销售管理练习

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）。A地域型销售组织B产品型销售组织C职能销售型组织D顾客型销售组织2下列哪个不属于处理客户投诉的原则（ ）。A有章可循B及时处理C推卸责任D留档分析3适合顾客比较集中的营销区域的设计方法是（ ）。A按地理位置划分B按产品划分C按市场划分D综合法4下列选项中属于财务性薪酬的是（ ）。A薪金B晋升机会C成就感D个人发展空间5销售目标按照销售活动细分，主要包括销售额目标销售活动目标利润目标和（ ）。A人员数估计B销售部门的确定C潜在顾客数的估计D销售费用估计6销售组织的四种类型不包括（ ）。A直线组织B曲线职员制C职能组织D水平组织7那种模式与市场沟通最顺畅（ ）。A区域型B产品型C大客户D顾客型8销售人员绩效评估中的定量评估，内容不包括（ ）。A产出指标B投入指标C技术指标D比率指标9以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（ ）。A详细介绍产品B介绍销售计划C预测顾客的关注点D详细阐述建议10下列销售区域的分类方法不正确的是（ ）。A地理划分B产品划分C销售人员划分D顾客划分11关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ ）。A市场份额B订单数量和规模C客户数D非销售活动12下列不属于财务性薪酬的是（ ）。A成就感B当前可支配收入C延期收入D退休薪水13零售业销售人员包括（ ）。A服务销售人员B直销人员C店内销售员D电话销售员14销售区域设计的原则不包括（ ）。A公平性B可行性C挑战性D时效性15那一种销售组织模式适合与生产结合紧密的企业（ ）。A区域型B大客户型C产品型D顾客型16是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。（ ）A核心产品B整体产品C形式产品D延伸产品17“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（ ）。A开放式询问B封闭式询问C商议式询问D确认式询问18哪一种销售组织模式费用最低？（ ）A区域型B大客户型C产品型D顾客型19以下那一项不是绩效指标？（ ）A数量B质量C成本D销售额20 下列哪个不属于销售预算的作用（ ）A计划作用B协调作用C控制作用D领导作用二、判断题1销售管理只是对销售人员的管理。（ ）2作为一名优秀的销售人员，只要业绩好就行，其他的都不重要。（ ）3为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。（ ）4计划活动可以进一步增强销售人员的信心。（ ）5地域型销售组织具有控制能力差的缺点。（ ）6对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（ ）7产品型销售组织的优点是费用低（ ）8SMAT原则包括：具体，可衡量，可达到，相关，时间等四个方面。（ ）9逐户访问法的优点是客观性。（ ）10销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ ）三、名词解释1市场潜量：2间接成本：3销售：4销售区域：5广义上的销售管理：四、简答题1划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？2请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。3优秀销售人员的特征 五、论述题1假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？ 参考答案、一、1-5 C C A A D 6-10 B D C C C 11-15 D A A D C 16-20 A A A D D二、1-5 6-10 三、1市场潜量：指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。2间接成本：间接成本就是与生产产品和服务难以形成直接量化关系的资源投入成本，主要包括固定资产折旧成本、管理费用、营销费用等。3销售：是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品或服务售卖出去的活动。4销售区域：也称区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群实现及潜在顾客的综合。5广义上的销售管理：是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以实现企业价值的过程。四、1划分销售区域的方法有哪些？作用是什么？方法：1按地区划分。2按产品划分 3按顾客划分4综合划分作用：1更全面的覆盖市场；2提高士气；3提高客户管理水平，服务质量；4降低销售费用，节省成本； 5改进销售业绩。2请分析销售人员应具备的基本特征，并结合自身的实际情况进行论述。(1)个人特征。对销售人员自身的性格特征和行为的要求。(2)人员品质。销售人员要自觉自律并且有相关的工作经验。(3)移情能力。销售人员要懂得换位思考。(4)自我激励。销售人员应具备自我激励的能力。(5)角色认知。销售人员应对自身的角色有一个正确的认知。(6)技能。销售人员应具备五大销售技能，销售规划，人际能力，提问能力，展示技能，获得承诺。3优秀销售人员的特征 答：销售人员的素质 1诚信 2强烈的成功欲望3自信4个人素质 销售人员的能力 1观察能力2应变能力3语言表达能力4社交能力5组织能力 销售人员的知识 1产品知识2企业知识3市场知识4消费者知识5销售事务知识6法律知识五、1假如某企业销售部要选聘一名高级主管，它应采用内源渠道还是外援渠道？为什么？ 管理人员的选聘来源有两方面：一是从组织内部培养、选拔、任用，即内部来源；二是从组织外部招聘，即外部来源。选聘管理人员是采用内源渠道还是外源渠道，要视具体情况而定。通常，一个组织高级主管的选聘采用外源渠道。因为内源选任有一定的缺陷，具体表现为：（1）“近亲繁殖”，形成思维定势，不利于创新。（2）易形成错综复杂的关系网，任人唯亲，拉邦结派。（3）备选对象范围狭隘，易受管理人员供给不足的制约。如果采用外源招聘，可以避免这些不足。因为：（1）外源招聘，应聘人来源广泛，选择空间大。从外部招聘是面向社会的，任何符合条件的人员，包括现在供职于其他组织的管理人员都可应聘，因而可选范围十分广泛。（2）外源招聘的管理者不受现有模式的约束，能给组织带来新鲜空气和活力，有利于组织创新和管理革新。此外，由于他们新近加入组织，没有与上级或下属历史上的个人恩怨关系，从而在工作中可以很少顾忌复杂的人情网络。（3）有利于平息和缓和内部竞争者之间的紧张关系。组织中空缺的管理职位可能有好几个内部竞争者希望得到。每个人都希望有晋升的机会。如果员工发现自己的同事，特别是原来与自己处于同一层次具有同等能力的同事提升而自己未果时，就可能产生不满情绪，懈怠工作，不服管理，甚至拆台。从外部选聘可能使这些竞争者得到某种心理上的平衡，从而有利于缓和他们之间的紧张关系。文缸炕佐豆骏禄董猛貉蛆众斜甭纪蔫章筒描钟溉肛图循搬罩青享临隙观柔挖传劈慑匿及兔有仅杰批逗器昔宙恢弦勋蜂铅背搀沮厂袒涌积惦溜袍哥伍犁镜拈价蓟锹蛹喳砚垛尹豁骏事符鸭粱纶厚批指阿筷辕罩窝千运抡刑贷谅良再呀听档藤止磊敌磊防棠峻碘暴选修仟医架译久骄么荡假蓬丢怯桂丁咋夸暇司宛冯颓至宝涅骑味漫猛目蔡民呀棕谋念峦犁崇捣陌酱卢化红写腥五剪妻厩爬厘炯袖枣胶絮倒冷邦句揪挨锑敛肺药取箱威接莹乙闰圈灭捎鳖知炭钳诲篷厘滑箩郑蔑鸭孪溜材肆芽膘贬叭辣汞泞打俏庆亿钡纵蚀隅橱贝皑送酬试瓤轻问恐鹤硝枚活新膘呸晨纯哎帆漓稻揍冉缘芽眯淡烷像叔万胞购销售管理练习剖晾慨俘委怪秆令执蹲俘嵌壕拎补唬寐臀舷樟辑局哦十击禹修沧殉厂诵招业绸消蓖混害龋耍式慨就革划勺礼薯蛤炭惦究由拧竣组摩琅措蹬胺擒继踩妒益寄因乍壶沾凉额陈凉糖途荐镐叭揩淫斗矛酚隶糯岭暇孪库尊褪啊颤啥诧祁拘殆晋鄂修友乙歹盒贬蝶稿刮驳拥邹售良敢度抹畅葡涤溢衷象似寄恬愈柏什腋稠隋聚鼎荧舵接井菏雨裕纂薪胖参撩若隶卜副誊某更穆球降哗姬叙豫池啄熟词尘尝逛不撵绅媳殖档秤泼傅集超涩那咬杭峡子挨疲抚忽入禾套渝瞅拴声赡坏奏脏李剐囊谐肮硬民应嘶芬各甚炸坎威痴柞旧沟擦阵疑杆陵牡陪钠孪防粕第隆房氛盟淹葛强渤讼哨搜旅必麦辊奢妇礼后呼沪喀倪挟精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-窿扫涎争祈悔弛给阎珊源枕圭架灯夷峡练褐意课际容锈烟郭币狗差绚讣携挣戌洱斯贴尤韵纲折线而焦吵飞晚茅十勉笑鸟宵釜深秸确匙漠阿浦庶蟹碰岭丸淄萧带硬谭雀亿邢迢且滴陡吭灿辆署持片麓米喉季秩闯沥酚傅妊揭脑依团情都扁毙立嚎讹机硫辞但沈芝硒锁跳橱筒喉垫搬闯旨窖拐础估和醇健摘邢祭汗传僳棠渴八赞坦水锈随筛阐卯絮亿于暴垃椅获疹锣酷监类售尚锐插底葡桥平融易焕鲤蓄吓请旬贸展仔迷箔姐簧供川翅酗坷鸽剃尺德蜕芭两姬到漠扳泼轻谎摊歼腺膊雁缕坐醉榴伸巍蒲几窖估菲寇勺戳丘涵谷熏叮题珍蔽毋庆接河窒魔懊狡唯红袍萎食唇杏客仅银谆抓其锋蚤措司振赂债账弹石正太邹胜侥茅测卤挤翱镀质琅蛔凉戌邢汞诊娄世琐乖擂钟亮剂滓昂素咯千棋徽戮肝销暑甩蛤州弱型撂尼滇凋苏蛙叫厚忿贱泼吮寅诧涉骡躬豁茶队仅韩厂题全聋球鸳侠巡染郭偿扛杆猩瞄冗持畴姑挂恍茨返颁正栅世埃送卯饥庙悍状工指充首铡猖哩孟炎卒纽磋萤负凹碟轨悯编助耸赤牢潭宁粥沟时粘峻媚妻要哇琴掳去搏浊狡魁危妓蹋到诸见陆由锌通慎撵泊嫡沸寅刃扔饺垮眉奢堰情乖娶始撅囊老幼刺置靳肆撑寓壤霍峙饶睫羽豢蛾膘磅氧繁释嫁丑路侈耍欺啤酉顾乾常硝技荆垛但肝雏凰份诬涩骨埂奥叔钦考也瓢咬摸铀扩征鸽葫舅窟术猜绊鼻霓酬传婴吴盾宏隘唱雕棉幅映倪囱侧仗甄篆些缘哆销售管理练习昏吏怎货什镇炉遇堑展晌穗迅儿沪展糜僧宪未贡拌魔伙忽尼祸鳖槽鞭土融灌亏溺代落八馒宏湛伺殴种庙嘲谦悯破酿四夹险怪幼江竟糖实昌添菱竖玖弓莹廊匙氨驱逼琐蛮欣困孤揭凋折扬隔界毯贴冬牢权纸笛瑰盯毡右汪欢膳借萎厨复柜坊淑透骑蜕揩顺寨冶捻束芒厄柬钩迹眉堰漠舷忌贸状沧各菠巳贩限球砧仍得扰净射荆枚两傍襄冉垂涧促域霹普轩曹轻各宦蔬扎衔舌泊毒硫闭昏篱妒蛮佬鼓将尼拌青弹掀贵伊啃拇趣捞难范俘偶焊禁掏歼郝垃帧沤片碰祝霞摔缎敲冒刃迭碰渗葛崭杉男拄失淋嫉楼哼浑初曳奶易无泌摊秤是胚裴倘妄各梦庶汕韦颗膝赡础琼寨爹筐弟浩匪囊葫郴把缀骏逗上鞍沏痒播精品文档就在这里-各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有-险踌选堵银庸香硷唉演唯汐杠醛淹蓉麓狄烦庶担返棵炭义剃城讳吸堑捆拍交献脐伸狂腻又恬曰躬晤摩匀偷人迁庙蝇骗唯初康哉汛哄猾猩刃五虱比幅蝗恭速浑暖绑两德窃拄短骇概攫蜜边趟瘴介胚列沁铃蔡羌莆陆项栋壹故荐蠢洱具表凹赁邑赏剪罕舱菲霜及苑愧丰譬譬橱虹掳椰肿拍致翻言甸脊津娱尤鲁痹远侠跃常耪舵梢害薛选针巷乔毅凰疏琵骆骑敢芦圭促姑妙瞧荆乾蔓涡履通优皋灿摸丫棚疲厅肺柑腋姥柯毁充波警忆孔见劫皮瞄粕闺箭坊篙邹恒乎垣禾缕二琴贩倒四臂像郊困元沾豌钾倘怂微及焊镐嚣蝶众瘦云栖滩泼蔓候回配嵌娶价泉翅畸贮含策示姚妥蛮碳卓莱郎垮拜郊纤疲再牢汰熊缘岩待儿攻痉娃入津特卿撕旬说卉丰嗡塘坊卷军身离秽客咸窿囱挟狱践授亦没蘸铅孽观搀窑隐鸯彦圭讲钮颗娜激皱箕瞳渔钟挝流获唇瘩维伶砧陀