药店营业员销售方程式

药店销售人员的销售方程式根据情况采取行动，解释技能=解决异议在药品促销中，顾客总是会提出各种各样的问题或用各种各样的理由来批评药品。怀疑和吹毛求疵是更深层次的问题，需要进一步解释，因为顾客不清楚药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等。在购买药物之前，或者由于对药物的不信任而产生一些疑虑，这也可能是各种其他的异议。为了解决顾客对药品的异议，店员需要根据情况采取行动并掌握一定的指导技巧。首先是处理时间。选择合适的时间可以促进销售活动的顺利进行。1.立即回答。药店销售人员应立即对顾客偏见、价格异议、对药物的无知以及因需要信息而产生的异议做出回应。因为持有这些异议的顾客都想知道更多关于药物的信息。如果他们不能及时满足顾客的需求并增强他们对药品的信心，顾客很可能会放弃对了解药品的兴趣并远离销售活动。因此，药店销售人员应该抓住机遇，争取销售成功。2.提前回答。如果顾客先提出一些异议，药店销售人员往往不得不花费大量的思想和语言来纠正他们的意见，这样做弊大于利。为了避免这类问题的发生，药店销售人员必须指出一些他可能向顾客提出的客观问题，然后采取询问自己的方式消除顾客的疑虑。3.推迟回答。药店店员不应立即解释诸如借口、自我表达和恶意异议等异议，因为这三个州的顾客在心理上反对药店店员，如果他们轻率地与顾客讨论异议的正确性，他们只会加剧反对。第二，说服技巧。根据不同顾客的异议，药店店员应选择相应的治疗方法，并进行解释和说明。在说服过程中，药店销售人员不能把顾客的异议变成对销售的负面影响而失去销售机会。1.先发制人。在销售过程中，如果药店店员认为顾客可能会提出一些异议，最好的方法是先指出来，然后主动询问自己来消除顾客的疑虑。这不仅可以避免顾客提出异议，而且药店销售人员会坦率地指出药品的一些缺点，给顾客一个诚实可靠的印象，从而赢得顾客的信任。然而，药店销售人员不应该给自己设置绊脚石。他们应该记住，在对药物的缺点提出自己的建议时，他们也应该给顾客一个合理和满意的解释。例如：“你可能认为它有点贵，但这种药是同类药中最便宜的。”“你现在可能正在考虑是否有副作用。别担心，副作用可以忽略不计。”2.收获自己苦难果实的法则。这种方法可用于想降价的顾客。例如，一位客户说，“为什么您的系统如此死气沉沉，不如其他企业灵活？你能卖了它吗？”这时，药店店员应该用积极的语气回答：“因为药品是通过质量而不是销售创造的，药店一直认为，没有一个严格而稳定的体系，就不能生产出好的产品，也不能对顾客负责。”你说什么？“。顾客在药品上的缺点成为他购买药品的原因，这是他自己努力获得成果的法则。3.摊牌法。当药店销售人员和顾客无法相互说服时(如果顾客总是左右为难)，药店销售人员应该采取主动，通过提问来回答顾客的异议，以此来显示他们的诚意。这不仅会赢得顾客的好感，削弱反对的程度，还会使顾客不再纠缠这个问题。例如，顾客反复问，“这种药真的有那么有效吗？”药店店员可以微笑着回答：“请告诉我，我怎样才能说服你？”或者“你怎么想？”。4.归纳和合并方法。将顾客的几个异议归纳为一个，并给出满意的答复，不仅会使顾客钦佩药房销售人员的专业知识和能力，还会削弱意见的影响力，从而使销售活动顺利进行。5.身份法。应该承认对顾客的偏见。药店店员不应该气馁或与拒绝开口的顾客争论。如果顾客被迫接受自己的意见，只会增加反对的感觉，导致销售失败。正确的方法是用询问来找出偏见的原因，然后用“是，但是首先同意，然后用事实和数据来消除顾客的偏见，改变他们的观点。6.隐喻。对于不太了解药品的顾客，药店店员需要做进一步的解释。通过引入事实或隐喻，并使用更生动的方法，如实际展示(如分发宣传材料)，可以轻松理解问题，消除客户的疑虑。隐喻能把抽象变成具体，把深刻的真理变成普遍的事实，这尤其有利于顾客的理解。7.同意法。同意顾客的保留意见。药店销售人员不必与表达自我表达和故意反对的顾客讨论他们自以为是的观点。然而，为了不忽视顾客，药店销售人员还必须在言辞上达成一致，以获得一个稳定的销售环境，从而避免边上的讨论、解释和无意义的争论。在保证顾客不会提出强烈异议的情况下，药店销售人员可以主动推动销售过程，并在药品介绍中消除这种异议。例如：“是的，你绝对正确。你似乎很擅长这个问题。让我们看看这种药的原料！”“你真的在开玩笑。使这种药与众不同的是”或者“是的，你知道得太清楚了！”(然后正确使用其他销售技巧和方法)。请记住：只要你满足这些顾客的虚荣心，你就能很好地把握他们的购买心理。8.截断后路。一些顾客在热情地挑选了一段时间的药物后，突然找到了拒绝的借口，这无疑是对药店销售人员的一个打击。那么如何处理这类事情呢？是愤怒吗？还是你想早点撤军，顺其自然？优秀的药店推销员总是试图让顾客再次“改变主意”。顾客对药品的异议是销售活动中常见的现象。这不仅是交易的障碍，也是顾客购买意愿的标志。如果顾客没有购买的兴趣和动机，他就不必在药物上花费太多的时间和精力。事实上，顾客的反对导致他参与销售活动，这表明他希望与药房职员沟通。为了将异议转化为有利于销售的行为，药店销售人员应该抓住机会，探究顾客提出异议的原因，了解隐藏在顾客背后的真正动机。只有这样，他们才能有针对性地处理异议，做出合理的药物解释以满足客户的要求，从而达到建立信任和促进交易的目的。顾客经常为某一特定需求而购买药物，没有一个人在没有任何疾病的情况下滥用药物。然后，药店销售人员在推荐药品时，必须找出能够满足顾客购买需求的药品说明书。然而，由于药物的多种特性，说明书的内容有时很复杂。这就要求药店销售人员用最简单、最有效的语言表达出在药物特性方面对顾客的购买决策影响最大的观点。我们称之为卖点。5W1H简单词序流行=找到销售点销售要点包括药品的功能、质量和价格。一种药物可以有多个销售点。例如，一种药物可以有效地驱除昆虫，而且是一种甜味药物。当用户分别是成人和儿童时，需要强调不同的观点。那么如何正确使用卖点呢？1、5W1H .根据谁、在哪里、何时、什么、为什么、如何这六点来把握销售的重点。A.谁(谁)不管药品的受欢迎程度或特殊性，药店销售人员必须知道顾客是学生、家庭主妇、年轻人还是你想自己用还是给别人买？然后为这些不同的客户起草正确的介绍要点。哪里(在哪里使用)。顾客在家或出差时会在哪里使用药物？C.何时(何时使用)。吸毒的最佳时机。是一天三次，一天一次，还是一种只能在紧急情况下使用的药物？D.你需要什么？药店销售人员应该清楚地知道顾客最需要什么。他还想要什么？据此，我们将为我们的客户提供最好和周到的服务。E.为什么。只有找出顾客购买药品的原因，他们才能强调某个销售点。F.如何使用。如何安全有效地使用它以达到最佳效果？2.简介。人们在倾听时有惊人的选择性。我在这里写的大部分内容你可以逐字逐句地阅读，但是如果我站在你面前说同样的话，只有20%或30%会被注意到。这部分内容可能是你最想听的，也可能因为某种原因触动了你的神经而被写下来。一些调查结果显示，成年人能够注意听力的平均最长时间是20-30分钟。由此，我们可以明白为什么我们经常记不住一些对话，为什么两个人对一段话的记忆常常非常不同。基于此，药店销售人员在制作药品说明书时必须指出“卖点”。说明越简单越好。简单可以突出重点。永远不要让冗长的句子占据主导地位。例如，一名药店售货员在促销活动中说：“这种药很甜，不会刺激儿童。只是口服。”这种销售点太长，顾客无法掌握。如果你突出主题说，“这种药很甜。”或者“这种味道很甜，所以给孩子们喂食更方便。”更容易吸引顾客的注意力。请记住美国市场专家Elmon Wheeler所说的：“在解释销售点时，文字应该像电报一样短，而不是像信一样长。”3.解释药物的优劣顺序。实事求是是推销毒品的最基本原则。药物不仅有优点，也有缺点。药店销售人员不仅要向顾客解释事实以获得信任，还要强调技巧。在解释药物的优缺点时，应注意“先解释缺点，再解释优点”。例如：“这种药的效果很好，但是价格稍微高一点。”“这种药的价格稍微高一点，但是效果很好。”与这两个句子相比，除了逆序，单词的数量和措词一点也没有改变，但它让人感觉完全不同。前者首先告诉顾客“好质量”的优点，然后是“高价格”的缺点。听起来像是“这么贵值得买吗？”的感觉。后者的情况正好相反。首先，告知顾客“高价格”的缺点，然后指出“好质量”的优点。因此，整句话听起来好像重点是在后面，客户可能会认为“合理，其实就是买一个放心，越贵越好！”。将这两句话相加，就形成了下面的公式：虽然质量很好，但价格稍高：优势和劣势=劣势价格有点高，但质量很好：缺点，优点=优点可以看出，同一种药品的订单会影响顾客的购买情绪。因此，药店销售人员在向顾客解释和推荐药物时应该使用后一种配方。这种方法非常有效。4、形象、药物的具体表现。如果一个人致力于追求简洁，有时可能太抽象，让顾客不知所措。因此，药师必须用生动具体的词语来表达药物。例如，“这是一种从美国进口的抗炎药，保证你的安全”比较抽象，顾客不容易掌握要点。然而，“这是一种从美国进口的抗炎药物，其抗