销售管理作业

怎样提高终端的销售额？1 .含义销售终端是产品销售渠道的末端，产品完成消费者交易的最终端口，是商品和消费者面对面的展示和交易场所2 .提高终端销售量的战略(一)陈列原则；1、显而易见原则眼球经济时代，谁的商品能抓住消费者的注意力，谁就是赢家。 商品陈列要向消费者透露。 这是完成销售的首要条件，让消费者清楚商品，引起注意，引起冲动的购买心理。 因此，商品陈列引人注目，展示面庞大，追求生动美丽。2 .使陈列原稿最大化商品陈列的目标是占很多陈列空间，尽量增加陈列数量。 只要占有比竞争品牌更多的陈列空间，顾客就可以购买你的商品3、垂直集中陈列原则垂直集中陈列不仅吸引了消费者的视线，更容易做出生动有效的陈列面。 因为人们的视觉习惯是先上后下，后左右。 垂直集中陈列，符合人们习惯性的视线，使商品陈列更高水平，更有势头。 百货商店没有特别规定，一定要集中展示公司所有规格和品种的商品。四、轻重原则把重的、大的商品放在下面，把小的、轻的商品放在上面，消费者容易拿走，也符合人们的习惯。五、所有原则尽量多把公司商品的所有项目摆在一个货架上，满足不同消费者的需要，增加销售量，提高公司形象，提高商品的影响力。6 .陈列原则很丰富要把自己的商品摆满货架，摆满货架。 因此，在提高商品展示的充实度和可视性的同时，还可以防止陈列场所被竞争品夺走。7 .陈列动态原则在陈列的基础上，有意去掉架子最外侧陈列的一些产品，有利于消费者取得，可以显示产品的良好销售状况八、强调原则在一个堆放架上陈列一系列产品时，除了全部产品的项目和最大化，一定要强调主力产品的位置。9 .伸手采取原则将产品放在消费者最方便、最便宜的地主，按照主要消费者的年龄、身高特征进行有效陈列。 儿童产品不要超过一米。十、统一性原则所有陈列架上陈列的产品，标签必须针对消费者统一中文商标，达到整齐美观醒目的展示效果，整个商品的陈列风格和基调必须统一。11 .清洁原则保证陈列的所有商品都整洁整齐。12 .先进先出原则根据发货日期把最先发货的产品放在最外层，把最近发货的产品放在里面，以免产品滞留期限过期。 专业货架，装载的货物至少每两周翻一次，把先发货的产品拿出去。十三、积累规范原则店铺陈列与陈列架陈列的不同之处在于，将某厂商的商品更加集中地强调展示。 无论是批发市场的堆积陈列还是超市的堆积陈列，都应遵循整体、协调、规范的原则。 特别是超市的堆积是超市的最高位置，厂家以高成本购买并陈列特别产品，从堆积、价格标签、产品陈列到POP的配置都必须符合上述陈列原则。商品陈列不仅是艺术，也是科学。 商品陈列是通过视觉与顾客交流，以商品本身为主要关键，利用其形状、色彩、性能，通过艺术造型陈列与环境的协调，让顾客看到商品的特点，提高商品对顾客的魅力，加深顾客对商品的理解掌握陈列的技巧1、优先位置2 .优先位置3 .优先位置4 .科学配置POP 6.展示促销品和赠品(二) .采购人员的管理(一)领导管理的重要性；只有领导推荐，才能销售我们的产品(二)领导管理的内容；采购员数据管理向导员姓名，家庭地址。生日管理：在采购员生日时发送消息或发送采购员家属。情感管理：管理者通过自己的形象、行为、情感调动采购员的积极性。利润管理：使领导认为自己的工资高于其他领导(三)营业员应全面了解销售的产品；营业员只有了解产品，了解产品在哪里，才能向消费者清楚地说明和介绍产品的优点营业员只有知道产品，才能回答消费者提出的各种问题，对于消费者提出的产品问题，可以给出圆满的回答营业员可以理解产品，指导消费者如何使用、如何保管、如何维护，使消费者有购买的决心。但是很遗憾，很多营业员对制造商的产品没有产品知识，营业员长期以来销售同样的产品，但对销售的产品不太了解。 他们对于消费者的提问没有得到圆满的回答，无法消除消费者的不安，结果消费者的购买欲望被打消了。(四)企业对领导人进行调查和评价；企业应调查和评价营业员是否积极推进企业产品，看营业员是否积极向消费者推荐产品，营业员向消费者推荐产品的过程中是否存在问题。 在对企业营业员的调查和评价中， 包括营业员是否推荐我们的品牌在内的营业员是否知道我们的品牌产品的特点和使用方法营业员是否知道我们的产品用途营业员是否知道我们的品牌和竞争品牌的区别营业员知道产品的展示和陈列方法营业员是否与营业员有良好的沟通，是否建立了良好的顾客关系。 通过调查以上问题，充分理解营业员在终端促销中是否对推荐本品牌起着积极作用，发现并改善问题。(五)企业应向营业员进行系统的产品知识培训；企业应当对营业员进行系统的产品知识培训。 尤其是产品操作复杂，技术含量高的情况下，企业可以培训营业员，使营业员能够使用，让必须能够演示的营业员熟悉并理解产品，特别是让必须理解本企业产品的优点的营业员对企业产生好感，由此他们可以熟练地向消费者推荐产品(六)加强对领导人的培训；产品销售必须遵守三个基本原则理解产品信任产品推荐商品营业员必须全面了解销售的产品对营业员进行产品知识方面的培训；为了避免营业员缺乏产品知识的现象，企业必须对营业员进行产品知识的培训。 有些产品能促进营业员销售，采取适当的激励措施激发营业员的积极性，为获得企业的鼓励，营业员积极学习产品知识，提高销售技术，增加销售量。(3)物理品管理1 .处理品的定义物理产品是指营业员参与销售终端产品的陈列、宣传产品的公布，收集公司产品竞争品牌的销售信息的活动2 .处理品的主要内容理货主要是让销售店摆放商品，促进营业员培训推进，及时补货，帮助营业员促销，及时退回不合格品等，理货工作是否完善，对销售有很大影响。3 .终端处理品的工作方法看：检查终端包装是否符合标准，产品旁边是否有公司的宣传品。例如折叠、POP、传单页等或宣传品有无破损处理：用手整理货架，擦去产品灰尘，保持产品清洁，检查产品包装有无破损，有破损应及时更换。 各陈列面上有两个箱子正面朝外，其馀产品正面朝上整齐排列，创造良好的销售环境补充：仓库产品不足时，应及时通知进货准备，防止缺货和缺货更换：更换外包装损坏的产品和损坏的旧宣传品话：多与卖场主管人员联系，获得最佳陈列场所听：听卖场的人的意见谢谢：感谢卖场人员的协助和支持报纸：向上司报告工作情况，询问困难问题的解决方法，反映卖场的意见。(4)推进终端宣传1 .推广营业对消费者的推进手段：赠送样品，降价销售，鼓励销售，支付代价券中间商推广手段：折扣、津贴、销售奖励对销售人员的推动手段：销售竞赛、奖金、销售奖金(1)POP管理招揽顾客的POP:在店外公布品牌故事、新产品的进货、季度末的库存清除等吸引顾客的POPPOP:经常看到顾客来店停下脚步、迷路、找不到需要的场面，以其视线为基准，在店面的天花板、墙壁、地板等布局上显示商品的分类、收银台、休息区、电梯口、安全出口、吸烟场所、厕所等各种类型的POP，能够提高其便利性新产品POP:POP打火机厂，商品名，标志，价格与CI要求一致，卖点突出，文字简洁卖点POP:“本周销量排行榜第一”“酸奶对健康有益”POP:“推荐经理”“受欢迎，限制1件订单”价格范围POP:“超值价格筛选，价格来源”、“988元，全部购买3套”购买POP :消费中的顾客在商家利用高级产品购买奖品并普及时，