美容院销售绝对成交法.ppt

美容院销售绝对成交法,绝对成交十步骤,绝对成交十步骤,一、准备,成交十步骤（1）准备,（一）精神准备：我是产品介绍高手：我可以解除顾客任何抗拒点；每个顾客都乐意购买我的产品；我可以销售任何产品给任何人；,成交十步骤（1）准备,（二）体能准备：精力充沛健康有力阳光灿烂,成交十步骤（1）准备,（三）产品准备；A、产品（项目）的价格熟悉；B产品（项目）的用途及效果；C产品（项目）有何吸引人的特点D顾客使用产品（项目）时应注意什么要点E顾客购买的动机是什么F产品（项目）可满足顾客何种愿望,成交十步骤（1）-准备,顾客背景准备了解和分析顾客护理、购买记录；了解和分析顾客的背景资料；了解和分析顾客的心理生理的需求,成交十步骤（2）-调整情绪，达到巅峰状态,情绪=感染力；想象X逼真=事实；假装自己情绪很高昂，情绪就真的会很高昂；,成交十步骤（3）建立信赖感,信赖是一切成交的基础；如果你没有得到顾客的信赖，不管你用什么方法，什么成交技巧，你都无法成交。,成交十步骤（3）建立信赖感,一、倾听每个人都认为自己是世界上最重要的人每个人都希望自己被别人重视，每个人都希望得到被重视的感觉,成交十步骤（3）建立信赖感,倾听的技巧1、聆听是一种基本礼貌；是一种尊重：每个人都有灯下黑，都有盲点。别人的一句话可能会让你少走很多弯路。2、用心听-心态：放心，放心就是把心放下；不要组织语言。,成交十步骤（3）建立信赖感,二、赞美赞美使人没有了免疫力真心实意的赞美赞美的技巧：A、真诚、具体、个性（亮点）、唯一性；B、多发现内在（外在）的亮点；C、多先天（后天）的赞美；D、通过外在赞美内在，通过后天赞美先天；,成交十步骤（3）建立信赖感,三、态度诚恳：人的最高境界是谦卑、是简单；狂妄自大是会很快灭亡的。四、不断的认同顾客；人都希望被认同；人都喜欢和自己相同的人，,成交十步骤（3）建立信赖感,五、内外形象成为专家你的形象价值百万；要成为赢家，先成为专家。,成交十步骤（3）建立信赖感,六、要注意基本的商业礼仪好的礼仪可以增加企业的高度和品位；顾客消费不仅仅是美容还是为了享受高规格礼仪、规范的是高品质的服务；。,成交十步骤（3）建立信赖感,七、彻底准备，了解顾客背景顾客都喜欢对自己比较关注的人；你对顾客感兴趣，顾客才能对你感兴趣；,成交十步骤（3）建立信赖感,八、使用见证熟人顾客的见证；顾客与顾客之间的传播是最有效的；金杯、银杯不如老百姓的口碑；金奖、银奖不如人民的夸奖。使用名人见证；女性的从众心理很重媒体见证；使用权威见证；大堆名单的见证；,成交十步骤（4）找出顾客的问题、需求和渴望,顾客是基于问题而了解问题是需求的前身；是基于需求才做决定人不解决小问题，只解决大问题；顾客买的是问题的解决方案；,成交十步骤（5）塑造产品的价值,产品独特的卖点；利益产品带给顾客的好处；快乐；痛苦；理由；价值；,成交十步骤（6）分析竞争对手,了解竞争对手：取得他们的资料文宣广告守册，取得他们价目表，了解他们什么地方比我们弱；在任何情况下都不要批评对手；表现出我们与竞争对手的差异之处，并且我们的优点强过竞争对手；,成交十步骤（6）分析竞争对手,强调我们的优点；提醒顾客，竞争对手产品的缺点；拿出一个竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。,成交十步骤（7）解除顾客的抗拒点,顾客为何会有抗拒点；预料中的抗拒处理；顾客提出抗拒问题的处理；,如何解除顾客的抗拒点,（一）顾客为何会有抗拒点1、没有分辨好准顾客；（1)对产品有理由产生兴趣的人；（2)有经济能力购买的人；（3）有决定权购买的人；（4）倾向于购买的人,如何解除顾客的抗拒点,2、没有找到需求3、没有建立信赖感4、没有针对价值感；价值观：头脑里最重要的事情5、塑造产品价值的力度不足塑造产品价值大于价格6、没有准备好解答事先提出7、没有遵照销售的程序,如何解除顾客的抗拒点,（二）预料中的抗拒处理主动处理夸奖抗拒点把它当成是一个有利的条件,如何解除顾客的抗拒点,（三）顾客提出抗拒问题的处理判断真假常见的五个假问题的理由1、我要考虑考虑2、我要和xx商量3、xxx时候再来找我，那时我就会买4、我从不一时冲动而下决定5、我还没有准备好要买。,如何解除顾客的抗拒点,（四）确认它是唯一的真正抗拒点（五）再确认一次（六）测试成交（七）以完全合理的解释回答他（八）继续成交,成交十步骤（8）成交,（一）只要我要求，终究会得到1、要求、要求、再要求2、63%的人结束时不敢要求；46%的人要求一次后放弃；24%的人要求两次后放弃；14%的人要求三次后放弃；12%的人要求四次后放弃；所有交易，有60%的是在要求五次后成交的；只有4%的人能够成交60%的生意。,成交十步骤（8）成交,（二）成交的三大信念成交一切都是为了爱每一个顾客都乐意购买我的产品顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不到交易，我决不离开。,成交十步骤（8）成交,（三）成交的艺术成交的艺术就是发问的艺术成交前，先问些容易回答的问题成交时，问他无法说NO的问题,成交十步骤（8）成交,（四）成交的法则1、假设成交法2、假设成交+续问法3、分解决定成交4、三选一成交法5、反问成交法6、五个问题成交法7、闭嘴成交法成交问题提出后：马上闭嘴，谁先