口服药招标与招商策略

口服药招标与招商策略,目 录,药品招标的前世今生最新招标速递围招标期管理招商的本质面向未来的招商模式,这20年,1993-1999 部分地区先行先试（河南）2000-2004 全国范围药品招标的兴起（中介）2005-2009 逐步明确以省为单位的招标模式（四川、广东）2010-2015 基药标：双信封、两票制、交易所（安徽、广东）2015- 新药价形成机制,药价管控是新医改的核心内容,社会资源再分配手段：招标、零加成、二次议价、药房托管各种目录、各种方式，越来越繁复堵而不疏的策略可能面临改变,谁在主导,招标是对药品定价把控权的部门间博弈，现在实际在卫计委、未来应该转向支付方不要怀疑卫计委招标降价的决心：通过招标打压药价、控制医保支出增长规模是新医改的核心工作，是主管部门的“政绩”独家品种难打压小团体有小算盘,药价形成机制,发改委不再管药价（最高零售价），放开药价？医保支付指导价（三明、重庆），盈余归医院、亏损谁买单？谁管支付？社保、卫计、财政非医保药品,药厂的未雨绸缪,维价是未来5年的首要且持续的工作,各省招标进展,四川,主题词：挂网、二次议价限价：最低5省平均价（不含广东）、只有1省再降10%、无参考看同组中标：从限价二次议价：推荐以地市为单位双信封匹配采购范围：基层要求100%,上海,网上确认物价5省价（2）&10省价（1），平均价或低底价取高值，无记录再降5%中标：从限价,广东,178亿元+；2500医疗机构+大标进基层：40%交易规则修订稿地雷1、本企业不同规格不同包装自行就低差比入市价2、入市价同组拉平3、报量前&报价后独家品种转议价,三分钟浏览标书,目录构成限价分组评审和中标规则（几中几、竞价议价硬降幅）差比价,启动前/定稿前,来源：药招信息网,启动前/定稿前,有利于单独分组的措施（物价）历史配送率技术分：无论议价or竞价，均不可忽视意见稿、送审稿、正式稿、领导小组会议决议，中标规则上一些吃惊的例子：山东、安徽、湖北（+限价）、四川,中标后,差比价，含层次调平：安徽勾配送（保配送率）价格联动（物价、差比、各地）价格联动对招标管控好的厂家有利：北京,中标现状,独家只须控制好自己的水位2家压力不大3家能保北上广浙川,非基在基层的机会,关于进一步加强基层医疗机构药品配备使用管理工作的意见国卫药政发201450号,来源：医药信息链,药品招商三部曲,政府事务（先中标、后招商）业务模式（如何找代理商）学术推广（让客户持续稳定的挣到钱）,招商的本质,资源整合、利益分配甲方核心资源：产品甲方资源：政策、合作模式乙方资源：当地政府事务支持、产品组合、开发、推广、专家、财务,用好核心资源,产品定位疾病系统是否大or专功效及独特性各种目录批文数量分组办法（）,选择合适模式,21,高 开,返 利,代理商底价从上游购货，货价为中标价的25%50%代理商需缴纳保证金现款结算上游提供低价票,无应收货款压力容易找到有实力的代理商合作终端控制弱，窜货风险大,代理商支付底价款及全额税款上游提供全额发票货款回至上游账户后，上游在商定时间内将该款回至代理商,无应收货款压力货款将过上游账户，有利于对代理商的管理和控制窜货如代理商为个人，上游有提现压力,上游直接给配送商供货，负责回款代理商负责医院开发和推广根据商业流向定期给代理商推广费，为中标价40%50%,上游随时了解终端开发和推广状况，便于管理几乎无窜货风险有应收货款和现金支付双重压力,底 价,要点,优劣,模式的变迁,抗生素时代省标时代基药时代政策的影响：二票制、新版GSP、放开药价、反腐败对于核心资源过硬的厂家，加强全链条管理和学术推广支持，是长远之计,如何找到客户,传统的方式流行的方式,加强与配送商协作,来源：医药云端信息,筛选和甄别客户,模式是否匹配产品结构（主力、补充、冲突）销售队伍终端和专家资源财务能力配合意愿,即是服务也是管