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文档简介

经销商管理经验分享,_浙江销区李俊龙,1,PPT学习交流,厂商的关系经销商管理的主要内容人员管理与培训活动安排与执行总结结束语,目录,2,PPT学习交流,新时期下厂商关系的重新定位:深耕、合作、双赢、发展经销商应该是有长远规划的经营者,是有能力将自己获取利润和完成公司的目标有效结合的合作者。,厂商的关系,3,PPT学习交流,经销商的需求,4,PPT学习交流,一:销售管理二:市场管理三:资料管理四:人员管理与培训五:活动安排与执行,经销商管理主要内容,5,PPT学习交流,一、明确目标1月初与经销商宣导本月出货计划,并按照区域进行合理的划分。二、经销商业务人员提成经销商出大额度提成,来刺激销售人员的积极心态。,一销售管理,6,PPT学习交流,1、分销商货物流向管理2、价格控制管理3、重点乡镇开发与投入管理4、新渠道(节假日)管理,二市场管理,7,PPT学习交流,1、清点库存2、经销商资料整理3、市场铺市率4、品项占比例5、销售增长率,三资料管理,8,PPT学习交流,清点库存管理每周进行库存清点,对市场的出货以及退货有更加实际性的掌控库存管理以“先进先出”为原则;每个礼拜清点一次库存情况,减少旧货,压货的不良库存。如果有库存量大的产品,要协助经销商尽快出货消化。压货有理、过量无罪,消化才是硬道理!,三资料管理,9,PPT学习交流,经销商资料整理对经销商的市场铺市率、单品占比率、品项增长率、销售达成率、库存情况、活动执行情况、费用占比率、订单管理等做成档案,随时追踪进度。,三资料管理,10,PPT学习交流,市场铺市率根据经销商经营的品项分类:商超、流通、特通。进行合理的安排,提高铺市率,比如:海王100ml、海王125ml适合做餐饮,海王500ml裸瓶、海王礼盒、适合走流通,特通网点按照特通的特性进行选择性供货,(如:大型节假日工厂福利发放,等)分配好品项和渠道的共通点,会减少退货率!,三资料管理,11,PPT学习交流,品项占比列,结合经销商经销的品项,合理的安排促销费用,对畅销走量、铺市率高的品项要减少费用投入,对成长中的产品大力度投入,对新品试探性的投入。一枝独秀不是春,百花齐放春满园!,三资料管理,12,PPT学习交流,销售增长率1、结合市场增长状况,公司产品的平均增长等情况来分析比较。2、如果经销商的销售额在大幅度增长但市场占有率、公司产品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,经销商在冲货。,三资料管理,13,PPT学习交流,1、产品知识与功效讲解2、产品优势讲解3、产品推广技巧讲解4、个性化氛围制作讲解与实地培训,四人员管理与培训,14,PPT学习交流,1、场地活动2、促销活动3、集中铺市,五活动安排与执行,15,PPT学习交流,通过对经销商原有资源的整合,让经销商看到目标前景和希望,激发出经销商的开拓热情。(多参与,多鼓励)管理的本质:让经销商赚到钱!,六总结,16,PPT学习交流,谢谢

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