管理层-金融课件

,“2成首付，三年0息”金融产品介绍,1、中级车的细分市场,中级车的细分市场,得中级车者得天下,中级车的细分市场,中级车的细分市场,狭义乘用车市场下滑4.1%，中国汽车市场进入存量市场，汽车厂商竞争日趋激烈消费升级作用显现：微车含微客下降7.9%，高端轿车（22万以上）增幅10%，中端轿车（11-21万）市场增幅9.9%，低端轿车（10万以内）降幅25.07%而八代凯美瑞和新雷凌正好都处于两个上升的细分车型市场。,购车主力客户的关键词：90后、三四五线城市汽车购买方式的关键词：20-30岁、金融贷款,中级车的细分市场,中级车的细分市场,雷凌新增潜在客户画像,中级车的细分市场,汽车品牌的竞争已经从产品竞争拓展到产品金融组合竞争,汽车金融经历了,的过程,2、雷凌销售组合策略,雷凌销售组合策略,经销商面临的现状,价格回升的组合策略,安全增值举例,配置增值举例,其它增值举例,雷凌销售组合策略,雷凌销售组合策略,换购率10%,增购率1%,多卖41台凯美瑞或汉兰达,单店雷凌年度销量预估,384台,台,台,2019年,2020年,2021年,38台,台,台,2022年,2023年,2024年,3台,台,台,2022年,2023年,2024年,41,扩大雷凌销量，形成大型车二次销售,雷凌销售组合策略,3、现有金融产品的解读,银行合作情况说明,合作银行,各银行经销商准入申请具体以最终银行提供为准,合作银行不向销售店提供金融返利,（易鑫代办）,（广州分行）,银行申请条件特点,免抵押条件弹性强,审核结果：23个工作日,银行申请条件特点,农行客户易办免抵押,审核结果：35个工作日,银行申请条件特点,1小时初审当天贷（易鑫代办）,审核结果：160分钟,银行申请条件特点,征信好限制少,审核结果：23个工作日,35个工作日,银行申请条件特点,一证审当天见结果（安装中信系统）,35个工作日,审核结果：1个工作日,银行申请条件特点,广汽丰田金融产品比较优势,很多品牌的金融政策属于短期节点营销策略广汽丰田金融政策是多车型长期渗透、也是品牌建设的一部分、,4、组合金融产品助力实现25万销量目标,组合金融产品助力实现25万销量目标,组合金融产品助力实现25万销量目标,以金融为抓手经营客户全生命周期,意识的改变,组合金融产品助力实现25万销量目标,意识的改变,某销售店金融销售单台雷凌未来3年对销售店的贡献,您算过这笔账吗？,以雷凌举例,第二年,第三年,第一年,毛利合计,8400,800,800,2400*0.45(1080),1600,8300*0.4*0.5(1660),20200*10%（置换率）2020,总毛利20880元,以车价12万元单台为例，每年行驶1.5W公里,销售返利,上牌,精装,保养,保险利润,事故车,延保,8400（返利）,800,800,800/年/2次,1000,3500（送修）,300,300,2400,2400,20200,预收保费,8000,8000*0.07*2(1120),凯美瑞换购,800,二手车再销售,3000,800*0.5,（广州为例）,800/年/2次,800/年/2次,组合金融产品助力实现25万销量目标,组合金融产品助力实现25万销量目标,打好组合拳,组合金融产品助力实现25万销量目标,组合金融产品助力实现25万销量目标,扩大线索,利用垂直媒体和自媒体，配合主机厂上市活动节奏，露出金融产品宣传点,以雷凌举例,组合金融产品助力实现25万销量目标,扩大线索,利用微信公众号建立自己的流量池,组合金融产品助力实现25万销量目标,异业联盟,利用区域有效资源对潜在客户进行落地性截流引导,潜客截流,提升曝光度,节奏推进,组合金融产品助力实现25万销量目标,扩大线索,休眠客户激活回访报表,组合金融和下乡政策，实现降维打击（产品、品牌、人才、金融、策略）,人群特征：乡镇消费升级阶段，预算只能买自主品牌，但希望拥有更高品牌品质的汽车宣传策略朗朗上口易于传播：只要3万块，就能开雷凌组织：组建下乡巡展团队流程：制定巡展计划，下乡政策、制作专用DM和车顶牌等物料个人：整合二网人脉资源团队：信息收集及订单绩效方案、话术培训,扩大线索,雷凌销售组合策略,组合金融产品助力实现25万销量目标,KPI管理-目标分解,组合金融产品助力实现25万销量目标,KPI管理-关键指标,开口率：就是销售顾问接待客户提及金融产品的的比例,通过率：提报客户资料审批通过比率，主要影响因素为客户与银行政策的匹配度,组合金融产品助力实现25万销量目标,提升开口率-全流程植入,组合金融产品助力实现25万销量目标,提升开口率-全流程话术重点,组合金融产品助力实现25万销量目标,买车还要贷款，审批材料太多了，准备起来很麻烦。等等再买吧。月月还月供，好紧张。,组合金融产品助力实现25万销量目标,以雷凌举例,1、您的担心我们能理解，不过现在80%的客户都选择了金融方式购车2、现在，我们的贷款方式很灵活，只需要一张身份证，就可以帮您先查一下免抵押需要什么资料。需要准备资料的话，我们也会协助您的。也不用您去银行，我们可以上门去面签就。十分便利3、我们现在推出的是低首付、0利息、低月供贷款。首付只需要3万多就可以把车开回家了，每个月只需要还2666元，每天还不到100块钱。不会影响您的生活质量。您要是不买车，请朋友吃个饭喝个酒也就花掉了。倒不如把这些钱供车，还能提前过上有车生活,提升开口率-客户异议举例,针对销售顾问的金融内训,针对金融专员的金融内训,组合金融产品助力实现25万销量目标,提升开口率和通过率-金融内训,提升通过率-客户分析,分析金融需求的十五大信息提高匹配准确性,组合金融产品助力实现25万销量目标,提升通过率-做好金融产品匹配,了解客户对便利性的要求,了解客户对效率的需求,了解客户对低门槛的需求,客户需要低门槛，限制少的。,客户看重便利性，手续简便的。,客户看重效率，希望办理快的。,客户条件达不到以上银行门槛的，由合作的金融公司承接,组合金融产品助力实现25万销量目标,提升开口率-全流程检核方法,组合金融产品助力实现25万销量目标,组合金融产品助力实现25万销量目标,绩效政策案例,第七代凯美瑞：优惠3-3.3万，2.0排量为主，价格带14.8-16万第八代凯美瑞，预售期2.5L占比超过80%，价格带进入21.98万以上，在一二线城市的混动占比达到40%（23.98万起售）2018年凯美瑞基本实现全年不降价,策略思考：更换赛道,凯美瑞的成功案例,组合金融产品助力实现25万销量目标,THANKYOU,TNGA智趣中级车全新换代雷凌上市培训,-店头上市行动计划,销售方针检讨、完善(包括各KPI、预售方案、区域战略、VC方案等),预热准备期,预热准备期(4月16日)上海车展亮相,预售期（5月20日）全新换代雷凌发布会,上市期（6月22日）全新换代雷凌店头上市,预收政策激励及跟进,基于竞品情况推荐区域战略,店头上市活动，试乘试驾,启动预售订单,DLR集中培训,4-6月试车巡展，线上线下预热集客,保有客户邀约促进增换购,现款清库：提升尊贵版比例，促进高质量清库，确保6月完成,区域培训,重供需，维持订单积累，促进销售，保证收益,全新换代雷凌上市营销规划,打造全新换代雷凌完美上市营销策略,打造全新换代雷凌完美上市营销策略,打造全新换代雷凌完美上市营销规划,如何制定针对当地市场的预热准备、预售和上市阶段的营销方案？,行动计划的SMART的原则：S：具体的目标M：可衡量（可检核）A：可达成R：具有相关性T：完成的时间,全新换代雷凌完美上市营销策略,进店量：14批,有效线索：280个,进店量：5批,基盘客户：100个,成交率：15%,邀约成功率：5%,邀约成功率：5%,成交率：15%,进店量：1批,目标诚意金数=(年计12个月)75%（诚意金转化率）示例为预售期诚意金则为3个,任务分配比例：以DCC占70%，销售部占25%，售后部占5%为例,成交率：15%,老客户：10个,转介成功率：10%,展厅25目标：1个（%）,售后目标：0个（5%）,DCC目标：2个（70%）,预热准备期目标：获取3个诚意金,市场部,打造全新换代雷凌完美上市营销规划,订单目标=（年计12个月）示例为月销售15台,进店量：40批,有效线索：800个,进店量：100批,基盘