分销渠道库存控制技巧.ppt

分销渠道库存控制技巧,目录,库存管控意义分销渠道类别办事处库存控制技巧经销商库存控制技巧分销商库存控制技巧终端市场库存控制技巧,一、库存管控意义,1、保证市场正常销售量，避免因断货造成业绩损失和客情关系地破坏2、产销协调-协助工厂组织生产3、避免异常库存地产生,库存分类,安全库存-库存产品在3个月以内可以分销完毕的库存数量异常库存-库存产品数量超过3个月流转量或者生产日期已过半以上的产品,分销渠道类别,办事处经销商分销商终端“卖”场,二、办事处库存管控技巧,进销存销进控制处理,安全库存储备技巧,掌握地基本数据：1、历史同期销售量2、上月销售量3、库存量（办事处库存+经销商库存）4、本月客户订单,促销类产品控制技巧,1、收取客户订金或者预付款2、搭配销售3、分步骤有阶段的发货4、把握市场销售机会，掌握市场消化量,办事处异常库存处理技巧,1、避免异常库存产生：途径-区域调货深度分销2、促销计划拟订-终端促销计划3、移仓分销，风险转驾，售后服务，创造客情4、非正常渠道销售：团购、内部购买、福利、捐赠、试吃、变成促销品,办事处库存控制目标,0库存管理：途径：根据客户的订单来确定办事处的要货计划，合并经销商要货计划，确定经销商要货周期;,经销商资料掌握：通路代理品牌资金状况团队生意年限配送车辆仓库条件,三、经销商库存控制技巧,经销商库存管控意义,防止客户断货合理库存配置压力行为销售扩大市场占有率增加销量及时掌握客户库存，避免异常库存产生,经销商库存结构管理品项管理,1、掌握二八法则，强强牵连；2、平均制按销分配制3、联合通路4、加强旺销产品-量5、新品-面,经销商库存结构管理日期管理,良品届期品逾期品3个月前3个月内超过保质期小于等于大于货架期保质期保存期,经销商库存结构管理发货原则,先进先出-生产日期老的先出库先多后少-数量大的，金额多的先急后缓-如团购先近后远-距离仓库距离先新后老-有限服务新客户,经销商库存结构管理数量管理,1、设定安全库存量掌握有效终端数量上月销量2、周检讨上周节余本周出库周末库存生产日期,经销商库存陈列技巧,品牌区分字体向上单品露面标示向外分类陈列,经销商异常库存处理技巧-流通产品,分销-经销商自身网络辅助铺市-车铺、人员直销嫁接销售-利用其他优势品牌带动促销活动调拨大型堆箱陈列-门市档口退货,经销商异常库存处理技巧-终端产品,选定目标终端客户促销；双方让利或者三方让利；生动化陈列、特价、捆绑促销；其他通路：团购、内部购买、员工福利、促销产品；调拨；公司允许的条件下退货；,四、分销商库存管理控制技巧,经销商自身网络分销：售后服务经销商分销商信息传递公司人员,分销商库存管理控制技巧,公司人员辅助分销一、客户资料搜集（同经销商）二、先少后多，长线钓鱼三、品项搭配，重点突出四、及时处理“异常”库存五、勤跟服务，掌握数据,五、终端“卖场”库存控制技巧-意义,保持货架的饱满陈列、销售小型团购的正常供应特殊陈列和实物堆箱的正常陈列客情关系建立,终端市场库存控制技巧-KA卖场,订单1、零碎汇总2、销售状况现有库存手开订单3、订单数量差异实际送货4、应急订单（团购）：先组织送货，补订,终端市场库存控制技巧-KA卖场,理货员注意事项1、仓库库存货架库存2、送货量销售量卖场库存量对比防止放置于仓库死角,终端市场库存控制技巧-专柜陈列,上下统一,终端市场库存控制技巧-连锁超市,订单操作和库存