FABE产品销售模型XXXX-2-16.ppt

fab产品销售模式万人团票联合郑州运营中心，万人团票联盟，fab模式是很典型的利润销售方法。非常具体，非常实用，操作性强的利润销售法。通过四个关键链接，我们非常熟练地处理客户的兴趣问题，因此我们可以顺利地引入产品。f表示特性f表示特性。产品的特性、特性等最基本的功能：以及它如何满足我们的各种需要。特性，毫无疑问，是自己品牌独有的。每个产品都有其功能。否则，存在的意义就消失了。对于一种产品的日常功能，推销员都有一定的了解。但是要特别提醒我们，要深入发掘自己产品的潜力，努力寻找竞争对手和其他营销人员忽视和意想不到的特性。给客户“理所当然、出乎意料”的感觉，下一步工作就很容易开始了。a表示优点a表示此功能产生的优点，即(f)中列出的商品特性执行哪些功能。需要向客户证明：购买原因：同类产品比较，列出比较优势；b表示利润。b可以向客户提供这一优势。即(a)向客户提供商品的优点。利润营销已成为以顾客利益为中心，通过强调顾客利益、利益来激发顾客购买欲望的营销主流概念；e代表的证据包括技术报告、客户信函、报纸文章、照片和演示。证据充分具有客观性、权威性、可靠性、证言性。fab法简单地指出了顾客最关心的各种特性，然后分析了其特性，确定了其优点，发现其优点可能对顾客有利，最后提出了该产品实际上能给顾客带来这些好处的证据。fab法设计过程fab法是将一种商品整理为四个层次的分析、记录、商品销售的诉求点。首先要列出商品特性(f)，首先要详细列出商品的特性(f)，特别是对于属性，要写有利的特性。比较这些特征的列表。表示表列的特性时，应充分利用所掌握的知识，尽可能详细地表达产品属性。接下来是商品的收益(a)。也就是说，列出的商品的特性究竟发挥了什么功能？可以为用户带来什么好处？什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要根据上述商品的特性，详细记载。第三步是客户的利润(b)如果客户是零售商或批发商，当然，利润可以有多种形式。但是基本上，我们必须考虑商品的利润(a)是否真的对客户有利(b)？也就是说，要把商品的利益和顾客需要的利益联系起来。最后，确保满足消费者需要的证明(e)，例如证书、样品、商品显示说明、录音、视频等。摘要：了解产品的销售点可以帮助销售代表使用FABE规则进行简明、专业的产品介绍，以满足客户的要求。顾客心目中的问题-fab的理论基础顾客心目中的5个问题：我为什么想听你的话？销售人员从一开始就应该吸引顾客的是什么？如果需要从产品的优点方面进行说明的话？方太师从事厨房工作已经10年了。“所以怎么样？”方泰是厨房用品行业的第一品牌。“所以怎么样？”方泰公司在全国有售后服务网络。“所以怎么样？”对我有什么好处？谁说人们买东西是为了满足自己的需求，不是销售人员的要求？还有谁买的？对顾客心中的怀疑和购买风险的评价。权威购买者，在证明方面，应该强调优点，而不是简单地以特征为特征。fab句，fab原则是针对其他客户的购买动机，将最符合客户要求的商品利益定位给客户，为此，最准确有效的方法是使用特性(f)、功能(a)、优势(b)和证据(e)。标准句子如下：“因为(功能).对用户(好处).看(证据).”“功能”是描述产品的样式、技术参数和配置。特征，类型意味着它能看到、品尝、触摸、闻到；特征，它是“什么？单击，具有功能“”的.“说明功能如何利用。功能，不可见，这意味着不能看到、品尝、触摸、闻到；功能，“我能做什么？”？福利(Benefit)“给您”优点是将功能翻译为一个或多个购买动机。也就是说，告诉客户如何满足自己的需求。福利，无形：得到自尊、自尊、显示欲等优惠，问：“能给顾客带来什么好处？”证据(Evidenc)“看”证据，作为向顾客确认你说的好处的证据，有类型，看得见，可靠。证据，答案”你怎样证明你说的好处？点击fab的使用方法，客户分类和客户心理学中“一个中心，两个基本方法”的适当使用。“一个中心”以顾客的利益为中心提出了充分的证据。“两个基本法”是观察和分析的灵活使用。3 3 3 3原则3个问题(开放性和封闭性相结合)“购买这个产品主要是为了什么？”“其他具体要求是什么？“您的预算是多少？“了解三个考虑因素时间概念(时间成本)，以发现客户无意的惊喜(赠品、计划)3个生动的营销点(在哪里挖掘)？按照品格、风格、销售后附加值等、fab销售技法，介绍冰箱的节能。例如，以冰箱的节电为卖点，按照fab销售技法，(特点)你好，这台冰箱的最大特点是节能，每天用电0.35度，即3天。(优势)以前的冰箱每天用电量超过1度，如果质量不好，一天的电量可能达到2度。目前的冰箱功耗设计一般在1度左右。比较起来，一天能节省多少钱。(利润)如果0.8元断电一次，一天可以节省0.5元，一个月可以节省15元。就像节约手机月租一样。(证据)这台冰箱为什么那么省电？(使用说明书)那输入功率为70瓦，相当于一盏电灯。这台冰箱使用最好的压缩机、最好的制冷剂、最佳节能设计，输入功率小，节省能源。这台冰箱销售很好，可以看看我们的销售记录。如果合适的话，我会帮你试一台机器。空调产品介绍：我们的空调产品目前是世界上最先进的，也采用了我们公司的专利技术SQ节能技术，为了达到同样的效果，与同类产品相比，可以节省58%的能源。介绍产品的特点和优点时，建议不要超过3个。否则，过多的特征和优点很难给客户留下明确的印象。并且向客户介绍特性和优点应基于满足客户要求的原则。换句话说，介绍的特性和优点必须满足客户的需要。否则，再好的特点和优点也不能引起客户的注意。竞争产品的比较优势原则：优势是一种比较优势。也就是说，你的特性和优点应该比竞争对手没有或者比竞争对手做得更好。否则就不是特点和优点，顾客也没有兴趣和购买欲望。介绍fab法则-销售点的技术，首先要了解产品的销售点，使用fab法则进行简洁专业的产品介绍，以满足客户的要求。那fab是什么？为什么要使用fab介绍方法？在这里，我们必须先了解客户的要求。换句话说，在介绍产品时，客户感兴趣的是什么？客户心中有什么问题吗？(1)，顾客心中的问题 fab的理论基础。有研究结果表明，顾客心中有一系列问题，不一定能说清楚。这种问题只能在顾客的潜意识里，但也必须回答。因为否则会失去生意。优秀顾问应在演示中做好准备，以便未说明但能回答重要问题。顾客心中有6个问题：为什么我想听你的话？-导引员从一开始就应该吸引顾客。这是什么？-必须从产品的优点方面进行说明。对我有什么好处？人们购物不是为了满足批发商的要求，而是为了满足自己的要求。所以呢？我们公司从事木门业10年了，“那又怎样？”我们公司拥有遍布全国的售后服务网络。“那么？即可从workspace页面中移除物件。回答问题必须说明这些优点可以为客户提供的好处，并使用客户熟悉的术语。谁这么说的？除了接待员外，有一个有名望的人听说你的产品或服务像你说的那样好，应该消除顾客的怀疑。又是谁买的？对购买风险的评价应该从权威购买者，证明方面介绍。只有回答上述6个问题，才能得到顾客的心。如何回答这6个问题？这是我们介绍的fab销售规律。(2)，fab指导法则，fab法则，简单地通过四个关键环节回答消费者诉求，通过非常巧妙处理顾客兴趣的销售模式，顺利实现产品的销售需求。F:是指产品特性、特性等的功能。产品名称？原产地？材质？工艺？定位？特征？深入剖析这个产品的本质属性，找出差别。a；优点。列出这个产品的独特之处。可以用直接和间接的方式解释。例如：更有效、更高级、更温暖、更安全.b:能给消费者带来什么好处呢？这在实际上特别强调，为了让消费者虚拟体验这种产品，使用了很多形象词语。e:证据。通过现场演示、相关证明文件、品牌效果确认刚出来的一系列介绍。所有资料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性和实证性。案例研究：关于使用fab法则的导师，请先看“f”。我们的沙发是真皮的。真皮是沙发的属性，是客观现实。”a :老师，请坐。很柔软。柔软是真皮的一个作用。”b :坐起来更舒服吗？舒适是给顾客的利益。”e”:今天早上，一位老师喜欢这一点，所以买了这个沙发，你看，这是销售文件。这里是顾客证据，证据对顾客的购买心理有很大影响。把这三个句子连接起来，顾客听起来就会有纯利的反应。(3)，不使用fab介绍方