关于对移动渠道服务员的管理和要求

1.概述：渠道管理不只是管管渠道就了事，那只是表面上的，肤浅的看法，要想做到渠道的真正的提升，就必须认识到渠道的真正含义，要体会到得渠道者，得天下的说法，虽然渠道管理的工作内容重复性较高，但是涉及面比较广，能够提升各渠道服务员的综合素质。2.渠道管服务员必须具备的基本知识和技能。懂业务知识，懂系统操作，懂服务，熟悉手机终端的销售价格，熟悉代办酬金的构成和结算，懂得终端的销售技巧，具有一定营销策划能力，具有沟通协调能力。大至结构图渠道团队业务知识培训营业员懂系统操作Crm系统：帮助营业员解决问题，卡，发票，终端的维护。渠道管理系统：渠道建设管理操作，酬金结算工作。经分系统：对渠道数据进行监控，对竞争对手进行分析。懂服务指导营业员熟悉终端针对不同区域的渠道，销售不同价格的终端以及数量分配制定一些营销计划，帮助渠道提升终端销售。3.基本职责：1，大至的组织结构渠道团队服务培训建设销售考核社会渠道酬金管理提升其他渠道主管2，职责及简单描述一， 渠道建设：在人员集中或是具有一定市场具有可开发性的区域扩建渠道，或是通过渠道渗透，对竞争对手的重要渠道进行策反。二， 渠道维系：不定期的通过座谈交流，走访的形式与渠道沟通，建立良好的合作关系。三， 渠道提升：不定期的组织培训渠道营业员，使其熟悉业务知识，提高销售能力和服务能力，或是通过制定一系列营销策略，提升渠道整体销售能力和竞争能力。四， 信息收集：分析现行的市场状况，收集竞争对的信息进行分析和上报，并提出相关建议和意见供领导或渠道管主管参考五， 发放资料，营业厅巡检：对物料及时发放和更新，传达相关的营销政策，与渠道策划营销方案，提升渠道销售能力。六， 发放SIM卡，发票，终端，以及维护工作：对各种资源的管理和监控，并合理分配给渠道，并作好登记存档。七， （空中厅）走访交流，发放卡，终端发放，撤单支撑业务工作。下面是我对团队的管理方案：对渠道人员监管和渠道的监管1.确定工作目标 一 大方向：提升公司渠道的业务发展能力，销售能力和自主服务意识二 提升渠道满意度，做好渠道维系工作。2. 激励与沟通 一 了解各个渠道服务员的基本情况，与他们交流，融入渠道团队当中。二 通过各种培训提升渠道团队的短板知识。三 提升团队的凝聚力，明确团队工作目标。四 与片区交流，根据竞争对手的动态，制定相应的营销计划，配合片区业务发展，共同完成目标。五 经常走访渠道，有利于落实，了解管渠道人员的工作情况，同时了解各渠道负责人的思想动态，便于信息收集和渠道监控。六 与各个渠道交流，加强沟通，处理好关系，制定渠道维护，渠道发展，渠道激励和渠道管控等阶段性工作规划。3.组织协调 一 制定团体考核制度和工作流程。（1）团体考核制度由分公司领导制定（2）工作流程：每日工作流程：开始晨会交流走访准备工作渠道走访填写走访表汇总当天走访内容，制定第二天走访计划结束说明：1，晨会由监管人员带头，交流昨天遇到的问题或是值得推广的问题。 2，走访包括 常规走访，突击检查，对竞争对手信息收集，资料派发等内容 3，走访表需要负责人签字和填写意见或建议 4，总结当天走访内容，整理归档，并制定第二天工作计划。准备 渠道走访登记信息收集表每日工作计划备忘要求： 1.1 晨会交流（时间20分钟之内）：是为了每天更好的展开工作，所以每天都得参加晨会大至内容：1回顾昨天的工作，2集中讨论昨天的问题，落实解决方案。3宣读当天的工作.4，业务政策传达。5，销售管理等方面问题。6，提交工作会议记录。经过汇总后提交给渠道主管。每周计划流程： 开始渠道团队每周五汇报本周工作总结，经验交流营销中心总结指标完成情况，安排下周计划营销中心行成纪要结束 说明：1，要求每周五，对本周完成的工作进行总结上报，并制定下周计划。 2，针对指标的完成情况，中心作出相应的总结，对重要的案例和经验整理为学习材料。要求：每周五或是周一召开每周例会（时间2小时之内）,1，用过上周的工作各渠道服务员宣读本周自己完成的情况，由渠道主管提出建议和意见，并把资料汇总后月底交给渠道主管存档。2，通过工作总结，和上周数据进行对比得出渠道盈利状况，分析原因，以便整改。3，由片区经理安排下周的工作任务，4，各渠道服务员理出下周工作计划。5,讨论一些问题或是分析一些经典案例。渠道服务每周都要进行工作总结，使计划形成有效的闭环。每月工作流程：开始月初：充分解读任务指标内容，制定完成指标计划。月中：汇总当半月完成指标情况，找出短板，进行突破月末：汇总当月指标完成情况，并制定下月完成计划与其他人员交流学习。结束说明：1，每月的第二，三个工作日内完成分解任务指标。 2，随时叮嘱渠道完成，时时监控，当任务完成进度缓慢或是困难时，必须找出短板，及时整改。 3，月末需要提交指标完成情况给中心负责人。要求：面对激励的市场竞争和政策快速变化，各个渠道服务员每月必须完善和制定工作计划，进行目标管理，保证完成渠道任务。同时各渠道员必须按照月工作计划展开工作，做好记录，如有新任务下达，需重新拟定计划，报给渠道主管后进行计划改正。考核：渠道主管会每周检查,对月计划的进度进行抽查，并进行通报。 （3）工作规范与要求 一，渠道建设 根据领导要求 占时不考虑二，渠道提升工作内容规范要求实施手段掌握渠道业务发展，销售情况变动情况通过对渠道的业务量分析，销售情况分析，找出变动的渠道，着重走访通过系统提取渠道的卡，终端，业务办理等的数据，进行对比看管渠道的每周小结或是报告终端提货量，卡的销售量，终端销售量业务分析，促销活动，异常总结整理走访记录，分析异常原因吧，进行整改看管渠道每月总结或是报告月终端销售，月放号量统计，业务分析，促销活动，异常总结月底整理资料，根据走访资料和系统数据进行分，总结原因，形成报告每月定期组织销售员培训根据销售量变动情况，实施相应的措施，组织业务知识，销售技巧的培训每月对渠道人员组织业务知识，销售技巧等方面进行培训。看管渠道厅内卫生，物料摆放，店面标识正确认识VI规范，以及店面精神面貌进行检查及整改通过服务的相关规则进行整改三，渠道关系维系工作内容规范要求实施手段渠道走访，形成走访记录礼貌待人，诚实守信，坚持原则，不做有损公司的形象的事情，对承诺的事情要及时给与解决，认真负责的态度处理渠道反馈的问题，记录并上报不定期走访，并记录渠道意见或建议，可自己制定走访表。跟进走访渠道业务的相关问题详细的记录渠道反馈的意见和建议，提供业务指导，如自己不能够解决，应及时上报对接人员记录渠道的意见，并回复渠道协助渠道的投诉问题，对疑难问题进行解答控制投诉的升级，帮助渠道解决疑难问题向上级汇报，并跟进处理结果加强渠道沟通和交流与渠道不定期的组织健康的活动，或是座谈会，进行有效的沟通交流组织渠道活动或是座谈会四 信息收集工作内容规范要求实施手段竞争对手信息收集信息及时，准确，完整，包括：竞争对手的资费，产品，促销活动，代办政策等变动，形成信息收集渠道走访或是电话咨询市场动态信息收集我公司在推出产品销售的时候，关注销售动态，形成信息收集简报，以便及时掌控。渠道走访或是电话咨询客户投诉建议收集分公司设置专职人员处理投诉，不定期去记录他们的记录的客户建议。对投诉量大的渠道进行整改渠道走访，或是去分公司咨询处理投诉的专职人员。渠道意见的反馈收集及时准确的收集我公司政策，资费执行情况和反馈意见渠道走访，和电话咨询五 基本服务工作宣传物料和礼品的发放不定期的对渠道资料进行更换，整齐摆放，按公司服务检查规定执行，礼品需严格登记，避免浪费渠道走访，礼品登记表渠道政策传达及时，准确，完整，渠道接收凭证渠道走访，短信SIM，发票，终端的发放根据各渠道的需求，及时配发物料渠道走访，严格按进销存模式登记日常基本要求：一， 必须按照公司规定的 日常工作制度 执行二， 定期参加培训培训交流是掌握业务知识，提高工作技能，分享经验教训的重要手段。由渠道主管牵头组织，每月至少一次，所有渠道服务员必须参加。培训内容：1， 业务，服务知识培训由渠道主管，公司内部讲师或是外聘培训师对新的业务知识和产品政策，以及服务知识进行详细培训。2， 销售课程培训包括销售的技巧，礼貌用语，以及对顾客心理揣测等方面进行培训3， 经验技能交流通过互动交流环节，要求各渠道服务员总结经验，掌握的技巧共同分享，交流。三， 定期总结案例渠道服务员每个季度必须提交渠道营销方案案例汇总，渠道主管选择优秀的营销方案案例作为会议探讨题材，并给与加分，没有提交的汇总的扣分。渠道主管每季度组织渠道服务人员进行渠道维系，渠道提升等方面进行探讨。四， 定期对渠道服务检查检查渠道服务员的平时是否按工作规范工作，以及对渠道的服务情况，走访登记情况等方面进行检查（4）在渠道工作中几个非常重要的环节1. 必须 “走出去”。走出去与营业厅负责人交流与营业员交流与竞争对手渠道交流日常工作检查，与营业厅巡视“走出去”（就是针对动不动就座在办公室而且无所事事的人员）需要注重质量而不是数量，避免巡视主义出现。同时站在代理商的角度思考，他们并不希望你经常拜访，所有巡查的质量非常重要。（每周至少3次）大至流程图：开始设定走访路线准备好公文材料检查自己仪表仪容招呼寒暄信息沟通销售管理解答疑难传达政策物料发放宣传指导规范检查现场打分离店告别更新走访计划补充表格内容总结渠道信息走访表归档结束注意事项：1，在招呼寒暄时候要热情，不要带着领导的架势。2， 在沟通的时候可以先拉家常，咨询渠道有什么困难，然后转移到正题上去。 3，关于销售，要注意各渠道的进，销，存。对销售滞后的渠道给与帮扶，分析原因，出谋划策，提升业务量。 4，解答疑难问答的时候要认真听取渠道的建议和意见，帮忙分析，自己层面不能够解决时要及时上报。5， 通过培训，抽查等方式了解对传达政策理解程度，特别是新政策要及时传达。6， 在物料发放的时候做好登记，同时要求摆放整齐。7， 在检查的时候，要严格按照公司服务检查标准来执行。8，现场打分时候，表明扣分情况，让渠道负责人或营业员签字确认。2，找准能够触动代理商神经的那根弦。 找准出发点解决四不渠道让他们为你办事帮助代理商赚钱 注：“四不”渠道 是指：在处理过程中不配合，不提升，不合作，不对话。3， 时常给自己充电学无止境，勤于思考向公司领导或同事学习，提升自己的短板知识向竞争对手学习向渠道老板学习坚信：一， 创造无限通信世界，做信息社会栋梁 二， 改革创新只争朝夕，艰苦创业团队合作三， 沟通从心开始需要登记和制定表为：1. 常规走访记录表2. 物料派发记录表3. 竞争对手信息收集表4. 渠道经理晨会记录表5. 社会渠道营业销售情况表6. 代理商进入退出申请表7. 社会渠道培训记录表8. 渠道会议记录表9. 周工作计划总结表一 渠道经理晨会记录表组织日期 主持人员 时间一，解决昨天发生的问题反馈日期反馈人主要问题解决答复备注二，点评渠道服务员工作三，宣布当天的工作四，业务政策传达内容：五，其他事情补充填表说明：1. 以上内容由会议记录人填写，每周汇总后提交给渠道主管2. 反馈问题填写重要的问题，不超过4个，必须填写解决答复3，点评不要留空白，也不需要点评每个渠道服务员，总结性即可。移动分公司XX公司代理商新开申请表 片 区： 申请日期： 年 月 日 渠道名称： 地址： 代理商姓名： 代理商联系电话： 代理商新开原因陈述 签字： 片区渠道管理员意见 签字： 片区经理意见 签字： 县/市公司渠道管理员意见 签字： 县/市公司经理意见 签字： 代理商退出原因陈述 签字： 片区渠