打造高绩效销售团队(教材)

打造高绩效销售团队(教材) 课程已完成，现在进入下一步制订改进！本次考试你获得6.0学分！ 得分: 73 学习课程：打造高绩效销售团队 单选题 1.下列关于营销和营销管理，不正确的是： 回答：正确 . . A B 换的一种过程 营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值 营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交 . C 营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标 的交换的一种过程 D 营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会 和管理过程 2.下列中属于推销观念的是： 回答：正确 A B C 酒香不怕巷子深 重点考虑消费者需要什么 重点考虑“能生产什么” . . . . . D 以销售为中心的企业经营指导思想 3.下列中属于团队发展的摸索期的管理重点的是： 回答：错误 A B C 关注友爱，构建忠诚 管理自我革新 关注任务方面 . . . . D 倾听，树立权威，排解冲突 4.下列中不属于女性销售员的优势的是： 回答：正确 A B C 更容易被培养为后备主管 易于管理 通常更具亲和力 . . . . D 沟通能力一般都较强 5.下列关于甄选人才的说法中不正确的是： 回答：错误 A B C 做到推拉结合，不能一味表示满意 主持面试一定要注意同时具备吸引力和选择力 只通知被录取的人，未被录取的没有必要通知 . . . . D 缺少严格、量化的评估标准会造成一系列不良影响 6.影响人成功的最重要因素是： 回答：正确 A B C 智商 心理态度 专业技术知识 . . . . D 沟通能力 7.早会中占用时间最少的环节应当是： 回答：正确 A 训练研讨 . . . . B C 业绩讲评 辅导追踪 D 分享 8.下列属于现代企业市场经营要素的是： 回答：正确A B C 购买成本 产品 促销 . . . . D 价格 9.社会营销观念中必须平衡与评判的对象中不包括： 回答：正确A B C 公共利益 产品质量 消费者需要 . . . . D 公司利润 10.大多数企业使用的报酬方式是： 回答：正确A B C 纯佣金制 纯薪金制 固定工资制 . . . . D 薪金佣金混和制 11.下面不必作为重点监督对象的是： 回答：错误A B C 刚进公司的新员工 自觉访问客户，每月能够基本达到企业要求和业绩目标的员工 近期情绪低落的老员工 . . . . D 近期业绩波动，出现异常员工 12.专业化推销流程的中心是： 回答：正确A B C 访前准备 促成成交 计划活动 . . . . D 接触面谈 13.下列不属于业务管理流程的是： 回答：错误 A B C 促进销售 进行成本、信用控制 开发、激励销售队伍 . . . . D 开发、管理客户 14.行销的黄金秘诀是： 回答：正确 A B C 同理心 永远认同客户 三明治式的批评 . . . . D 连环发问 15.以下关于访问客户的说法，不正确的是： 回答：正确 . . . . 第1讲 营销管理概述 【本讲重点】 1.引言 2.营销管理的概念和现状 基本管理概述 1.营销的概念 营销是个人和集体通过创造、提供物品，并同他人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程，其实质是一个交换的过程。 营销同时也是一种企业经营哲学的思想，现代的企业经营哲学认为：营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。 营销中实际上存在着一条价值链，只有给客户创造价值，才可以创造企业的财务价值，继而创造员工的价值，员工有了积极性，才能更好地去创造客户价值。因而，创造客户价值已经成为很多企业的一个战略。 传统盈利模式单纯依靠扩大销售，不断占有市场份额，固然可以使营业额提升，但利润往往没有同步增长，原因可能有： 图1-1 企业价值链图 ? 系统的原因，即同品质产品成本上升、相应价格下降等原因； ? 企业原有客户不断流失。 因此，为了提高利润，企业就要做到： ? 开发好企业的客户资源； ? 服务好客户，不断地建立满意忠诚的客户群。 2.营销管理概念 营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。 这一概念的涵义就是：营销管理是一个过程，即分析、计划、执行和控制。 市场营销基本要素 1.传统市场营销要素 传统的市场影响要素通常可称为4P组合，即： ? 产品（Product）； ? 价格（Price）； ? 促销（Promotion）； ? 分销渠道、地点（Place）。 这些要素往往都是由企业决定的，也就是以企业为中心，这种理念现在显然是行不通的。 2.现代市场营销要素 现代企业的市场营销要素已经由4P转化为4C，即现代营销管理的理念已经从以企业为中心转化为以客户为中心： ? 由产品转为消费者需求及问题解决（Customer Solution）； ? 价格转为消费者的购买成本（Customer Cost）； ? 促销转为与消费者之间的双向沟通交流（Communication）； ? 分销渠道和地点转为购买的方便性（Convenience）。 现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为 4C 图1-2 市场营销基本要素转化示意图 【案例】 1995年全国银行系统进行储蓄网点大并购，因为很多储蓄网点设立的不合理，或是经营管理不善，所以产生了亏损，这些网点撤消后，改设为自助银行或是留下ATM自动提款机，方便了客户的使用，也降低了运营成本，反而扭亏为盈。 营销管理观念 目前全球企业是在以下五种观念指导下进行营销活动的： 1.生产观念 即以生产为中心的企业经营指导思想，重点考虑“能生产什么”，把生产作为企业经营活动的中心。所谓的“皇帝女儿不愁嫁”。 2.产品观念 即企业以消费者会选择质量高的产品为前提，把企业营销活动的重点放在产品质量的提高上，坚信“酒香不怕巷子深”，只要企业能提高产品的质量和增加产品的功能便会顾客盈门，而不必讲究其他，如销售方式。 3.推销观念 又称销售观念，是以销售为中心的企业经营指导思想，重点考虑如何能卖出去，把销售作为企业经营活动的核心。即“酒香还要勤吆喝”。推销观念主要用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、墓地等等。 4.营销观念 是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。 图1-3 推销观念与营销观念对比示意图 5.社会营销观念 社会营销观念是营销观念的发展和延伸，要求营销者在营销中不仅要照顾自身利益，还要考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。 第2讲 销售管理现状 【本讲重点】 1.销售管理五要素 2.中国企业销售管理的困境 3.中外企业销售管理的差异 4.控制销售管理的两大资源 销售管理现状 销售管理的五要素 销售管理的五要素分别是： 1.产品流 产品流即物流，是企业所生产产品的存货、流通、销售情况。 2.资金流 即产品销售后资金回笼的相关情况。 3.信息流 销售人员在与客户交流中还要进行情报搜集，情报搜集以及与客户的信息沟通都应该是双向的，也就是在把产品的信息向客户沟通的同时，把客户的需求、看法、意见也搜集回来。缺少了这些必要的信息，就不能适应市场变化的趋势，就会在市场竞争中失利。 4.信用流 企业营销要非常注重客户的信用，要对客户建立一套完整的信用管理体系，必要时借助于金融机构，减少因信用问题给企业的市场竞争带来的消极影响。 【自检】 某企业与一名客商初次洽谈生意，客商要500万的货物，并要求先将货发到再付款，企业决策者不了解对方的信用程度，担心货到后对方不付货款。请您帮助该企业想想解决这一问题的办法。 5.情感流 所谓情感流，就是企业和客户进行交往时，除了产品销售外还要与其进行情感的交流。在中国，购买和交易的背后更多影响的是信任、关系和情感。这样建立起来的客户关系才能更持久更稳固。 销售管理的基础 销售管理有两大基础： 1.组织管理的体系 组织管理体系就是关于人员的管理，即开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩等。 2.业务管理的流程 业务管理的流程包括：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。 安新强打造高绩效销售团队课程大纲 【主讲】：安新强老师 【课时】：根据客户要求 【课程目标】 ? 学习销售团队管理推动的方法和技巧； ? 掌握激励销售队伍的基本原则和实用方法； ? 学习如何提升销售队伍的执行力； ? 了解团队管理过程中沟通技巧，建立和谐团队； ? 销售团队人才培养与梯队建设方法。 【课程特色】 ? 为了确保学习的有效性，本课程将采用讲解、案例分析、互动讨论等综合教学 方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程大纲】： 第一讲：高绩效销售团队的打造 一、正确理解团队的概念 1、什么是团队； 2、优秀销售团队的特征是有哪些； 二、优秀销售人员的招聘与选拔 1、优秀销售人员必须具备的特质； 2、优秀销售人员的招聘与选拔原则； 3、优秀销售人员的招聘与选拔流程； 三、销售团队不同发展阶段的管理策略 1、销售团队形成期的特征及管理策略； 2、销售团队动荡期的特征及管理策略； 3、销售团队稳定期的特征及管理策略； 4、销售团队高产期的特征及管理策略； 四、老化团队的特征及管理； 1、老化团队的三大特征； 2、解决团队老化的五大法宝； 第二讲：如何对销售团队进行有效的激励 一、如何进行团队激励 1、销售团队有被激励的实际需求； 2、管理者对团队激励的六大认识误区； 3、世界三大激励理论的认知与应用； *需求层次理论 *双因素理论*公平理论 二、激励销售团队的四大核心原则 1公平原则； 2刚性原则；3时机原则；4清晰原则； 三、管理者激励团队常用的方法有那些； 1、管理者经常使用的“激励因素”有哪些； 2、如何在激励团队上做到“花小钱，办大事”； 3、如何运用“无形激励”激发员工动力； 4、制定激励政策的几个注意事项； 5、激励菜单； 6、如何宣导激励制度； 第三讲：如何提升销售团队的执行力 一、什么是团队执行力； 二、销售团队执行不力的五大原因； 三、构成执行力的四大核心要素：目标清晰、责任明确、监督检查、及时奖惩； 四、建立不依靠任何能人的制度执行体系； 1、目标制定与目标分解； 2、建立一对一责任关系，签订目标责任状 ； 3、针对目标制定策略和行动计划； 4、建立监督检查机制，监督检查，跟踪辅导； 5、建立奖惩机制，及时奖惩； 6、建立改进机制，绩效考核，结果运用； 五、管理者的七大执行准则 1、危机力驱动执行力； 2、执行能力是淘汰出来的； 3、凡是已经决定了的，就是正确的； 4、人们不会做你希望的，只会做你检查的； 5、及时激励点燃团队执行力； 6、用 _驱动执行力； 7、律己方能服人，身先方能率人； 第四讲：管理者如何对下属进行绩效辅导 一、辅导的形式； 1、OJT； 2、OFF JT； 3、SD； 二、辅导类型； 1、矫正员工行为； 2、提供资源支持； 三、辅导时机； 1、阶段性回顾辅导； 2、基于事件/任务/项目的辅导； 3、对业绩不佳员工的及时辅导； 四、绩效辅导主要内容 ； 1、工作辅导；工作辅导有具体指示、方向引导、鼓励促进等； 2、月度回顾会； 五、辅导方法； 1、方法教授：思想、原理、方法、工具。 2、实际操作：结合自身企业现状现场制定，专家指导，反复修正。 3、服务：一对一帮扶。 六、辅导步骤； 七、辅导的教材流程的建立 1、流程在员工辅导中的作用； 2、流程的3D原则； 3、如何制定流程； 第五讲：团队精英的培养和后备梯队建设 一、人才的培养与梯队建设是团队持续发展的根本； 二、教练团队成员的四大策略； 三、培训下属的六大步骤； 四、团队代理人制度和长板凳计划推行； 五、善于在实践中锻炼下属，学会授权管理； 第六讲：团队管理与沟通 一、沟通团队管理最大隐患； 二、有效沟通的