销售。第三步：要求顾客诚实、直接，以及他们在销售中犯了什么错误。第四步：顾客陈述不购买的真正原因。第五步：了解原因并再次销售。4.未达成交易时的注意事项1)正确识别故障。2)友好地与客户告别。(3)异议的处理从接近客户、调查、产品介绍、演示操作、提案到签署每个销售步骤，客户都可能提出异议；您对异议处理技巧了解得越多，您在解决客户异议时就会越冷静。每次您解决一个异议，您和客户之间的障碍将被消除，您将与客户越来越近。请记住，销售始于客户的拒绝。1.客户异议的含义客户异议是您在销售过程中采取的任何行动。顾客不同意、质疑或拒绝你。2.异议的类型您必须确定三种不同类型的异议。真正的异议客户表示，他目前不需要您的产品，或者对您的产品不满意或有偏见。虚假异议：虚假异议分为两种类型：这意味着客户用借口和敷衍的方法来对付销售人员，以避免与销售人员进行真诚的交谈和真诚地参与销售活动。顾客提出了很多反对意见，但这些反对意见并不是他们真正关心的，例如“这件衣服是去年流行的款式，它已经过时了”和“这辆车的外观不是流线型的”。虽然这听起来像是反对，但这不是客户真正的反对。隐性异议：隐性异议是指客户不提出真正的异议，而是提出各种真实或虚假的异议；目的是利用这个假图像来实现一个隐藏异议解决的有利环境。例如，客户想要降低价格，但提出其他异议，如质量、外观、颜色等。降低产品的价值，达到降低价格的目的。没有异议的客户是最难处理的。3.处理异议的原则A.提前做好准备B.选择正确的时间争论是销售的最大禁忌销售人员应该给顾客留下“面子”。(四)客户异议处理技巧1.疏忽法顾名思义，所谓的“疏忽法”是指当客户提出一些异议，但又不想解决或讨论时，这些意见与当前交易没有直接关系。你只需要微笑着同意他的观点。2.赔偿法当顾客提出的异议是基于事实时，你应该欣然接受。强烈否认事实是不明智的。但是要记住，你必须给顾客一些补偿，让他达到心理平衡，也就是说，让他感受到两种感觉：产品价格与销售价格一致的感觉。产品的优势对客户来说很重要，而产品没有的优势对客户来说就不那么重要了。世界上没有完美的产品。当然，产品的优势越多越好。然而，真正影响顾客是否购买的关键点并不多。补偿方法可以有效弥补产品本身的弱点。3.太极方法太极源于太极中力量的运用。太极法在销售中的基本做法是，当顾客提出不购买的异议时，销售人员可以立即回复：“这正是我认为你想购买的原因！”也