FABE销售法则解析

.,FABE销售法则解析,上海理咨询机构：刘庆峰,峰之魄526267585,原创作品,.,FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。,关于FABE销售法则,.,关于FABE销售法则的三个方面,什么是FABE销售法则？,FABE销售法则如何用？,FABE销售法则如何帮助我们销售产品？,.,一种销售方法,是什么？,什么是FABE销售法则？,.,F:Feature(属性、特点）是什么？A:Advantage(优点、功能）怎么样？B:Benefit(好处、益处）能为顾客带来什么？E:Evidence(证据、证明）如何证明并令顾客相信？,关于FABE销售法则的诠释,.,F:Feature(属性、特点）产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足顾客的各种需要的。,A:Advantage(优点、功能）即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？具备哪些优点？,B:Benefit(好处、益处）即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。,E:Evidence(证据、证明）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.,FABE的具体含义,.,FABE的原则,1巧妙引导、激发需求2突出核心、展示亮点3强调利益、因客而异4罗列证据、反复证明5专业易懂、贴近生活,掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾客信赖喜欢的产品顾问。,.,FABE销售法则是一个说服性过程,销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对此深信不疑。,.,FABE销售法则用故事来解释一下,“猫和鱼的故事”,.,图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！,但是这只猫没有任何反应,（Feature）属性,F,.,图2：猫躺在地下已经非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！,但是猫仍然没有反应,-买鱼就是这些钱的作用（Advantage）,F+A,.,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。”,猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。,-买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（Benefit）,F+A+B,.,图4：销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用鲜美的鱼呢！”,刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱!,F+A+B+E,-女朋友就是那样做的。（Evidence),.,图5：猫吃饱喝足了，销售员又过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱。这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。而且你的女朋友刚刚试过”但是猫完全没有反应了。为什么？,因为猫的需求变了-它不再想吃东西了，而是想见它的女朋友了。,F+A+B+E,+,.,上面这五张图很好地阐释了FABE法则产品的利益才是顾客最关心的。不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客。应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。直接介绍产品的利益。如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的利益。对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产品利益。要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。,只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。,.,FABE销售法则如何用？-标准句式,“因为（特点），从而有（功能），对您而言（好处）.，你看（证据）”,.,FABE的句式特点,因为特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”,“从而有？”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什么？”,“对您而言”好处，是将功能或几个购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等好处，回答了“它能为顾客带来什么好处？”,“你看”证据，是想顾客证实你所讲的好处证据，是有形的，可见、可信。证据，回答了“怎么证明你讲的好处？”,.,FABE销售法则如何用？,指出产品的属性,说明产品的优点,指出对顾客的意义,展示证据,了解客戶需求,同意客戶需求,请问,好就是它了,您看我们这款产品因为.,您说的对.是的.,所以它可以.,对您而言.,您看这是.,演练,.,FABE销售法则如何帮助我们销售产品？,例如：,身体正在发育的青少年儿童这个时期他们的眼睛发育还没有定型，只有配镜看得清楚、舒服，眼睛才不容易疲劳，度数才不容易快速增长。蔡司成长乐镜片是青少年儿童专用的一款镜片（F)，采用蔡司专利技术-控制周边离焦像(A)，让孩子通过镜片光学中心以外的区域也能看得清楚、看得舒服，有效缓解眼睛疲劳，延缓度数增长(B)。这款镜片通过FDA安全认证，经过广州中山大学眼科中心对300例青少年儿童临床验证，效果显著。在我们店验配使用这款镜片的青少年儿童反映都很好(E)。,.,展示物品,说明事情,介绍人物,自我介绍,FABE在生活中随处可以用到,.,