营销渠道-递送顾客价值主题概论(ppt 41页).ppt

第12章，营销渠道：交付客户价值，市场营销原理，营销渠道：交付客户价值，供应链和价值交付网络的性质和重要性营销渠道，渠道行为和组织渠道设计决策渠道管理决策公共政策和分销决策营销物流和供应链管理，主题概述，供应链和价值交付网络，上游合作伙伴，包括生产产品和服务所需的原材料、零件、信息、资金和专业技术的供应商。下游合作伙伴包括面向客户的营销渠道或分销渠道。供应链合作伙伴，供应链和价值传递网络，供应链“生产和营销”的观点主要谈公司的原材料，生产投入和工厂产出。需求链的“感知-响应”观点认为，计划从目标客户的需求开始，公司通过组织一系列资源和行动来响应这些需求，从而实现创造客户价值的目标。从供应链的角度来看，供应链和价值传递网络，价值传递网络由公司的供应商、分销商和最终客户组成，他们相互合作，共同提高整个系统的性能。价值传递网络，营销渠道的性质和重要性，中间商使目标市场能够购买这些产品，从而为生产者提供更高的效率。中间商凭借他们的关系、经验、专业知识和经营规模，可以做许多制造商自己无法做到的事情。渠道成员如何增加价值，营销渠道的性质和重要性，从经济系统的角度来看，中间商会把产品分类变成消费者需求分类。渠道成员通过消除产品、服务和消费者之间的时间、空间和所有权分离来增加价值。渠道成员如何增加价值，营销渠道的性质和重要性，渠道成员如何增加价值，制造商，制造商，制造商，制造商，制造商，客户，客户，客户，分销商，客户，没有分销商的联系数量制造商x客户=3X3=9，与分销商的联系数量制造商客户=6，营销渠道的性质和重要性，渠道成员如何增加价值，营销渠道的性质和重要性，渠道级别的数量，制造商，制造商，制造商，制造商，客户，客户的性质和重要性， 客户，企业客户，企业客户，企业分销商，企业分销商，批发商，零售商，制造商代表或区域销售，消费者营销渠道，企业营销渠道，营销渠道，连接几个不同类型的流程：产品的物流所有权，支付流程，信息流，促销流程，渠道层次的数量，渠道行为和组织，营销渠道包括所有在共同产品上相互合作的企业，它们各自发挥特定的作用。 渠道冲突是指渠道成员对目标、角色和回报的不同意见。传统的分销系统由一个或多个独立的生产商、批发商和零售商组成。他们努力在不控制其他成员的情况下实现利润最大化，并且没有任何正式的方式来分配任务和解决冲突。传统的分销系统、渠道行为和组织、垂直营销系统是由生产者、批发商和零售商组成的，他们作为一个统一的整体一起工作，并且有一个渠道领导者。企业营销系统契约营销系统管理营销系统、垂直营销系统、渠道行为和组织企业垂直营销系统在单一所有权下整合了从生产到分销的一系列步骤。垂直营销系统，渠道行为和组织，契约式垂直营销系统是由处于不同生产和分销水平的企业组成的，它们通过缔结合同联系在一起，从而获得比单独经营更大的经济或销售量。垂直营销系统、渠道行为和组织、特许经营组织连接着从生产到分销的所有环节。制造商主导的零售商特许经营系统制造商主导的批发商特许经营系统服务企业主导的零售商特许经营系统垂直营销系统渠道行为和组织管理垂直营销系统是一个系统，其中许多主导渠道成员根据他们的规模和实力建立领导关系，而不是垂直营销系统、渠道行为和组织、水平营销系统是指两个或两个以上的同级企业共同抓住新的营销机会。它们将财务、生产能力和营销资源的优势一一结合起来，以实现单个企业无法实现的目标。横向营销系统，渠道行为和组织，混合分销系统(mixed marketing channel)是指一个企业为实现一个或多个消费者细分并建立两个或多个营销渠道。混合分销系统混合营销渠道、渠道行为和组织、多渠道分销系统、制造商、分销商、分销商、零售商、消费者细分市场1、消费者细分市场2、企业客户细分市场1、企业客户细分市场2、销售人员、目录、电话、互联网、渠道行为和组织。去极化意味着制造或服务企业抛弃中间商，直接面对终端消费者，或者用全新的渠道中间商取代传统的渠道中间商。渠道组织的演变，渠道设计决策，渠道设计决策，客户服务目标，新年前夕，最合适的渠道，满足客户服务要求的成本最小化，制定渠道目标，渠道设计决策，中间商的数量，渠道成员的责任，确定备选渠道方案，渠道设计决策，确定备选渠道方案，渠道设计决策，每个计划都应评估以下标准：经济标准控制调整和适应，主要渠道计划的评估，渠道设计决策， 渠道系统因国家而异，必须能够根据每个国家的现有结构调整渠道策略，设计国际分销渠道，渠道管理决策，公共政策和分销决策，独家分销是指卖方只允许一个经销商销售其产品。 独家经销意味着卖方要求经销商不得销售竞争对手的产品。排他性区域协议是指制造商或卖方限制销售区域。匹配销售协议要求分销商销售产品线中的大部分或全部产品。营销物流和供应链管理营销物流(physical distribution)涉及规划、实施和控制产品、服务和其他相关信息从出发点到消费地的实际流动，以满足消费者的需求并赚取利润。营销物流、营销物流和供应链管理的特点和重要性，营销物流、企业、经销商、供应商、客户、输入物流、输出物流、逆向物流、营销物流和供应链管理的特点和重要性，供应链管理是管理那些在供应商、企业、中间商和最终消费者之间流动并涉及增值上下游渠道的原材料、最终产品和相关信息的过程。营销物流的特点和重要性，营销物流和供应链管理，主要物流功能，营销物流和供应链管理，数量类型，位置和配送中心，存储决策，营销物流和供应链管理，及时系统的射频识别技术，以了解产品的具体位置，货架自动下订单的功能，库存管理，营销物流和供应链管理，主要物流功能，运输将影响产品的价格，交货性能，以及产品到达时的状态。营销物流和供应链管理，物流信息管理是对信息流的管理，包括客户订单、会计信息、库存水