目标销售管理.ppt

目标销售管理,目录,第一节目标与介绍第二节销售哲学第三节销售拜访的结构第四节接触阶段第五节资料阶段第六节呈现阶段第七节决定阶段第八节DAPA过程第九节个人行动计划书,第一节,目标与介绍,目标,1、提高销售量2、增加销售能力3、改善销售专业水平4、制造销售工具,1、分析你目前做得很好的地方。2、分析你目前做得不太好得地方。,加强,改善,改进你与客户接触时的效率。,第二节,销售哲学,销售哲学,定义：销售就是使客人信服我们的产品或服务的好处，从而付出行动。,购买的情况,客户选购的条件是取决于自己的理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度。,买,不买,买别人的,理性,感性,销售到底有什么意义？,对你的客户专业知识获得满足利益服务发展机会,对你的公司利益发展市场资料,对你自己财政丰裕发展工作满足即时成绩建立关系,行动重点,客户有两个选择要素，感性与理性抗拒的根据在于价值观及经验等销售人员往往忽略感性的重要性竞争对手能抄袭你的策略但无法抄袭你与客户的关系,第三节,销售拜访的机构,跟进,准备阶段,接触,资料,呈现,决定,第四节,接触阶段,你永远没有第二个机会去制造一个“第一个好的印象”,你是如何评估别人的？别人又是如何评估你呢？,为什么要又一个好的开始？可能面对的困难：,一个好的接触-接触阶段的指导方针,建立一个和谐的气氛建立一个正面的处境制造兴趣/信任弄清楚时间安排进入你需要说的话题解释全部会面的目的,第五节,资料阶段,为什么要发问,发掘需要引导客户改善沟通控制拜访鼓励参与了解明白程度建立专业形象,问题的种类,一个资料阶段的真正成功之处在于我们如何组织问题及怎样发问。,发问公开型问题的好处是什么？一位推销员使用公开型问题时会对有些什么风险呢？发问肯定型问题的好处是什么？一位推销员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？,问题的种类,公开型问题,肯定型问题,漏斗技巧,1、激励合作,2、用公开中立型问题去取无偏见的资料,5、总结6、保险问题,4、肯定型问题去达到精简要求,第六节,呈现阶段,特性与利益的分别,特性的定义特性是产品或服务所包含的任何事实。利益的定义利益就是客人从产品中获得的各种好处，产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩。,客户买的不是产品或服务，他买的是利益。,提案的两个层面,提案,事实,评价,+,-,销售呈现的过程,A符合需求将产品/服务的利益连接客户的需要。B有信服力的证明证明给客户知道其产品/服务的利益符合他们的需要。,利益,需要,证明,不同种类的证明,产品本身参考资料说明书数据（技术性）跟母/子公司的关系消费者的测试结果你本身的经验,有效的销售呈现准则,根据“真实”情况制作呈现简短便利使用顾客姓名、以及他所使用的词句和数据使用视觉器材预先克服异议常常检查理解聆听和关注购买讯号总结利益提供证据要充满热诚相信这是最号（也是唯一）的方案,销售呈现的指导方针,在呈现前，综合客户需求及取得其接纳不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价必须呈现产品的利益给予客户精简第提供证明及利益引述客户的用词及数字,第七节,决定阶段,什么是决定？决定就是客户的接受，订单下一步行动、确认。什么时候去争取决定？开始的时候,完成交易的方法,方法,说明直接获得正或负的答案利用订单表格只给予两个选择可采用正面的问题,ClosedQuestionClose,问题法,OrderFormClose,签单法,EitherOrClose,选择法,完成交易的方法,方法,说明锁定对方列出所有的优点及缺点突出其所有之优点警戒后果,HalfNelsonClose,假定法,DukeOfWellington,利害分割法,CautionaryTale,警戒法,视觉/身体讯号,点头微笑向前倾用手摸下巴增加视觉注意,再次查看介绍书、样本、产品玩弄笔枝触摸定单表格将物件拉前查看,第八节,DAPA过程,D.A.P.A,Definition摸底了解客户对我们产品/服务的需求Acceptance认同让客户确定我们已经正确地了解其需求Proof证明提供例证证实我们的产品/服务如何能符合客户的需求Acceptance双方无误让客户肯定我们的产品/服务符合其需求,DA-结构,1、第一印象（首30秒）-握手-眼对眼的接触-仪表2、接触阶段-积极；制造一个积极的气氛-时间安排-制造一个“我好”，“你好”的情况3、前提,DA-结构,4、会面议程（我们今天要谈些什么）-我希望今天的会议能如此进行-首先我要为你们介绍然后我会问及个有关于你们的生意的问题以便确定是否我们可以合作的地方好吗-接受。5、呈现公司（只限于新的顾客或现有的顾客中的新接触人）,DA-结构,6、质料阶段（重要：60%的时间将用于此）我们必须确定顾客/准顾客的需要、特别要求、可能面对的难题、期望和将来的计划。,发问问题,激励合作使用中立式问题来揭开更多的领域使用引导式问题来确定有关的资料使用肯定式问题来针对需要记住ALL,DA-结构,7、总结资料的阶段-争取接受这将能促进双方之正确和避免误会8、决定的阶段-总结现状-同意一个行动计划谁做什么？接受订一个新的时间,PA-结构,1、第一个印象2、接触阶段3、时间安排4、会谈内容及程序5、总结上次会谈结果,6、自从我们上一次的见面后请问有没有什么改变吗？7、接受上一次会谈结果8、呈现情况9、呈现价格10、决定的阶段,第九节,个人行动计划书,访问前的12点准备事项,订立访问计划表的十一条重点,留下良好第一印象的自我检查表,个人作业,你能否在聆听别人的意见时表示兴趣？您能否用简单明白的方式呈现你的产品？当你遇到抗拒时，你能否保持冷静和避免显出你的激动？你是否可以很快了解别人的意思或者令他们清楚地作出解释？你能否在不引起对抗的情况下处理异议呢？你能否以发问形式进行交谈？你能否把异议压后，以便不防碍话题的进行？你会选用别人容易理解的语言来沟通吗？,个人作业,在交谈中，你会允许别人表达他们的观点吗？你能用自然而友善的方法向别人表达你的兴趣吗？你能否在交谈中仍然清楚