如何搞定客户

,客户管理,读书心得,i_slide,1,吴波涛,1,目录,信息收集篇,情感培养篇,团队建设篇,自身修炼篇,2,2,信息收集篇,3,新手上路,3,优秀业务人员要走的第一步：,多方面、多渠道、多手段的收集客户资料,步骤：,4,确定目标,做SWOT分析,制定行动计划,养成习惯,原则：,新手上路,我认为泡妞和管理客户是有很多共同点的，管理客户的第一步必须是通过各种手段（可以是上网）、渠道（可以是相亲）等方式先找到客户，找到最合适自己企业发展的客户（不是说女方家最有钱、最漂亮就最合适自己）。客户的资料不仅仅是最基本的客户资料，还要了解客户心理需求资料。,他成功的原因：,王永庆卖米,5,2、做详细的客户资料收集和整理。,4、懂得把自己的成功经验进行复制。,3、比别人更勤快，事事抢先竞争对手。,1、比别人提供更多的服务,新手上路,5、最重点就是他比别人更用心。,不管我们是追女孩子也好，管理客户也好。只要我们用心的去看、去想、去做。我相信大家都会成为成功者。,需要收集客户哪些资料：,俗话说：知己知彼，才能百战不殆,心理需求资料,基本客户资料,6,1,通过自己分析出来的资料（如客户的喜好、性格）,通过市场了解来的客户资料（如分销对其的口碑、行业内的地位等）,2,3,通过平时观察了解来的客户资料.(如员工中谁最活跃、谁最具权威）,1,客户的名片上的资料（如姓名、电话、地址）,通过沟通、交流获取的资料（如多少员工、车辆、品牌）,2,新手上路,要想赢得姑娘的芳心，就应该先对这个姑娘的各方面的情况都有所了解。客户也一样，要想成功拿下一个客户，就必须对客户做详尽的资料收集、整理和分析。,7,1,自己通过扫街模式，收集客户资料。,业内人士介绍。,2,3,网络查询收集,4,供应网络链上查询。,新手上路,如何收集客户资料：,如何判断客户是否合适自己的企业：,8,最合适我们做老婆MM的要求：,1,客户当然首选有实力的，但是有实力不一定符合公司的发展要求。(领晖有实力啊，但是他重点销售松本，不以我们曼科为主打）,客户要有一定上进心和拼搏心。（肇南这个客户很良性啊，但是老板天天想的是什么时候退休。）,2,3,客户要有一个销售团队，而不是单打独斗。（肇星老板能力很强，但是如果没有一个销售团队来支持他，他的发展也只是昙花一现）,4,客户自身的业务素养要好。（一定不能不良嗜好，如赌博、吸毒、欺骗等恶性）,新手上路,1、家庭条件好、人也很漂亮，但是她对你不是真心的。那一切都是浮云。所以MM也好，客户也好，一定要真心相待才行。2、MM光有钱光漂亮，没有上进心，天天在家啃老公本。时间长了，你会怎么想了。所以要找就找能共同进退的好MM。客户也一样。3、如果MM非常有能力，能帮你把整个家庭父母、小孩等关系都协调非常好，对我们男人来说是不是对你事业上最大的帮助。所以有这种家庭领导力的MM，一定不能错过啊。有很好团队领导力的客户，我们同样不能错过。4、就是父母天天和我们说道的：找老婆，一定要找一个人品好的。同样，找客户也是一样，人品非常重要。,9,新手上路,客户心理性格分析：,对于不同性格类型的客户，我们业务应有针对性的采取相应的策略。对于活泼型的客户，客服人员应多赞美、恭维他；对于力量型的客户，客服人员应尽量提供服务，制造一种让他决定的场面；对于和平型的客户，需要耐心的解说；对于分析型的客户，第一给他提供专业的证据，第二要征询他的意见。估计大家在追女孩子的时候，肯定经常分析MM的性格，在投其所好，骗取欢心。这一招用到我们的客户身上，同样非常实用。,活泼型：海南张华力量型：肇庆伍超敏,和平型：东莞倪楚辉分析型：肇庆蓝庆林,优秀业务人员必须具备的4大基本素质,10,4,客户讨厌业务人员的恶习：1、胡说八道2、只顾自己收益，不顾别人死活3、效率低下。要让美女或客户喜欢上你、信任你，你就必须先学会做人。只有把人做好了，你才有和美女或客户更深层次交往下去的机会。,1、有能力,2、诚信,3、勤快,新手上路,客户喜欢的业务人员应具备的基本素质：,3、善解人意,11,1,老板娘。,客户公司里除老板外最具有决定权的人。,2,3,客户公司员工中威望最高的人。,4,客户的父母、孩子。,5,客户身边最信任的朋友。,6,客户最满意的合作伙伴。,新手上路,客户身边的关键人物：,当我们在攻关客户本人受阻的时候，我们不防可以缓一缓，从客户身边的人下手，估计能起到更意想不到的效果。就如在追一个MM，她死活都看不上你，但是你把他身边的父母、闺蜜全部拿下的时候，情况可能就会对你非常有利。一个人说你好，客户不觉得。当一帮人天天说你的好，那你肯定是好人一个。,12,12,问,新手上路,客户的关键数据分析：,客户来年投资数据动态了解,通过这些数据分析，我们就能更清楚的了解曼科在客户心中的地位，以及通过这些数据可以来做的曼科的销售情况预测。以及判断客户销售的经营方向和思路。,多沟通，收集行业信息,13,让你更快的赢得客户,喜欢运动,喜欢喝酒,关心事实政治,关心公司管理,关心竞争对手,关心行业状况,和客户一起运动,有机会一起喝,多看国内外最新消息,多学管理，多给意见,多跑市场，了解对手,新手上路,客户的喜好分析：,投其所好，是追MM秘籍中的绝招之一，成功率非常高，对客户同样非常实用。,14,14,让我们更快捷的收集市场信息,新手上路,市场信息来源渠道：,重视身边每一个人，哪怕他就是给客户扫地的，他有可能都会给你很多的信息。,谦虚使人进步，因此我们应该虚心的去听取、讨教身边的每一个人，他们或许提供的信息很普通。但是，可能就是一个普通的信息，让给你很大的启发。,15,死缠烂打,精诚所致,少谈生意,笨鸟先飞,不达目的不罢休,金石为开,多谈情感,天道酬勤,新手上路,锁定目标客户后攻关方法：,追女孩子手法中，大家都喜欢用的绝招：死缠烂打，脸皮厚。对开发新客户也相当管用。在我们推销产品之前，尽量的先把我们个人推销给客户，客户接受了人，肯定就会接受我们的产品。用心去感化客户，去赢得客户。,16,如何赢得客户信任：,如：邀请客户对公司进行考察，利用考察机会，全程陪同，增进了解。邀请客户一起走访市场或邀请客户拜访其他区域成功经销商，学习借鉴经验等方式，创造更多和客户单独相处的机会，会极大的增强客户对你的信任感。,要想赢得客户，就一定要让客户觉得你对他有价值。前期的价值可能就是你的产品能够让客户赚取更多的利润。中期随着你服务内容的增多，应该让客户了解你具有更多的价值，如你能帮他开发更多的客户，你能给他意见加强公司管理，你能协助他制定公司远景规划，你能和他谈天说地成为真正的朋友，兄弟。只有这样你才能真正的赢得客户，体现自己价值。,创造和客户单独相处的机会：,体现自身价值：,新手上路,17,新手上路,不同阶段的不同营销理念：,1、4P（以产品销售为核心的营销理念）,50年代,2、4C（以客户需求为核心的营销理念）,产品价格渠道促销,90年代,顾客成本便利沟通,3、4R（以客户沟通为核心的营销理念）,20世纪,关系的建立保持推荐挽回,这3种营销理念，在我的感觉里就好比，不同年代，不同的爱情观。随着时间的发展、市场的变化，我们的营销观念也要随着改变，观念不变，在好的业务也只能被时间所淘汰。所以我们业务也要由以前的产品型向沟通型转变。案例：同一天参加工作的两个销售人员，一个产品知识专家，一个人际沟通专家。在经过一年两年后，产品专家销售往往比不上人际沟通专家。因为这个产品专家仍然需要背着包满街找客户，而人际沟通专家，却轻松地坐在办公室里接听老客户的电话，帮助他推荐新客户。,18,成功营销者应该具备“五商”：智商树干、情商树枝、财商果实、心商树根、逆镜商树叶,智商,情商（1、换位思考，2、操之在我）,逆境商（在恶劣环境中的韧性）,财商（聚集财富的能力）,新手上路,成功营销者的“五”商：,心商（就如一棵大树的根）,19,1.压力法,即经理不对员工进行提示，而是给予员工压力，使其自己想办法解决问题。工作完成后，在帮助员工对执行情况进行分析和总结。,2.授权法,为了提升员工的执行力，就一定要给权利给员工独自的去完成工作、解决问题。不要怕员工犯错，人都是在不段犯错，不段改正、进步中成长起来的。,新手上路,提高执行力：,20,四种不同类型人的心态：,打工者：,1、“穷爸爸心态”：遇到困难总会觉得，这个事情我不行，你找别人吧。,老板:,2、“富爸爸心态”：懂得虽然今天公司不是我的，但是我有必要去为公司付出。付出总有回报。,自由职业者:,一个牙医辞职后，自己开了一家诊所，并雇了一个助理。一天发现自己发高烧了，但是牙医告诉自己，我一定要起来，我是最棒的，我要去赚钱，然后喊着口号一、二起，15分钟后牙医出门工作了。这就是自由职业者精神。,投资人:,在打高尔夫球的时候还在商量着如何使现有的750万资本，通过对外投资在一年之内在赚回250万。所有投资人也不会说没办法。,我没办法不穷，我有两个孩子。,我一定要富，我有两个孩子。,新手上路,营销人员应该具有的心态：,知道公司是自己的，他不能逃避问题，不能说没办法。只能想办法，积极去解决问题。,以一种积极向上的心态去面对工作，我们才能把工作做好。我们要做“富爸爸”。,21,影响销售业绩的四个因素有：,1、知识，2、态度，3、技能，4、目标,提升销售业绩的突破口：,1、在知识、技能、态度和目标四个要素上进行调整。2、在员工心态上进行突破。3、提升员工的执行力。4、提升员工和管理者的“五商”。,新手上路,提升销售业绩的出路：,案例：两个老汉从批发户手里以每斤7毛的价格，分别购进100斤茄子。然后，一起到早市上卖。第一个老汉是把茄子铺在地上然后，就去抽旱烟了。另一个则是蹲在地上用小喷壶一个一个的给茄子喷水，之后在擦干净，在撒点灰尘，然后在喷水，让水珠像露水一样，最后一个一个的摆放整齐。一个客人来到第一个老汉的摊位前问茄子多钱一斤，连着问了三遍。老汉才很不耐烦的回答：一块。客人又来到第二个老汉的摊位。还没等客人问，老汉就拿着两个茄子迎上来，先生你看我的茄子多新鲜，今天早上刚摘的。您来点吧，一块二一斤。他的价格比旁边的贵了20%，但是他的茄子卖出去了。,22,情感培养篇：,业务人员的成长,23,23,情感攻势一：攻关老板,1、投其所好,关键：,2、体现价值,客户喜欢什么我们就尽量的迎合他的喜欢。,关键：,要让客户感觉到你对他的公司有一定的价值和帮助。,3、良好服务,关键：,遇到问题、解决问题，不推脱，不延缓。,4、排忧解难,关键：,为客户解决一些他不能解决的问题。,业务人员的成长,24,1、老板性格,关键：,2、老板喜好,和平型，为人低调，态度友善。,关键：,打打乒乓球、喜欢聊时事政治、聊管理、聊市场。,3、老板缺点,关键：,文化程度不高，文字表达能力差。性格太柔，缺乏魄力。,24,案例：攻关常平洪辉老板,业务人员的成长,1、经常和客户沟通时事政治、管理、市场，充当一下客户的军师角色。为客户制定企业发展规划，起草员工手册，编辑岗位职能等等。弥补一客户在文字表达差方面的缺点。2、有时间和客户去打打乒乓球，锻炼身增进情感和话题。,25,1、老板性格,关键：,2、老板喜好,力量型，有远见，有思想，非常聪明。,关键：,喜欢聊三国、水浒、周易。喜欢种花种草等园艺,3、老板缺点,关键：,自大、自我为中心，不容易听取别人的建议。,25,案例：攻关肇庆肇星老板,业务人员的成长,1、力量型不容易接近，因此有必要借助一下他身边的人，如他老婆、小孩。有时间和他的小孩下下象棋，聊聊手机游戏。和他老婆聊聊家庭琐事，谈谈八卦新闻。这两人将极大的拉进我和肇星之间的关系。2、丰富自己在三国、水浒、周易、以及园艺等方面的知识和了解。增加和客户之间的共同话题。,教导,探讨,支持,26,尊重,关心,热情,26,情感攻势二：攻关客户的员工,业务员的成长,用心,当我们在客户公司的时候：我们应该放下身段，尊重客户公司的每一个人，把客户的员工当成自己的兄弟一样去关心，用自己知识去教导他们，用自己的热情去感染他们，和他们去探讨如何操作市场，去帮助他们向老板争取支持。,27,案例：处理洪辉员工关系,1、用一颗真诚的心去结交他们。,喜欢喝酒的，大家可以一起喝酒交心。喜欢打球的，大家可以一起锻炼身体。通过这些看是平常的活动，就可以拉进你和他们之间的距离。平时可以一起玩玩微信、探讨一下最新的电影、最流行音乐、最出名的明星，只要用心就一定能处理好相互之间的关系。,2、观察洪辉员工中威望最高的，进行重点攻关。,3、把洪辉当成自己的销售团队，为自己销售服务。,什么都要分主次，在处理员工关系的过程中，也要注意。只要你处理好了这个团队中威望最高几个人的关系，他们会帮助你去协调其他人的关系，这样我们的效率会事半功倍。,业务员的成长,处理好和洪辉员工关系后的成果是：我在洪辉不在孤立，因为我有一帮兄弟。我在工作中，不在孤独，因为他们会给我欢乐。我在成绩上不会难看，因为大家都在帮我销售。我不会在有困难，因为他们和我一起想办法克服。,28,情感攻势三：攻关圈内人士,尊重竞争对手战略上藐视敌人，战术上重视敌人,1、工作中是对手，生活中是朋友。其实竞争对手是最了解你公司的人，因为从来就没有停止过对你公司研究的人。他有可能最清楚你企业的优点和弱点，所以他给你的建议，可能是最直接有效的。2、竞争对手有很多你掌握不了的信息，这些信息或许对他也没有太多用处，但是他分享给你的话，可能能够让你豁然开朗。,热情对待每一个圈内人士,1、不管他是卖胶布的、还是卖电线的，我们都应该热情对待。因为他们和我们的工作没有任何冲突，但是他们各自都有着自己市场资源和信息。2、不管他是其他公司的老板、经理、还是业务，在市场上碰到了，一定要热情，一视同仁。有时候业务给你的信息，可能大大多过经理和老板。,业务员的成长,29,情感攻势四：攻关身边同事,1、处理好和其他区域同事之间的关系，他们分享给你的市场经验，市场信息，都可以值得我们学习和借鉴。,2、处理好和客服助理之间的关系，我们和她属于并存的，没有了他们的服务，我们前期再多的女力，都将毫无意义。,3、处理好和我们一切相关联同事之间的关系，对我们的工作顺利开展，都会起来很重要的作用。,4、处理好和领导之间的关系，如果没有领导在工作中的支持，在生活中的指导。我们将在这个公司失去工作的意义。,业务员的成长,30,30,1、我们工作的目的是什么：,2、我们工作的最大动力来源是什么：,3、我们取得工作成绩的时候与谁分享,4、我们工作的最大支持者是谁：,让家人生活的更美好,家人,家人,家人的支持,业务员的成长,情感攻势五：关爱家人,31,团队建设篇,狼性团队,32,狼的性格特点：,3、弃而不舍的精神,1、成功的欲望,组成狼的团队,嗅觉敏捷,强攻击性,团队协作,专注目标,适者生存,从不放弃,纪律严明,团队建设,有好奇心,忠于团队,2、强烈的自信心,4、强烈的团队荣誉感,33,狼性销售法则：,1、专注度高，坚毅执着,2、彼此信任，相互忠诚,3、善于交流，有效沟通,4、知己知彼，策略至上,5、相互合作，团结一心,10,团队建设,6、组织严密，纪律严明,7、冷静观察，无所畏惧,8、注重细节，发现机遇,10、富有耐心，追求胜利,9、尊重个性，求同存异,只要我们团队中的人员都具备了以上10种狼性销售特技，我相信我们在市场竞争中，绝对能处于不败境地。但一个人强，不是真的强。是你让身边的一群人强，那你才是真的非常强。,34,狼性团队：,狼性团队所具备的特点：,1、同进同退，众狼一心。2、面对失败和挫折，百折不饶。（狼的捕食成功率仅仅百分之十，但是他从来没有放弃过。）3、内部沟通，充分彻底。4、授狼以渔，组织对个体的培养。（当不成狼，就只能当羊。严格淘汰弱者，保护种群进化.)5、知己知彼。(尊重对手，了解对手）,团队建设,我们团队的目标：,高凝聚力的团队！高战斗力的团队！高执行力的团队！具备顽强生命力的团队！,35,高凝聚力：,案例一：通天塔缘何半途而废？,案例二：飞行的大雁,案例三：共命鸟的故事,团队建设,团队凝聚力是指团队对成员的吸引力，成员对团队的向心力，以及团队成员之间的相互吸引，团队凝聚力不仅是维持团队存在的必要条件，而且对团队潜能的发挥有很重要的作用。一个团队如果失去了凝聚力，就不可能完成组织赋予的任务，本身也就失去了存在的条件。,凝聚力=有效的沟通+合理的分工+团队情感的培养,36,高执行力：,团队建设,执行力=踏实肯干！达成目标才是硬道理！,NO,1、明确目标。,7、目