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文档简介

如何拓展渠道,.,2,学习目的,掌握渠道合作的有效洽谈方法。,市场策略（四部曲）。,掌握具体渠道开拓流程（七步骤）。,掌握如何利用现有渠道体系进一步扩大战果的方法。,.,3,SMB教育网吧医疗。,?,市场策略四部曲,按“图”索“兔”,第1部,产品定位市场定位,分析,“索”定我们的目标客户,.,4,市场策略四部曲,打“草”惊“兔”,第2部,+,媒体广告；网络行销；展览会等,典型应用案例与成功合作案例等,通过品推、样板建立等方法“惊”动目标用户,品牌推广,样板工程,.,5,市场策略四部曲,草“船”借“兔”,第3部,深入整合资源，借助现有渠道挖出新的渠道,渠道资源,客户资源,客户关系,。,资源整合,.,6,市场策略四部曲,守“株”待“兔”,第4部,公司的市场已达到理想状态，用户主动上门。,品牌效应,产品效应,市场效应,公司效应,。,高,.,7,市场策略四部曲,按“图”索“兔”,第1部,打“草”惊“兔”,第2部,草“船”借“兔”,第3部,守“株”待“兔”,第4部,.,8,渠道开拓的7个步聚,.,9,渠道开拓流程-签约前（发展渠道）,寻找目标渠道：渠道商范围：分析渠道商：人员结构/资金实力/业务构成/现行业绩/发展计划/客户资源/运行模式渠道商分类：按资金实力/现在业务构成/客户资源等要素分类锁定渠道商：日程跟进市场分析网络产业分析网络市场分析产品分析渠道政策：地位，利润，保障样板展示,.,10,渠道开拓流程-签约后（渠道维护发展）,市场开拓：搭建有效的沟通和互动体系，建立信任机制，制定执行规则组建团队持续培训项目协助下级渠道开拓品牌推广渠道发展：利润收益，团队收益，市场收益创建销售模型销售模型拷贝创新商业模式渠道开拓循环,.,11,如何进行渠道洽谈,思路,逆向思维,.,12,如何进行渠道洽谈,如果你是渠道商，我找你合作，你会最关心那几个方面的问题？,.,13,如何进行渠道洽谈,市场前景问题,产业分析,市场分析,.,14,如何进行渠道洽谈,渠道规划问题,.,15,如何进行渠道洽谈,竞争优势问题,。,.,16,如何进行渠道洽谈,产品价格问题,。,.,17,如何进行渠道洽谈,支持力度问题,。,.,18,如何进行渠道洽谈,市场
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