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市场营销技巧,营销,草、双口金、肖,创造并挖掘客户的需要，提供最能满足客户需求的产品和服务的全过程。,专业营销,专业营销是按一定的流程、一定的步骤、一定的方法将营销过程分解量化，进而达到一定目的的营销过程。,营销是21世纪最具发展潜力的职业,能力的提升收入的增长关系的积累,营销为荣,专业化营销流程,活动管理,接触前准备,接触,沟通,说明,促成,售后服务,成交业务,人生由一系列目标联系起来，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如迷失航向的船，永远都是逆风行驶的。,专业化营销流程活动管理,活动管理（计划与活动）,目标管理时间管理活动量管理工作日志管理心态管理,专业化营销流程活动管理,目标管理,我是谁？我要去哪里？我该如何去？,当你没有目标，当你工作缺乏动力的时候，请问自己这三个问题,订立明晰而具体的目标,是成功的第一步,时间管理,1.科学有效地管理时间做得多,做得快,不等于做得对!,2.几种对待时间的态度:-守时(ontime)-准时(keeptime)-省时(savetime)-费时(wastetime)-混时(killtime),接触前准备的必要性,恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、营销的特殊性二、为正式接触做好准备,客户接纳我们的理由,1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他人不太一样,客户接纳我们的理由,3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心,物质准备：资料的准备行动准备：工具的准备（名片、笔记本、签字笔、展板）拜访计划的准备（时间、路线、谈话内容）电话预约（二择一法）仪表心态：服装干净整洁，仪容微笑友善；言语清晰，举止自然不卑不亢，耐心细心，对公司、对产品、对自己能力的认同,电话预约,1、电话预约的目的争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）目的明确（2）言辞简洁（3）坚定、连贯（4）二择一法提出会面要求,如何进行有效初访,访前预约入门寒暄自我介绍认识对方介绍公司了解客户业务介绍资料展示再访铺垫告别访后小结,初访流程：,接触的原则：先处理心情，再处理事情接触的目的：收集资料寻找需求点建立信任感,接触的方法,1、介绍法2、开门见山法3、闲聊法4、讨教法5、调查问卷法,6、主动帮助法7、看望法8、休闲活动接触法,接触的步骤,问候寒暄赞美建立信任感切入主题,是互相联络感情的重要纽带,举例：问候的方法有三种1、亲切招呼式：2、即时祝愿式：3、嘘寒问暖式：,接触要领,寒暄赞美,寒暄的作用,让彼此第一次接触的紧张放松下来解除彼此的戒备心，有助于气氛的融洽有助于商谈正题气氛的营造,寒暄的要领,问（问熟少问生、问小少问大、问近少问远）听（认真倾听）说（插入式诱导、总结式诱导、探讨式诱导）,专业化营销流程接触,接触注意点,在寒暄阶段，对人都要尊称“您”，无论男女建立起良好的第一印象消除对方的戒心制造兴趣话题、激发对方表现欲倾听、微笑真诚为本、商量为主、谦虚为怀避免争议性话题,接触时常犯的错误,着装礼仪言多必失交浅言深不懂装懂过于做作轻诺寡信夸夸其谈,专业化营销流程沟通,沟通是营销中最为重要的步骤，是开启与客户之间心门的金钥匙。,沟通的目的成功地传达自己，成功地接受他人表达的信息，建立良好的关系，为长期协作打下坚实的基础。沟通的对象,沟通的常用方法,积极的聆听技巧简单、明了的语言表达技巧赞扬与接受赞扬的技巧身体语言使用的soclear原则,说明的目的让对方了解你的意图让对方了解你及你的公司让对方了解你的产品让对方了解合作的前景,怎样说明,把握时机产品说明表达生活化,简明扼要（化专业为通俗）切入购买点和展示资料提供产品组合套餐提供同业产品比较说明书,专业化营销流程说明,说明的技巧,最佳位置多用数字化掌握主动权（引导客户顺着你的思路走）动之以利注意用眼神（让对方觉得你很重视他）展示资料,说明注意事项,语言简练时间掌控切忌夸大事实重点突出产品特色,专业化营销流程促成,促成,一、促成的时机二、促成的方法三、促成的步骤四、促成的注意事项五、促成的公式六、拒绝话术处理,促成的步骤,客户提出问题,解决问题,产品购买欲望,购买,促成的公式,强烈的愿望熟练技术良好的心态,拒绝处理的方式,间接否定法询问法举例法转移法,商品无形服务始终金融行业服务特点,什么是服务,服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。,专业化营销流程售后服务,什么是好的服务：,客户,公司,自己,三方都获利,选择定期服务,生日（家人）结婚纪念日法定节日网点纪念日银行大型活动日,售后服务的方法,拜访信函电话、传真、E-mail小礼品信息活动,服务的类别：一、一般服务二、超值服务,（意想不到的服务）,顾客的价值不在于他一次购买的金额，而是其一生所能带来的总额，包括他对亲朋好友的影响。这样积累起来，数目相当惊人。启示：吉拉德的“250定律”重视你的每一个客户,优秀营销员的基本素质,丰富的知识（Knowledge）正确的态度（Attitude）娴熟的技巧（Skill）良好的习惯（Habit）,营销员需要掌握的知识,所在行业基础知识商品知识有关营销管理的知识公司及同业的状况金融、法律等相关知识,自信出击,带着“五心”