“核心”式主顾开拓【河北王核心】ppt课件

1,“核心”式主顾开拓,王核心（河北分公司）,2,王核心（河北分公司）,以爱心做事业，以感恩之心做人！,2006年之前任职农业银行客户经理18年2006年11月加盟民生保险2008年10月晋升督导区经理,过往经历,所获殊荣,2008年河北省个人标保第一名2008年河北省保险行业明星2008年全国第四届高峰会2012年河北省名人俱乐部副会长2012年入围总公司圆桌会2012年全国高峰会“钻之星”、“民生先锋”2012年年度世界华人IDA龙奖自己成立了“核心保险工作室”,3,做保险就是做人，先交朋友再做单！,4,成绩的取得源于持续不断的主顾开拓,5,主顾开拓的实质用自己擅用的方式，开拓自己能做的市场。,我对主顾开拓的理解,6,乡村广播个人酒会保单检视,我擅用的三种主顾开拓方式,7,主顾开拓（一）,乡村广播,操作要点,关键人物：村长、书记、有威望的人接触方式：推销自己、小恩小惠借助朋友、取得支持,8,主顾开拓（一）,乡村广播,操作流程,1.目标：召集村民、引起注意2.内容：普及寿险意义与功用养老保险知识理财知识3.方法：村干部讲话、发放资料集体展业由面到点由点到面4.跟进：挨家挨户拜访,9,【案例】大喇叭亲自喊起来,有一次在下乡宣传中，我利用村广播亲自讲，在村书记的帮助下，认识了邻村的村干部，随后又认识了兄弟两人，随后老大又给我转介绍7人，最终这9人都成功成为了我的客户。,10,通过乡村广播，宣传了民生的品牌，帮我寻找到了客户市场，为我拜访提供了很好的理由。截至目前，利用乡村广播已开发了4个村子，准客户总量已超过200人。,11,主顾开拓（二）个人酒会,个人酒会我也开过，签单效果不理想，有时候甚至一单都没签，我还开啥劲儿啊！,开酒会的目的不只是签单，它更是主顾开拓的有效方法,开酒会太费钱，签不着单没挣着钱，太不划算了！,个人酒会的形式可以有很多种，场所不一定豪华，花费不一定多高,别人说：,别人说：,我说：,我说：,12,宣传公司和个人加深与客户的感情结识新朋友,个人酒会的综合价值,13,个人酒会,贯穿我的寿险之路,我的做法,频次：每周都开、甚至一周两次时间：2008年至今一直在开场所：大酒店、小饭馆、热炕头花费：大到几千、小到几十数量：累计达300多场,14,客户答谢会,小饭馆酒会,个人表彰酒会,热炕头酒会,结交朋友获取名单,15,只有将个人酒会常态化运作，才会取得良好效果。五年来，举办大大小小的酒会达到300多场，开拓准客户已上千人。,16,主顾开拓（三）,保单检视,操作要点,1.锁定目标：重点区域、老客户、孤儿保单2.地点选择：街区、家中3.工具准备：公司介绍、建议书、卡单4.赞美开门：认同已经拥有的保障（不同业诋毁）5.找切入点：缺啥补啥，寻求全面保障（意外、健康、养老）,17,【案例】三里长街，几乎全成了我的客户,石家庄鹿泉市铜冶镇镇前大街，3里长，路边两侧企业、商店上百家，有饭店、超市、药房、医院、网吧、美容店、维修店、建材商、肉店、煎饼铺、塑料厂、锅炉厂、铸造厂、中介所等，通过我长期不懈的进行保单检视，已有几十家成了我的客户。,18,短短几个月的时间，通过保单检视，我已搜集到超过200个客户名单，其中已有近100人已经成为了我的客户。,镇前大街