DISC在销售中的运用.pptx

假设你在饭店里吃到一个苍蝇,有的人:叫你们经理出来给个说法有的人：大家快来看啊，看看这家黑店啦有的人：算了，不吃了，赶紧走人有的人：根据消费者权益法，我有权要求赔偿,DISC在销售中的运用客户心理分析,DISC是由美国心理学家兼人类行为学家威廉莫尔顿马斯顿博士（Dr.WilliamMoultonMarston）在1920年心血研究结晶。无数博士及研究员共同追踪调查与临床研究，累计80年来基本常模与修订矫正，全球超过3500万人以上受测。广为欧美各国及财星杂志500大企业作为人才招募及教育训练之用。DISC也深受许多大中型企业的喜爱。如：GUCCI、3M、飞利浦、IBM、adidas、戴尔电脑、安利、移动、联通等。,DISC的由来,为什么学习这门课程？DISC帮助我们更了解自己DISC帮助我们更了解客户的心理DISC帮助我们提高情商DISC帮助我们团队协作,知己解彼,进入对号入座环节,DISC什么意思？,DISC行为风格的四个类型,D：老虎,I：孔雀,C：猫头鹰,S：考拉,支配/老板型,发号施令者问题为主需掌握状况,自尊心极高,希望：改变驱力：实际的成果面对压力时可能会：粗鲁、没有耐心希望别人：回答直接、拿出成果害怕：被别人利用,影响/互动型,口才好擅长交际追求互动,乐观且情绪化,希望：认同、友好关系驱力：社会认同面对压力时可能会：杂乱无章、口出恶言希望别人：讲优先级、讲信用、给予声望害怕：失去社会认同,谨慎/修正型,擅长分析重视思考以程序为主追求完美,高标准完美主义者,希望：精准有逻辑的方法驱力：把事做好面对压力时可能会：慢半拍、退缩希望别人：提供完整说明及详细材料害怕：被批评,稳健/支持型,设身处地以流程为主追求一致性,坚定信念踏实认真,希望：固定不变，多些考虑驱力：固有原则面对压力时可能会：犹豫不决、惟命是从希望别人：提出保证且尽量不改变害怕：失去保障,内向、间接、保守、步调慢,外向、直接、独断、步调快,独立、以事为主、喜欢支配,讲关系、以人为主、爱帮助人,D,I,C,S,识别方法一:测试没有对错之分不是能力测试,你是哪种类型呢？,DM,DL,现实中的我,本我,如何确定自己的DISC风格？,图II：本我,图1：现实的我,类型是DI型,不同的人有不同的DISC组合,肢体语言不同，沟通方式不同,价值观念不同，人生追求不同,管理风格不同，领导方式不同,购买习惯不同，关注焦点不同,情绪反应不同，压力处理不同,识别方法二:观察,没有测试表怎么办？,如何识别D型风格人群,与D型客户的沟通模式要明确不含混，一针见血。以公事为重。要预备充足：目标、材料、必需品都准备妥善。呈现计划要有逻辑、有效率。问明确的问题。提供额外的选择让他作决定。提供事情成功的机会或每项选择的效率。若意见不和要针对事实讨论。提供互利互惠的机会，双方都是赢家。,关键词:敬仰,力量型,如何识别I型风格人群,与I行风格客户的沟通模式要与他有沟通的时间，支持他的设想。谈人方面的事，少谈数目和事实。记下细节。征求他的意见。提供实际行动的建议。讨论新鲜、生动、有趣的事物。提供他所重视或敬重的人的论点。为了鼓励他愿意冒险，给予他额外的、实时的、独特的奖励。,关键词:赞赏,社交型,如何识别S型风格人群,关键词:耐性,与S高者的沟通模式先闲聊家人才谈公事。对他表示真诚。耐心地引领他分享他个人的目标和主见，有聆听也有响应。有逻辑、温和、不带威胁地把您的意见说出来。行动要缓和、不拘束。给予对方您个人的保证。若需要他作决定，给他时间考虑。,踏实型,如何识别C型风格人群,关键词:严谨,完美型,与C高者的沟通模式有备而来。直接的，就事论事的处理方式。给予清楚明确的内容：言出必行。订立时间表：列出明确的日期和期限。给予足够的时间，要坚持到底。意见分歧时，要举出事实或有声望者的论点作为证明。给他资料和时间作决定。给他足够空间。,变色龙综合型,关键词:多面手,全面型,快速适应环境的能力学习能力强日常表现不突出有耐性顺从，不主动人缘好可在任意风格间转换,四种类型人的口头语,D滚出去不行快马上赶紧闭嘴就这么定,I好棒啊哇塞感觉怎么样好开心超赞好好玩,S随便都行没关系无所谓好吧你来定不好意思听你的,C你错了为什么怎么证明具体一点说清楚给你两个选择,团队中相互配合、理解、取长补短领导了解更好的与下属沟通的方式,DISC还可以做什么？,亲爱的同事，我是这样的,经常打断你，跟你抢话说经常匆匆忙忙，有许多事情做有时显得无礼单向沟通为主把自己的意见表达为勿庸置疑的事实可能较为直率，想什么说什么不受约束，喜破常规,兴奋、坦率，友善溢于言表的同意你的看法强调问题和事物的积极面不愿谈及伤感的问题以推销和鼓动方式进行沟通乐于交谈和交友很容易和他人打成一片,谨慎行事点头倾听被询问时才回答讲话平静而有条理喜欢谈论自己熟知的事物