上海卡部区域经营报告0909_final.ppt

区域经营报告上海,2010.09,目录,卡部总体情况概览(计财)客户获取及经营分析(风管)2010年上半年经营动态(行销/市场/商务),客户及资产规模稳步、优质上升,客户规模,资产规模,注1：当年累计呆账率数据来自风管月报，其他数据来自计财基础月报和数据库。注2：应收账款未包含分期未抛账部分。若应收账款包含未抛帐，卡中心生息资产占比为37.4%,上海客户数及资产规模稳步上升，活跃率保持在81%左右，生息资产2占比在40%左右；2010年上半年注销人数及呆账率同比去年均下降明显。,全国生息资产占比:40.2%,全国活跃率:74.2%,2010年上半年户均收入增长约11元/户，成本降低约30元/户。前台营销费用减少，同时由于客户风险品质较好，呆账计提成本极低。,注：数据来源于计财管理会计2期。其他收入包括滞纳金、年费、取现费、支付业务收入和其他发卡收入；前台成本为推广、市场、商务三个前台部门的管理费用及营销费用。作业风控成本中未包含还款成本，总成本中未包含客服及后台管理成本。,2010年上半年盈利能力稳步上升,收入构成,成本构成,上海户均利润排名第一，上海在各项收入上均低于深圳，但其成本控制优于深圳。,2010年上半年上海户均利润排名第一,利息,回佣,分期收入,其他收入,资金成本,前台成本,呆账计提,卡部成本,催收成本,作业风控成本,注：数据来源于计财管理会计2期。其他收入包括滞纳金、年费、取现费、支付业务收入和其他发卡收入；前台成本为推广、市场、商务三个前台部门的管理费用及营销费用。作业风控成本中未包含还款成本，总成本中未包含客服及后台管理成本。,上海,深圳,广州,北京,成都,全国,2010/06上海活跃率/回佣率/户均交易额在五城市中均进前三,注：2010年2季度活跃率：数据来源计划财务部，循环率：数据来源风控月报，回佣率：来自作业部清算服务室2010年上半年度发卡面回佣数据分析-城市，数据为交易地回佣率，不含网络交易。活跃户户均交易2010年2季度交易总额/2010年2季度活跃户数/3；交易总额数据来源市场部，包含预借现金及分期。,活跃率排名第二，仅次于深圳,循环率排名第四，高于北京,回佣率居首位,活跃户户均交易排名第三，次于北/深,元,全国74.2%,全国20.4%,全国0.50%,全国￥3332,2010/06上海高价值客户、一般盈利客户占比略高于北/广/深,高价值客户（17.1万）,一般盈利客户（30.4万）,临界客户（49.3万）,消耗客户（20.9万）,上海高价值、一般盈利客户占比略高,注：细分模型的目标客户为排除了学生、白金、公务、新户和风险户的一般客户流通户，约118万,上海、深圳及全国主要指标比较(DashboardofMetrics),规模与利润,回佣循环,成本效率,注：以上是城市主要指标列表，计财正在研究如何利用现有的或更好的指标来衡量各类业务的效率和效益，尤其是涉及到前台业务条线的,上海卡部总体经营良好，我们此次分析目的？,目录,卡部总体情况概览客户获取及经营分析新户获取质量分析存量客户经营分析2010年上半年经营动态,从过去两年新户的盈利表现来看，新户质量持续提高,新户发卡半年后盈利情况,户均利润增长原因：利息收入保持稳定交易回佣大幅增长分期收入增长明显呆账损失大幅下降,催收成本,资金成本,呆账损失,其他收入,分期收入,利息,回佣,注1：由于管理会计2期早期数据不全，此处数据为风管计算所得。2008上客户的资金拆借利率为3.3%，后三个发卡时段的资金拆借利率为1.6%，因此资金成本相差较大。注2：已排除学生户，如不排除学生户，则2008下的利润最低。,回佣增长和呆账减少对户均利润增长的贡献率分别为：45%和46%,注:F.一般行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的一般员工G.一般行业2：政府/军队/医院/学校的一般员工H.一般行业3：酒店/传媒/娱乐/服务业/公用事业/交通运输的一般员工,新发卡客户户均利润增长主要得益于客群结构的改善：高端客群占比提升、低端客群发卡收紧、学生卡停发。,新户盈利能力增长的重要原因是客群结构的不断改善,不同客群人数占比,发卡政策变动：2008年07月，国政通学历查询上线，对于学历客群的获取能力大幅提升2008年12月，低端客群中男性佣金制销售与服务人员暂停推广2008年12月，学生卡暂停推广2009年04月，精致版白金卡上市，消费门槛、年费标准大幅下降，客群增长明显,客群的消费与活跃表现基本都呈现上升态势,2009下半年与2008上半年发卡客户活跃率对比,08年上半年与09年上半年发卡客户活跃率对比,2009下半年与2008上半年客户户均一般消费对比,白金和车族实动率及一般消费金额均下降，但其他各类客群都在上升；学历进件例外，原因为2009年大力推广学历进件，客群数大幅增长。,注:一般行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的一般员工一般行业2：政府/军队/医院/学校的一般员工一般行业3：酒店/传媒/娱乐/服务业/公用事业/交通运输的一般员工,注:学历客群下降由于国政通上线后，由检附学历变为后端查询，客户属性有变化车族下降是由于部分优质有车族转化为白金户白金户下降是由于近期大额(房/车类)消费下降,近期发卡客户的循环率有所下降，但由于客户消费金额的增长，因此利息收入没有出现下降。,但伴随风险的显著降低，各类客群的循环率也有所下降,呆账率,循环户数占比,注：呆账率为发卡一年内累计呆账率,2008年发卡的客户循环率高但并不是可经营的循环（呆账损失极高，利息无法收回），目前的循环才是相对健康并可经营的循环,注:F.一般行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的一般员工G.一般行业2：政府/军队/医院/学校的一般员工H.一般行业3：酒店/传媒/娱乐/服务业/公用事业/交通运输的一般员工,客群的持续改善也得益于今年A策略的有序执行,A策略实施从循环女性、城市青年、车族、学历客群四方面有序展开。,1月,3月,4月,7月,8月,1.高循环女性额度提升,3.有车族群积极获取,4.学历客群深入挖掘,2.开放城市青年专案,对于满足本地户籍或持有上海市区车牌有车客户放开行业及职位限制,对于有车族群简化文件检附要求,对循环倾向高、风险相对较低的女性客群，依照其行业职位作额度适度调升,开放ASCORE评分较好客户政策(以年轻客群为主体),新YOUNG卡上市，简化学历证明文件检附要求,开放城市户籍+30岁以下客户+排除一线人员,开放大专学历,A策略关注的客群推广态势良好，上海车族客群推广有待加强,五城市新户有车族比对,全年发卡客户2010年底核心指标预估,上海地区上半年新户有车族占比2.9%，较8%的目标还有一定差距，其他几类客群态势良好。,女性客群额度提升年底核心指标预估,注1：指标预估参照2009年发卡客户在2009年底表现，数据已排除白金卡因素。注2：各类客群之间存在交叉现象。,挖掘优质新户的重要依据之一是“高活跃、高收益”,(87%,394),活跃户户均利润,活跃率,2009年下半年新户表现,寻找途径大力推广此类客群，但注意防范风险！,有条件的限制推广,我行主要客户来源，09年下半年发卡客户占比达68%，且成长潜力大，不能忽视！,车族、有房族、中高层是“高活跃、高收益”客群的主要构成，也依然是新户获取的关键。,高活跃高收益,低活跃高收益,高活跃低收益,低活跃低收益,注:F.一般行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的一般员工G.一般行业2：政府/军队/医院/学校的一般员工H.一般行业3：酒店/传媒/娱乐/服务业/公用事业/交通运输的一般员工,低收益客群的有条件挖掘也是新户获取时不可忽视的重点,客户类型,性别,年龄,活跃率,活跃户户均利润,男,女,A.18-30,B.30以上,A.18-30,B.30以上,建议,对于政府、军队、医院及学校一般员工，由于其客户均为行职业客户，建议推广以推广男性年轻客群为主,学历进件,男,女,A.18-30,B.30以上,A.18-30,B.30以上,学历进件客户活跃率相差不大，但年轻男性户均利润明显高出，建议推广年轻男性为主,低收益客群中，性别和年龄对于活跃率及收益均有影响，需要加强关注。,低端客群,男,女,A.18-30,B.30以上,A.18-30,B.30以上,考虑到男性风险较高（政策暂不开放），建议推广以推广女性年轻客群为主,政府/军队/医院/学校一般员工,有效的客户获取结论建议,主要结论新户发卡质量逐渐提升，主要得益于客群结构的改善及风险水平的大幅下降；从各类客群自身变化来看，近期发卡客户除白金、车族活跃率、户均消费下降外，其他客群均有不少提升；各类客群循环率均出现下降，但由于户均消费增长，利息并未下降；按活跃率和户均利润可将客群分为三类：高活跃高收益：白金、车族、房族、行职业/绩优中高层高活跃低收益：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的一般员工、酒店/传媒/娱乐/服务业/公用事业/交通运输的一般员工、学历进件低活跃低收益：政府/军队/医院/学校的一般员工、低端客群,推广建议有效执行A策略，获取高活跃、高循环的客群。有车族的推广不太理想，应继续大力推广有车族。大力推广高活跃高收益客群，但对于这类客户风险控制至关重要，建议卡部继续保持对风险的敏感度，继续完善并加强三级审件等制度规范；不应忽视高活跃低收益客群，这类客户仍是我行的主要客户来源，高活跃率也是利润的重要保障；限制推广低活跃低收益客群，结合这类客群性别、年龄的表现及风险考量，对低端客群，建议多发年轻女性客户，对政府/军队/医院/学校的一般员工，建议多发年轻男性客群,目录,卡部总体情况概览客户获取及经营分析新户获取质量分析存量客户经营分析2010年上半年经营动态,存量客户1(持卡一年以上)消费增长合理，且增长速度平稳,此处及下文所指存量客户都是持卡时间超过一年的客户，并排除学生、商务户。排除房车交易,存量客户交易量2增长概览,交易增长与户数增长基本保持一致，户均消费额增长率在10%以内波动,交易增长与户数增长保持一致，且增速稳定,存量客户户均消费预测效果良好,1.优质客户定义：非行职业招行金葵花客户；行职业/绩优高级负责人；非行职业有车有房,模型预测户均消费与实际值对比,通过模型测算可知，存量客户交易增长速度合理新增优质客户数量和占比对客户交易量经营有很大作用是否可以通过针对目标客户和目标商户的精准经营进一步提升交易量?,通过模型测算也可知存量客户交易增长速度合理,各类消费10年6月同比增长金额,按照MCC各类消费增长原因可分为，户均消费金额增长，人数增长，MCC变化等。,近期消费增长主要集中在航空、餐饮、网络、酒店、成衣等,注：由于今年以来对MCC规范化管理，有些MCC交易(如慈善类)下降明显，预计明年很难有类似明显的下降，回佣率也很难出现快速增长,交易量自然增长较快的商户与我们做UsageProgram的目标商户之间有何关系，如何选择可能是需要进一步思考和探讨的。,近期消费增长较快的商户一览,注：航空类商户回佣率除携程、非常三亚、银联电子支付缺失外，其余均为0.35%；餐饮类商户回佣率均为1.40%；酒店类商户回佣率除北京华贸、AGODA外，其余均为1.40%；成衣类商户回佣率均为0.70%。,0906处于高消费类客户，自身消费增长有限，而偶尔用卡、超市户等小额消费户由于交易量基数较小，增长比例呈现较多趋势,近期消费增长较快的客群有深度/小额循环、偶尔用卡、超市户,注1:按照0906西瓜图分类方式，观测09061006消费增长分布不包含房车类消费及美元端消费,思考一：进行UsageProgram促动消费时，是否需要考虑消费低但是有增长潜力的客户？思考二：对于目前已经高消费的持卡人，需要针对哪些我们想要的客户(如，高职位、高额度、消费锐减)努力维持其消费？,注2:深度循环户消费增加主要由于一年后约13%客户转到浅度循环、富裕/小康消费引起偶尔用卡/小额超市户消费增加主要由于由于约30%客户转到小康/潜力消费户富裕消费户消费下降主要是由于约30%客户转到偶尔用卡或潜力消费户,需要追踪一段时期的交易量、交易金额变化情况中位数(Median)有时比平均值(Average)更能反映真实情况设置参照组，评估非自然增长(InorganicGrowth)长期的ROI比响应率(ResponseRate)有时更重要客群向好的方向迁移(shift)会是重要的关注指标,活动目标(做品牌or促消费)？目标客群是什么？目标商户是什么？资源投入产出多少？活动方式是什么，贴折or积分？,餐饮消费活跃度,总体消费活跃度,高活跃,中活跃,低活跃,高活跃,中活跃,低活跃,高活跃,中活跃,低活跃,高活跃,中活跃,低活跃,探讨：如何选择合适的客户和商户开展消费促动？,200906客户的(餐饮)消费活跃度分布,客群迁徙,中高活跃客群占比没有明显提高,怎样更好促动消费,201006客户的(餐饮)消费活跃度分布,注:总体消费：低活跃-3个月月均消费1375元餐饮消费：低活跃-3个月内无消费；中活跃-3个月月均消费160元,注:总体消费：低活跃-3个月月均消费1375元餐饮消费：低活跃-3个月内无消费；中活跃-3个月月均消费160元,高效的客户经营结论建议,主要结论存量客户(持卡一年以上)消费增长合理，且增长速度平稳近一年消费的增长主要集中在航空、餐饮、网络、酒店、成衣等类别的商户；由于交易量基数较小，近期消费增长较快的客群有深度/小额循环、偶尔用卡和超市户,经营建议从消费增长的领域来看，航空、餐饮、酒店、男女成衣类的消费增长有较大空间，而这些消费恰恰是循环型客户或者富裕/小康类消费户比较偏好的商户，建议促动我行优质客户在这些商户上的消费尝试匹配客户与商户之间的关系，寻找合适的目标客户，合适的目标商户，通过合适的营销手段开展UsageProgram；要通过设置参照组，进行活动效果评估,客户获取与经营小结,上海地区概览截至2010年6月，上海地区流通户150万，客户活跃率81%；应收账款59.7亿，生息资产占比41%。2010年上半年，上海地区实现总利润2.5亿1，户均利润167元；上半年营销费用和呆账计提大幅下降。上海地区户均收入较高且户均成本控制较好，因此户均利润在全国主要城市中排名第一。新户发卡质量逐渐提升，得益于客群结构的改善及风险下降；存量客户(持卡一年以上)消费增长合理,推广建议大力推广高收益客群，建议卡部保持对风险的敏感度，完善和加强三级审件等制度规范。有效执行A策略，获取高活跃、高循环的客群。有车族的推广不太理想，应继续大力推广有车族。对低端客群，建议多发年轻女性，对政府/军队/医院/学校的一般员工,建议多发年轻男性客群。经营建议航空、餐饮、酒店、男女成衣类的消费增长空间大，建议促动循环型客户或者富裕(小康)类消费户在这些商户上的消费。尝试匹配客户与商户之间的关系，寻找合适的目标客户，合适的目标商户，通过合适的营销手段开展UsageProgram；通过设置参照组，进行活动效果评估。需要注意：关于新户获取和存量客户经营的建议是基于对卡中心现有的数据进行大量分析后得出的我们也注意到，因为一些内外部数据的缺失，如，积分、营销活动明细、钱包份额等，我们暂时无法解答所有客户经营中遇到的问题，会在后续逐步探索,注1:此处利润计算未包含作业风控成本中未包含还款成本，总成本中未包含客服及后台管理成本，此口径下卡中心上半年盈利13.4亿,目录,卡部总体情况概览客户获取及经营分析2010年上半年经营动态行销推广市场企划商务发展,日均生产力,上半年指标达成率：人均产能（108.2%）；新户数（106.6%）,上半年推广新户达成指标的106.6%，完成全年任务45.6%，业务开展符合时间进度要求。,上半年上海卡部共获取新户51,479户，人均月产能52户,新户完成情况,人均产能,日均,指标,上海卡部违规推广1占比较低,单位：万分之,注：1.违规推广占比=（推广问题+不实申请+风险案件）/同期进件总量2.伪冒BP数据由风险管理部门提供3.6月因发放上半年度津贴及防暑降温费，户均成本被拉高。,2010上半年累计伪冒BP2,单位：元/户,上海卡部推广成本逐月下降,新户推广作业规范、伪冒BP低，成本走低,3,2010年上半年，上海卡部累计伪冒BP4.26，低于通路平均水平，推广作业较为规范；推广成本逐月下降。,良好的推广业绩得益于合理的人员结构配置,团队结构相对合理,截止2010年6月，推广团队人员结构相对合理，三级业务代表人均产能69.9户/人，产能略显不足。,见习：53人,一级：69人,二级：26人,三级：30人,人均产能结构,上半年各职级奖金达成情况,上海卡部奖金达成率分月走势,近期业代奖金达成率不高，但人员流失率相对稳定,人员流失率,上半年奖金达成率55%，低于同类城市平均水平(67%)，其中见习业代达成率仅22%。上半年人员流失13%，持平全通路的流失水平(13%)，人员流失率相对稳定，情况可控。,推广建议,团队稳定：二季度卡部人员调整较多。建议卡部加强新业务主任的培养，关注团队稳定，帮助新组尽快释放产能业务模式：上半年业务模式相对单一，资源分配强调公平，但资源利用率还有空间。建议卡部建立起相对稳定、多元的渠道平台合理分配各项资源，结合卡中心市场商务活动，助力推广。梯队建设：主任层面管理能力相对薄弱，人才培养跟不上，造成新主任人员选拔乏力。建议卡部建立相对健全的团队梯队，有意识加强对具有管理潜力人员的储备和培养,目录,卡部总体情况概览客户获取及经营分析2010年上半年经营动态行销推广市场企划商务发展,上海地区AE卡推广进度领先,截止7月底，上海卡部完成AE卡新户311户，居同类城市最高；指标完成度为14%，居同类城市第二。,新户发卡量,指标及达成率,2010年上半年营销活动趋向整合营销和高端客户经营,2010年Usage促动的数量锐减，高端客户经营活动明显增加；在预算使用结构上，媒体预算明显增加。,09/10上半年营销活动次数比较,09/10上半年营销预算使用结构,2010年上半年参与上海地区营销活动的总人数为38,565人，总参与率为2.57%，次均参与率为0.51%，整体参与率尚有提升空间。,百货类营销仍然是下半年的营销重点,2010年上半年，上海地区我行交易排名前10百货的总交易金额达8.7亿，占所有百货类交易的28%左右，占总交易金额的4.1%，这10家商户中有7家是卡部合作过营销活动的合作商户，但是今年上半年还没有进行合作，下半年建议卡部围绕这7家商户密切开展营销活动的合作。,上半年交易量前十名的百货商店，7家为卡部合作商户，但今年上半年尚未开展营销活动,注:以上商户的回佣率均为0.70%。,上海睡眠户占比相对同类城市较高，其中深度睡眠户比例较大,五城市分睡眠户占比和类型对比,五城市分睡眠户进件渠道对比,五城市分睡眠户卡种比较,截至1006，上海地区睡眠户占比19.2%，比上月增加0.2%；深度睡眠户占睡眠户54%；约7成睡眠户为DS推广，普卡睡眠率较低，学生户睡眠率较高。,目录,卡部总体情况概览客户获取及经营分析2010年上半年经营动态行销推广市场企划商务发展,2010年分期付款业务执行风管政策简介,临额分期政策：分批次开放部分城市分期商户的智能临额短信分期权限，提高分期通过率分期新产品试点政策：筛选教育、通讯运营商等行业的优质商户，试点开放24期以及分期上线5万元的高金额重点行业商户支持政策：顺应前端针对百货、服饰、通讯运营商、教育等行业的重点经营策略，部分放宽商户准入政策，支持前端业务分期小额速贷政策：分批次开放部分城市，对于低金额的购车、装修需求，给予优质卡人专项临额政策，大大简化流程,收入核心授信政策：进一步完善以收入为核心的授信政策，强化了房产的作用和价值，拓宽收入认定渠道车辆免抵押试点政策(七月)：顺应前端市场要求，进行上海免抵押试点，在有效控制风险的前提下，解决卡部现实问题,店面分期,消费信贷(车购易),2009年,2010年,2010年区域商务工作整体调整,任务指标制定,考核导向,多口径考核，即考核收入，又考核交易量,以商务中间业务收入为各项创收业务的唯一指标,指标维度,单一纬度,从过去、现在和未来三个纬度，考虑了以往的收入、目前的市场拓展空间以及未来的发卡、消费等指标,考核方式,分条线考核,以整体中间业务收入作为卡部的指令性指标，各项商务业务（分期、收单、消费信贷）条线指标作为指导性指标，让卡部因地制宜开展业务。,商代考核思路调整,考核导向,指标维度,考核方式,以MBO打分为导向,以创收为导向。按照万元收入提成模式，卡部“干得越多，拿得越多，上不封顶”，同时对高贡献卡部给予一定的资源倾斜。,设立“人均产能”指标。鼓励卡部“有效运用人力，提高人均产能”，人均产能越高的卡部，商代的薪资收入也越高，同时有效控制了人力超编的情况。,按照商务部制定的管理办法进行考核。,因地制宜，考核到人的权限下放卡部。卡部根据各自的业务发展情况，制定有针对性的奖金分配办法以及商代晋、降级办法。,上海卡部二季度正职缺编三人，商代缺编九人，人员的不足对卡部中间业务收入的达成造成了一定的影响；人均产能稳步增长，可见新版商代考核体系以及上海卡部所制定的商代奖金的激励和管理办法起到促动作用。,中间业务收入及达成状况,单位：万,上半年上海卡部中间业务收入达成1,162万元，达成率42.3%,卡部人均产能稳步增长,单位：万,店面分期交易量保持增长，商户结构较全国更合理,上半年上海店面分期交易量9092万，同比增长20%；上海分期商户分布比较分散，相比全国更为合理，服装百货类分期商户仍有很大挖掘空间。,店面分期交易量同比增长20%,店面分期商户分布,与全国相比，上海商户行业结构更显合理，摆脱了过分依赖家电的局面；另一方面，服装百货仍有很大的挖掘空间。,店面分期除了在化妆品、家电行业渗透率低，其余行业较高,上海在教育培训、家居家具、运营商及美容健身行业的店均交易量高于全国水平，但在家电、百货的经营上低于全国水平，须强化店面经营。在渗透率上，化妆品和家电商户渗透率较低。,分期商户店均交易量,各行业主要商户渗透率,/月（万）,分期渗透率=分期交易量/我行一般刷卡量,注：1、以上一般刷卡量数据是根据卡部提交的有效收单商户号跑批得出，有效商户号涉及的店面数量约占总分期店面数量的1/3，故本次数据仅供参考。2、统计时间为2010年上半年。,车购易发展相对不足，政策调整后7,8月开始出现交易量攀升,上海卡部上半年交易量仅为同类城市北京卡部的一半；车购易业务不良率及强停率均高于全国今年7月上海实行车辆免抵押，7、8月交易量环比分