浩泽净水招商拓展战术

1,城市招商拓展战术浩泽净水招商工作培训,中国最大第三方终端饮用水服务运营商中国最具竞争力和成长性的以水处理和空气净化为核心的综合环保服务商2010年10月何军,保密文件，查阅需要授权,2,目录,一招商的真谛,二招商战役的“海陆空”三大战术,三一定要做好的6个“程序化”模版,四不可忽视的6个细节,五培训，扶持，交流，竞争,3,一招商的真谛,4,一浩泽的产品和模式,1.1永远问自己的一个问题：,别人为什么要投资给你?,是你漂亮吗?,是你的人好吗?,是你的项目好吗?,是你的公司好吗?,是你的讲解好吗?,是你能让他赚钱吗?,。吗?,是你让他相信了！,是你让他相信你不会欺骗他！,是你让他相信你会让他赚钱！,是你让他相信你有能力帮他、让他赚到钱！,为什么呢,5,一浩泽的产品和模式,1.2招商要做的就是：如何让人相信你！,你是个经验丰富的商务人士吗?,你是非常熟悉你的产品和赚钱方式吗?,你能帮他解决他的一切顾虑吗?,他有资源你敢挑战马上和他去洽谈装机吗？,你过去有过终端装机的成功洽谈案例吗?,你想让他赚到多少钱?,当他装机达到目标时，他的赚钱工作好做吗?,你有成功加盟商案例吗?,你有成功装机客户案例吗?,6,一浩泽的产品和模式,1.3永远要换位思考的问题：假如我是他，我为什么要投资？,我确实想找个新项目投资？,我想做个好的能赚钱的项目？,我觉得跟我谈项目的小伙子不错，满有销售经验的？,我觉得这个模式真的很不错？,他让我觉得很心动?,他让我觉得至少不会亏钱，而且有机会赚大钱?,他的企业、产品、市场、模式我都考察过，真的很不错吗?,张某某、查某某都能赚到钱，我还不能吗?,有他帮我，先保证我不会赔钱，我相信赚钱就是迟早的事了?,7,一浩泽的产品和模式,1.4招商工作是一个销售行为：既然是销售就要有买卖，就要有方法和技巧,你和你的团队找到了招商销售工作的方法了吗？,你和你的团队掌握了招商销售工作的技巧了吗？,你在你的市场树立样板了吗？,你们经常总结经验和方法了吗？,你的招商工作能模块化、程序化、标准化吗?,如果上述问题，你的回答是肯定的：你一定会成功！,8,二招商战役的“海陆空”三大战术,9,战术（一）海战,2.1海战就是：“爱我的人和我爱的人“”,找项目的人,找人做的项目,搜寻：网路、报纸、展会、电视,找朋友推荐或考察,有不少项目，但是确定不下来,有个优秀的商务人员跟进,商务人员及时传递和跟进,10,战术（一）海战（续）,2.2“海战”第一要素是：锁定你的“对象”群体,1,有人说，就是找“找项目”的人啊！,2,还有人说，找不到“找项目”的人啊！,3,更有人说，好项目太不找了！,我们说：要明确我们的目标客户群（特征）：,1，他企业的组册资金：一般小于50万；,2，他个人的过往经历：一直做各种代理生意；,3，他服务的客户群：以企业为主要客户群。,符合条件的对象：1、保洁服务；2、安装服务；3、办公用品；4、快递物流；5、空调代理；6、热水器代理；7、人事外包代理；8、装潢公司；9、厨卫产品代理；10、五金代理经销；11、保险或保健品直销；12、行业衰退的代理商;13、水站老板14、净水机代理；15、小型广告公司,11,2.3“海战”第二要素是：向你的“对象”群体扫射,1,QQ群内群发；,2,目标客户的E_mail群发！,3,目标客户的网络论坛发帖！,4，海战的最重要武器：群发短信（以50个为一个单元）,（1）群发短信要标准化；,（2）群发短信要三轮化；,（3）短信内容要三样化。,战术（一）海战（续）,12,2.4“海战”中群发短信的“三化”,1，第一轮标准化内容：,2，第二轮标准化内容：,3，第三轮标准化内容：,体验充水卡，试用活水站，只要能装机，百万没问题。拨打北申请免费试用活水站一台。,免费试装水机的卖卡模式，长期充水收费的创业项目。浩泽成功模式轻松让您成为新富。创富北京咨询累计装机伍百台，每年座赚伍拾万。可先试装免费机，轻松赚钱没问题。咨询热线战术（一）海战（续）,13,2.5“空战”中就是使用电话的空中战,1，高度重视被短信炸过后的回复者,2，电话的目的：,这绝对是重点！你要立刻电话跟过去。,想尽办法约对方第二天或哪一天见面,战术（二）空战,3，打电话千万注意：,（1）不要说的太多，别指望电话能搞清楚，必须见面；（2）告诉对方我们找合作者，免费为对方试装1台不收费的试饮机；（3）7天试饮，如果您不感兴趣和我们合作，我们把机器拉回来！,14,2.5“空战”中就是使用电话的空中战,4，没有回复你的被短信轰炸者，不能放弃：一个个的电话轰过去,标准话述：总,您好，我是浩润环保的，我有个非常重要的事情想和您沟通三分钟可以吗？我们想和您公司合作，作为我们的合作商，给您免费安装一台免费试用7天的磁卡浩泽活水站，就是一种现造现喝优于超市小瓶水的高档设备，请问您明天还是后天有时间，我们见面详谈一下？,战术（二）空战,15,2.5“空战”中就是使用电话的空中战,5，电话的目的：,想尽办法：约对方第二天或哪一天见面,战术（二）空战,6，打电话千万注意：,（1）不要说的太多，别指望电话能把项目搞清楚，必须见面；（2）告诉对方我们找合作者，免费为对方试装1台不收费的试饮机；（3）7天试饮，如果您不感兴趣和我们合作，我们把机器拉回来！,16,2.6“陆战”就是经过电话预约上门的“商战”了,1，上门的目的之一：考察对乙方是否有实力；,4，试饮有两个结果都是双赢：要么加盟，要么签约终端用户！,战术（三）陆战,5，试饮期间注意：,（1）每天去拜访他；（2）邀约他来参加招商会；（3）有机会带他参观样本客户！,2，带好你的一切武器：从给对方测水质开始,3，你觉得对方有实力，想办法让他同意试饮,17,陆海空战术图,海战：传递信息,空战：上门洽谈和试饮,陆战：加盟或者买水,最重要的是短信,短信和电话换样轰炸,18,三一定要做好的6个“程序化”模版,19,三一定要做好的6个“程序化”模版,六个程序化招商“模版”,1，筛选客户的“程序化”2，数据管理的“程序化”3，招商洽谈的“程序化”4，商务礼仪的“程序化”5，招商会议的“程序化”6，临门一脚的“程序化”,20,三一定要做好的6个“程序化”模版,六个程序化招商“模版”之一：刷选客户,1，网络收索式登陆：，在搜索框内输入：北京空调代理,21,三一定要做好的6个“程序化”模版,六个程序化招商“模版”之一：筛选客户,1，网络收索式登陆：，在搜索框内输入：北京空调代理,重点信息，点击进入,22,三一定要做好的6个“程序化”模版,六个程序化招商“模版”之一：筛选客户,1，网络收索式登陆：，在搜索框内输入：北京空调代理,随便点击进入,23,三一定要做好的6个“程序化”模版,1，网络收索式登陆：，在搜索框内输入：北京空调代理,找到重要信息手机地址企业规模,六个程序化招商“模版”之一：筛选客户,24,三一定要做好的6个“程序化”模版,筛选客户的“模块化”，方法2：采用企业名录收集软件,双击软件,再双击文件,25,三一定要做好的6个“程序化”模版,筛选客户的“模块化”，方法2：采用企业名录收集软件,点击：导出数据，就会生成一份表格,26,三一定要做好的6个“程序化”模版,筛选客户的“模块化”，方法2：采用企业名录收集软件,27,三一定要做好的6个“程序化”模版,抓好两份重要的数据报表,重要的报表1：周信息递增量,每周必须递增20个,六个程序化招商“模版”之二：数据管理,28,三一定要做好的6个“程序化”模版,重要的报表2：替桶行动招商周报表,六个程序化招商“模版”之二：数据管理,29,三一定要做好的6个“程序化”模版,1，谈企业；2，谈行业；3，谈产品；4，谈模式；5，谈方法；6，谈样板；7，谈赚钱；8，谈目标；9，谈风险；10，谈政策。,六个程序化招商“模版”之三：招商洽谈的“程序化”,30,三一定要做好的6个“程序化”模版,1，着装正规化、商务化：比如：强制要求上班西装领带,此二人你愿意和谁合作？,六个程序化招商“模版”之四：商务礼仪的“程序化”,31,三一定要做好的6个“程序化”模版,基本着装的2个注意,注意一：西装与皮鞋,注意二：全身颜色不要超过3种,六个程序化招商“模版”之四：商务礼仪的“程序化”,32,三一定要做好的6个“程序化”模版,接送客人：,1，接客人标准化礼仪：接到客人后，首先要问候，然后再向对方作自我介绍，如果有名片，可送对方。注意送名片的礼仪。,2，送客人标准化礼仪：送客通常都要送到门口。送客时要目送客人远去,如果客人回首招呼,主人应举手示意,频频点头。如果是送进电梯,则要等电梯门关上后再走。不要刚和客人握手道别,马上转身就走。,六个程序化招商“模版”之四：商务礼仪的“程序化”,33,三一定要做好的6个“程序化”模版,沏茶倒水,1，沏茶倒水标准化征求客人喝什么：热水、茶还是咖啡如果是外国人，一般一定是咖啡2，对方喜欢喝茶，可亲自用好点的茶具冲泡3，对方没要求的一般说：随便此时，最好安排内勤倒茶倒水比较好,六个程序化招商“模版”之四：商务礼仪的“程序化”,34,三一定要做好的6个“程序化”模版,如果有安排客户参观的环节请注意：1、要与去参观的客户沟通好或者早已打过招呼的老客户；2、安排好行程告知客户；3、一定选择优质的客户，一定杜绝客户反馈不良信息；4、如果到分公司参观，要提前2天沟通好行程、住宿、参观、会议等内容。,六个程序化招商“模版”之四：商务礼仪的“程序化”,引领参观,35,1，会前邀约人数两个强制：强制1：人均邀约不得低于？人强制2：会前邀约总人不得低于15人2，举办时间最好：周六或周日的下午1：303，一定要提前调试好，音响、投影、话筒和电脑。4，会议讲解的时间：90分钟内5，会议期间严格控制：不得接电话和乱走动，不得睡觉6，讲课人要充满激情，声音洪亮，选择好背景音乐；7，安排好会议签约的准备工作：合同；8，人人跟进自己的客户。,会前准备,会中控制,会后跟进,六个程序化招商“模版”之五：招商会议的“程序化”,36,设计和踢好临门一脚：临门一脚往往在招商会上最容易,1，临门一脚的“激”所谓“激”，就是刺激或鼓励的办法：比如（1）招商会现场签约并缴纳订金1000元，赠送500元值货款返利；（2）招商会现场签约并缴纳订金2000元，赠送签约待装机客户1个,3，临门一脚的“逼”所谓“逼”，就是在其犹豫的时候给其施加压力：（1）北京市朝阳区公司只给2个名额，现在已经有1个签约了，还有三个人想签，看你们谁先签了。你别犹豫了，先交订金吧！（2）再比如，本月签约的前5名都会赠送给予销售额3%的返利支持，现在还有2个名额了，超过前5名再签的，就没有这个支持了！,2，临门一脚的“带”所谓“带”，就是有人带头签约。（1）可以把已经签约的请到会场，作为辅助签约的带动签约客户；（2）或者把原计划签约的客户，放在招商会上签；（3）临时请来的“伪签约”者。,六个程序化招商“模版”之六：临门一脚的“程序化”,37,四不可忽视的5个细节,38,四不可忽视的5个细节,1、办公环境：,2、洽谈环境：,3、物资环境：,4、考察环境：,5、榜样环境：,39,四不可忽视的5个细节,1、办公环境：整洁、干净、有章法、有文化,要想办法让人感到你的办公室有信任度：要想办法让人感到你的办公室有文化气息：要想办法让人感到的办公室管理有序，物资管理有序；要想办法让人看到你是有各种制度的正规军！,40,四不可忽视的5个细节,2、洽谈环境：,（1）洽谈环境你要因人、因时恰当选择；（2）洽谈环境保证安静而不受干扰；（3）洽谈环境要能控制进退。,41,四不可忽视的5个细节,3、物资环境：,物资环境隐形的杀手要井然有序的间接展示给客人你的物资管理要让他们放心你的招商工具必须准备齐全：A，宣传印刷资料；B，样卡；C，装机申请单；D，水质检测箱；E，本地客户照片集；D，政策和合同；F，以及电子档各种文案,42,四不可忽视的5个细节,4、考察环境：,考察环境分为三方面：第一方面：你的办公环境第二方面：你的客户环境第三方面：你的企业环境,是真公司还是假公司你的公司管理是否有序你的公司是否有文化,参观你的客户是否顺畅你的客户评价是否高你的客户装机是否漂亮你的客户对你的服务是否满意,你的总部或分公司在哪你的分公司可否参观你的分公司样板客户你的分公司市场情况,43,四不可忽视的5个细节,5、榜样环境：,榜样环境是指：你树立了榜样没有？（1）装机多的客户是哪些啊？（2）装机最多的代理商是谁啊？赚了多少钱？（3）哪个代理商擅长开拓哪个领域的客户啊？（4）哪个代理商的价格卖的很高啊？这些榜样你要尽快树立！,44,五培训，扶持，交流，竞争,45,45,成功需要眼光，成功需要坚持,培训：是间接的招商会,对代理商作业有帮助的培训会，你就要让他能参加,1.培训最好能定期和不定期结合，如每周一下午2：00行业知识培训讲师：总监/经理轮岗每周六上午10：00终端销售交流与培训讲师：总监/经理轮岗每月初第一个周六：代理商月度总结培训会,2.会议的形式可以多样化问答式茶话会式联谊会式总结评比式头脑风暴式,46,46,成功需要眼光，成功需要坚持,培训：是间接的招商会,3.上好六堂必须的课一，市场与行业二，产品与选型三，销售技巧四，业务流程五，问题解答六，案例学习,47,成功需要眼光，成功需要坚持,扶持：授之以渔,要把代理商培养成独立作战的战士优秀业务人员1、教他方法；2、传他经验；3、用他资源；4、让他没你时会走路5、让他没你时能跑步6、当他向你介绍经验时就出徒了。,注意：千万不能让代理商过于依赖你，这样