无限学源培训学校2017年度营销方案

小豆乐学培训学校年度营销方案一、 定位策划1、 学校发展定位：我们立志做一所语言类的大型培训学校，从年级上涉及一年级至九年级，从课程上涉及所有学科的文化课，重点打造特色英语和演讲与口才课程，将每学科都做成精品课程。全面培养学生好习惯及综合素质。将一切服务对象重点放在内部学生身上，让来小豆乐学的每一个孩子都能快乐学习，健康长大！2、 目标定位：每学期平稳增长30人以上。3、 市场定位（生源地及招生人群定位）：目前小学及初中部主要以松鹤路周边的学校及小区居住的学生为主要生源，初中部及以上除了以周边定位为主，还需加入名声营销，即熟人互相推荐而来。4、 规模定位：重点是扩展生源，为学校带来盈利，做出品牌概念。5、 质量定位：教学质量是一切成长的根本，从师资队伍建设、培训、磨课、外出学习等提升教学质量，同时不可放松对环境及硬件设备的管理建设。生源质量个人认为有待提高，招生必须有一定的质量要求，不能一味的来者不拒，做不出教学效果，也导致优生不愿意前来学习。6、 宗旨定位：一切服务的宗旨是为了孩子能够健康、快乐的学习，家长方面的家庭教育常识的普及也至关重要。二、 招生策划概括地说，招生策划主要是紧紧围绕招多少学生（招生数量），招什么样的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。1、市场策划市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。以松鹤路小学为例，学生总人数大约为2000人，根据市场分配比例，我们的目标人数应该总人数的5%8%左右，即应为100160人左右，然后我们需要根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定我们招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力（这一块始终没有落实）。2、形象策划形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规范化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽logo、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。我校迫切需要完成的有校徽设计、书包设计、作业本的设计及家长完全手册的编写。3、公关策划就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务）、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见）、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关，需要进行公共关系策划。民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。目前我们需要在附近学校老师、教育局相关部门、城管方面把关系维护慢慢做起来，但需要根据市场变化想更对更有实效的关系维护方式。4、广告策划招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。广告是民办学校招生的基本手段。在招生广告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。目前广告方面我们需要做的是户外广告、微信宣传，至于媒体方面的宣传还未涉及，值得考虑。5、渠道策划招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员，四处拉学生。二是聘请招生信息员、招生代理，往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、知名教授作顾问，对学校作出正面评价。八是邀请教育行政部门、教育科研机构的领导专家到学校视察指导。我校应该形成的常规招生方式：外围派单、公益短信的发送、培训专职教师进行电话营销咨询、老生介绍新生、外围广告牌、学校老师帮助宣传、微信宣传。在宣传方式上需要有更多创意才行。6、具体的宣传手段（1）电话营销（重中之重）：通过电话沟通模式，向家长宣传我校特色课程，并送免费课程，电话营销的对象都是目标客户，电话营销能够正面直接传递学校信息和课程价值，所以作为重点营销手段之一。（2）发传单：关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报，要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目；专人到小区、学校散发传单;抓住重要的发放节点，争取达到遍布各地区的效果。（3）网络营销：包括公益短信、学校网站的建设、企业QQ群、微信等。如今是一个信息时代，我们要跟上社会发展的节奏，首先我校应该有自己的门户网站，上面设有学生报名注册窗口，有在线学习，在线智力游戏等一些当前适合中小学生的网络内容，同时在上面也要有家长需要的一些信息。（4）要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报；（5）培训专业的现场咨询师：编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。（6）让内部的学生进行宣传；（7）提出学文化课免费学其他课程等（对内部学生可以采用预交下学期学费，报名寒假班，免费学课程的方针），与以往一样制定一系列优惠政策，保证老生权益，吸引新生联报科目。（8）体验营销：开学后可免费体验一次课程，让孩子体验我校环境、服务及课程。学生和家长可以到我校图书馆免费看书，扩展学生和家长的知识面，提升我校在周边的影响力，为后期的招生提供有效的信息。（9）定期对老学员要进行电话回访，做好内部学生的关系维护；（10）邀请著名教育专家定期开展家庭教育公益讲座；（11）抓住每一个宣传节点，制定相应招生计划，进行全面招生。三、具体招生安排一月份（做好寒假初中生补课的营销工作，做好春季班宣传方案）1月1日-1月15日1、初中学生跟进，利用寒假时间进行补课2、做好内部学生期末考试等相关工作,成绩的好坏直接关系到下一季度的招生工作3、统计内部学生课时，家长交流沟通，进行春季课程的续报工作。4、寒假班及春季班的宣传：发放传单、社区活动等。5、公益活动的宣传及举行（参考感恩节活动）6、完成春季宣传单设计与印刷1月16日-1月31日1、公益短信：分年级重点推荐班级，提前报名优惠政策，提醒考试需注意事项。2、小学至初中各年级电话营销，询问寒假补课意向，做好记录。3、内部学生联系询问考试分数，发现问题，商讨解决方案。4、寒假作业辅导班以及寒假补习班的宣传以及营销5、师资队伍建设：明年春季班教师定位。二月份（做好寒假相关工作，为春季开班做好准备）1、 做好寒假班工作重点是作业辅导班工作2、 内部：做好寒假学生复习、教师学习相关工作3、 外围宣传：征询户外广告牌的地址、设计与悬挂三月份（春季班开学的所有工作） 2月底-3月15日 1、新年大会：做好全年工作计划的安排。2、内部老生营销：代课教师与家长取得联系，稳定现有生源，做好任课教师的工作，顺利上好课，做好教材准备工作，做好家长的接待工作。3、新生宣传：大规模进行春季班宣传活动，重点抓住小学及初中学生。4、师资队伍建设：招聘新教师面试培训安排课程6、春季第一次公益活动的举行（参考感恩节活动）3月16日-3月31日1、继续进行小学至初中各年级新生营销工作。2、长期班课时上完学生联系催费事项。3、学校形象宣传工作：设计校徽，编写家长完全手册，设计书包及作业本四月份（春季学期中的营销）4月1日-4月15日1、抓好教学质量（学生稳定的重中之重）：教师队伍的讲课、评课及学生成绩考核工作。2、春季第二次公益活动的举行：期中实力大比拼的招生宣传及举办工作，做好教师联络工作。3、网络营销：微信上照片的更新，加入近期活动照片。4月16日-4月30日1、做好期中实力大比拼准备、宣传、举行、颁奖事项。2、内部教学质量：制定期末复习计划。3、做好期中考试学生的反馈、跟进工作，根据孩子成绩介绍我校期末复习强化班事项。五月份（期末复习强化班的营销） 5月1日-5月15日1、着手进行期末复习强化班营销工作：重点做好期中考试学生的家长反馈、跟进及营销工作。2、做好“小升初公益讲座”的宣传、筹备工作，为暑期班小升初课程奠定良好的基础。 3、举办三场“小升初公益讲座”，吸引部分学生报名小升初强化班，做好后期的营销工作。4、做好期末复习工作，稳定内部生源5月16日-5月31日1、完成期末模拟测试的宣传、举行和跟进工作，根据每个年级孩子的情况跟进到暑期班课程。2、准备期末模拟测试卷，各班进行测试，制定目标分数（包括长期班）。3、儿童节活动的策划、准备、举办事项。4、暑期夏令营的营销：内部学生情感互动，吸引新生报名，完成方案的商讨与制定工作。5、春季第三次公益活动的举行：内部学生期中考试后的奖励类似春游活动的举行。6、制定具体的暑假招生计划。六月份（暑期班的营销） 上旬：1、小学至初中各年级公益短信：孩子如何做好期末各科复习工作。2、稳定内部学生：代课老师对内部学生制定期末考试目标分数，铺垫暑期班课程。3、抓好小升初衔接班生源：小升初公益活动的举办，衔接课程重要性的宣传4、设计并做出暑期宣传单。5、做出暑期班营销方案。6、确定暑期开设班级、上课时间、代课教师，开始备课。7、暑期师资队伍建设：确定暑期班开课情况并确认授课教师，多次进行讲课、评课，确保暑期课程效果。中旬：1、稳定内部生源：做好内部学生期末复习工作，多次强调每位学生期末考试目标分数。2、教学质量把关：暑期课程的备课、试讲、修改。3、小学至初中各年级公益短信：分年级重点推荐班级，提前报名优惠政策，提醒考试需注意事项。4、小学部各年级电话营销，询问暑期补课意向，做好记录。5、情感互动：商讨夏令营相关事项。6、外围宣传：周边市场、商铺、小区派单。7、做出暑期班宣传海报。8、教师队伍建设：兼职老师的招聘、培训。下旬：1、内部生源：内部学生进行期末模拟测试，加强薄弱知识点再复习。2、内部生源稳定：代课教师对内部每位学生分析目前学习情况及暑期加强学习计划，做好意向登记表。3、电话营销：初中各年级电话营销，询问暑期补课意向，做好记录。4、小学至初中各年级公益短信：如何让孩子渡过一个有意义的暑期生活，铺垫我校课程及夏令营活动，六年级学生介绍近期小升初动向。5、暑期课程准备：暑期各班所需教材及文具的购买。6、教学质量把关：代课教师集体教研：如何讲好第一节课。7、外围宣传：外围贴单、派单。8、关系维护：学校老师短信介绍我校暑期开设课程。七月份（暑期班第一期的营销及上课，第二期准备）月初（开班前）： 1、内部生源稳定：内部意向暑期课程学生的跟进，询问期末考试成绩，针对性建议暑期课程。2、抓住重点生源：去年暑期班学生、期中实力大比拼学生、小升初强化班学生跟进，询问暑期课程安排。3、短信营销：小学至初中分年级短信介绍我校课程，试听、开课时间。4、电话营销：小学、初中各年级第二轮电话跟进，介绍暑期课程。5、内部生源保证：做好暑期开班前的一切准备工作。6、情感互动：完成夏令营方案、路线的制定，内部学生宣传、报名。上旬（开班第一周）：1、教学质量把关：暑期各班上课情况监控，教学质量把关，试听学生留住。2、重点学生再跟进：之前暑期意向学生再跟进，邀请来校试听课程。3、小学至初中各年级短信：邀请来校试听课程及报名优惠政策。4、内部学生稳定：各班代课老师进行第一次家长跟进，反馈学生一周学习情况，记录家长意见。5、外围宣传：继续外围贴单、发单。6、夏令营活动的宣传及报名工作。7、暑期班教学质量的把控：每天电话抽样回访学生家长，课间学生的调查，教务听课、填表、学生评分。中旬：1、 内部教学质量：教务处对暑期各班进行听课、记录、评课，学生填写教师评价表。 各班近期上课情况摸底测试。2、继续新生营销：小学至初中各年级稍有意向学生的再跟进，询问暑期安排。3、代课教师第二次跟进各班学生家长，告知学生本周学习情况。4、夏令营活动的报名、购票、注意事项等准备工作。5、确定八月份营销方案：根据意向学生情况，确定八月份开设课程，进行八月份课程营销工作6、8月份开设课程、教师、教室、教材的确定。下旬：1、暑期各班7月份课程阶段性测评试卷的准备、测试、登分。2、暑期第一期结业事项：代课老师做好7月份各班学生上课情况总结表及放假期间复习计划表，做好8月份回课的铺 垫工作。 3、代课教师电话家长7月份课程暂时结束，强调孩子放假期间注意事项及8月份回课时间。4、各年级短信：8月份开设课程、报名优惠政策。5、夏令营开营仪式的准备、举行工作，外出夏令营。八月份（暑期第二期课程的营销及秋季班准备）上旬（开班第一周）：1、继续进行暑期第二期课程的宣传及招生、开班事项之前暑期意向学生再跟进，邀请来校试听课程。2、8月份各班上课情况监控，教学质量把关，试听学生留住。3、各年级短信：邀请来校试听课程及报名优惠政策。4、各班代课老师进行第一次家长跟进，反馈学生一周学习情况，记录家长意见。5、暑期报纸主题及各版内容的制定。6、夏令营图片、视频的整理，刻录光盘。7、暑期第一期学生联系跟进，强调暑期持续性复习的重要性中旬：1、教务处对8月份各班进行听课、记录、评课，学生填写教师评价表。2、代课教师第二次跟进8月份各班学生家长，告知本周学习情况。3、7月份各班代课教师联系学生，提醒回课时间及所带物品。4. 铺垫秋季班营销：暑期升级计划的制定。5、长期班回课的准备工作。6、暑期报纸的材料收集、设计、定稿、印刷。7、外围宣传：户外广告牌的征询。8、师资队伍建设：新教师招聘、制度、流程、备课等内容的培训。9、做出秋季班开设课程及价目表。下旬：1、暑期两期课程的合并上课，结业测试，结业奖状、物品的准备。2、秋季班营销：下发暑期升级计划，登记秋季意向课程，预报课程的优惠政策。3、小学至初中各年级短信：提醒假期即将结束，学生应该做些什么并介绍我校秋季班课程。4、秋季班的宣传（短信、电话、外围）、准备工作。5、长期班上课，强调9月份开学后课程安排。6、暑期班、长期班学生跟进，反馈学生学习情况及9月份开课、报名情况，最大限度降低现有学生的流失率。九月份（秋季班营销工作）9月1日-9月15日：1、内部老生营销：代课教师与家长取得联系，稳定现有生源（原春季班及现暑期班学生），做好任课教师的工作，顺利上好课，做好教材准备工作，做好家长的接待工作。2、师资队伍建设：各班代课教师的培训、示范课、教学优劣剖析、新课程介绍、规章制度、流程学习等。3、新生营销：小学至高中各年级短信、电话营销秋季各班课程，免费试听，报名优惠。 社区大规模秋季宣传活动；完成周边学校、商铺、市场的秋季班铺单